Fünfpunkteprogramm soll point S fit für die Zukunft machen

Diesmal zählte sie so viele Teilnehmer wie nie zuvor – die Jahresauftaktsitzung des Reifenfachhandelsverbundes point S. Rund 780 Gäste waren der Einladung nach Hamburg gefolgt, um sich vor Ort nicht nur mit dem Geschäftsverlauf 2006 auseinanderzusetzen, sondern sich vor allem fit für die kommenden Herausforderungen des Marktes zu machen. Denn trotz einer – so Wolfgang Wenzel, Vorsitzender des Gesellschafterrates der point S Deutschland GmbH – konjunkturellen Erholung im zurückliegenden Jahr und der ein „Stück weit aufgegebenen Konsumzurückhaltung der Verbraucher“ hat die Kooperation weiteren Handlungsbedarf identifiziert, um weiter erfolgreich im Wettbewerb bestehen zu können. Deshalb hat man sich ein Fünfpunkteprogramm verordnet, mit dem den schon jetzt erkennbaren, aber auch zukünftigen Problemstellungen begegnet werden soll.

Was point S damit meint, wurde teilweise bereits bei Wenzels kurzem Rückblick auf das Jahr 2006 deutlich. „Nach einer fühlbaren Delle im Sommerreifengeschäft sind wir optimistisch in die Umrüstsaison zum Winter gestartet. Nach einem viel versprechenden Anlauf des Wintergeschäfts kam dann Mitte November jedoch ein Einbruch aufgrund der milden Witterung“, machte Wenzel deutlich. „Allerdings hat das Engagement im Autoservice geholfen, diese Entwicklung im Reifengeschäft abfangen zu können“, so der Vorsitzende des Gesellschafterrates. Kein Wunder also, dass man sich den weiteren Ausbau des Autoservicegeschäftes gewissermaßen als zweites Standbein neben dem traditionellen Kerngeschäft Reifen vorgenommen hat. Denn damit – so der dahinter stehende Gedankengang – wird man unabhängiger von der stark saisonal geprägten Reifennachfrage und Unwägbarkeiten wie einer solch milden Witterung wie zum Ende des vergangenen bzw. Anfang dieses Jahres. Der Ausbau des Autoservicegeschäftes auf Basis des 2006 eingeführten eigenen Werkstattkonzeptes ist denn auch eines der in dem Fünfpunkteprogramm formulierten Ziele der Kooperation.

„Wir wollen in Zukunft nicht nur erste Adresse in Sachen Reifen sein, sondern auch rund um den Autoservice“, steckte Wenzel die weitere Marschroute ab. Ein weiteres Problem, das point S lieber heute als morgen gelöst sehen würde, ist das Thema Warenverfügbarkeit. Laut Wenzel hat sich diese nämlich 2006 „noch schlechter“ dargestellt als im Jahr zuvor. „Ich möchte mir gar nicht vorstellen, wie das Ganze ausgesehen hätte, wäre die Winterreifennachfrage auch im November noch anhaltend hoch gewesen“, sagte Wenzel. Zudem sei offensichtlich, dass die Industrie den Vertriebskanal Autohaus bei der Belieferung bevorzuge und sich außerdem zunehmend auf den Großhandel fokussiere. „Die Industrie hat ihre Logistikkompetenz vollkommen aus der Hand gegeben“, sagte Wenzel. Nicht umsonst habe der Großhandel allein in der jüngeren Vergangenheit seine Kapazitäten um über 210.000 Quadratmeter Lagerfläche ausgebaut. „Auf diese Entwicklung müssen wir eine Antwort finden“, so Wenzel und brachte mit der Einrichtung eines Zentrallagers und dem eigenen Einstieg in das Großhandelsgeschäft zwei vorstellbare Ansätze dafür ins Spiel.

