Autohäuser lassen Potenziale im Ölnachfüllgeschäft brachliegen

Obwohl das Geschäft mit Schmierstoffen im Autohaus der größte Margenbringer ist und sich kurzfristig und mit minimalem Aufwand erschließen ließe, lassen die Vertragspartner der Automobilhersteller den Großteil dieses Potenzials brachliegen. Sie verzichten damit auf zusätzliche Umsätze im Ölnachfüll- und -mitnahmegeschäft in Höhe von rund 520 Millionen Euro. Einem Markenhändler entgeht damit – je nach Betriebsgröße – ein zusätzlicher Rohertrag (nicht Umsatz) zwischen 12.000 und 60.000 Euro pro Jahr. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Analyse der Unternehmensberatung Marketing Partner aus Wiesbaden. Nach Marken betrachtet, ergibt sich demnach mit rund 110 Millionen Euro das größte unausgeschöpfte Umsatzpotenzial für VW-Vertragspartner, gefolgt von Opel (70 Millionen Euro), Mercedes-Benz/Smart (51,5 Millionen Euro), Ford (45 Millionen Euro), BMW/Mini (34,6 Millionen Euro), Audi (32 Millionen Euro), Renault/Dacia (32 Millionen Euro), Toyota/Lexus (16 Millionen Euro), Peugeot (15 Millionen Euro) und Fiat-Betrieben (14,5 Millionen Euro). Daraus wird gefolgert, dass Markenhändler und -werkstätten bei Weitem noch nicht alle Marktchancen im After-Sales-Geschäft ausschöpfen und dass dem Servicemarketing nicht die nötige Bedeutung beigemessen wird.

Gerade in gesättigten Märkten, in denen der Erfolg des einen zulasten eines Konkurrenten geht, sollten Autohäuser ein besonderes Augenmerk auf die noch freien und mithin leicht zu erobernden Ertragspotenziale legen, empfiehlt die Unternehmensberatung daher. Durch konsequentes Ölmarketing, insbesondere im Nachfüll- und Mitnahmegeschäft, ließen sich – je nach Situation des Autohauses – Renditeverluste mindern beziehungsweise Gewinne weiter ausbauen. „Das kann allerdings nur gelingen, wenn dem Händler bewusst ist, wie groß das Ölpotenzial in seinem Betrieb tatsächlich ist, und ihm somit zugleich die Ertragsverluste vor Augen geführt werden. Erst wenn sich sowohl das Management als auch die Mitarbeiter im Autohaus über die Bedeutung des Nachfüll- und Mitnahmegeschäfts klar geworden sind, lässt sich dieses Absatzpotenzial optimal ausschöpfen. Ziel der Automobilhersteller und der jeweiligen Öllieferanten wie Castrol, Liqui Moly, Mobil, Shell etc. sollte es daher sein, den Handel dabei zu unterstützen, dieses Bewusstsein zu schaffen und das Nachfüll- und Mitnahmegeschäft nachhaltig in das Tagesgeschäft zu integrieren”, so Marketing-Partner-Vorstand Joachim Ramelow.