Der Lkw-Reifenmarkt ist mehr Freude denn Last

Der weltweite Markt für große Lkw-Reifen liegt bei jährlich etwa 150 Millionen Einheiten. In den hochentwickelten Ländern dominieren dabei die Radialreifen – in West- und Zentraleuropa sowie in Nordamerika mit weit über 90 Prozent. Und so wird beim Blick durch die hiesige Brille leicht übersehen, dass der Radialisierungsgrad in volumenstarken Ländern wie in den BRIC-Staaten (Brasilien, Russland, Indien, China) weitaus geringer ist. Weltweit sind immer noch vier von zehn hergestellten Lkw-Reifen diagonaler Bauart, sodass das Potenzial der in diesem Segment führenden renommierten Reifenhersteller riesig ist.

Vergleicht man darüber hinaus die Faustformel Aufteilung Erstausrüstungsgeschäft zu Ersatzmarkt bei Lkw-Reifen mit den Pkw-Pendants (wo auf etwa drei OE-Reifen sieben fürs Ersatzgeschäft kommen), so wird erst recht deutlich, wo „die Musik spielt“: Von den genannten etwa 150 Millionen großen Lkw-Reifen werden 85 Prozent im Ersatzgeschäft vermarktet (Zahlen lt. Michelin). Während – immerhin – in Nordamerika, West- und Zentraleuropa sowie in Japan das Wachstum im einstelligen Prozentbereich liegt (jedenfalls so lange die Weltwirtschaft weiter brummt), wächst der Bedarf in den BRIC-Staaten rapide. Immer mehr Transporte finden auf den Straßen statt, die Straßenverhältnisse verbessern sich sichtbar, die Nutzfahrzeughersteller eilen von Rekord zu Rekord und die Zulieferer wie die für Reifen bauen neue Fertigungskapazitäten auf.

In den Medien wird häufig von der stark wachsenden Mobilität in diesen Staaten berichtet und davon, dass beispielsweise China bei der Pkw-Herstellung inzwischen Deutschland überholt hat. Eine parallele Entwicklung findet auch bei den Nutzfahrzeugen statt mit den entsprechenden Folgen auf der Zuliefererseite. Beklagt wird die Welle an Pkw-Reifen, die auf die nordamerikanischen und europäischen Märkte schwappt, auch die Lkw-Reifen sind längst da! Vorbei die Zeiten, dass sich die hiesigen Produzenten gemächlich zurücklehnen konnten, weil es sich für Yokohama, Toyo und Co. angesichts der Frachtkosten kaum lohnte, am hiesigen Geschäft für Lkw-Reifen zu partizipieren. Für Aeolus, Linglong, Giti und andere gilt dies offensichtlich nicht. Nicht alle werden angesichts offenkundiger qualitativer Defizite übrigbleiben, meint Herbert Mensching (bei Continental Vertriebschef der Division Nutzfahrzeugreifen), aber mit denen, die sich durchsetzen, werde man leben müssen und sich auseinanderzusetzen haben.

Im Budgetsegment fehlen Alternativen

Michelin versucht sich nach unten gegen die in den Markt drängenden „Exoten“ mit Riken oder kormoran zu behaupten und hat gemäß der hauseigenen Philosophie in Remix ja eine Zweitmarke. Auch Bridgestone hat mit der Bandag-Akquisition die Runderneuerung als probates Mittel ausgemacht, sich nach unten hin abzuschotten. Goodyear nutzt Fulda als Bollwerk gegen Hankook und Kumho, platziert Sava und (im Containergeschäft) Falken sowie ebenfalls Runderneuerte als Alternativen im Niedrigpreissegment; wielange die zweite Premiummarke Dunlop erhalten werden kann, wird sich zeigen. Continental hat unterhalb ihrer Premiummarke im Mediumbereich mit Uniroyal und Semperit sowie wiederum darunter mit Barum und neuerdings Matador Instrumente, die man im Wettbewerb möglichst effizient einsetzen möchte, um der Invasion aus Fernost zu trotzen. Immerhin einer von diesen „Big Four“ im europäischen Lkw-Reifengeschäft, der jedoch nicht so gerne namentlich zitiert werden möchte, hat aber im „Low-low-budget-Bereich“ bereits die Segel gestrichen: da könne man preislich einfach nicht mehr mithalten, sollen’s doch die totalen Billigheimer machen. Die vage Hoffnung: Der Endverbraucher wird aufgrund schlechter Erfahrungen schon reuig zurückkehren.

