Off-Road-Qualifikationsoffensive von Bridgestone

Wer sich im Reifenhandel profilieren und mit gesunden Margen arbeiten will, muss nicht nur ein Vollsortiment im Premiumsegment vorhalten, sondern auch hochqualifizierte Beratung anbieten. Besonders gute Gewinnchancen haben dabei Reifenfachhändler, die Trends rechtzeitig erkennen und im eigenen Betrieb konsequent umsetzen. Im Segment 4×4-Reifen wurden in den vergangenen Jahren zweistellige Zuwächse erzielt und der Trend ist weiterhin ungebrochen. Einige Händler haben dies bereits erkannt. Sie eigneten sich im Segment 4×4-Reifen einiges Spezialwissen an und sind in die aktive Vermarktung eingestiegen. Diese Händler werden jetzt von Bridgestone zusätzlich unterstützt und qualifiziert. Im Rahmen einer langfristigen Partnerschaft mit der Zeitschrift OFF ROAD werden sie im Laufe des Jahres dort vorgestellt und so einem interessanten Leser- und potenziellen Kundenkreis bekannt gemacht. Das erste Training für Profis fand im April statt.

Das Konzept von Bridgestone sieht vor, zunächst Reifenfachhändler zu unterstützen, für die Beratung und Vermarktung im Bereich 4×4-Reifen bereits mehr als ein Mitnahmegeschäft ist. Interesse an der Professionalisierung in diesem Segment und die Bereitschaft, in Equipment und Manpower zu investieren, sollte vorhanden sein. Die Reifenfachhändler werden im Rahmen einer dreiteiligen Seminarreihe intensiv in kleinen Gruppen von acht bis zehn Teilnehmern geschult. Der ersten Schulung, die 4×4-Sommerreifen zum Schwerpunkt hat, folgt im Herbst eine Schulung zu 4×4-Winterreifen. Im kommenden Jahr wird on top eine Aufbauschulung zur optimierten Vermarktung von 4×4-Reifen angeboten.

Off-Road-Zentrum Rhein-Main

Als Partner der Qualifizierungsoffensive wurde der ADAC Hessen-Thüringen gewonnen. Das neue ADAC Off-Road-Zentrum Rhein-Main in Bauschheim – verkehrsgünstig nahe dem Frankfurter Flughafen gelegen, das erweitert und im vergangenen Herbst neu eröffnet wurde – steht Bridgestone zur Verfügung. Auf dem 60 ha großen Areal, das alle Geländeformen und Untergründe, Gräben, Felsen, Wasser, Baumstämme und viele weitere Extras aufweist, sind Übungen in allen Schwierigkeitsgraden möglich – hier können vom schicken SUV bis zum robusten Geländewagen alle Fahrzeuge und Reifen bis an ihr Limit getestet werden. Ein großzügiger und moderner Seminarraum ist ebenfalls vorhanden, er wird genutzt, um die Theorie der 4×4-Reifen zu vermitteln, die etliche Besonderheiten im Vergleich mit konventionellen Pkw-Reifen aufweisen.

Markt und Technik

Tatsächlich ist die Beratungssituation beim Verkauf von 4×4-Reifen völlig anders als bei Pkw-Reifen. Die Fahrer haben oft gutes Vorwissen und kennen sich mit der Technik des Fahrzeugs und auch der Bereifung häufig sehr gut aus. Um besser Bescheid zu wissen als der Kunde muss der Händler demnach über Innovationen in der Fahrzeugtechnik und neue Produkte genauestens und immer aktuell unterrichtet sein.

Als ein weltweit und in Deutschland führender Hersteller von 4×4-Reifen will Bridgestone den Anspruch, sein Know-how in diesem speziellen Reifensegment mit engagierten Partnern im Handel zu teilen, jetzt in die Tat umsetzen. Im ersten Profi-Seminar von Bridgestone zum Thema 4×4-Reifen wurde ein detaillierter Überblick über den deutschen Off-Road-Markt in den vergangenen Jahren gegeben und ein großes Potenzial aufgezeigt, das durch gesellschaftlichen Wandel sowie das Bedürfnis nach Individualität geprägt ist und auch teils dem allgemeinen Sparwillen in Deutschland so gar nicht entsprechen will.

