Die „digitale Revolution“ im Lkw-Reifengeschäft und der Reifenfachhandel

Entwicklung ist immer und überall. Dass dies mehr denn je auch auf das Lkw-Reifengeschäft zutrifft, konnten Besucher der IAA Nutzfahrzeuge Ende September mehr als deutlich erleben. Früher reichte es zumeist für den Erfolg eines Herstellers aus, einen guten Reifen zu haben. Und der Händler konnte diesen dann inklusiver seiner Dienstleistung verkaufen. Beide machten in der Regel ein Geschäft damit, das mal gut, mal weniger gut war. In jedem Fall war das Geschäft immer überschaubar. Dies ändert sich derzeit dramatisch.

Die sprichwörtliche „digitale Revolution“ wird real und bestimmt zunehmend den Markt, und zwar nicht mehr nur in der Art und Weise, wie geschäftliche Transaktionen abgewickelt werden – online, mit einem Warenwirtschaftsprogramm, durch eine IT-gestützte Logistik, etc. –, sondern mehr und mehr beeinflusst sie auch das Produktangebot als solches. Marketingverantwortliche bekommen glänzende Augen, wenn sie vom sogenannten Cross-Selling sprechen. Es geht dabei darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung gemeinsam mit einem anderen Produkt oder einer anderen Dienstleistung zu vermarkten. Der Kunde kauft also doppelt, im Paket sozusagen. Der Trend in der Reifenbranche ist klar zu sehen: Alle etablierten Hersteller bieten heute neben Reifen, die entweder auf Laufleistung, auf Rollwiderstand oder auf eine andere Eigenschaft hin optimiert sind, vor allem auch Reifeninformations- und -managementsysteme sowie mitunter die dafür notwendige Hardware – etwa RDKS-Sensoren – an; Reifenhersteller werden zu Lösungsanbietern.

Im Rahmen der IAA Nutzfahrzeuge widmeten die führenden Hersteller Bridgestone, Michelin und Continental jeweils einen nicht unerheblichen Teil ihrer Standflächen und Pressekonferenzen dem Thema der zunehmenden Digitalisierung der Nutzfahrzeugreifenbranche und wie ihre eigenen Produkt- und Dienstleistungsangebote diesbezüglich aussehen und zukünftig aussehen werden; Details dazu finden Sie in den nachfolgenden Beiträgen. Selbst der VDA als Veranstalter der IAA Nutzfahrzeuge widmete den Megatrends Digitalisierung und Vernetzung einen Kongress unter dem Titel „Die digitale Revolution der Automobilindustrie“; über 500 Gäste nahmen teil.

Wenn Lkw-Reifen heute nur noch optimal in Zusammenarbeit mit den besagten Systemen funktionieren, bedeutet das nicht nur die digitale Transformation unserer Reifenbranche, für die selbst ein Technologieführer wie Continental einen „gewaltigen Schritt“ machen muss, wie Nikolai Setzer, im Continental-Vorstand für die Division Reifen verantwortlich, in Hannover zugab. Die digitale Transformation bedeutet aber auch, dass sich wahrscheinlich mehr und mehr Reifenhändler fragen, wie dabei zukünftig ihre Rolle in der Wertschöpfungskette aussehen wird, inwieweit sie selber von diesen Entwicklungen profitieren können, schaffen doch zunächst die Hersteller mit ihren neuen Reifen-System-Dienstleistungs-Angeboten einen Mehrwert, und zwar für sich selbst. Aber eben auch für die Kunden in der Nutzfahrzeugbranche und unter den Flottenbetreibern; dieses Trio rückt durch die aktuellen Entwicklungen enger aneinander heran. Man muss an dieser Stelle dem Reifenhandel gegenüber aber auch betonen, dass der derzeit stattfindende Wandel nicht nur an Dynamik gewinnt, sondern dass er auch nur begrenzt unter dem Einfluss ‚höherer Mächte’ wie der Reifenindustrie steht – Reifenhändler müssen in dieser Entwicklung ihre Rolle genauso neu finden wie Reifenhersteller auch.

Bleibt Reifenhändlern also schlichtweg die Rolle des Service Providers ohne Einfluss auf den Kunden und dessen Entscheidung, wenn der Reifenersatz fällig ist? Wo liegen in diesem Geschäft noch die Ertragspotenziale für den Händler? Reifenhersteller haben ein großes Interesse daran, Flottenbetreiber im Sinne des vorgenannten Cross-Selling langfristig an sich zu binden. Und sie tun dies auch ganz offensiv über entsprechende Flottenverträge. Dass auch in Zukunft immer noch jemand den Service erbringen muss, ist klar. Gelingt es dem Reifenfachhändler – mit Betonung auf „fach“ – dabei, sich als unabkömmlich zu präsentieren, sollte auch ihm ein hohes Maß an Cross-Selling gelingen. Den engen Kontakt zum Kunden haben sie als Lkw-Reifenhändler sowieso, die Fachkompetenz in aller Regel auch. Daraus sollte sich doch etwas entwickeln lassen, oder? arno.borchers@reifenpresse.de