Was dem Händlerverbund ebenfalls unter den Nägeln brennt, fasste Wenzel in Hamburg unter den Schlagworten Standortsicherung bzw. strategisches Wachstum zusammen. „Wir haben teilweise Nachfolgeprobleme und sind in Zentren oder Großstädten noch nicht optimal aufgestellt“, signalisierte er auch hier Handlungsbedarf vor dem Hintergrund, dass sich insbesondere Leasinggesellschaften ein flächendeckendes Netz von Servicestationen wünschen. Um durch etwaig aus der Kooperation ausscheidenden Partnern drohenden oder bereits bestehenden „weißen Flecken auf der Landkarte“ entgegen zu wirken, dürfe man jedenfalls keine Möglichkeiten mehr ausschließen. „Wir müssen Abgabewilligen Angebote unterbreiten, die den Angeboten der Industrie standhalten können“, erklärte Wenzel, was darunter zu verstehen ist. Zumal point S gerade die Industrieketten als „schärfsten Wettbewerber“ im Markt identifiziert hat. „Sie praktizieren Preisdumping – nicht mit ihren Eigenmarken, sondern mit Fremdprodukten“, verdeutlichte er, wie dadurch das Preisgefüge im Markt durcheinander und der freie Handel unter (Preis-)Druck gerate.

Die weiteren beiden Hebelpunkte auf dem Weg in eine erfolgreiche Zukunft sind für den Vorsitzenden die Gesellschafter selbst sowie das Vorantreiben der Internationalisierung der Verbundgruppe. „Den Wettbewerb um die Kunden gewinnen wir nicht allein im Einkauf“, rief Wenzel die point-S-Mitglieder zu einem einheitlichen Auftritt aller Betriebe und mehr systematischem Handeln auf. Für eine möglichst zügige Umstellung der Betriebe auf ein einheitliches Erscheinungsbild unter dem neuen Logo (die NEUE REIFENZEITUNG berichtete) und die zugehörige Corporate Identity habe man jedenfalls bereits „nicht unerhebliche Mittel“ bereitgestellt. Damit soll sich point S in den Köpfen der Verbraucher als Marke im Zusammenhang mit Reifen- und Autoservicedienstleistungen verankern.

Dazu könne ebenfalls eine im Rahmen der Jahresauftaktsitzung beschworene „verbindliche Gemeinsamkeit“ aller Partner beitragen. Damit forderte Wenzel einen geschlossenen Marktauftritt aller Mitgliedsbetriebe ein und erteilte den so genannten „Rosinenpickern“, die nur auf die attraktiven Leistungsbausteine der Kooperation schielen und dabei weitgehend nur ihr eigenes Wohl im Sinn haben, ohne sich wirklich in die Gemeinschaft einbringen zu wollen, eine Kampfansage. Künftig soll all dies in einen Kooperationsvertrag gegossen werden, der den Umgang beider Seiten – Partnerbetriebe und Kooperationszentrale – regelt. Zusammen mit dem Aufbau eines europaweiten Netzes von Reifen- und Autoservicebetrieben über die point S Development sieht Wenzel darin sowie in den anderen geplanten Maßnahmen eine solide Grundlage für einen „Erfolg mit System“ – Motto der diesjährigen Tagung – auch auf europäischer Ebene.

Als Indiz dafür, dass man mit der Internationalisierung des Verbundes tatsächlich vorankommt, könnte man den Besuch zweier hochrangiger Vertreter der französischen point-S-Schwester bei der diesjährigen Auftaktsitzung der deutschen Organisation werten. Wie umgehrt Jürgen Pischinger zuvor auch zur Jahreshauptversammlung der Franzosen eingeladen worden war, wohnte Fabien Rosenblatt und Fabien Bouquet der Tagung der Deutschen in Hamburg bei. „Wir sind stolz, dass wir die Entwicklung von point S zu einer europäischen Einkaufsgemeinschaft stabilisieren konnten. Die ersten Schritte sind getan“, so Pischinger, ohne näher auf das vorangegangene diesbezügliche Scheitern der mittlerweile liquidierten point S international AG einzugehen.

