Noch Platz für mehr Eigenmarken

Zu den größten Vermarktern von Private Brands in Europa gehört mit Sicherheit Inter-Sprint Banden. In Holland ist man sich sicher, dass gerade das „Multi-Branding“ unter bestimmten Umständen der Schlüssel zum Erfolg ist. Derzeit lässt Inter-Sprint Banden vier Private Brands in Europa und in Südafrika herstellen, die hauptsächlich dem Zweck dienen, möglichst vielen Kunden die gewünschten Exklusivmarken aus dem Qualitätssegment bieten zu können. Geschäftsführer Wim H. Zoet deutet sogar an, demnächst noch eine fünfte Private Brand auf den Markt bringen zu wollen.

Bereits 1990 brachte der holländische Reifengroßhändler Inter-Sprint Banden B.V. seine erste Private Brand auf den europäischen Markt: Euro Tyfoon. In den Jahren danach folgten weitere Eigenmarken, erst vor fünf Jahren die Marke Milestone. In den Jahren dazwischen hat das Unternehmen aus der Nähe von Rotterdam noch die beiden Private Brands Roadhog und Mastersteel in sein Produktportfolio aufgenommen. Viele andere Reifengroßhändler vermarkten – oft neben weiteren exklusiven Importmarken – eine, manchmal zwei Eigenmarken. Warum sind dies bei Inter-Sprint so viele?

Der Großhändler hat mehrere solcher Marken, damit mehreren Kunden in derselben Region oder an demselben Ort Exklusivität angeboten werden kann. Dies hat insbesondere für ein Unternehmen von der Größe Inter-Sprints eine besondere Bedeutung. Je mehr Reifenhandelsbetriebe das Unternehmen beliefert, umso mehr Überschneidungen ergeben sich in den Geschäftsgebieten der jeweiligen Kunden. Wolle man die Exklusivität als Verkaufsargument aufrecht erhalten, so müssen folglich weitere Private Brands ins Leben gerufen werden. Und genau dies deutet Geschäftsführer Wim H. Zoet im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG an: „Da ist Platz in vielen Ländern.“ Gerade für den deutschen Reifenersatzmarkt sieht er noch „viele Chancen“, und deutet für die nahe Zukunft eine fünfte Private Brand an, ohne allerdings etwas über mögliche Details sagen zu wollen. Als plastisches Beispiel dafür, wie eine an jeder Ecke verfügbare Reifenmarke die Sell-out-Preise unter Druck bringen kann, könne man Michelin nehmen, meint Zoet – jeder verkaufe die Marke, weil er sie verkaufen muss; daher sind die Reifenhändler im Prinzip für den Endverbraucher austauschbar und die Preise transparent.

Unter den etwa sechs Millionen Reifen, die Inter-Sprint Banden im vergangenen Jahr weltweit verkauft hat, sind etwa 2,7 Millionen Reifen der Marken Tyfoon, Roadhog, Milestone und Mastersteel. Dies macht einen Anteil von 45 Prozent am Absatz aus. Etwa 55 Prozent der vermarkteten Private Brands sind Reifen der Marke Tyfoon. Dies sind knapp 1,5 Millionen Einheiten – nicht umsonst nennt Wim H. Zoet seine älteste Eigenmarke auch „unser Baby“. Der verbleibende Rest teilt sich zu je 15 Prozent (etwa 400.000 Einheiten) auf die anderen drei Private Brands auf. An diesen Zahlen lässt sich ihre Bedeutung auf den europäischen Märkten ermessen. Insbesondere auf seinem Heimatmarkt sei Inter-Sprint Banden besonders stark, erklärte Wim H. Zoet in einem früheren Gespräch mit dieser Zeitschrift. Jeder dritte der etwa 6,5 Millionen in Holland jährlich verkauften Reifen wurde über Inter-Sprint gehandelt. Deutschland sei natürlich ebenfalls ein sehr wichtiger Markt für den Reifengroßhändler, aber eben „nicht der wichtigste Markt“; darüber hinaus geht Großbritannien „nicht schlecht“. Genaue Daten über die Absatzzahlen in den einzelnen europäischen Ländern will das Unternehmen aber nicht veröffentlicht sehen. In Großbritannien komme allerdings stets das Problem der Wechselkursschwankung zwischen dem Pfund und dem Euro hinzu, sodass die Handelsbeziehungen zwischen den beiden Königreichen nicht so stabil sind, wie sie sein könnten und laut Wim H. Zoet sein sollten. Eine weitere unangenehme Nebenerscheinung des Handels mit Großbritannien sei, dass es dort „nur über den Preis geht“.

