Regionaltagungen Premio und HMI: Lob von neuen Partnern

„Eine Tagung mit einer solchen Qualität und solchem Tiefgang habe ich bisher noch nicht erlebt!“ Mit diesen Worten verabschiedete sich ein neuer Partner, der von einer der größeren Kooperationen nun zur GDHS gestoßen ist. Und er war nicht das einzige neue Mitglied, das sich diesem Lob angeschlossen hat.

Für die GDHS waren die Regionaltagungen der GDHS-Fachhandelsgruppen Premio und HMI in Hannover, Köln und Ludwigshafen ein voller Erfolg. So hatte auch Geschäftsführer Goran Zubanovic gute Nachrichten im Reisegepäck: Die GDHS entwickelt sich gerade zur stärksten Kooperation im deutschen Reifenmarkt.

Neben dem Zugewinn neuer Unternehmer profitieren beide Gruppen auch von Zuwächsen bei Umsatz und Rohertrag. Dabei handelt es sich allein um Wachstum aus eigener Kraft – vom Endverbrauchermarkt gehen nach wie vor nur wenig Impulse aus. Trotz dieser durchweg positiven Ergebnisse hob Zubanovic hervor, dass es gerade jetzt darum gehe, sich der eigenen Potenziale und der Erfolgsfaktoren künftigen Handelns noch bewusster zu werden. Die Erfolgsfaktoren des Reifenfachhandels standen während der jeweils zweitägigen Veranstaltungen im Fokus vieler Vorträge und Workshops rund um die Themen Kundenbeziehungen in der Markenwelt, Flottengeschäft, IT, Pricing und Betriebswirtschaft.

In den Kooperationen des deutschen Reifenhandels gibt es zur Zeit viel Bewegung. „Innerhalb von sechs Wochen ist nun schon der zweite Partner einer der größten Kooperationen zu HMI gewechselt. Die GDHS wird für viele Händler immer attraktiver“, berichtete HMI-Leiter Michael Lutz zur Entwicklung der eigenen Gruppe. Allerdings würden sich auch die Wettbewerber expansiv im Markt bewegen, so Lutz. Es gebe Unternehmen, die durch höhere Systemgebühren versuchen, ihr Wachstum zu finanzieren, andere seien dabei, mit gewaltigem Kapitalaufwand Akquisitionen voran zu treiben. „Für uns stellt sich die Situation ganz einfach dar“, erklärte Lutz. „Wir haben zwei Fachhandelsgruppen, HMI mit regionaler Prägung und Premio als nationale Fachhandelsmarke. Für uns geht es also darum, diese Kräfte zu bündeln. Wir sprechen genau genommen überhaupt nicht von Premio und HMI, sondern von den Fachhandelsgruppen der GDHS, deren Interessen von einem gemeinsamen Beirat vertreten werden. So etwas gibt es in anderen Kooperationen gar nicht.“ Wichtigster Schritt sei es gewesen, HMI-Partnerbetrieben den Wechsel zum nationalen Marktauftritt zu erleichtern – bei voller unternehmerischer Souveränität. Der große Unterschied, so Lutz, liege in den nationalen Leistungsstandards und im Marketingkonzept. Daher sei es wichtig, dass die Partner, die zu Premio wechseln, die vorgegebenen Standards und das Marketingkonzept vor Ort umsetzen könnten.

Im vergangenen halben Jahr hat die GDHS bereits fünfzehn ehemalige HMI-Partnerbetriebe bei diesem Schritt begleitet, die nun unter der nationalen Marke Premio ihren Geschäften nachgehen. Darüber hinaus haben auch sechzehn Niederlassungsleiter mit Premio den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt. Im Oktober werden zudem weitere 17 Betriebe die Premio-Gruppe ergänzen. „Zum Ende des Jahres wird die Premio-Gruppe voraussichtlich 220 Partner umfassen“, prognostizierte Premio-Leiter Ulrich Pott.