Viel habe man beim Umbau von point S in Deutschland in den zurückliegenden Jahren bereits erreicht, meinte auch Wenzel. Doch nun dürfe man nicht auf halbem Wege stehen bleiben, mahnte er weitere Veränderungen gemäß dem Fünfpunkteprogramm an. „Wir gehören schon heute mit zu den besten, aber wir wollen noch erfolgreicher werden“, sekundierte Hans-Josef Klessinger, ständiger Vertreter im Gesellschafterrat der point S Reifenpartner GmbH & Co. KG. „Nehmen wir die Zukunft in die Hand“, forderte er die Unterstützung der nach Hamburg gekommenen Händler im Hinblick auf einen gebündelteren Marktaufritt gemäß dem Motto „mehr Zentralität ohne Aufgabe der Individualität“ ein. Und von den beiden seit rund zweieinhalb Jahren im Amt befindlichen point-S-Geschäftsführern Ralf Maurer und Thomas Wrede wünschte er sich eine „weiterhin so gelungene Führung“ der Kooperation wie bisher.

Trotz des – sicher nicht nur bei point S – hinter den Erwartungen zurückgebliebenen Winterreifengeschäftes zum Endes des zurückliegenden Jahres, der fast gebetsmühlenartig wiederholten Beschwörungsformeln in Sachen Gemeinsinn der Kooperationspartner oder des nunmehr selbst verordneten Fünfpunkteprogramms sollte dadurch nicht der Eindruck entstehen, der Händlerverbund stehe vor einem Berg von Problemen. Vielmehr geht es wohl darum, sich halt eben noch ein wenig besser auf die zukünftigen Herausforderungen des Marktes vorzubereiten. Als Beleg für die schon heute außerordentliche point-S-Leistungsfähigkeit hob Geschäftsführer Thomas Wrede unter anderem den zum wiederholten Mal gewonnenen Flottenaward der Zeitschrift Autoflotte heraus. „Wir haben den Preis nun schon viermal in Folge gewonnen. Da muss doch etwas dran sein“, meinte er. Und sein Mitgeschäftsführer Ralf Maurer konnte darüber hinaus beispielsweise bezüglich des Reifenabsatzes des Händlerverbundes von einer im Vergleich zum Gesamtmarkt besseren Entwicklung der point S berichten.

Seinen Worten zufolge vermarktete die Kooperation 2006 rund 4,9 Millionen Pkw-Reifen – 2,5 Millionen Winter- und 2,4 Millionen Sommerreifen – sowie etwa 300.000 Lkw-Reifen. Als „Gewinner 2006“ im point-S-Portfolio präsentierte Produktmanager Rainer Baßler bei den Pkw-Reifen die Marke Maxxis. Von ihr haben die Kooperationsmitglieder im vergangenen Jahr mehr als 700.000 Reifen und damit über 22 Prozent mehr als noch ein Jahr zuvor absetzen können. Zulegen beim Absatz konnte man – so Baßler weiter – auch bei den Marken Pirelli und Firestone, während sich die Verkaufsvolumina im Rest der Range mit Ausnahme der Eigenmarken Winterstar und Summerstar sowie der Marke Continental nur ganz leicht nach unten veränderten.

Während Baßler die Summerstar-Reifen mit einem Minus von mehr als 30 Prozent gegenüber 2005 als „Verlierer 2006“ präsentierte, habe sich Conti – wie Maurer sagte – inzwischen wieder deutlich „in Richtung pro point S“ bewegt. Zur Erinnerung: Vor rund zwei Jahren hatte man den Gesellschaftern empfohlen, diese Marke nicht mehr besonders zu promoten, da die Vorstellungen beider Seiten in Sachen Lieferfähigkeit, Konditionen oder Marketingunterstützung zu weit auseinanderlagen. Aber nicht nur durch das angedeutete Umdenken bei Conti sind 2007 Änderungen im Pkw-Reifenprogramm der point-S-Partner zu erwarten. Denn für das laufende Jahr sprach Baßler von der ersten Umsetzung einer Sortimentsbereinigung im Pkw-Reifenprogramm der Kooperation. Nunmehr umfasst das so genannte „Promotionregal“ der point S die Marken Michelin, Bridgestone, Pirelli, Toyo und Firestone. Das Basissortiment setzt sich aus Continental, Dunlop, Kleber, BFGoodrich, Yokohama, Uniroyal, Maxxis, Apollo sowie der point-S-Eigenmarke Summer-/Winterstar zusammen.

