Europäische Großhändler in China seit Jahren aktiv

Wenn wir in Europa heute über China und den chinesischen Reifenmarkt reden, dann streiten wir uns in der Regel über zwei Dinge: die Preise der Produkte und deren Qualität. Während Importeure und Großhändler früher noch wirklich gute Margen auf chinesische Reifen verdienen konnten, werden entsprechende Reifen heute an allen Ecken und Enden angeboten – und das teilweise zu Dumpingpreisen. Gerade die Preise für die bisher – und immer noch – als übermäßig profitabel erachteten HP-/UHP-Reifen aus dem Reich der Mitte befinden sich in einer deutlichen Rückwärtsbewegung. Von den im vergangenen Jahr in China gefertigten rund 180 Millionen Pkw-/Llkw-Radialreifen wurden wenigstens zwei Drittel exportiert; erst in fünf Jahren wird die Inlandsnachfrage die Exporte übersteigen. Parallel zum Preisverfall bei vielen chinesischen Produkten machen chinesische Hersteller immer wieder durch eine unterdurchschnittliche Produktqualität auf sich aufmerksam. Auch Urheberrechtsklagen gegen vermeintliche Plagiateure aus China sind an der Tagesordnung.

Ein Unternehmen, dass natürlich mit dem gegenwärtigen Preisverfall bei chinesischen Reifen so seine Sorgen hat, ist Deldo Autobanden N.V. mit Sitz im belgischen Antwerpen. Der Reifengroßhändler aus Belgien (250 Mio. Euro Umsatz bei über 6 Mio. abgesetzter Reifen) pflegt seit 2000 ein überaus exklusives Verhältnis zum chinesischen Reifenhersteller Guangzhou South China Rubber Tire Co. Ltd. (SCT), der die Marken Wanli (jetzt sogar auch als Notlaufreifen), Sunny und seit neuestem die Deldo-Eigenmarke Fortuna liefert. Auch wenn Stani Delcroix der festen Überzeugung ist, dass „chinesische Reifen in Europa eine Zukunft“ haben, so sieht er doch den immensen Aufbau zusätzlicher Pkw-Reifenkapazitäten in China mit Argwohn. Beinahe jeder Radialreifenhersteller baue seine Kapazitäten stark aus – die Folge: Der lokale Markt, der gerade bei HP- und UHP-Reifen noch in der Entwicklung ist, kann diese Produkte nicht absorbieren, wobei in China mit entsprechenden Produkten mehr verdient wird, falls man denn einen Abnehmer findet. Während entsprechende Investitionsentscheidungen von chinesischen Herstellern bis vor wenigen Jahren noch Sinn machten, führen sie heute nur dazu, dass die Preise und Margen für chinesische Budget-Produkte durch das Überangebot weltweit in den Keller gehen. „UHP-Reifen werden zu einer Massenware“, so Stani Delcroix, der in den vergangenen Jahren so ziemlich jede Fabrik in China besichtigt hat, die grundsätzlich in der Lage ist, Reifen für europäische Bedürfnisse herzustellen.