Aufgrund der Zuwächse in den letzten zwei Jahren sind mittlerweile die nationalen Kampagnen, wie z. B. die Funkwerbung, beinahe flächendeckend in Deutschland bei den wichtigsten Radiosendern zu hören. So ist die Vision der starken nationalen Marke Premio zur Realität geworden. „Die Vorteile dieses Marketingkonzeptes für Betriebe, die alle Systemvorausetzungen erfüllen, müssen immer weniger erklärt werden, der Erfolg spricht hier für sich“, zieht der Premio-Leiter eine positive Bilanz der Gespräche mit potenziellen Neu-Premios der letzten Zeit.

Wachstum verzeichnet auch HMI. Michael Lutz: „HMI haben sich mittlerweile 543 Partnerbetriebe angeschlossen. Auch wir werden unsere Expansion massiv vorantreiben. Beiden Gruppen, Premio und HMI, gelang es damit – trotz des schwierigen Umfeldes im Markt – ihre Position deutlich auszubauen.“

„Wir können uns auf unserem Erfolg nicht ausruhen. Die wahren Gewinner orientieren sich an ihrem Plan, an dem, was der Markt von morgen hergibt. Lassen Sie sich auch nicht davon blenden, dass Ihre Zahlen über denen des Vorjahres liegen“, stimmte Goran Zubanovic die Premio- und HMI-Partner sowie die Premio-Niederlassungen auf die Arbeitstagung ein. Ziel sei es vielmehr, die Servicequalität ständig zu verbessern und die Servicekosten zu senken: „Wir müssen unsere Prozesse kontinuierlich verbessern. Genauso wie wir noch mehr Service und noch mehr Qualität bieten wollen, müssen Sie sich noch viel stärker an Ihren Kosten orientieren – dieser Spagat wird von Ihnen abverlangt werden. Das ist genau so wichtig wie die Frage, wie Sie Ihre Preise im Markt besser durchsetzen können. Dafür haben wir ein Instrument entwickelt, das Ihnen dabei helfen wird.“ Zubanovic appellierte an die Partner, sämtliche Ressourcen – von den Investitionsgütern bis hin zur wichtigsten Ressource, den Mitarbeitern – in Balance zu den Anforderungen der Kunden und zu den Angeboten der Wettbewerber zu bringen.

Im Zeichen des nationalen Wettbewerbs steht der Ausbau starker Marken. Welche Kriterien künftig bei der Weiterentwicklung einer starken Marke entscheidend sind, beantwortete Michael Ammann, Operation Manager Premio, in seinem Vortrag „Kundenbeziehungen in der Markenwelt“: „Menschen bauen tiefe Beziehungen zu Marken auf. So erzeugen Marken Sympathie, Vertrauen und Loyalität. Sie signalisieren Qualität und schützen, zumindest zum Teil, vor Preiskämpfen“, erklärte Ammann. Entscheidend sei damit das Markenimage, die Art, wie Marken vom Konsumenten wahrgenommen werden. Ammann: „Jeder Kontakt eines Kunden zu einem Unternehmen vermittelt ein Markenerlebnis.“ Entscheidende Faktoren für die Kunden-Wahrnehmung seien daher unter anderem die Produktrange, der Service, der Preis sowie Werbung und PR. Die Herausforderung: Kunden haben in der Regel pro Jahr rund 180 Kontakte zu Unternehmen des Lebensmittel-Einzelhandels, aber nur etwa zwei Kontakte pro Jahr zum Reifenfachhandel und das nur für einen Zeitraum von wenigen Minuten. Ammann: „Die Kunst besteht darin, in diesem kleinen Zeitfenster einen so guten Eindruck zu hinterlassen, dass der Kunde wiederkommt. Was zählt, sind ehrliche, überzeugende und kontinuierlich verbesserte Leistungen und Prozesse im Verkauf und Service.“

Dass sich die GDHS auch im Flottengeschäft zum Qualitätsführer entwickeln will, zeigte der Vortrag von Jürgen Titz, Leiter der 4Fleet Group. Im Jahr 2003 wurde die 4Fleet Group mit dem 3. Platz beim „Flottenaward“ ausgezeichnet. Zwei Jahre später belegte das Unternehmen den zweiten Platz. Das Ziel für 2006 skizzierte Titz gegenüber den Handelspartnern in der Sprache des Fußballs: „In 2006 sind wir der Tabellenführer. ‚Wir’ – das heißt: Sie und die 4Fleet Group. Ohne Sie wäre unser Erfolg gar nicht möglich.“ Die Zusammenarbeit zwischen dem Handel und der 4Fleet Group soll sich künftig noch einfacher und noch professioneller gestalten, um am Markt noch stärker agieren zu können. Die Geschäftsentwicklung der 4Fleet Group bis August dieses Jahres zeigt deutlich anhaltendes Wachstum im hart umkämpften Flotten-Markt.