„Nach sehr schwierigen Gesprächen mit Goodyear haben wir uns dazu entschlossen diese Marke und auch Fulda 2007 nicht mehr zu listen“, ging Maurer ins Detail. „Vonseiten Fulda ist man immer spitzer auf einige wenige Gesellschafter zugelaufen. Wir wollten aber nicht hinnehmen, dass nur ein kleiner Teil der Gesellschafter in den Genuss vernünftiger Konditionen kommt und der Rest leer ausgeht. Wir sprechen zwar von verdammt vielen Reifen, aber 2007 werden wir ohne Fulda leben“, erklärte der Geschäftsführer und erntete wie erhofft Applaus von der nach Hamburg gekommenen Händlerschaft. Im selben Atemzug habe man auch Goodyear gleich mit aus dem Portfolio genommen. „Das Unternehmen ist nicht in die Tür hereingekommen, die wir ihm geöffnet haben“, so Maurer. Mit zu der Entscheidung habe außerdem beigetragen, dass sich Goodyear als „offizieller Lieferant der GHU“ zu erkennen gegeben habe. Bei all dem ist die ebenfalls aus dem Goodyear-Konzern stammende Marke Dunlop aber noch ungeschoren davon gekommen. Das heißt: Sie ist weiterhin bei point S gelistet.

Allerdings will man auf die Entwicklung der Marke ein gestrenges Auge werfen. „Wird die Marke weiterhin bei Euromaster verramscht, dann haben wir allerdings mit Dunlop ebenfalls ein Problem. Stabilisieren sich die Preise, dann nicht. Meine Erwartung ist, dass sich der Hersteller nunmehr doppelt und dreifach anstrengen wird, da er verstanden hat, was hier für ihn auf dem Spiel steht“, gab sich Maurer überzeugt. Des Weiteren stehe Yokohama unter Beobachtung, da die Marke 2007 erstmals bei point S gelistet ist. „Eine Listung im ersten Jahr bedeutet noch keine Etablierung“, so der Geschäftsführer. Die Aufnahme der japanischen Marke sei darauf zurückzuführen, dass man mit dem Hersteller eine Vereinbarung auf europäischer Ebene habe erzielen können. Aber auch die Tatsache, dass Yokohama über keine eigene Handelsorganisation verfüge, Autohäuser nicht beliefere und zudem eine gute Produktrange vorzuweisen habe, lasse eine „störungsfreie und rohertragsstarke Vermarktung“ durch die point-S-Händler erwarten.

Weiterer Neuzugang in der Pkw-Range ist darüber hinaus übrigens die indische Marke Apollo Tyres. Sie wird noch unterhalb von Maxxis – Maurer: „Eine unserer großen Stärken im Budget-Segment“ – positioniert und soll ihren Weg auf die Straßen hierzulande ab April dieses Jahres über die für Deutschland exklusive Zusammenarbeit mit dem Europaimporteur und Großhändler Euro Tyre finden. Diese Exklusivität für die point-S-Händler nannte Maurer denn auch als einen der Vorteile, die für die Aufnahme der Marke ins Portfolio gesprochen hätten. Ein anderer Punkt sei der noch einmal „deutliche Preisvorteil“ gegenüber Maxxis gewesen. Diesen bezifferte er auf je nach Segment angefangen von S-/T-Reifen bis hin zur W-/Y-/Z-Range mit zwischen etwa 14 bis über 26 Prozent. „Bei Apollo handelt es sich um ein Qualitätsprodukt, das als Erstausrüstung auf in Indien produzierten Fahrzeugen der Marke VW eingesetzt wird, und man hat uns zudem eine mittelfristige deutliche Ausweitung der Lieferpalette zugesagt“, verbuchte Maurer außerdem auf der Habenseite.