Außerdem sollte nicht übersehen werden: Teilweise kannibalisieren sich Fernostanbieter gegenseitig. Koreanische Reifenhersteller nehmen japanischen Anteile ab, chinesische den koreanischen. In den 80er und 90er Jahren ist es den als Exoten manchmal diffamierten, aber letzten Endes aufgrund des Transportweges auch durch natürliche Gegebenheiten benachteiligten Fernostanbietern nicht gelungen, den Markt für Lkw-Reifen zu zerstören. Diese Gefahr ist auch heute noch eher gering. Bridgestone ist auch zu einem starken Spieler aufgestiegen, weil das Unternehmen in Europa Lkw-Reifen produziert. Und bereits jetzt beginnt China, die Subventionen für Reifenexporte jedenfalls zu verringern, sodass ein Beitrag zur „Waffengleichheit“ geleistet wird.

Die Weltwirtschaft boomt, die europäische und auch die deutsche Nutzfahrzeugbranche produzieren am Anschlag: 578.000 große Lkw und 41.000 Omnibusse wurden in 2006 in Europa hergestellt, weit über sechs Millionen große Lkw und Omnibusse sind in den EU-Staaten registriert. Nicht nur Zulieferer haben Kapazitätsengpässe, auch die Fahrzeughersteller selber. Die Fabriken für Lkw-Reifen sind jedenfalls angesichts des Booms blendend ausgelastet. Die europaweite und vor allem in Deutschland gute konjunkturelle Entwicklung hat dem Güterverkehr einen Zusatzimpuls gegeben, die Fuhrparks werden modernisiert, die Herausforderung gegen Preisdrücker im Speditionsgewerbe aus osteuropäischen Ländern ist angenommen worden und der Kampf wird mit Qualität als Argument geführt. Ging in 2004 und 2005 der Ersatzbedarf an großen Lkw-Reifen vorübergehend zurück, weil so viele Neufahrzeuge auf die Straßen rollten, so hatten in 2006 sowohl die Erstausrüstung wie das Ersatzgeschäft in Deutschland Pluszeichen vor den Absatzzahlen. Eine durchweg positive Gemengelage aus Konjunkturhoch, Auflösen des Investitionsstaus, selbst die Winterreifendiskussion hat einen Beitrag geleistet: Die Stimmung in der Nutzfahrzeug(-Reifen)branche ist durch die Bank gut.

Gegenüber 2005 legte die Nutzfahrzeugproduktion in Deutschland im letzten Jahr um drei Prozent auf 421.000 Fahrzeuge (große und kleine Lkw) zu, wobei – darauf weist der WdK hin – die großen Lkw überproportional zulegten und dort mehr Reifen montiert werden als bei den kleineren Transportern: Insgesamt wurden vier Millionen 16-Zoll-Transporter-, LLkw- und GLkw-Reifen in 2006 in der deutschen Erstausrüstung verbaut, aber auch das Ersatzgeschäft konnte um 4,6 Prozent gesteigert werden und verfehlte mit 1,990 Millionen Einheiten (GLkw-Reifen ab 17,5 Zoll und inklusive Trailerreifen) nur haarscharf die 2-Millionen-Schallmauer.

Es gab in 2005 und 2006 nicht wenig mahnende Stimmen, die aufgrund des zyklischen Charakters der Nutzfahrzeugbranche einen Rückgang, möglicherweise gar einen Einbruch prognostizierten. Der blieb schon in 2006 aus und deutet sich immer noch nicht an. Der Motor der Verkehrskonjunktur dreht weiterhin hochtourig, die Bauwirtschaft erlebt einen Auftragsboom, neue Trailerkonzepte setzen sich durch mit Niederquerschnittreifen, die – das räumt der WdK ein – verschleißintensiver sind (was aber durch die gestiegene Ladekapazität überkompensiert wird). Sowohl aus der Erstausrüstung wie aus dem Ersatzgeschäft kommen positive Nachrichten. Der über Jahre erlernte Mechanismus – ein Minus bei Neuzulassungen bedeutet ein Plus im Ersatzgeschäft und umgekehrt – ist außer Kraft gesetzt.