Beispielsweise stieg die Zahl der Neuzulassungen bei Geländewagen und Sport Utility Vehicles (SUVs) im Jahr 2004 zweistellig, während die Neuzulassungen in der Kleinwagen-, Mittel- und Luxusklasse im gleichen Zeitraum erheblich zurückgingen (Schaubild 1). Die Chance sich in den gewinnträchtigen Nischensegmenten zu profilieren sind groß, angesichts des Rückgangs in den früher klassischen Fahrzeugkategorien gilt es hier, rechtzeitig Profil zu zeigen und dem Kunden gegenüber als Experte aufzutreten. Im Gegensatz zum Pkw-Reifengeschäft kann der geschulte 4×4-Reifenprofi, der sich einen Namen macht, Endkunden in einem größeren Umfeld finden, denn die Nutzer dieser Fahrzeuge sind laut OFF ROAD gern bereit, auch längere Strecken zurückzulegen, um kompetente Beratung zu erhalten.

Selbstverständlich ist eine genaue Kenntnis der 4×4-Reifentechnik Grundlage jeglicher Beratung. Im Seminar von Bridgestone wurden nicht nur sämtliche gängigen Fahrzeuge hinsichtlich ihrer möglichen Bereifung vorgestellt, sondern auch bereits die nächsten Fahrzeuggenerationen mit einbezogen. Bei diesen ist ein so genannter „Crossover“-Trend nicht zu übersehen, der beispielsweise Sport- und Geländewageneigenschaften kombiniert oder Mischungen aus Luxuslimousine und Geländewagen zustande bringt. Pkw-Reifentechniker von Bridgestone erklärten im Rahmen den Seminars ausführlich, welche Profile sich für bestimmte Fahrzeuge und die jeweiligen Bedürfnisse der Endverbraucher eignen.

Zentralen Stellenwert nahmen im 4×4-Profi-Seminar von Bridgestone die Ausführungen von Vertretern der Zeitschrift OFF ROAD ein, deren Leserschaft eine überaus attraktive Zielgruppe für aktive Reifenvermarkter darstellt. Die überdurchschnittlich einkommensstarken, gebildeten und sportlich aktiven Leser der Zeitschrift sind eindeutig „Reifen-affin“ und besitzen zumeist mehr als einen Satz Felgen. Bei einer Leserumfrage kamen für den Reifenfachhandel interessante Details zu Tage und zudem wurde ausgeführt, dass die Bedeutung von Reifen für die Leser der OFF ROAD zentral ist – die größte Zahl der Leseranfragen bezieht sich auf die Reifen. Wer sich als Reifenhändler im 4×4-Segment einen Namen mache, so die Quintessenz der Ausführungen, könne mit loyalen Kunden aus einem großen Einzugsgebiet rechnen.

Richtig spannend wurde es dann beim Fahrtraining auf dem Offroad-Gelände. Mit Hilfe von ADAC-Instruktoren lernten die Teilnehmer auch Strecken mit hohem Schwierigkeitsgrad zu bewältigen und dabei ein Gefühl für die Reifen zu entwickeln. Hier wurde spürbar, wie entscheidend richtig abgestimmte Reifen auf anspruchsvollen Kursen sind. Und es kam auch einfach Fahrspaß auf, den Reifenhändler besser an den Kunden weitervermitteln können, wenn sie selbst „im Gelände“ waren.

Qualifikation und Unterstützung in gewinnträchtigem Segment

Das Gesamtpaket der Initiative zur Unterstützung von 4×4-Reifenprofis in einem Reifensegment mit hohen Zuwachsraten und Gewinnmargen wird auch von Bridgestone-Mitarbeitern getragen, die an dem ersten Seminar teilnehmen und den Fachhandel gezielt beraten. Gemeinsam mit den Partnern der Zeitschrift OFF ROAD sowie des ADAC Off-Road-Zentrums Rhein Main ist Bridgestone sicher, der qualifizierten 4×4-Reifenvermarktung durch dieses langfristig angelegte Konzept einen positiven Impuls zu geben. Wer sich für die Seminare interessiert, kann sich in der Zentrale von Bridgestone unter 06172 / 408-433 telefonisch bei Michael Uhl informieren oder eine e-Mail an michael.uhl@bridgestone-eu.com schreiben.

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