Marangoni wird in Brasilien zum „Global Player“ – Wachsende Marktanteile und Überzeugungsarbeit

Obwohl das italienische Unternehmen Marangoni mit dem neuen Jahrtausend sein 50-jähriges Firmenjubiläum feiern konnte, stellt das Jahr 2000 vor allem einen bedeutenden Meilenstein auf dem Weg zur Internationalisierung der Aktivitäten dar. Heute, zehn Jahre später, ist der Marangoni-Konzern neben Bandag und den in der Runderneuerung aktiven Neureifenherstellern der einzige, wahre „Global Player“ der Branche. Das Unternehmen ist nicht nur in Europa und Nordamerika erfolgreich etabliert, auch in China fasst man nun langsam Fuß. Vor allem aber ist das Engagement in Brasilien in den vergangenen zehn Jahren zum Rückgrat der weltweiten industriellen Präsenz geworden.

Dass dies nicht einfach so dahingesagt ist, sondern sich auch anhand der Zahlen belegen lässt, ist für Gian Piero Zadra eine Selbstverständlichkeit. Der brasilianische Runderneuerungsmarkt gehört traditionell zu den größten Märkten weltweit. Allein im vorvergangenen Jahr wurden dort 7,9 Millionen Lkw-Reifen und noch einmal sechs Millionen Pkw-Reifen runderneuert, erläutert der Geschäftsführer von Marangoni Tread Latino America (hieß bis vor fünf Jahren noch Marangoni do Brazil). Im vergangenen Jahr ging indes auch die Krise nicht spurlos an Brasilien vorbei: Der Markt verlor rund zehn Prozent an Volumen.

Geschäftsführer Gian Piero Zadra hat das Geschäft von Marangoni Tread Latino America von Beginn an aufgebaut und konnte Marangoni erfolgreich in Lateinamerika etablieren

Marangoni – in Brasilien ausschließlich bei Nutzfahrzeugreifen aktiv – nimmt dabei rund 13 Prozent Marktanteil für sich in Anspruch, was wenigstens einer Million runderneuerter Lkw-Reifen entspricht (2008). Dies entspricht dem kompletten deutschen Markt. Wenn die Italiener für sich aktuell 13 Prozent Marktanteil in Anspruch nehmen, bedeutet dies Platz zwei unter den Unternehmen der Branche hinter Marktführer Borrachas Vipal (rund 35 Prozent), ein Unternehmen aus Brasilien. Erst kürzlich habe Marangoni somit Bandag hinter sich gelassen; die US-Tochter des japanischen Bridgestone-Konzerns habe Marktbeobachtern zufolge in den vergangenen Jahren in Brasilien deutlich eingebüßt und verteidigt heute mit bis zu 15 Prozent wesentlich weniger als das, was Bandag bei Marangonis Antritt in Lateinamerika an Marktanteilen in Brasilien hatte; zu den Marktverhältnissen siehe Schaubild.

Nun, im Jahr des zehnjährigen Jubiläums des Markteintritts auf dem zweitgrößten Runderneuerungsmarkt der Welt (hinter den USA), ist es auch für den Italiener Gian Piero Zadra, der von Anfang an das Unternehmen in Brasilien aufgebaut und geleitet und dort auch eine Familie gegründet hat, an der Zeit zurückzublicken. Nicht nur, dass das Unternehmen Marangoni sich nach der offiziellen Gründung 1998 in Brasilien (zwei Jahre später begann die Produktion in der Fabrik in Belo Horizonte) einen Platz am Markt erkämpfen musste, es wollte dies auch mit dem damals für Brasilien völlig neuen Produkt des Ringlaufstreifens tun, dem sogenannten „Marangoni Ringtread“. In der Innenansicht und der Außenansicht hat Marangoni sich in Lateinamerika als Preisführer und als Premiummarke etablieren können, so der Geschäftsführer weiter, und bereits jetzt werden wenigstens 50 Prozent der Kapazität in der Laufstreifenproduktion für die Herstellung von Ringtreads genutzt – Tendenz steigend. Die monatliche Kapazität von rund 1.500 Tonnen wird dabei beinahe komplett ausgeschöpft, erläutert der Technische Direktor Marconi Gambogi Alvarnga während einer Werksführung. Dieser für den italienischen Runderneuerungskonzern bereits äußerst zufriedenstellende Anteil an Ringtreads in der Gesamtproduktion sei zum Teil auf die Veränderungen am Markt, aber auch auf die unermüdlichen Absatzbemühungen des Marangoni-Teams in Lateinamerika zurückzuführen, das heute aus über 150 Mitarbeitern besteht (knapp 90 davon in der Fabrik).