Aber nicht nur bezüglich des Reifenabsatzes konnte die Kooperation in Hamburg durch die im Vergleich zum Gesamtmarkt bessere Entwicklung Positives berichten. Laut dem für das Rädergeschäft verantwortlichen Produktmanager Michael Gries hat man 2006 auch im Komplettradgeschäft einen Zuwachs verbucht. „Bei den Winterkompletträdern haben wir mit über 126.000 Stück um zwölf Prozent zulegen können und ein neues Rekordergebnis erreicht“, freute sich Gries. Aber das war nicht die einzige gute Nachricht, die er für die Gesellschafter mit im Gepäck hatte. Bezüglich des Umsatzes mit Leichtmetallrädern wurde dank eines Wachstums um mehr als 14 Prozent nunmehr die Marke von fast 24,5 Millionen Euro erreicht. Weitere Impulse für das laufende Jahr erwartet er von den vielen neuen Raddesigns im point-S-Programm 2007. Laut Gries entsprechen die insgesamt 55 neuen Räder der Erneuerung von nicht weniger als einem Drittel des gesamten Räderprogramms. „Etwa die Hälfte der Neuerscheinungen sind dabei Räder, die irgendwie schwarz sind. Denn solche Ausführungen sind wieder stark im Kommen“, erklärte Gries.

Weit weniger Neues hatte Frank Klapka, Produktmanager Nutzfahrzeugreifen bei point S, zu berichten. Bezogen auf den durch die Gesellschafterbetriebe angebotenen Markenstrauß bleibt bei den Lkw-Reifen 2007 mehr oder weniger alles wie im zurückliegenden Jahr. Das bedeutet, dass im Rahmen des so genannten „Truck-Profi“-Konzeptes weiterhin die Marken Uniroyal, Bridgestone, Firestone, Pirelli, Toyo und Dunlop promotet werden und Michelin, Conti, Hankook, Yokohama, Riken sowie neuerdings Fullrun zu den Kernfabrikaten gezählt werden. Dabei wird die aus China stammende Marke Fullrun des gleichnamigen Anbieters Fullrun Tyre Corp. Ltd. im Low-Budget-Segment positioniert. Klapka berichtete darüber hinaus über einen 2006 wieder gestiegenen Absatz an Nutzfahrzeugreifen und eine erfolgreiche Präsenz der Kooperation im Rahmen des letztjährigen Truck-Grand-Prix am Nürburgring. „Rund 500 Gäste haben unsere Präsenz vor Ort erfolgreich als Begegnungs- und Kommunikationsplattform genutzt. Deswegen werden wir in diesem Jahr an selber Stelle wieder Flagge zeigen“, stellte er in Aussicht.

Natürlich will point S auch an anderen Fronten weiter daran arbeiten, den eigenen Namen bzw. Schriftzug nicht nur wie durch solche Aktionen rund um das Nutzfahrzeugreifengeschäft als starke Servicemarke im Markt zu etablieren. So zeigte beispielsweise Gerd Heidemann, Produktmanager Autoservice und Zubehör bei point S, den nach Hamburg gekommenen Händlern noch einmal im Detail das Potenzial auf, das sich aus Sicht der Kooperation durch das Engagement im Autoservice heben lässt. Dass der Verbund seine Gesellschafter bei der Bewältigung solcher Aufgaben unterstützt, dürfte nicht erst seit der Vorstellung des eigenen Autoservicekonzeptes im Rahmen der letztjährigen Automechanika bekannt sein. Zwischenzeitlich hat man das Autoservice-Coaching Heidemanns Worten zufolge weiter gestrafft und so genannte „Betreuungsklassen“ definiert, nach denen die Händler ihrem individuellen Entwicklungsstand in diesem Bereich kategorisiert werden können.

