GDHS-Tagungen: Ein Feuerwerk an Ideen beleuchtet den Markt

Der Winter brachte dem Reifenmarkt zuletzt noch die Wende zum Guten. Die Marktprognosen des BRV für das Reifenersatzgeschäft in 2010 sind indes nicht sehr optimistisch: Rückgang in allen Segmenten, außer im Bereich Lkw. Unter anderem die dahinter stehenden Zahlen präsentierte GDHS-Geschäftsführer Goran Zubanovic in seiner Eröffnungsrede auf den Fachhandelstagungen von Premio und HMI in Bad Neuenahr, Stuttgart und Potsdam. Der GDHS-Geschäftsführer wies ebenfalls auf das starke Wachstum von Großhandel und E-Commerce hin und sagte: „Wir stehen an einem Wendepunkt. Dies ist der Punkt nachzudenken, was sich verändern muss. Sie haben jetzt die Möglichkeit, wachsam zu überprüfen, was Sie tun können, um Ihr Geschäft auch weiterhin erfolgreich zu gestalten. Dazu finden Sie hier, viele, viele Anregungen.“

Der GDHS-Geschäftsführer hatte nicht zu viel versprochen: Von neuen Ansätzen im Marketing, über intelligente Einkaufs- und Preisstrategien, ein noch größeres Portfolio im Autoservice, Akquisitionsstrategien im Flottengeschäft, Angebote zur Liquiditätssicherung bis hin zu Chancen im Tuninggeschäft und im E-Commerce boten die Fachhandelstagungen vielfältige Anregungen, wie sich die GDHS-Partner in einem kritischen Marktumfeld behaupten können. Zudem boten drei Workshops jede Menge Ideen, wie sich der Auftritt der Premio- und HMI-Betriebe in den lokalen Märkten weiter optimieren lässt.

Die Attraktivität der Systeme Premio und HMI sei ungebrochen groß. Das belegten die Zahlen der Channel-Manager Jochen Clahsen (Premio) und Jan Matheus (HMI). Allein Premio gewann in 2009 25 neue Partner dazu, knapp die Hälfte davon aus Organisationen der Wettbewerber. Die nationale Servicemarke der GDHS sei nun an 244 Standorten sowie 315 Stores im europäischen Ausland vertreten. Bei den Stückzahlen konnte sich Premio im Markt behaupten. Im Lkw-Segment habe sich die Reifen- und Autoservicemarke sogar gegen den Markttrend entwickelt. Für dieses Jahr stehen unter anderem das Stückzahlenwachstum, die Optimierung des Marktauftritts im lokalen Umfeld und die weitere Expansion im Fokus.

Mit 640 Partnern (Zugewinn: 74 neue Partner in 2009) steht auch HMI weiterhin stabil im Markt. Bei der Stückzahlenentwicklung verhielt sich HMI im Einkauf konstant und arbeitete konsequent an der Umsetzung der Qualitätsoffensive. Auch die Leistungsbausteine, vor allem bei den Marketingangeboten, baute die Systemzentrale weiter aus. Für 2010 stehe bei HMI die weitere Expansion, der Ausbau der Qualitätsoffensive in den Bereichen VMI, Tiresoft und Autoservice sowie die Steigerung des Einkaufsvolumens im Ziel.

Marketing sei ein ganz wesentliches Instrument, um all diese Ziele zu erreichen. Michael Ammann, Operations Manager Systementwicklung Fachhandel, stellte ein ganzes Bündel an Instrumenten vor. Dabei differenzierte er zwischen der Anbahnungsphase, dem unmittelbaren Kauf-Kontakt am Point-of-Sale (POS) und der Kundennachbereitung. Ammann präsentierte in diesem Zusammenhang unter anderem auch neue Werbeformen, mit denen Premio bald in den Markt gehen wolle. Ebenfalls neu in 2010 sei das Rennsportengagement der Reifen- und Autoservicemarke. Premio sponsert in diesem Jahr erstmals die „RCN BMW Driving Experience Challenge“ und die VLN Langstreckenmeisterschaft Nürburgring. Von diesem Engagement profitierten die Fachhandelspartner mit Schwerpunkten im Tuninggeschäft.