Was ist mit Veränderungen am Markt gemeint? Brasilien gehört zu den sogenannten „Emerging Markets“, den Schwellenländern. In den vergangenen Jahren hat sich die Wirtschaftsleistung dermaßen stark entwickelt, dass nicht zuletzt auch der Güterverkehr auf der Straße um jährlich durchschnittlich zehn Prozent anstieg. In der Folge schwappte eine Welle der Modernisierung der Lkw-Flotten über das lateinamerikanische Land; jedes Jahr kommen rund 30 Prozent neue schwere Nutzfahrzeuge auf den brasilianischen Markt. Aber mit diesen Marktveränderungen gehen auch die Professionalisierung und Vergrößerung der Fuhrparks einher – während die traditionellen Ein-Mann-Fuhrbetriebe zwar weiterhin über Jahre hinweg den Markt dominieren werden (sie betreiben aktuell über 60 Prozent der schweren Nutzfahrzeuge), gehört den großen Flotten, die auch teilweise landesweit operieren, offenbar die Zukunft. Und es sind diese Unternehmen, die – auch dank der sich stetig verbessernden Verkehrsinfrastruktur – leistungsfähige Reifen und dazugehörige Dienstleistungen nachfragen, während sie sich um ihr Kerngeschäft kümmern können.

Durch den aktuell in Brasilien stattfindenden Übergang nimmt auch das Bedürfnis der Flottenbetreiber und Fuhrparkunternehmer ab, die eigene Unabhängigkeit über alles zu stellen, sagt Renato Paolillo. „Heute akzeptieren sie immer öfter die Idee des Outsourcings“, so der Marangoni-Marketingmanager in Brasilien weiter. Auch helfe die zunehmende technische Komplexität der Fahrzeuge dabei, die Bedürfnisse nach professioneller Hilfe zu wecken – etwa auch beim Thema Reifen. Obwohl es heute in Brasilien immer noch so ist, dass selbst etablierte Nutzfahrzeugreifenhändler oftmals keinen eigenen Montagebetrieb haben, da Montieren und Wuchten immer noch überwiegend direkt durch die Mitarbeiter der Spedition vor Ort geleistet wird, machen solche Dienstleistungen heute einen zunehmenden Anteil des Geschäftes aus, sowohl aufseiten der Runderneuerer wie auch aufseiten der Reifenhändler.

An dieser Stelle sollte einer der zentralen Unterschiede zwischen dem brasilianischen und etwa dem deutschen oder dem britischen Reifenmarkt erwähnt werden: Ein Runderneuerer ist ein Runderneuerer und vermarktet runderneuerte Reifen; ein Neureifenhändler ist ein Neureifenhändler und handelt mit neuen Reifen. Dass der Erstere das Geschäft des Zweiten mitbetreibt oder andersherum, ist in Brasilien nur überaus selten der Fall. Beide Produkte sind demnach nur sehr selten Teil einer einzigen Beschaffungs- oder Absatzstrategie beim Endverbraucher einerseits oder beim Handel/Hersteller andererseits. Beide Welten, also die der Runderneuerten und die der Neureifen, stehen in Brasilien viel mehr und offensichtlicher in Konkurrenz zueinander. Einen ähnlichen Ausdruck findet dieses Marktprinzip im Übrigen auch darin, dass sich ein Großteil der Runderneuerer und Reifenhändler fest an einen Lieferanten bzw. Partner bindet. Mehrmarkenstrategien haben in ein und demselben Unternehmen kaum Platz, weswegen Brasilianer in diesem Zusammenhang auch gerne von einer „monogamen Beziehung“ sprechen.