Während sich Deldo intensiv und erfolgreich um die Etablierung einer festen Handelsbeziehung zu South China Tire bemüht und gleichzeitig Einfluss auf die Produktpalette ausübt, so dass der Partner in China eben nicht nur – vermeintlich lukrative – Pkw-Reifen ab 17 Zoll fertigt, sehen dies viele andere chinesische Hersteller anders. Es werden täglich Tausende von Emails in die Welt hinausgeschickt in der Hoffnung, einer der Angeschriebenen möge doch einen Container Reifen zu Sonderkonditionen erwerben. Dabei sind es gerade die so genannten Reifenagenturen, die sich als Vermittler bzw. Broker von Containerware nur einen minimalen Aufpreis gewähren, da sie auch außer einem Internetanschluss keinerlei Kosten umzulegen haben; solche Angebote bringen die Preise ins Taumeln. Es seien dabei insbesondere kleinere, europäische Reifengroßhändler, die bei solchen Angeboten das große Geschäft wittern. Auf den europäischen Markt kommen somit immer neue chinesische Marken, deren Hersteller selbst Marktkenner wie Stani Delcroix nicht benennen können, ohne umfangreich zu recherchieren. Dass ein Unternehmen wie Deldo dann gelegentlich sogar Container-weise Reifen von geläuterten europäischen Großhandelskollegen übernehmen soll, die vielleicht die Zusatzkosten für Fracht, Zoll und die Finanzierung der Transaktion in Höhe von rund 16 Prozent unterschätzt oder gar den europäischen Sell-in-Preis überschätzt haben, nimmt Delcroix beinahe schmunzelnd zur Kenntnis. Oftmals entspricht die Qualität der gelieferten Ware dann auch nicht den vollmundigen Versprechungen der chinesischen Hersteller, wie sich bei Tests europäischer Organisationen wie des ADAC herausstellt. Man sollte sich allerdings vor Augen führen, dass chinesische Unternehmen im Zweifel seit zehn Jahren Radialreifen fertigen (South China Tire seit fünf Jahren), während etablierte Hersteller dies seit über 60 Jahren tun. Es gibt derzeit ein gutes Dutzend chinesische Hersteller, die Pkw-Radialreifen in Europa anbieten, und alle glauben sie – so Stani Delcroix weiter – dass das UHP-Segment (ab 17 Zoll und Speedindex V) hierzulande eine ähnlich große Bedeutung hat wie etwa in den USA.

Während viele chinesische Hersteller auf das UHP-Segment abzielen und ihre Produktion entsprechend ausrichten, drängt Deldo bei South China Tire darauf, dass ein komplettes Produktportfolio angeboten wird. Großhändler wie auch Reifenfachhändler, die an langfristigen, verlässlichen und stabilen Beziehungen interessiert sind, wollen von einem Lieferanten eben auch 13 oder 14 Zoll große Reifen kaufen; gerade in Süd- und Osteuropa oftmals marktbestimmend.

Neben der Sortimentsbreite, die South China Tire liefern kann, biete das Unternehmen „stabile Beziehungen und ein Programm“, so Stani Delcroix. Dies werde unter anderem auch dadurch garantiert, dass Deldo einziger Abnehmer der Marken Wanli und Sunny in Europa ist und dabei als einziges Unternehmen weltweit diese Reifen inklusive einer E-Kennung bezieht. Im vergangenen Jahr waren dies etwa zwei Millionen Reifen von South China Tire (bei einer Jahresproduktion von 6,5 Mio. Reifen). Profile, die ebenfalls in Nordamerika oder in China vermarktet werden, haben keine Genehmigung nach ECE-R30, dürfen also in Europa nicht vermarktet werden – die Gefahr von marktstörenden Parallelimporten wird somit ausgeschlossen.

Man ist sich natürlich bei Deldo Autobanden bewusst, dass Reifenhändler chinesische Produkte im Budgetsegment anbieten und dass dies auch in naher Zukunft so bleiben wird, selbst wenn es potenten Unternehmen wie Deldo gelingen wird, ein Markenimage aufzubauen und mit Produktinitiativen wie Wanlis „Reinforced Sidewall Technology“ (RST) zu punkten. „Das Erste ist immer der Preis, dann kommt die Qualität“, dafür ist ein Reifen schließlich im Budgetsegment untergebracht, wo Markennamen und Profile im Prinzip beliebig austauschbar sind, solange der Preis stimmt. Dies gelte insbesondere für den britischen Markt, der noch preissensibler ist als andere Märkte in Europa. Auch in Deutschland nehme der Marktanteil von Budgetreifen kontinuierlich zu. Und laut Stani Delcroix seien es die Reifenhändler, die einen entsprechenden Markt selber erschaffen könnten, da Preiskäufer eben nur eine wirkliche Anforderung beim Reifenkauf haben, und das ist der Preis – er kann folglich vom Verkäufer überdurchschnittlich stark beeinflusst werden.