Den Fokus auf betriebswirtschaftliche Planungsprozesse setzte Michael Albrecht, Leiter Controlling der GDHS. Thema war das neue Management-Informationssystem (MIS II) der GD Handelssysteme. Das neue System basiert auf einer Software, mit der die Monatsabschlüsse der Handelspartner direkt elektronisch ins Partnernetz (gdhs.net) eingestellt werden können. Damit haben die Partner jederzeit die Möglichkeit, online auf ihr individuelles Archiv zuzugreifen. Damit beschleunigt sich nicht nur der Reporting-Prozess, sondern die Partner haben mit MIS II per Mausklick auch den kontinuierlichen Überblick über die Entwicklung ihres Unternehmens im Vergleich zur Gruppe. Michael Albrecht: „Wir zeigen unseren Partnern auf, welche Geschäftsbereiche gut laufen, welche nicht und wo es Optimierungsbedarf gibt. Es reicht beispielsweise nicht, einem Partner zu sagen, dass im Bereich ‚Autoservice’ noch Potenziale brachliegen, sondern er muss wissen, in welchem Autoservice-Segment dies so ist und wie andere Betriebe dieses Segment profitabel steuern.“

Um das Thema Profitabilität ging es auch bei dem neuen Leistungsbaustein „Pricing“. So haben die GD Handelssysteme das GDHS-PAT (Price Analysing Tool) entwickelt. Mit dem PAT analysiert die GDHS Preis-Daten – bezogen auf die bundesweiten Durchschnittspreise sowie auf das Preisniveau der Wettbewerber im regionalen Umfeld der GDHS-Partner. Jeder Handelspartner weiß damit, auf welchem Preisniveau sich sein Outlet mit seinen Angeboten im Vergleich zum unmittelbaren Wettbewerbsumfeld bewegt. Auf dieser Datenbasis korrigieren die Partner Preispositionierungen. Mit einer optimalen Preisstellung können sie somit bestehende Kunden binden und neue Kunden dazu gewinnen. Peter Wegener, Leiter Pricing: „Wir beobachten zum Teil erhebliche Preisspreizungen, so dass Margen verschenkt werden. Dass wird sich nun mit dem GDHS-PAT ändern und positiv in den Umsätzen und Erträgen der teilnehmenden Partner niederschlagen.“ In den Workshops wurde das neue Instrument ausführlich diskutiert.

Mit großem Interesse erwarteten viele Handelspartner die Auslieferung der neuen Version des Warenwirtschaftssystems tiresoft II. Peter Meyer, bei der GDHS Leiter IT: „Warenwirtschaftssysteme gibt es viele, nur mit tiresoft II lässt sich ein Reifen- und Autoservice-Betrieb ganzheitlich führen – mit allen Komponenten, die dabei eine Rolle spielen.“ Tiresoft II bietet unter anderem Schnittstellen zum Management-Informationssystem, zum Credit Pool der GDHS, zu Teile-Lieferanten, zum GDHS-PAT und künftig auch zum Vendor Management Inventory (VMI): Intelligente Routinen sollen die Nachschubsteuerung schon bald vollständig automatisieren.

Drei Workshops flankierten das Tagungsprogramm: Hier wurde unter anderem intensiv die Anwendung des GDHS-PATS diskutiert. Darüber hinaus ging es in den Workshops auch um die Erschließung neuer Servicepotenziale unter Berücksichtigung der neuen Zielgruppen im Autoservice-Geschäft. Der IT-Workshop befasste sich darüber hinaus mit dem neuen „Werkstattterminplaner“, einem internet-basierten Instrument, mit dem die Produktivität in den Werkstätten weiter erhöht wird.