Delticom im B2B-Geschäft: Vom Onlinehändler zu einer Art Kooperation?

Nach der Anfang dieses Jahres abgeschlossenen Integration Tirendos in die hannoversche Firmenzentrale der Delticom AG – die Mitarbeiter der Berliner Tochter arbeiten nun mehrheitlich ebenfalls in der niedersächsischen Landeshauptstadt, wobei Tirendo unabhängig davon als Marke freilich erhalten bleiben soll – nimmt das Unternehmen eine Neustrukturierung seines B2B-Geschäftes in Angriff.

Ausdruck dessen sind beispielsweise vermehrte Aktionen für Händler (Gewinnspiele etc.) in Zusammenarbeit mit der Industrie oder eine seit diesem Frühjahr merklich sichtbarere werbliche Präsenz rund um die eigene B2B-Plattform unter www.autoreifenonline.de (ARO). Anders als es der Name spontan vermuten lassen würde können darüber neuerdings auch Zweiradreifen bezogen werden und nicht mehr nur über das Tochterunternehmen Pnebo, wie Daniela Orbach, Kommunikationsleiterin in Sachen Zweiradreifen bei Delticom, erläutert. Bräuchte es ein weiteres Indiz dafür, dass sich im B2B-Segment ganz offensichtlich so einiges tut, so wäre in diesem Zusammenhang zudem erwähnenswert, dass der Bereich Großhandel seit Kurzem zwar nicht mehr separat in der Delticom-Bilanz ausgewiesen wird, aber natürlich weiterhin Reifen in Richtung Handel vermarktet werden. Was genau hat der Onlinehändler also vor im B2B-Segment bzw. welche Strategie steckt hinter alldem?

„Wir wollen unser B2B-Geschäft deutlich stärken“, erklärt Andreas Faulstich, Leiter des B2B-Bereiches bei Delticom, im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG. Was konkrete Zielsetzungen anbelangt, will er zwar nicht ins Detail gehen. Aber dass dabei ein ordentliches Wachstum bzw. der Ausbau des B2B-Geschäftes mit Reifenhändlern, Werkstätten, Autohäusern auf der Agenda steht, dürfte sich von selbst verstehen. Dabei sollen von den gesteigerten Aktivitäten des Konzerns auch dessen Handelskunden profitieren bzw. die Partner, die Endverbrauchern die Montage über Delticoms B2C-Plattformen gekaufter Reifen anbieten. Denn Letztere – so wohl die Idealvorstellung in Hannover – könnten ihren Bedarf nach Möglichkeit am besten doch auch gleich über ARO decken, würden insofern mehr und mehr zu Handelskunden. „Wir wollen den Handel in unser Geschäftsprinzip integrieren. Wir bringen den Händlern, die mit uns zusammenarbeiten, quasi sogar noch Geld mit“, sagt Faulstich. Damit meint er, dass die Handelskunden von einem großen Partner wie Delticom profitieren sollen.

Von Conti kommend, steht Andreas Faulstich seit Anfang 2013 in Diensten von Delticom, wo er sich in verantwortlicher Position zunächst um das Zweiradgeschäft bei dem Internetreifenhändler kümmerte, dann die Tirendo-Restrukturierung als Geschäftsführer der Tochter federführend begleitete und jetzt den B2B-Bereich in Hannover leitet

In diesem Zusammenhang verweist er einerseits darauf, dass sowohl die Nutzung der ARO-Plattformen für den Handel ebenso kostenlos ist wie die Registrierung als Montagepartner des Onlinehändlers oder die Integration bzw. Darstellung der Servicepartner in dessen Webshops. Andererseits bringt er darüber hinaus beispielsweise auch das Angebot einer „ganzen Menge exklusiver Produkte und Marken“ seitens der Hannoveraner ins Spiel. Zumal sich der Handel darüber – sekundiert Thorsten Orbach, Leiter des Handelsgeschäftes bei Delticom – gegenüber Wettbewerbern im Markt differenzieren könne. „Bei alldem sprechen wir zudem fast so etwas wie eine Art von Margengarantie aus: Es bringt halt einfach Margenvorteile für Händler mit sich, dass wir den Markt stetig beobachten und Preisanalysen durchführen, um unseren Partnern die bestmöglichen Preise anbieten zu können. Wir wollen unsere Ware nicht verramschen“, führt Faulstich weiter aus. Im Schnitt seien die Reifen bei Delticom seinen Worten zufolge jedenfalls „vernünftig eingepreist“.

Ungeachtet des Themas Exklusivmarken sei Delticom freilich nichtsdestoweniger breit aufgestellt, was das Produktportfolio betrifft, wolle bewusst niemanden ausschließen und strebe nach einer „reichlichen Abdeckung“ des Marktes mit dem eigenen Angebot. „Unsere Markenneutralität ist uns sehr wichtig“, unterstreicht der Leiter des B2B-Geschäftes bei dem Onlinehändler. Demnach sieht Delticom sich selbst im B2B- wie im B2C-Geschäft als Vollsortimenter, der zugleich sehr viele exotische Nischen abdeckt. Das breite Markenangebot des Unternehmens bzw. seiner ARO-Plattformen sei für Händler sehr attraktiv und lasse ihnen entsprechenden Spielraum, ihr Sortiment individuell zu gestalten, heißt es weiter.

