Zubanovic: „Zukunftsfähigkeit bedeutet ‚Hightech’ anzubieten“

Die Entwicklung verläuft langsam, aber kontinuierlich. Mehr und mehr Reifenhändler entscheiden sich heute bewusst für den Beitritt zu der einen oder anderen Handelsorganisation, sei sie industriegeführt, industrienah oder irgendwie unabhängig. Für Goran Zubanovic ist dieser Prozess unaufhaltsam; der Prozess wird durch die vielfältigen Aufgaben, die Komplexität des Marktes und neue Trends befördert, die über das eigentliche Reifengeschäft hinaus gehen; der Prozess kann Händler, die sich nicht anschließen, schnell überfordern. Außerdem sind Kooperationen heute längst auf einer höheren Entwicklungsstufe angelangt und haben mit den Einkaufsgemeinschaften vom alten Schlage nichts mehr zu tun, findet der GDHS-Geschäftsführer.

Neue Reifenzeitung:

Hat der unabhängige und nirgendwo an eine größere Organisation angeschlossene Reifenhändler in Deutschland überhaupt noch eine Zukunft?

Goran Zubanovic:

Die genaue Definition von ‚unabhängig’ kennen wir eigentlich gar nicht. Wir glauben, dass die Reifenhändler, die keiner Kooperation angehören, es heute und auch in Zukunft schwer haben. Ohne die gleichberechtigte Partnerschaft und Unterstützung haben die Reifenfachhändler aus unserer Sicht in der heutigen Zeit alleine keine Chance mehr. Die vielfältigen Aufgaben, die Komplexität des Marktes und neue Trends, die über das eigentliche Reifengeschäft hinaus gehen, können den Händler, der nicht einer Kooperation angeschlossen ist, schnell überfordern.

Neue Reifenzeitung:

Es gibt Nischen, in denen diese Händler (noch) ein Auskommen finden. Sehen Sie Entwicklungen im Markt, die das Ende solcher Nischen bedeuten würden oder deren Fortbestand verheißen?

Goran Zubanovic:

Spezialisten, die ergänzend zum Kerngeschäft Reifen etwas besonders gut können, werden weiterhin Bestand haben. In den Bereichen Oldtimer/Youngtimer, Tuning, Lack- und Karosseriearbeiten, Reifenreparatur, Erdmaschinen und Ackerschlepper zum Beispiel wird man Reifenfachhändler mit besonderem Know-how weiterhin brauchen. Solche Nischen wird es daher auch in Zukunft geben, besonders in ländlichen Gebieten. Ballungszentren haben da mittlerweile schon andere Ansprüche. Hier wird Full-Service erwartet und das Dienstleistungsangebot muss breiter aufgestellt sein. Händler, die hier nur Nischen besetzen, müssen um das Überleben kämpfen.

Neue Reifenzeitung:

Wie sieht der typische Kunde aus, der seine Reifen heute bei solchen Händlern kauft und/oder montieren lässt?

Goran Zubanovic:

Den typischen Kunden gibt es nicht. Die Reifenfachhändler müssen sich wie auch andere Handelsbereiche mit den Kundenanforderungen stetig weiterentwickeln – in der Beratung, in der Kundenansprache und Kundengewinnung, in der Betreuung und in technischen Fragen rund ums Auto.

Neue Reifenzeitung:

Was sind die wichtigsten Beweggründe im Reifenhandel, die Ihnen neue Mitglieder für Premio, HMI und Quick bescheren?

Goran Zubanovic:

Wir als GDHS haben genau das, was die Händler noch als Ergänzung brauchen, um erfolgreich im Markt agieren zu können. Wir haben Know-how in Bereichen, die nicht ihr Schwerpunkt sind. Der Interessent sieht in der Kooperation mit der GDHS Synergien und Kostenvorteile, die er nutzen kann. Und erreicht mit unserer Hilfe Kunden, die er isoliert nicht für sich gewinnen könnte, gerade im Flottengeschäft. Ein großer Vorteil ist darüber hinaus die Auswahlmöglichkeit aus drei Konzepten. Premio Reifen + Autoservice, als serviceorientiertes Konzept mit einheitlichem Marktauftritt. Quick Reifendiscount, als preisorientiertes Konzept mit einheitlicher CI in Ballungszentren. Und HMI, als Unterstützungskonzept für Partner, die bisher nur eine Nische besetzt haben oder bereits lokal unter ihrem Namen etabliert sind und auch bleiben möchten.

Neue Reifenzeitung:

Mitunter hört man: Kooperationen sind Einkaufsgemeinschaften. Ist man heute nicht längst auf einer viel höheren Entwicklungsstufe angelangt, die für nahezu alle betrieblichen Prozesse und Geschäftsfelder Hilfestellungen anbietet?