„Damit wird eine zielgerichtetere Unterstützung möglich“, stellte Heidemann heraus und verwies außerdem auf die Erarbeitung eines konkreten Maßnahmenplans mit Entwicklungsschritten und Timings. Derzeit seien – wie er darlegte – mehr als 200 Betriebe der Kooperation in Sachen Werkstattkonzept engagiert. Gut 50 davon in der „Mechanik/Einsteiger“ genannten untersten Betreuungsklasse, 90 sind demnach bereits der Kategorie „Mechanik/Profi“ zuzuordnen und ebenfalls gut 50 der Klasse „Elektronik/Einsteiger“, nach deren Absolvieren das Konzept die TÜV-Prüfung vorsieht. Selbst danach werden die im Autoservice engagierten Betriebe allerdings nicht allein gelassen. Denn den Unternehmen in der obersten „Betreuungsstufe“, die „Elektronik/Profi“ genannt wird und wo sich derzeit fünf Partner tummeln, wird selbstredend weiterhin Unterstützung angeboten.

„Uns liegen bereits 70 weitere Anmeldungen für 2007 vor. Werden auch Sie aktiv“, rief Heidemann zum Mitmachen bei dem Werkstattkonzept auf. Es gebe schließlich noch viel „Aufwärtspotenzial“ für den Reifenfachhandel durch den zusätzlichen Verkauf von Autoservicedienstleistungen, so wie umgekehrt klassische Kfz-Werkstätten sich genauso über das Reifengeschäft ein Zubrot zu ihrem angestammten Betätigungsfeld sicherten. Das verstärkte Autoserviceengagement gilt es freilich dann letztlich auch in Richtung Endverbraucher zu kommunizieren. Zu diesem Zweck hat point S auf werblicher Seite 2007 Radiospots den Vorzug gegenüber TV-Spots gegeben. Darüber hinaus will man mit der Erschaffung der Fantasiewerbefigur „Mika Reifinnen – Der billigste Rennfahrer der Welt“ quasi ein Gegengewicht zu der ATU-Werbung mit Michael Schumacher etablieren. Das Ganze steht unter dem Motto „Achten Sie auf den Preis! Vergessen Sie den Fahrer.“ und soll – so der dahinter stehende Gedankenansatz – „günstige Preise suggerieren, ohne Themenschwerpunkte wie Top-Service oder Testsiegerreifen zu vernachlässigen“.

Alle weiteren Themenschwerpunkte – ob das sich offenbar bewährende Regionalleiterkonzept, die laut Thomas Wrede wahrscheinlich etwa Mitte des Jahres anstehende Entscheidung für oder gegen die SAP-Software „Tradesprint“ als Gesellschafterlösung, der Onlineshop der Kooperation etc. – der Jahresauftaktsitzung zu skizzieren, würde eindeutig den Rahmen dieses Beitrags sprengen. Klar wurde allerdings das Bemühen aller Beteiligten, ein „Wirgefühl“ zu erzeugen, das letztlich die Gemeinschaft stärken soll. Außerdem wurde von nahezu allen Rednern mehr oder weniger deutlich herausgehoben, wie wichtig eine starke Position des Verbundes gegenüber der Industrie als wichtig für ein Bestehen im Wettbewerb und bei der Bewältigung der immer neuen Herausforderungen des Marktes angesehen wird.

Kein Verständnis konnte die Geschäftsführung vor diesem Hintergrund beispielsweise für die Schwächung der Einkaufsposition von point S aufbringen, die durch Order der Partner bei Onlinebeschaffungsplattformen wie die der namentlich genannten Tyre24 GmbH ausgehe. Zumal Tyre24 über die neue Reifenmaschine (vgl. NEUE REIFENZEITUNG 1/2007) nunmehr sogar zum direkten Wettbewerber avanciere. Ob die Gruppe auf ihrem Weg, aus vielen Solisten ein im Gleichtakt spielendes Orchester zu formen, 2007 wieder ein Stück vorankommt und sich der angepeilte „Erfolg mit System“ einstellt, wird man sehen. „Ein System kann man relativ leicht vorgeben. Dessen Erfolg hängt aber von Ihnen ab. Wir schaffen das alles nicht alleine, aber mit Ihnen zusammen schon“, warb Wenzel bei den Gesellschaftern für eine gemeinsame Linie und Unterstützung bei der Umsetzung des vorgestellten Fünfpunkteprogramms.