Positiv verlief das Geschäft mit Lkw-Reifen, stellt auch die MMS (Marketing + Management-Systeme GmbH) in ihrer Auswertung der aktuellen Jahresumfrage beim deutschen Reifenfachhandel fest. So konnten 40 Prozent (27 Prozent in 2005) der Unternehmen den Absatz steigern. Allerdings ist mit 60 Prozent der Anteil der Händler in der Mehrheit, der an Menge (30 Prozent) verloren hat bzw. dessen Absatz (30 Prozent) stagnierte. Das Lkw-Reifengeschäft konzentriert sich immer stärker, und der Einfluss der Reifenhersteller wird immer größer. Für kleinere Händler wird es wichtiger, darüber zu entscheiden, ob sie im Lkw-Geschäft noch wettbewerbsfähig aufgestellt sind. Gut zwei Drittel (68 Prozent) der Händler wollen in 2007 rund elf Prozent weniger Lkw-Reifen disponieren. 32 Prozent wollen sieben Prozent mehr disponieren. 69 Prozent wollen die Lagerbestände um ca. zwölf Prozent abbauen, der Rest plant einen Aufbau um etwa sieben Prozent.

Was da mitschwingt ist ein gewisser Zweifel, wie lange das Geschäft für Lkw-Reifen wohl noch auf diesem hohen Niveau verharren kann, auch Herbert Mensching hat aufgrund seiner jahrelangen Erfahrung immer wieder erlebt, dass nach einem Hoch in dem von ihm verantworteten Reifensegment ein Tief folgt. Er ist weit davon entfernt, es durch negative Stimmung herbeireden zu wollen, aber je länger die Lkw-Reifen-Hausse anhält, desto näher müsste doch eigentlich die Lkw-Reifen-Baisse rücken. Wobei auch ein Konjunkturhoch bewältigt werden will, Mensching spricht dabei von „Luxusproblemen“. Womit vor allem die Warenverfügbarkeit gemeint ist. Die Erstausrüstungskunden verlangen nach Reifen, die großen und die kleinen Handelskunden sowie die eigene Handelskette Vergölst (Anteil der Konzernmarken bei Lkw um die 70 Prozent) auch. Keiner darf benachteiligt werden und keiner darf das Gefühl bekommen, benachteiligt zu werden. Denn wenn das Konjunkturtal irgendwann doch die Branche erreicht, braucht man diese Absatzkanäle ja auch wieder. Eine stete Gratwanderung für Mensching und die Vertriebskollegen bei den Wettbewerbern, die er versucht mit der folgenden Formel zu überstehen: dorthin liefern, wo der Bedarf am dringendsten ist. Oder: Aktuellen Mangel zu beheben hat Vorrang gegenüber dem Aufbau von Beständen.

Das Lkw-Reifengeschäft ist beratungsintensiv

Bei diesem angesichts der Verfügbarkeitsproblematik aktuellen „Luxusproblem“, Reifen eher zu verteilen denn verkaufen zu müssen, ist Herbert Mensching vor allem wichtig, bei der Qualität nicht nachzulassen. Er blickt durchaus respektvoll auf den europäischen Marktführer bei Lkw-Reifen Michelin (der europäische Lkw-Reifenabsatz entspricht 18 Prozent des Konzernumsatzes, während bei Continental die entsprechende Zahl laut einer Analyse der Deutschen Bank sieben Prozent lautet), der auf der Lenkachse sowie auf Reisebussen nach wie vor „Benchmark“ ist und diverse Projekte für eine Optimierung der eigenen Reifen aufgelegt hat. Allerdings: Was die von Michelin versprochene Leistungssteigerung (Stichwort „Durable Technologies“) wirklich wert ist, weiß er noch nicht zu sagen. Denn: So viele Reifen sind davon ja noch nicht unterwegs und konnten eingehend analysiert werden.