Ein Marangoni-Modellbetrieb in Campinas zwei Stunden von São Paulo entfernt – hier wird nicht nur für den lokalen Markt gefertigt, es finden auch Schulungen und Trainings statt

Und was hat es mit den Absatzbemühungen Marangonis auf sich, die die Etablierung der Ringtreads in Brasilien, Argentinien, Chile und den anderen lateinamerikanischen Ländern befördert haben? Seit man vor rund zehn Jahren den ersten Laufstreifen in der Fabrik in Belo Horizonte gefertigt hat, konnte Marangoni mittlerweile den Status des Neuankömmlings in Brasilien abstreifen und beliefert heute ein Netzwerk von 60 Marangoni-Runderneuerungspartnern, von denen zehn direkt der Marangoni-Gruppe gehören. Diese Partner – so will es das Grundgesetz der „monogamen Beziehungen“ – fertigen ebenfalls beinahe ausschließlich Marangoni-Runderneuerte. Einer dieser Partner ist etwa die SL-Gruppe, die insgesamt vier Runderneuerungsanlagen in Brasilien betreibt. Eine dieser Anlage ist in Campinas zwei Stunden von São Paulo entfernt erst im Dezember 2008 eröffnet worden und gilt heute als Marangoni-Modellbetrieb und wird darüber hinaus auch zu Trainingszwecken genutzt.

Die Fabrik wurde dabei nach neuesten technischen Standards eingerichtet und erlaubt die Runderneuerung im Heiß- wie im Kaltverfahren. Die maximale Monatskapazität von 1.200 Reifen wird aktuell zu gut zwei Drittel ausgeschöpft, wobei über 60 Prozent der Produktion aktuell aus Ringtreads besteht. Dies, so ergänzt Marangoni-Geschäftsführer Gian Piero Zadra, entspreche einem üblichen Anteil, der von den anderen Vertragspartnern auch erwartet werde. Der restliche Anteil der Produktion bestehe dann aus den Laufstreifenmarken „Unitread“ und „Precauch“ – beides in Brasilien anerkannte Marangoni-Marken. Die in Europa beliebten Profil-Liner- oder Kontur-Laufstreifen werden in Brasilien nicht angeboten. Neben den Marangoni-eigenen Marken seien bei den Runderneuerungspartnern zwar auch Fabrikate der Neureifenhersteller akzeptabel, zumal Marangoni mit diesen zum Teil auch kooperiert. Dass einer der Partner aber auch die Laufstreifen der direkten Wettbewerber aus Brasilien anbietet (siehe Schaubild), sei für den italienischen Anbieter undenkbar. „Unsere Kunden sind mit uns unumschränkt verbunden“, sagt Zadra weiter.

Der Aufbau solcher Geschäftsbeziehungen hat natürlich die Absätze von Marangoni Tread Latino America durchaus verbessert. Darüber hinaus wirkten sich aber auch die technischen Trainings des Produktionspersonals und die Schulungen der Verkäufer der Marangoni-Partner durchaus positiv aus. Wie Marketingmanager Renato Paolillo erläutert, herrsche in Brasilien „eine Kultur der Flachlaufstreifen“ vor. „Es ist heute unsere größte Herausforderung, die Haltung und Denkweise der Leute am Markt zu ändern.“ Einer der Punkte, der hier entscheidend ist, ist das Qualitätsdenken der Runderneuerungspartner. Nicht nur, dass ab März 2010 in Brasilien erstmals harte Standards für die Zertifizierung von Runderneuerungsbetrieben gelten (INMETRO; analog den europäischen ECE-Regelungen), denen – so wird erwartet – knapp die Hälfte der derzeit 1.300 bis 1.500 bekannten Runderneuerer in Brasilien mit insgesamt 150.000 Beschäftigten zum Opfer fallen könnten, wie auch der Präsident des brasilianischen Runderneuerungsverbands ABR Henrique Teixeira Pena gegenüber der NEUE REIFENZEITUNG bestätigt. Darüber hinaus und unabhängig davon ist Marangoni bemüht, durch einen technischen Support und umfangreiche Trainings und Schulungen die eigenen und hohen Qualitätsstandards bei den Partnern umzusetzen. Auch Marangoni selbst wendet hohe Standards in der eigenen Produktionsstätte an. Dafür erhält das Unternehmen noch in diesem Frühjahr Zertifizierungen nach ISO-9001 und ISO-14001.