Diese Preiskäufer passen nicht ganz in Inter-Sprints Eigenmarkenkonzept. „Alle unsere Private Brands sind im Qualitätssegment angesiedelt“, sagt Zoet, daher seien die Marken Tyfoon, Milestone, Roadhog und Mastersteel auch „nichts für Preiskäufer“. Die wichtigste Private Brand etwa, also Tyfoon, liege beim Preis lediglich zehn bis 15 Prozent unterhalb von Branchenführern wie Michelin oder Continental. Das Preisleistungsverhältnis sei „perfekt in Balance“, so Inter-Sprint über seine Eigenmarken.

Eines der wesentlichen Vermarktungskriterien neben der Exklusivität sei eben das Qualitätsmerkmal. Wim H. Zoet verweist in diesem Zusammenhang auf Reifentests von Stiftung Warentest in Holland sowie dem deutschen ADAC, in denen die Marke Tyfoon empfohlen wurde. Qualität „made in Europa“, so der Geschäftsführer, sei insbesondere bei Autoteilehändlern und Kfz-Werkstätten ein Argument, da diese eben nicht so viel von Reifen verstünden wie der Fachhandel; geringer vorhandene, eigene Alltagserfahrungen müssen hier durch eine verlässliche Produktqualität kompensiert werden.

Bei Inter-Sprint verweist man nicht ohne Stolz auf die namhafte Liste der Hersteller der Eigenmarken. Tyfoon wird seit etlichen Jahren von der Continental produziert, nachdem Firestone bis zur Übernahme durch Bridgestone kurze Zeit als Hersteller fungierte. Daneben stellt Conti auch die Marke Roadhog für den holländischen Großhändler her, sodass man sich bei Inter-Sprint ohne weiteres als größten Abnehmer von Private Brands bei der Continental sieht; etwa zwei Millionen Reifen stellt der deutsche Konzern für Inter-Sprint her. „Wir haben immer gute Beziehungen zu Continental gehabt“, lobt Wim H. Zoet die langjährigen Geschäftsbeziehungen mit dem deutschen Hersteller. Diese drückten sich auch darin aus, dass Inter-Sprint für die Benelux-Staaten etwa seit Jahren Exklusivimporteur der Conti-Marke Viking ist. Diese ehemals norwegische Marke wird in Holland nach Michelin und Vredestein am dritthäufigsten verkauft, heißt es bei Inter-Sprint. Auch deshalb hat man auf dem heimischen Markt ein dermaßen starkes Standbein. Aber auch die Marke Milestone verdiene das Prädikat „Qualität made in Europe“, schließlich werde sie von Marangoni Tyre in Italien produziert. Die vierte Eigenmarke Mastersteel wird bei Dunlop in Südafrika hergestellt. Über Dunlop South Africa Ltd. bezieht Inter-Sprint darüber hinaus für ganz Europa exklusiv die Lkw- und Pkw-Reifenmarke „Regal“ (Dunlop in Südafrika ist nicht Teil des Jointventures zwischen Goodyear und Dunlop).

Die Private Brands gibt es lediglich in Pkw- und Llkw-Größen; Lkw-Dimensionen sind nicht darunter, wohl aber gibt es sie als Regal-Reifen exklusiv, aber eben nicht als Eigenmarke. Winterprofile gibt es lediglich von Tyfoon und von Milestone, während Mastersteel und Roadhog Sommer-Marken sind. Die eigenen Marken des holländischen Reifengroßhändlers werden europaweit vertrieben, wobei die unsichtbare Grenze irgendwo vor Russland liege, meint der Geschäftsführer; dort sei man an Private Brands „nicht interessiert“. Dabei seien diese Eigengewächse für den Großhändler wie für den Einzelhändler wichtig, um „Bindung mit dem Kunden“ aufzubauen, von den potenziell höheren Margen ganz zu schweigen. Gerade ein Reifenhändler, der im Rahmen einer gewissen Exklusivität eine der vier Private Brands für sein Hofgeschäft bei Inter-Sprint bezieht, wird, so Wim H. Zoet, über kurz oder lang auch andere Marken von dem holländischen Reifengroßhändler beziehen, der beinahe in jedem Fall innerhalb Europas durch den Fuhrpark von fast 50 schweren Lkw eine 24-Stunden-Lieferung garantieren kann. Folglich nennt der Geschäftsführer das „Multi-Branding“ als sein wesentliches Erfolgsrezept: „Wir haben nicht nur eine Vorspeise, sondern ein à-la-carte-Reifengeschäft.“

Bei Inter-Sprint in der Nähe von Rotterdam könne man sich zwar vorstellen, auf die vier Eigenmarken zu verzichten: „Es ist möglich, aber nicht klug.“ Schließlich bestehe der „europäische Markt nicht nur aus Private Brands von Inter-Sprint“, erläutert Zoet. Da der Markt eine Nachfrage nach Eigenmarken erzeugt, würden sehr bald andere Lieferanten in die Bresche springen, sollte ein Großhändler seine eigenen Marken nicht weiter vertreiben wollen.

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