Regionaltagungen: GDHS stellt sich den Herausforderungen des Marktes

Klare Worte erwarteten die Teilnehmer auf den jeweils zweitägigen GDHS-Regionaltagungen in Stuttgart, Köln, Hamburg und Magdeburg: „Wir haben einen rückläufigen Markt im Pkw- und Lkw-Geschäft, unsere Kunden sind preissensibel und durch das Internet gut informiert. Wir müssen also die Qualität unserer Beratung, unsere Kompetenz, noch deutlicher machen. Es geht darum, jede Chance zu nutzen, um noch besser zu werden!“ Goran Zubanovic, Geschäftsführer der GDHS, analysierte nicht nur dezidiert die strukturellen Probleme des Reifenfachhandels. Vielmehr war sein Vortrag doch allem eines: ein leidenschaftliches Plädoyer an den Reifenfachhandel, an Premio und HMI, die Wirtschaftskrise als Chance zu sehen. Seine Botschaft war klar und eindeutig: „Es ist möglich, trotz des rückläufigen Marktes Steigerungen zu erzielen und im Umsatz, Ertrag und bei den Kosten noch besser zu werden. Wir haben eine gute Position und sind nach der Anzahl der Standorte und in der Reifenvermarktung die größte Kooperation im Markt. Davon können wir weiter profitieren.“

„Wir rechnen damit, dass die Erstzulassungen weiter zurückgehen, dass die Bestandsfahrzeuge dem Markt umso länger erhalten bleiben und die Finanzmarktkrise dazu führen wird, dass Benzin- und Dieselpreise fallen. Wenn weniger Neufahrzeuge zugelassen werden, werden die bestehenden Fahrzeuge reparaturanfälliger und wir werden im Autoservicegeschäft mehr zu tun haben. Wenn wir das richtig anpacken, sehe ich darin eine sehr große Chance.“

Die Strategie der GDHS ruhe in 2009 unter anderem auf drei Säulen, sagte Zubanovic: „Ökologie, Ökonomie und Sicherheit“. Am Beispiel der Debatte um Kohlendioxidemissionen führte Zubanovic aus, dass sich das Thema Umwelt und Gesundheit zwangläufig im Bewusstsein der Verbraucher niederschlage. Darauf habe sich das Reifen- und Autoservicegeschäft einzustellen. Konsumenten würden künftig Reifen nachfragen, die sich nicht nur durch geringen Rollwiderstand und hohe Umweltverträglichkeit auszeichnen, sondern auch durch eine lange Laufleistung. Auf diese Weise würden sich die Themen Ökologie und Ökonomie verbinden. Hier gehe es darum, dass der Fachhandel seine Kompetenz wahrnehme und an den Kunden kommuniziere. Es gehe schlussendlich damit auch und vor allem um den Aspekt der Sicherheit, der den Kunden vermittelt werden müsse. „Wir haben keinen Grund, unsere Kernkompetenz als Fachhandel an Autohäuser, System-Werkstätten und Online-Shops abzutreten.“

Auch Jochen Clahsen, Leiter Premio Reifen-Service, hob hervor, dass die GDHS-Fachhandelsgruppen nur durch hervorragenden und kundenorientierten Service punkten können. „Diese Services müssen einen klaren Vorteil für den Kunden mit sich bringen, sie müssen für den Kunden erkennbar sein und sie müssen immer die Kundenerwartungen übertreffen. Denn: Nur ‚Erfüllen’ reicht nicht mehr. Das können andere auch!“ Der Kampf um den Kunden, um Umsätze und Margen, daran ließ Clahsen keinen Zweifel, werde härter denn je. Dabei ist die nationale Servicemarke unter den Aspekten Flächendeckung und Marketing bestens aufgestellt.

Dreizehn neue Premio-Partner konnte Premio im vergangenen Jahr gewinnen. Und die „Mystery Shopper“ haben belegt, dass sich die Vermarktungsqualität bei Premio noch weiter verbessert hat. Für das Marketing indes gilt in diesem Jahr mehr denn je, die Maßnahmen zu bündeln und ganz besonders auf den lokalen Markt zu richten. Ein nationaler Schwerpunkt  wird das Green Business werden. Der Marketing-Workshop am zweiten Tag der Regionaltagungen zeigte, dass sich beispielsweise der Lebensmitteleinzelhandel bereits zusätzlich auch den Bio-Sortimenten verschrieben hat und damit den Konsumentenbedürfnissen nach ökologisch hergestellten und umweltverträglich verwendbaren Produkten Rechnung trägt. Diesen Trend wird Premio aufgreifen und zusätzlich in die bestehenden Geschäftsfelder mit einfließen lassen. Im operativen und strategischen Geschäft wird der Autoservice eine noch prominentere Rolle spielen. Dieses Ziel greift die bundesweit operierende Servicekette jetzt auch in ihrer Firmierung und CI auf. „Premio Reifen-Service“ heißt jetzt „Premio Reifen + Autoservice“. Mit großen Schritten wird bei Premio auch das Lkw-Geschäft vorangehen. André Vennemann, bei der GDHS für das Lkw-Geschäft verantwortlich, unterstrich, dass die GDHS und die GDTG sowohl in der Vermarktung von Nutzfahrzeugreifen und Mobilitätsangeboten als auch bei der Betreuung von Großkunden eine führende Rolle einnehmen möchten. Die Chancen dafür stünden trotz des Einbruchs im OE-Markt gut und ein breites Portfolio an Konzernprodukten schafft dafür geeignete Voraussetzungen.