Ob dabei die chinesischen Reifenhersteller, die derzeit noch produzieren, im Wettbewerb mit der westlichen Konkurrenz bestehen, bleibt fraglich. Stani Delcroix jedenfalls ist sich sicher, dass der gegenwärtige Trend der Marktkonsolidierung – wie dies auf allen Märkten eben üblich ist, die langsam erwachsen werden – nur andauern kann. Wie viele Hersteller als unabhängige Unternehmen übrig bleiben? Delcroix räumt mittelfristig etwa zwei Dutzend diese Chance ein. Obwohl chinesische Unternehmen durch die geringeren Produktionskosten – und durch die, so glauben alle, regelmäßig geleisteten staatlichen Unterstützungen – natürlich einen Wettbewerbsvorteil haben, wird dies nicht ewig anhalten. Schwellenländer heißen deshalb Schwellenländer, weil sich ihre Wirtschaftssysteme mit all den kleinen Details wie Kosten, etc. eben denen arrivierter westlicher Industriestaaten annähern. Investmentbanker prägen bereits das Schlagwort der „Next-11“, der Schwellenländer der zweiten Reihe nach Brasilien, Russland, Indien und China (BRIC-Staaten). Demnach sind es Länder wie Vietnam oder Bangladesch, denen man langfristig bereits Potenzial als günstiger Produktions- und profitabler Absatzmarkt einräumt.

Eine Frage der Qualität?

Während also die Preise chinesischer Reifen das erste große Thema darstellen, ist die Qualität das zweite. Guido Bernaerts, der seit 37 Jahren in der Reifenbranche tätig ist und seit nunmehr 13 Jahren aktiv Geschäfte mit chinesischen Unternehmen macht, hat während seiner Laufbahn das Thema stets genau verfolgt. Unzählige Male ist der Inhaber und Geschäftsführer der International Bernaerts Trading N.V. (IBT) mit Sitz in Antwerpen durch China gereist, um dort Kontakte mit neuen und alten Herstellern zu pflegen und Verhandlungen über Lieferungen zu führen. Als Guido Bernaerts, der sein Unternehmen 1984 als Reifengroßhandel mit internationaler Ausrichtung gegründet hatte, Mitte der 1990er Jahre erstmals China besichtigte, um dort eventuell geschäftlich aktiv zu werden, gab es nicht einen einzigen Reifenhersteller, der Radialreifen fertigte. Wozu auch, fragt er rhetorisch. Es gab auch so gut wie keine modernen Personenkraftwagen und kein modernes Schnellstraßennetz, was den Einsatz von Radialreifen notwendig gemacht hätte. Erst zu Beginn dieses Jahrzehnts begannen die Veränderungen, sich zu überschlagen, so Bernaerts.

Während International Bernaerts Trading heute keine Alleinvertretungsrechte für eine der chinesischen Marken hat, vermarktete der belgische Großhändler die Marke Wanli bis 2002 exklusiv in Europa. Nachdem diese exklusiven Beziehungen dann wegen „zu geringer Qualität und Produktpalette“ beendet wurden, wie Guido Bernaerts erklärt, stellte das Unternehmen seine Aktivitäten in China auf eine breitere Basis und pflegt seither ein breites Sortiment im Low-Budget- wie auch im High-Performance-Marktsegment.

