1.000. Vianor-Filiale eröffnet – Nokians „Speerspitze im Markt“

„Fokussierung, Fokussierung, Fokussierung“, sind für Alexej von Bagh, Geschäftsführer der Vianor Holding Oy, die drei Erfolgsfaktoren des finnischen Reifenherstellers Nokian Tyres bzw. seines Reifen- und Autoservicekonzeptes Vianor. Er meint damit, dass man sich in Bezug auf eine erfolgreiche Unternehmensentwicklung vor allem auf drei Gesichtspunkte konzentriert: In diesem Zusammenhang zählt von Bagh das margen- und wachstumsstärkere Winterreifengeschäft, eine schmale Produktrange sowie die Selbstbeschränkung auf den Ersatzmarkt auf. Und mit Blick darauf, dass Nokian mit Gewinnmargen von deutlich über 20 Prozent einerseits als der „profitabelste Reifenhersteller der Welt“ gilt und dass andererseits jüngst gerade die 1.000. Vianor-Filiale eröffnet wurde, kann man diese Strategie guten Gewissens wohl als erfolgreich bezeichnen.

„Noch auf der Reifenmesse haben wir das Vianor-Konzept mit rund 900 Filialen vorgestellt. Das bedeutet, dass seither beinahe jeden Tag eine weitere hinzugekommen ist“, freut sich Eugen Straub, Inhaber von Reifen Straub und Masterfranchisee für das Handelskonzept der Finnen in der Region Bayern und Baden-Württemberg. Einer seiner Betriebe ist es denn auch, der sich neuerdings im Orange der Handelskette präsentiert und mit dem die 1.000er-Marke geknackt wurde. Freilich liegen die Standorte nicht – wie der jetzt in Friedrichshafen neu hinzugekommene – alle in Deutschland, sondern verteilen sich inzwischen auf 24 Länder. Hierzulande segeln bis dato aber bereits 15 Verkaufsstellen im süddeutschen Raum unter dem Vianor-Segel, und allein bis zum Jahresende hofft Straub, deren Anzahl auf mindestens 18 steigern zu können. Laut Dieter Köppner, Managing Director Central Europe bei Nokian Tyres, wird für Deutschland und dort über die Grenzen der Bundesländer Bayern/Baden-Württemberg hinaus mittelfristig eine Zahl von rund 200 Vianor-Partnern anvisiert.

Die Stoßrichtung bei alldem dürfte klar sein: Der „profitabelste Reifenhersteller der Welt“ will weiter schnell wachsen, wie von Bagh sagt. Und dabei sei Vianor ein Mittel, um Absatzvolumina abzusichern. Denn die Finnen erwarten von potenziellen Partnern, dass der Anteil an Nokian-Produkten gemessen an ihrem Gesamtabsatz irgendwo bei etwa 50 Prozent liegt. Soll heißen: Jeder zweite von den Handelspartnern verkaufte Reifen sollte einer von Nokian sein. Im Gegenzug dafür erhalten Vianor-Händler in jeglicher Form Unterstützung bei der Vermarktung – Zentraleinkauf, Training, Marketing, Flottengeschäft etc. – so wie es auch bei anderen Kooperationen, Franchisesystemen oder Ketten üblich ist. Wie Straub allerdings hervorhebt, gibt es das alles kostenlos für die Handelspartner – eine irgendwie geartete Gebühr sei nicht zu entrichten. „Heutzutage ein wichtiges Argument“, sagt er nicht ohne darauf zu verweisen, dass der Großhändler Straub selbst etwa 17.000 Kunden betreut. „Wenn ein Partner das Ziel eines 50-prozentigen Nokian-Anteils am Absatz nicht erreicht, dann schauen wir zusammen, woran es liegt. Wir sprechen dann mit dem Partner und bieten beispielsweise Schulungen an“, erklärt der Vianor-Masterfranchisee für Bayern/Baden-Württemberg auf Nachfrage.