Um das Konzernportfolio, hier im Bereich der Pkw-Reifen, ging es auch in den Workshops der Konzernmarken: Goodyear, Dunlop, Fulda und M-Plus. Der Konzern, so die Botschaft an den Handel, bietet für jedes Käuferbedürfnis das passende Produkt in den unterschiedlichsten Preissegmenten. „Im Grunde können wir ganz auf Fremdfabrikate verzichten“, so ein Teilnehmer am Rande der Veranstaltung, „der Konzern bietet eigentlich alles, was wir brauchen.“

Die Handelsmarketing Initiative (HMI) setzt ihren Wachstumskurs ebenfalls weiter fort. Trotz rezessivem Markt gewann HMI vor allem durch neue Partner an Marktanteilen und konnte so Rückgänge bei den Stückzahlen im Pkw- und Lkw-Segment fast gänzlich kompensieren. Mittlerweile hat die Gruppe die Marke von 600 Handelspartnern in 2008 überschritten. Jan Matheus, Leiter HMI, zu den Zielen für dieses Jahr: „Wir wollen und werden weiter wachsen, sowohl bei den Stückzahlen als auch bei der Anzahl unserer Partner. Weiterhin im Mittelpunkt wird auch unsere Qualitätsoffensive stehen sowie der Ausbau unserer Autoservicekompetenz.“ Die hohe Autoservicekompetenz, so Matheus, sei bei beiden Fachhandelsgruppen der GDHS ein starker Wettbewerbsvorteil. Deshalb gelte es nun, reine Reifenfachhandelsbetriebe bei der Einführung von Autoservice zu unterstützen. Dieser Prozess werde durch konkrete Bedarfsermittlungen sowie Machbarkeitsanalysen unterstützt. Zudem biete die Systemzentrale hier auch umfassende Hilfe bei der Investitionsplanung sowie der Aus- und Weiterbildung.

Sämtliche Präsentationen bewiesen: Premio und HMI repräsentieren exzellent entwickelte Systeme mit Leistungsangeboten der Systemzentrale, die jeder Herausforderung des Marktes gewachsen sind. Gerade was die GDHS-Leistungsbausteine angeht, gibt es allerdings auch noch viel Spielraum für den Handel, diese Angebote auch in vollem Umfang zu nutzen. Kriseninstrumente par excellence sind beispielsweise das GDHS-PAT und VMI. Dominik Webel, Leiter des Pricing-Teams, und Hans Behle, Leiter Einkauf & VMI, legten dar, wie differenzierte Preisstrategien sowie cleveres Bestandsmanagement in den lokalen Märkten Umsatz und Rohertrag verlässlich steigern können. Gute Nachrichten kamen auch von Carsten Pick, Leiter E-Commerce der GDHS. Pick präsentierte unter anderem die Portale www.premio-shop.de und www.reifen-fix.de. Die Verweildauer von unter zwei Minuten hat sich durchschnittlich über drei Minuten gesteigert. Eine deutliche Steigerung verzeichnete auch die „Conversion-Rate“ (Besucher zu Käufern) – wovon der stationäre Handel nachhaltig profitiert. Nach wie vor profitabel stellt sich auch die Entwicklung des Flottengeschäftes dar. So konnte die 4Fleet Group in ihrem schwierigen Marktumfeld elf Prozent Umsatzwachstum generieren. Und auch dieses Jahr startete für die Flottenexperten der GDHS positiv. In einer Ausschreibung der Telekom erhielt die 4Fleet Group den Zuschlag, 12.000 Fahrzeuge der Telekom neu zu bekleben, ein äußerst lukratives Geschäft für die GDHS-Partner jenseits der saisonalen Spitzenzeiten. „Der Markt wird uns nicht helfen“, stellte Jürgen Titz, Leiter der 4Fleet Group, klar. „Wir haben maximal eine Stagnation zu erwarten. Umso wichtiger ist es, dass die GDHS-Partner den Weg der Innovation und Differenzierung mitgehen. So können wir auch die Nr. 1 bleiben.“