Stichwort Tuning: Stefan Klein, Leiter Tuning der GDHS, stellte den Premio Tuning Katalog 2010 vor. Kontinuierlich steigende Verkaufszahlen bei den Kioskverkäufen sowie eine Gesamtauflage von mittlerweile 160.000 Exemplaren böten den GDHS-Partnern ein Kundenzuführungsinstrument par excellence und der GDHS ein weiteres Alleinstellungsmerkmal im Reifenmarkt. Ab April publiziert der Bereich Tuning zudem die Premio Tuning „Classic News“ mit Angeboten zu Reifen, Felgen und Zubehör in diesem Fahrzeugsegment. Einen Besucherzuwachs von rund 30 Prozent verzeichnet zudem das Internetportal www.premio-tuning.de.

Für deutlichen Zuwachs sowohl bei den Besucherzahlen (über 50 Prozent), als auch beim Abverkauf (etwa 30 Prozent) sorgten die Online-Shops des GDHS-Fachhandels. Carsten Pick, Manager E-Commerce, hob jedoch klar hervor, dass die heute gängigen Internetangebote für eine nie gekannte Preistransparenz sorgen. Resultat: Der Kunde konfrontiert den stationären Handel mit aggressiven Preisangeboten aus dem Internet. Kalkulationssicherheit böte die GDHS ihren Partnern mit einem eigenen „Preis-Infocenter“. Hier finden sich auf einen Blick alle Onlinepreise (Konzernprodukte, Fremdfabrikate, UHP-Größen). Die Preisinformationen seien marktaktuell und werden stündlich aktualisiert.

Dem zu erwartenden Wachstum im Lkw-Segment trage die GDHS durch ganz verschiedene Maßnahmen Rechnung. Dies wurde im Workshop von André Vennemann, Business Manager Truck, mit über 160 Teilnehmern deutlich. Die Partner profitierten in diesem Segment von Potenzial-Einzugsgebietsanalysen, der Adressselektion von Fuhrparks und einem Akquisitions-Seminar speziell für GDHS Partner. Ein innovatives Angebot sei das „GDHS Investitions- und Simulations-Tool“. Damit könnten interessierte Partner leicht ermitteln, wie und wann sich eine Investition in das Lkw-Geschäft für sie lohne. Das Kommunikationskonzept in diesem Bereich trage der Tatsache Rechnung, dass das Lkw-Konzept als GDHS-Leistungsbaustein mittlerweile voll etabliert sei.

Den zweiten Veranstaltungstag, der sich vor allem den Workshops widmete, eröffneten die Verkaufsdirektoren der Goodyear Dunlop Tires Germany (GDTG), Frank Titz, Director Consumer Tires, und Rupert Kohaupt, Director Commercial Tires. Die beiden Spitzenmanager versorgten die Teilnehmer mit aktuellen Informationen und Aussichten zur Warenverfügbarkeit und Marktentwicklung. Die Marketing-Workshops für die Premio- und HMI-Partner boten vor allem Anregungen, wie die Partner interessante Jahresereignisse für ungewöhnliche Werbemaßnahmen im lokalen Markt nutzen können. Ein zentraler Bestandteil des lokalen Marketings sei die Verzahnung und Umsetzung der überregionalen Aktivitäten und der Aktivitäten vor Ort. Dabei stehe das Mitarbeiterverhalten vor Ort dieses Jahr besonders im Vordergrund (Corporate Behaviour), um den Kunden den Unterschied zum Wettbewerb erleben zu lassen.

Neu an den Workshop-Angeboten war der Bereich Public Relations, der stark nachgefragt wurde. Hier könnten die Partner künftig von einem lokalen Beratungsangebot profitieren.