Dass Ringtreads im Vergleich zu den traditionellen, herkömmlichen Laufstreifen technisch überlegen sind und sich somit bei vielen Anwendungen rechnen, versuchen die Marangoni-Verantwortlichen auch mittels verschiedener EDV-Programme nachzuweisen. Da gibt es etwa den „Tread Manager“. Mit diesem Programm könnten Daten zu allen den Reifen betreffenden Aktivitäten gesammelt werden. „Dies ist ein umfassendes Programm und wir sind aktuell die Einzigen, die so etwas in Brasilien anbieten“, so Paolillo weiter. Ein weiteres, spezielleres Programm ist das „Ring Control System“. Damit kann genau analysiert werden, wie sich ein Runderneuerter (und ein Neureifen) im Laufe seines Lebens macht. „Diese Programme sind strategische Werkzeuge, mit denen unsere Kunden einen Vorteil gegenüber dem Wettbewerb erlangen.“ Nicht zuletzt seien solche Programme und andere Serviceleistungen dazu da, „um eine Beziehung zu schaffen, in der Loyalität entsteht“, so Geschäftsführer Zadra weiter. „Die Überzeugungsarbeit braucht Zeit, aber sie funktioniert.“

Bereits jetzt besteht rund 60 Prozent der Produktion im Marangoni-Werk in Belo Horizonte aus den Ringlaufstreifen „Ringtreads“

Marangoni sieht sich aber nicht nur als Partner der brasilianischen Runderneuerer, sondern auch als Partner der dortigen Neureifenindustrie. So gibt es seit 2008 ein global gültiges Abkommen mit der Continental AG, wonach die exklusiven Lizenzrechte für die Kaltrunderneuerungsmarke „ContiTread“ an Marangoni gehen. „ContiTread ist also im Grunde genommen unsere vierte Marke in Brasilien“, so Gian Piero Zadra weiter. Bis 2013 wolle man mit dieser neuen Marke einen Marktanteil von zwei bis drei Prozent aufbauen. Der Absatz würde, so hofft der Geschäftsführer, nicht nur über die Marangoni-Partner stattfinden, sondern auch über die Continental-Handelspartner. Eine zweite Partnerschaft mit der Neureifenindustrie, die Marangoni seit Ende vergangenen Jahres auch in Brasilien pflegt, ist die zu Pirelli. Während Marangoni in Europa bereits seit 2003 die Laufstreifen für die Pirelli-Runderneuerung unter dem Namen „Novateck“ im Rahmen eines Offtake-Agreements fertigt, arbeitet man nun auch in Brasilien bei Herstellung und Vertrieb der Novateck-Runderneuerten zusammen. Übrigens: Im Neureifengeschäft ist Marangoni in Lateinamerika überhaupt nicht aktiv; es werden indes eigene Maschinen wie etwa die „Ringtreader“ etc. angeboten. Marangonis Internationalisierung fußt dabei ausschließlich auf dem Geschäft mit der Runderneuerung.

Die Voraussetzungen für den geschäftlichen Erfolg solcher Kooperationen sehen die Marangoni-Manager unterdessen in der eigenen Fabrik, in die regelmäßig weiter investiert wird. Während dort aktuell zwei Banbury-Mischer – einer mit einem Kammervolumen von 160 Litern und einer mit 85 Litern – installiert sind, soll der Letztere noch in diesem Jahr durch einen 180-Liter-Banbury-Mischer ersetzt werden. Dafür wird Marangoni rund drei Millionen Euro investieren. Eine eigene F&E-Abteilung leistet sich Marangoni indes nicht. Während die grundsätzliche Arbeit also im italienischen Rovereto geleistet wird, werden die Produkte stets auf den lateinamerikanischen Markt abgestimmt. Dies muss natürlich auch so sein, sind dort doch zum großen Teil ganz andere Produkte gefragt. Dies fängt bei den Größen an: Reifen in 315/80 R22.5 oder in 19 und 17.5 Zoll werden in Brasilien gar nicht vermarktet, dafür sind Reifen in 295/80 R22.5, 275/80 R22.5 und in 11.00R22 die mit Abstand populärsten Größen und machen allein knapp 90 Prozent des Marktes aus. arno.borchers@reifenpresse.de

 

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