„Wenn jemand jedoch langfristig nicht mitzieht, dann trennen sich unsere Wege. Wir sind nicht dafür da, einen Betrieb nur orange anzustreichen, sondern nehmen Geld in die Hand und erwarten mittelfristig bzw. in einem Zeitraum von drei bis fünf Jahren entsprechende Anteile im Verkauf“, unterstreicht Köppner einerseits, wie man sich eine Zusammenarbeit vorstellt. Andererseits sagt er, dass bisher kaum Wechsel aufseiten der Partner registriert würden. Dies geschehe allenfalls dann, wenn zum Beispiel ein Betrieb komplett aufgegeben wird. „Wenn es aber doch einmal hakt, können wir Hilfen geben, wie man es besser macht“, sieht auch Köppner die angepeilte 50-Prozent-Quote nicht als K.-o.-Kriterium. „Wenn die Produkte nicht überzeugend wären, würde es allerdings nicht funktionieren“, verweist Straub in diesem Zusammenhang auf die zahlreichen Erfolge von Nokian-Reifen bei den jüngsten Sommer- und Winterreifentests. „Wir haben zuletzt sieben Sommerreifentests gewonnen – so viele wie kein anderer Hersteller. Und bei Winterreifen waren wir in vier von fünf Tests vorn. Solche Erfolge stellen eine gute Basis dar, um neue Partner zu finden“, meint Köppner.

Natürlich führten Vianor-Outlets auch andere Marken, schon allein, weil Nokian wegen seiner Fokussierung nicht das komplette Nachfragespektrum der Kunden abdecke. Gewissermaßen als Nokians „Speerspitze im Markt“ bezeichnet er ungeachtet dessen das Vianor-Konzept, bei dem gut 180 der nunmehr 1.000 Betriebe den Finnen selbst zuzurechnen sind und der Rest eben Franchisepartnern. „Die ersten 100 Jahre unserer Unternehmensgeschichte haben wir ausschließlich Reifen produziert, 1987 die ersten kleinen Händler gekauft und ab 1995 dann Vianor aufgebaut, um in den Jahren 1998/1999 immer größer zu werden. Seit 2000 sind wir damit überall im Norden Europas vertreten und zuletzt ab 2005 vor allem im russischen Markt stark gewachsen“, zeichnet von Bagh die Vianor-Entwicklung nach. Und seit einigen Jahren habe man nun vor allem den zentraleuropäischen und hier insbesondere den deutschen Markt ins Visier genommen. „Schließlich ist Deutschland der größte Winterreifenmarkt der Welt“, unterstreicht von Bagh die Bedeutung, dass gerade hierzulande die 1.000. Vianor-Filiale eröffnet wurde.

„Was vorher Russland war, ist nun Zentraleuropa für uns“, beschreibt Köppner, der seit nunmehr bereits 18 Jahren in Nokian-Diensten steht, die Vianor-Expansionsstrategie. In Zentraleuropa wachse die Zahl der Handelspartner derzeit am schnellsten. So verwundert nicht, dass noch in diesem Jahr beispielsweise auch in Frankreich noch ein oder zwei Betriebe entsprechend gebrandet werden sollen. Für andere Länder wird von ähnlichen Plänen berichtet. Laut Köppner soll etwa die Zahl der Vianor-Partner in Polen von 45 bis Ende 2012 auf 50 zulegen ebenso wie in der Tschechischen Republik, wo zuletzt von 46 berichtet wurde. Wachstumspläne hegt man zudem in Ländern wie der Slowakei, Bulgarien, Serbien oder Italien – derzeit sollen es dort bereits acht Partner sein – und der Schweiz, wo Nokian vier eigene Vianor-Betriebe betreibt. Bei alldem habe man natürlich immer auch den Endverbraucher bzw. dessen Wünsche vor Augen, sagt von Bagh. „Wir haben die beste Lösung für die Kunden als Ziel. Vianor ist der bequemste Weg für sie, um an Nokian-Reifen zu kommen“, verspricht er. christian.marx@reifenpresse.de