Ist ein Dialog im Krieg der Systeme möglich?

Zum erfolgreichen Rahmenprogramm der Reifenmesse in Essen gehören schon seit längerem zahlreiche Konferenzen, Tagungen und Kongresse. Wie sich der Ablauf der Messe in den vergangenen Jahren entwickelt hat, so hat sich auch das Zusammensein zwischen Reifenfachhandel und Reifenindustrie maßgeblich verändert. Das Stichwort vom „Strukturwandel im Reifenmarkt“ stand folglich im Mittelpunkt der diesjährigen BRV-/MMS-Fachtagung, die unter dem Leitthema „Von der Gegnerschaft zur Allianz“ stand. Während die Vertreter des ungebundenen Reifenfachhandels die zunehmende Dominanz der Industrie beklagten, stellten die Vertreter des gebundenen Handels und der Industrie die Vorteile des oft als „kontrollierte Distribution“ stigmatisierten Absatzes von Reifen in den Vordergrund. Der Eindruck, dass eine Gegnerschaft im kriegerischen Sinne vorliegt, wollte ebenso wenig aufkommen wie das Gefühl, die Wettbewerber seien jetzt einträchtig im Verein.

Das Ergebnis der jüngsten MMS-Umfrage zur Zufriedenheit des Reifenfachhandels mit den Reifenherstellern vorweg: „Es gibt ein zögerliches Ja des Reifenfachhandels zu den Reifenherstellern“, summiert Joachim F. Krahl, Geschäftsführender Gesellschafter der MMS Marketing + Management Systeme GmbH aus Bad König, die Erkenntnisse aus der aktuellen Zufriedenheitsstudie. Es gebe zwar grundsätzlich unterschiedliche Interessenlagen – überspitzt formuliert: „Der Handel will nur Konditionen, die Hersteller nur Menge“, so Krahl –, diese habe aber nicht zu einem Bruch in der Reifengesellschaft geführt. Das Leitthema der Fachtagung nutzt daher eine imaginäre Gegnerschaft als überspitzte Formulierung dessen, was ansonsten mit dem Begriff Wettbewerb beschrieben wäre. Mit der MMS-Zufriedenheitsstudie wurden Themenbereiche wie Außendienst, Innendienst/Bestellmöglichkeiten, Liefersituation, Pricing, Handelsmarketing, Training/Schulung, Produktneueinführung, Reklamationen und Markt analysiert. Dabei seien „feine Töne aus dem Reifenfachhandel“ zu vernehmen gewesen, so Joachim F. Krahl, die darauf schließen lassen, dass der Begriff der Partnerschaft zwischen den Parteien heute anders bestimmt werde als früher. Es klaffe ein gewisser Gegensatz zwischen dem Drang der Hersteller, sich zum Global Player empor zu schwingen, und dem lokalen Markt der meisten Reifenfachhändler auf. Krahl mahnt folglich „entscheidende innere Werte“ bei der Zusammenarbeit der vermeintlichen Gegner an und fordert: „Was wir brauchen, ist eine neue Form der inneren Disziplin“.

Erfahrungen und technologische Möglichkeiten, um das Verhältnis zwischen Reifenherstellern und Reifenhändlern zu verbessern, brachte etwa Prof. Dr. Marcus Schögel vom Institut für Marketing und Handel der Universität St. Gallen ein indem er die Aufmerksamkeit darauf lenkte, dass „Handel und Hersteller per se ungleiche Partner“ seien, die in einer konfliktträchtigen Beziehung stünden. Es gebe „Zieldivergenzen zwischen Hersteller und Handel“, so der deutsche Marketingexperte, aber eben auch gegenseitige Abhängigkeiten. Michael Hottner und Christian-Michael Barth von Michelin hingegen skizzierten „intelligente Systeme“ auf Basis modernster Informationstechnologie, die die Wertschöpfungskette für alle Beteiligten optimieren könnten.

Ja und nein – beides zählt

Während es die Aufgabe von Wolfgang Wenzel, Vorsitzender des Gesellschafterrates der point S Deutschland GmbH und stellvertretender Vorsitzender des Aufsichtsrates der point S International AG, war, vor den Besuchern der Fachtagung die „kontrollierte Distribution als größten Störfaktor des Reifenmarktes“ zu skizzieren, vertrat Dr. Hartmut Wöhler, Executive Vice President ContiTrade und somit verantwortlich für Vergölst, die Gegenposition dazu. Wolfgang Wenzel, der zunächst den vermeintlichen Unmut der Branche anhand von Umfrageergebnissen und der wachsenden Marktbedeutung von „vertragsgebundenen Reifenfachhändlern“, untermauerte, forderte ebenfalls einen zielgerichteten Dialog zwischen Reifenindustrie und Handel.

Dieser Dialog müsse pragmatisch mit der Kenntnisnahme der unterschiedlichen Standpunkte und der Erarbeitung gemeinsamer Interessen beginnen, um die „latent vorhandene Gegnerschaft“ auszubalancieren. Wenzel führte etwa die Übernahme zahlreicher organisatorischer Aufgaben der vertragsgebundenen Reifenfachhändler durch die nahe Konzernzentralen als Wettbewerbsverzerrung in die Argumentation ein und fragte sich ebenfalls, Preiserhöhungen „oft nur für den freien Reifenfachhandel“ stattfänden. Dadurch könnten gebundene Händler preisaggressiver sein; und sie mieden „Wettbewerbsmarken wie die Pest“. Laut Wenzel sei die überwiegende Mehrheit der Händler im Markt der Meinung, Industrieketten trügen „nicht zur Marktberuhigung“ bei und würden darüber hinaus „durch Hersteller subventioniert“. Wie sonst könnten Industrieketten „über Jahre rote Zahlen schreiben“. Ein Dialog über diese Wahrnehmungen schaffe den „Aufbau gegenseitigen Vertrauens“, so Wenzel weiter, „und die Stärkung der Handelslandschaft“. Der Vorsitzender des point-S-Gesellschafterrates plädierte an die Teilnehmer der MMS-Fachtagung, es möge wieder eine „Konzentration auf Primäraufgaben“ stattfinden und bot „konstruktive Gespräche“ im „Krieg der Systeme“ an. Dies sei allerdings noch ein „sehr langer und schwieriger“ Weg.

Dass Dr. Hartmut Wöhler als Vertreter einer Industriekette diese Meinung nicht unbedingt teilen mochte, liegt auf der Hand. Gegen den Vorwurf der Subventionierung etwa führte Dr. Wöhler den Verkauf der eigenen, defizitären Reifenhandelskette in Großbritannien ins Feld. Wirtschaftlichkeit sei für ContiTrade „das Kriterium“ und Verluste kein Durchsatzposten: „ContiTrade wird nach betriebswirtschaftlichen Kriterien geführt“, so Executive Vice President weiter. Vergölst kaufe etwa „nachweislich zu Marktpreisen“ bei der Muttergesellschaft ein und werde als eigenständige Geschäftseinheit „nicht durch Conti subventioniert“. Vergölst sei außerdem auch nicht preisaggressiv, denn man liege im Preisindex bei Konzernreifen bei 100 bis 103 zum Marktdurchschnitt. Vergölst habe eine „Preisstabilisierungsfunktion für Konzernmarken im Markt“, führte Wöhler weiter aus.