Also kümmert man sich um die eigenen Aktivitäten und hat ein größeres Projekt initiiert, um „Fehlbereifungen“ zu identifizieren und damit dem Fuhrparkbetreiber zu helfen, die Kosten zu senken. Womit mit „Fehlbereifung“ weniger gemeint ist, dass der Verbraucher die Reifen auf der falschen Achse montiert. Vielmehr hat eine Continental-Marktanalyse ergeben, dass manch einer L-Reifen (= Long Distance) montiert hat, obwohl das Fahrzeug doch im regionalen Verkehr eingesetzt wird, R-Reifen also vermutlich die bessere Alternative wären. Es gehe ihm und seinen Kollegen aus dem Lkw-Department Continentals um Betriebskosten, „wirtschaftliche Gesamtkosten“, so Mensching. Begriffe wie Rollwiderstand oder Kraftstoffkosten sind isoliert betrachtet wenig hilfreich. Die wirtschaftlichen Gesamtkosten können hingegen ermittelt werden, wenn die einzelnen Faktoren in einen Gesamtkontext gestellt werden, der in einer Empfehlung mündet, welches der effektivste Reifen für welches Fahrzeug bei welchem Einsatz ist. Klar, der Einkaufspreis spielt auch eine Rolle, sollte nicht der dominierende Faktor sein und wo er es doch ist – das ist dann das Einfallstor, an dem auch Mensching den Billigreifen aus Fernost wird passieren lassen müssen.

Lkw-Reifen sind ein komplexes Thema: Beim Gütertransport stehen hierzulande Leistungen wie „Mileage“ oder Spritverbrauch im Fokus, beim Personentransport geht es um Sicherheit und beim OTR-Einsatz um strukturelle Haltbarkeit. Diese differenzierte Betrachtung kann in einem BRIC-Land schon aus ganz anderer Perspektive erfolgen: So bedarf es beispielsweise einer größeren strukturellen Haltbarkeit, wenn der Lkw- oder Omnibus viele Kilometer lange Schotterpisten zu bewältigen hat. Was in dem einen Markt als richtig erkannt wurde, muss in einem anderen erneut auf den Prüfstand. Und was ist der preisgünstigste Weg? Eine superhaltbare Karkasse, die ja auch ihren Preis hat, oder das Setzen der Prioritäten bei den Neureifen auf Laufleistung oder Rollwiderstand?

Die so umfangreiche Michelin-Philosophie mit einem Runderneuerungsangebot von Remix, Recamic und seit kurzem SEPL provoziert geradezu die Frage, ob das nicht übertrieben ist. Andererseits stehen die Franzosen nach wie vor in dem Ruf, beispielsweise bei der Laufleistung „Benchmark“ zu sein. Festzuhalten bleibt: Bei den großen Spielern im Lkw-Bereich heißen die technologischen Hauptpunkte Rollwiderstand, Laufleistung und Runderneuerungsfähigkeit. Und jeder garniert diese produktseitigen Features mehr oder weniger mit Dienstleistungen wie einem Breakdown-Service, einem „Lifecycle“-Konzept, die verschiedensten Fleetmanagementsysteme etc. – die Branche ist da einfallsreich. Nicht zu vergessen die Servicenetze, wobei Bridgestone, Continental, Goodyear und Michelin teilweise die gleichen Namen auf ihren Listen haben. Europaweit gibt es vielleicht 6.000 bis 8.000 Servicestellen, bei denen man ein professionelles Lkw-Geschäft voraussetzen kann.

Daneben hat auch der Handel seine Philosophien. Unstrittig ist der Trend, dass eine Konzentration auf Seiten des Fachhandels stattfand. Eine Zweiteilung stellt sich ein: Einerseits sind da die Händler, die sich aus dem Großreifenbereich zurückziehen und sich auf das Pkw-Segment konzentrieren. Andererseits sind da die Händler, die vom Pkw-Bereich nicht lassen, sich aber parallel zu einem immer professionelleren Lkw-Reifenhändler weiterentwickeln.

