Vom ewigen Geben und Nehmen – Vertriebsaktivierungen werden genauso oft gescholten wie gelobt, genutzt werden sie sowieso

Es gibt im Reifenmarkt vermutlich kein Thema, zu dem die Meinungen weiter auseinandergehen als zum Thema Vertriebsaktivierung. Für den einen sind Gutscheine, Cashback-Aktionen, gratis Reifenversicherungen & Co. ein Werk des Teufels, bloße Ertrags- und Zeitfresser, hervorgerufen durch fortgeschrittene „Rabattitis“ im Markt. Für den anderen wiederum sind sie ein unerlässliches Werkzeug, um im dynamischen Wettbewerb nicht zurückzufallen, und zwar getreu dem Motto: Schließlich tun‘s die anderen auch. Und zu guter Letzt gibt‘s noch diejenigen, die Vertriebsaktierungen bewusst als Marketing- und Kommunikationsinstrument anwenden und damit weit über das reine Reagieren auf den Wettbewerb hinausgehen. Und auf all dies blickt der Handel mit großer Skepsis: Die Industrie etabliere den direkten Kontakt zum Endverbraucher – am Händler vorbei –, entwerte ein grundsätzlich hochwertiges Produkt und zwinge den Verkäufer am Tresen in einen Teufelskreis, indem sie mit ihren Aktionen den Preis und nicht die anderen Produkteigenschaften künstlich in den Vordergrund zerrt. Dennoch profitiert auch der Handel von der industrieseitigen Vertriebsaktivierung, und setzt außerdem auch selber auf die Gewohnheiten vieler Endverbraucher, beim Reifenkauf fast reflexartig nach einem „letzten Preis“ zu fragen. Ein Blick über ein weites Feld. [ab]

Der komplette Text ist als „Thema des Monats“ in unserer aktuellen März-Ausgabe der NEUE REIFENZEITUNG erschienen, die Sie hier auch als E-Paper lesen können. Sie sind kein Leser? Kein Problem. Das können Sie hier ändern.