Dass die chinesischen Hersteller entsprechender Produkte dabei gelegentlich andere Auffassungen in Bezug auf Vertragsverhandlungen haben, müsse ein China-Neuling schnell lernen. Während ein europäischer Gesprächspartner schriftlich fixierte Verabredungen in der Regel als Vertrag bzw. Vertragsgrundlage akzeptiert, seien entsprechende Papiere für Chinesen „der Anfang einer Diskussion“ und sie fühlten sich oftmals noch zu nichts verpflichtet. Entsprechende „Mentalitätsunterschiede“ müsse man verstehen und akzeptieren, wenn man mit chinesischen Unternehmen Geschäfte machen will. Selbst wenn man gemeinsam mit einem chinesischen Partner ein neues Profil entwickelt und in Europa auf den Markt bringen möchte, bedeute dies noch lange nicht, dass man als Quasi-Auftraggeber und Co-Entwickler am Ende auch beliefert wird, erzählt Guido Bernaerts aus seinem Erfahrungsschatz; Entsprechendes sei ihm bereits passiert zugunsten eines Wettbewerbers. Auch könne man sich nie sicher sein, dass ein chinesischer Geschäftspartner dasselbe unter dem Begriff „Sole Agent“ (Exklusivimporteur) versteht wie ein europäischer Importeur. Oft genug tauchten eigentlich als exklusiv zugesicherte Reifen über andere Quellen auf dem Markt auf.

Auch wenn der Inhaber von International Bernaerts Trading im China-Geschäft überaus aktiv ist (Details zu Marken, Absätzen oder Umsätzen will Guido Bernaerts nicht nennen), lässt er kein gutes Haar an der Qualität chinesischer Produkte. Er behauptet sogar, dass ein Großteil der in China gefertigten und in Europa vermarkteten Reifen nicht den hohen Anforderungen der ECE-R30 für die Erlangung einer E-Kennung entsprechen. „Chinesen wissen immer noch nicht, was Qualität heißt“, und beschwert sich über Reifen, deren Rundlauf, Unwucht, Laufleistung oder Last- bzw. Speedindex nicht den Anforderungen entsprechen. Es gebe Reifen aus China, die mit bis zu 150 Gramm ausgewuchtet werden müssten. So genannten DA-, BLEM- oder Zweite-Wahl-Reifen finden ebenfalls oft den Weg nach Europa – teilweise über ahnungslose Importeure, die auf das schnelle Geld hoffen. Er habe in seiner Laufbahn Reifen gesehen: „Da kann man nur weinen.“

Es gebe zwar positive Beispiele, wo chinesische Hersteller sinnvoll und effizient in die Erneuerung ihrer Mischereien und Reifenproduktionen investiert haben. Nur entsprechende Beispiele seien rar und – wenn überhaupt – ausnahmslos bei Reifenherstellern zu finden, die sich im Privatbesitz befinden. Es nütze wenig, hunderte Millionen in neue Anlagen zu investieren, wenn trotz vorhandener Technologie die Karkasslagen von Hand zugeschnitten werden, da die Mitarbeiter das schon immer so gemacht haben. Entsprechend niedrig sind die Effizienzen in vielen Produktionsstätten, gerade wenn der Staat bzw. eine Provinzregierung als Arbeitgeber auftritt und unternehmerische Entscheidungen eben nicht nur anhand von wirtschaftlichen Kriterien fällt.

Dennoch: Es sei anzumerken, dass auch chinesische Reifen stetig an Qualität gewinnen, so Guido Bernaerts, und die Umstellung der Fabriken in China ist noch in vollem Gange. Die Anzahl chinesischer Reifenhersteller, die ihre Produkte in Europa und Amerika vermarkten wollen, wird in Zukunft zunehmen, da könne man sich sicher sein. Gegenwärtig seien dies gut zehn Unternehmen, die ihre Produkte in Europa anbieten.

International Bernaerts Trading legt derzeit eine Eigenmarke namens „Optima“ auf, die in China gefertigt wird. Es handelt sich dabei zunächst um 51 Dimensionen Pkw-Reifen; später sollen auch Lkw-Reifen hinzukommen. Inklusive der neuen Eigenmarke will Bernaerts bis Ende des kommenden Jahres drei bis vier Millionen Reifen jährlich absetzen.

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