Und auch beim Verbraucher gibt es unterschiedliche Philosophien, so die, die partout keine Runderneuerungen haben wollen und zu hundert Prozent Neureifen montieren. Dass aber auch für sie die runderneuerungsfähige Karkasse wertvoll ist, liegt auf der Hand: Sie verkaufen sie ja und lassen diese Erlöse in ihre Kalkulation einfließen. Eine zweite und die am weitesten verbreitete Einstellung beinhaltet ein möglichst sinnvolle Aufteilung von Neu- und runderneuerten Reifen auf den Fahrzeugen des Fuhrparks. Und auch die dritte Variante sollte nicht vergessen werden: Hauptsache billig!

Reifenhersteller sind schon per se darauf gedrillt, vom Produkt her zu denken. Früher war die Fragestellung recht simpel: Was kostet der Reifen und wie lange hält er? Heute sind die gestellten Fragen komplexer: Was bedeutet eine Rollwiderstandsoptimierung, wenn ich dadurch Einbußen bei der Laufleistung des Lkw-Reifens hinnehmen muss? Wie begegne ich gerade dem auf Trailern verbreiteten Minderluftdruck, der zu einem höheren Verbrauch, mehr Abrieb und eventuell sogar zum Totalausfall führt. In diesem Zusammenhang: Während über Lenk- und Antriebsachsreifen noch am intensivsten Beratung betrieben wird, scheint der Trailerreifen das ungeliebte Stiefkind zu sein, abzulesen auch daran, dass an den Fahrzeugen munter verbaut wird, was gerade preisgünstig zu haben ist. Dabei: Diese Position am Zug ist gerade für den Treibstoffverbrauch von überproportionaler Bedeutung.

Herbert Mensching und sein Team sind bestrebt, weniger aus der Warte des Herstellers, also vom Produkt her, als vielmehr durch die Brille des Verbrauchers zu blicken. Mit den in den letzten Jahren intensivierten Anstrengungen, den Rollwiderstand zu senken, hat Continental aus technischer Sicht einen Beitrag geleistet, die Betriebs-/Energiekosten beim Spediteur zu senken. Der Einwand, dass es letzten Endes vom Fahrer abhängt, ob ein Lkw weniger oder mehr verbraucht, ist müßig. Denn auch bei einem unvernünftigen Fahrstil leistet der rollwiderstandsoptimierte Reifen seine treibstoffsparende Wirkung. Mit diesem Beitrag will es Mensching nicht bewenden lassen, er sieht auf den ganzheitlichen Ansatz; und der soll das Ergebnis haben: Continental bietet die wirtschaftlich günstigste Lösung. Und im Übrigen auch eine umweltfreundliche, denn weniger Treibstoffverbrauch bedeutet auch – ganz im Sinne der aktuellen Diskussion – eine Kohlendioxidverringerung.

Wobei sich ein Spannungsfeld zwischen Handel und Industrie auftut: Ein Reifenhändler setzt – natürlicherweise – seine Prioritäten dort, wo die besten Margen liegen. Das kann durchaus, aber muss nicht zwangsläufig konform mit dem Anspruch eines professionellen Fuhrparkbetreibers gehen, die wirtschaftlich sinnvollste Lösung für seine Fahrzeuge zu finden. In solch einem Falle ist sicherlich die enge Verzahnung zwischen dem Know-how eines Reifenherstellers und dem Wissen des Handels um diesen individuellen Verbraucher und schließlich dieser Verbraucher selbst gefragt. Einfache Lösungen sind höchst selten, auch Mensching sieht in dem Miteinander von Industrie, Handel und Konsumenten den Königsweg, zur optimalen Bereifung zu kommen. Dass so manches Mal beim Handel der Verdacht aufkommen mag, der Hersteller habe „vorverkauft“, kann der Lkw-Vertriebschef Continentals nachvollziehen, auch wenn man doch eigentlich eher „begleitend“ wirken wolle. Bei einem Anteil von etwa 98 Prozent als Distributionskanal bei Lkw-Reifen (auch die zwei Prozent Lkw-Händler werden bei genauer Betrachtung von Reifenhändlern bedient) ist Mensching klar: „Wir brauchen den Handel.“