„Handelspartner können durch uns ihre Reichweite deutlich erhöhen, und gleichzeitig erhöhen wir damit auch die Reichweite der Industrie“, ist Faulstich überzeugt, dass der „Brückenschlag zwischen B2B und B2C gelingt“ und Delticom als Mittler zwischen beiden Seiten dabei ebenfalls gewinnt. Aktuell kann das Unternehmen eigenen Angaben zufolge rund 100.000 Handelskunden in ganz Europa in die Waagschale werfen sowie europaweit 41.000 Montagepartner. Damit sei man schon heute so etwas wie ein „stiller Marktführer“ im E-Commerce-B2B-Segment – doch mehr geht ja bekanntlich immer. Und so erwähnt Thorsten Orbach in diesem Zusammenhang zusätzlich noch die „gut organisierte Logistik“ des Konzerns, die selbst dem saisonalen Ansturm gewachsen sei, oder Faulstich das eigene Lager als wichtiges Argument dafür, warum man sich als schlagkräftiger Partner sowohl des Handels auf der einen sowie der Industrie auf der anderen Seite sehe.

Bei einem derartigen Kurs bzw. dem dahinter stehenden Strategieansatz fehlt nicht mehr allzu viel, bis sich die Delticom AG hinsichtlich ihrer Leistungen immer weniger von denen klassischer Kooperationen, Verbundgruppen oder Einkaufsgemeinschaften des Reifenhandels unterscheidet. Und in der Tat bestätigt Faulstich, dass dies eine Art Leitbild ist, das man selbst im Hinblick auf die weitere Entwicklung des B2B-Geschäftes im Hinterkopf habe. Gleichwohl sei eine solche Kooperation natürlich nicht geplant, sondern man habe vielmehr eine kooperative und partnerschaftliche Zusammenarbeit bzw. die Geschäftsentwicklung gemeinsam mit den Handelskunden im Visier. „Offenheit“ spielt dabei aus seiner Sicht einmal mehr eine große Rolle. „Für uns steht eine Lösung für den Kunden im Vordergrund. Da würden wir uns unglaubwürdig machen, konzentrierten wir uns nur auf eine bzw. wenige ausgewählte Marken“, meint er. Aufseiten der Industrie habe man jedenfalls erkannt, welche Potenziale sich durch die Zusammenarbeit mit einem großen Partner wie Delticom böten, verweist Faulstich nicht zuletzt auf zahlreiche der jüngsten Aktionen mit verschiedenen Herstellern.

Das Interesse an dem Gesamtansatz der Hannoveraner, den er mit dem Begriff Hybridvertrieb umschreibt, sei bei allen jedenfalls riesengroß. Und nun will man offenbar die gleiche Entwicklung aufseiten des Handels bzw. der Reifenvermarkter in Richtung des Endverbrauchers forcieren. „Wir konzentrieren uns darauf, den Handel mit unserem Servicespektrum und unseren Preisen zu überzeugen“, erklärt Faulstich. Dabei gehe es dem Unternehmen nicht darum, in einem Verdrängungswettbewerb andere Handelsplattformen aus dem Feld zu schlagen. „Wir wollen keinen Margenkrieg, dabei kann man nur verlieren. Wir bevorzugen einen kooperativen Ansatz mit der Industrie als Partner, sodass wir eher Verschiebungen aufseiten der Hersteller sehen bzw. eine gewisse Art Kanalisierungseffekt im Zusammenhang mit unserem Ansatz eines Hybridvertriebs“, fügt er hinzu und ist er zugleich zuversichtlich, dabei noch stärker als bisher schon den Handel mit ins Boot holen zu können.

Denn nach seinen Erfahrungen existiert die „Mauer“ zwischen online und offline in den Köpfen vieler Kunden mittlerweile nicht mehr bzw. wird ein Unternehmen wie Delticom heute deutlich weniger oft als „Feind“ des klassischen Reifenhandels wahrgenommen als in früheren Jahren. Insofern sieht Faulstich gute Voraussetzungen dafür, das selbst gesteckte Ziel – weiteres Unternehmenswachstum über den Ausbau des B2B-Geschäftes – erreichen zu können. Konkretere Vorstellungen etwa hinsichtlich diesbezüglich angepeilter Zahlenwerte sind ihm zwar nicht zu entlocken, aber immerhin so viel: Angepeilt werde ein „ausgewogeneres Verhältnis von B2B und B2C“, wie Faulstich es formuliert. Das B2B-Geschäft müsse also schneller wachsen als das B2C-Geschäft. „Das B2B-Segment birgt aber auch deutlich größeres Potenzial, weil sich aktuell alle auf die Endkunden stürzen“, ist er optimistisch, dass sich die über 15-jährige Erfolgsgeschichte von Delticom wird fortschreiben lassen. Und das auch und gerade eben über ein verstärktes Engagement im B2B-Geschäft. christian.marx@reifenpresse.de