Goran Zubanovic:

Sehr gute Frage. Ja, da stimme ich Ihnen voll und ganz zu. Das ist so, allerdings ist die GDHS bereits seit über 30 Jahren auch schon genau so aufgestellt. Wir leben heute aber noch mehr als damals in einer vernetzten Welt, in der sich die Prozesse zwischen Lieferanten, Händlern und Kunden fundamental verändert haben. Ohne digitale Prozesse läuft da gar nichts mehr. Daher brauchen die Händler auch zunehmend solche Full-Service-Anbieter wie die GDHS, und nicht nur Einkaufsgemeinschaften.

Neue Reifenzeitung:

Ist der Einkauf und die Kondition in Zeiten absolut transparenter Märkte sowie systemrelevanter Plattformen überhaupt noch ein Grund für Händler, einer Kooperation beizutreten?

Goran Zubanovic:

Ja, vordergründig schon. Aber ‚Einkauf’ heißt nicht nur einen guten Preis zu bekommen, sondern auf ein vollumfassendes Kategorienmanagement in den Bereichen Pkw, Lkw, Reifendienstleistung, Zubehör, Autoservice etc. zugreifen zu können. GDHS sorgt hier für das komplette Stammmaterial und verknüpft mit den Systemen die Marketingaktivitäten mit dem Einkauf, dem Verkauf und dem Pricing. Und das ist ein großer Vorteil und der Grund, der GDHS als einer umfassenden Vermarktungsorganisation beizutreten.

Neue Reifenzeitung:

Worin sehen Sie die Stärken der GD Handelssysteme? Was können Sie bestehenden und potenziellen neuen Partnern bieten, womit überzeugen Sie besonders im Vergleich mit Wettbewerbsorganisationen?

Goran Zubanovic:

Der Partner der GDHS ist Teil der Organisation, die mitten im Geschehen des Marktes agiert. Hier wird nur das angeboten, was der Partner wirklich braucht. Das reicht von Marketingkonzepten, Flottenmanagement 4 Fleet Group über den Bereich Einkauf, Pricing, VMI und eigener Warenwirtschaft ‚Tiresoft’ bis hin zur persönlichen Betreuung und betriebswirtschaftlichen Beratung. Neben den Systemleistungsbausteinen ist uns eine intakte, gleichberechtigte Beziehung genauso wichtig. Mit Premio, HMI und Quick haben wir für jeden Händler das richtige Paket.

Neue Reifenzeitung:

Wie wichtig ist es heute für den Geschäftserfolg Ihrer GDHS-Händler, im Internet mit den richtigen Angeboten präsent zu sein und gefunden zu werden? Werden Kaufentscheidungen aufseiten der Endverbraucher nicht immer öfter online vorbereitet bzw. sogar getroffen?

Goran Zubanovic:

Ja, das stimmt. Die Vorkaufsphase hat sich gravierend verändert. Heute kann man sich bereits am Wochenende online vom Sofa aus detailliert schlau machen. Der Kunde ist vermeintlich besser informiert als der Verkäufer. Das ist die neue Welt, auf die wir uns mental noch nicht komplett umgestellt haben. Aber strategisch haben wir diese Entwicklung in unsere Ziele mit aufgenommen und sind gerade in der Umsetzungsphase.

Neue Reifenzeitung:

Gerade Autoservice – und Dienstleistungen allgemein – ist in Zeiten schwacher Reifenmärkte immens wichtig für die Erträge der Händlerschaft. Macht das ‚Geschäftsmodell Reifenhandel’ ohne den kompletten Betrieb einer Kfz-Werkstatt noch Sinn?

Goran Zubanovic:

Wir sind mit beiden Betriebstypen im Markt aktiv. Mit Quick gelingt es uns, Partner mit Kerngeschäft Reifen und Achsvermessung ohne Autoservice zu etablieren und in den Ballungsgebieten zu expandieren. Bei Premio und auch bei vielen HMI-Partnern bildet der Bereich Autoservice und das Lkw-Servicegeschäft ein wichtiges zweites Standbein. Bei richtiger strategischer Ausrichtung kann beides funktionieren.

Neue Reifenzeitung:

Worin sehen Sie die wichtigsten Aufgaben der kommenden Jahre, wenn es um die Zukunftsfähigkeit des stationären Reifenhandels, also auch der GDHS-Händlerschaft, geht?

Goran Zubanovic:

Zukunftsfähigkeit bedeutet für unsere Branche ‚Hightech’ anzubieten und vor Ort umsetzen zu können. Reifen werden auch in Zukunft montiert werden müssen. Und die neuesten Entwicklungen zeigen eher einen Trend dahin, dass die Montage nicht einfacher wird. Deshalb muss es uns gelingen, unsere Fachkompetenz mit herausragender Qualität dem Kunden vor Ort erlebbar zu machen. Nur so können wir uns im Markt besser profilieren und durchsetzen. Nichtsdestotrotz müssen wir dem veränderten Kaufverhalten und dem Umgang mit den sogenannten neuen Medien gerecht werden. Deshalb haben wir eine Multi-Channel-Strategie für unsere Partner entwickelt, die wir auf den Regionaltagungen vorstellen und dann nach und nach umsetzen werden. Weiter möchten wir darüber jetzt noch nicht reden, das könnte ein Wettbewerbsvorteil von uns werden.
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