Sportiva von Gamma

Anfang März hat der Reifen- und Alufelgengroßhändler Gamma (Oldenburg) in Hannover im Rahmen eines aufwändigen Events sein neues Produkt „Sportiva“ vorgestellt. Das Show- und Beiprogramm mit mehr als hundert verschiedenen Künstlern aus vier Nationen und Stargast Costa Cordalis war den vielen Reifeneinzel- und -großhändlern als „Maga-Event“ angekündigt worden. Der geschäftsführende Gamma-Gesellschafter Thomas Warm und sein Bruder Stephan Warm aus der Gamma-Geschäftsleitung (verantwortlich für das Marketing) konnten rund 500 Gästen aus dem deutschen Reifenfachhandel den Sommerreifen „Sportiva“ präsentieren, der in einer Vielzahl von Größen von 145/80 13T bis 235/40 ZR 18W sowie in sechs Van-Größen vertrieben wird. Gamma deckt für den bei Continental hergestellten Sportiva das gesamte bundesdeutsche Wiederverkäufergeschäft ab, die Marke (einst auch bei ATU platziert, dort inzwischen durch „Global“ ersetzt) wird darüber hinaus durch die Continental-Handelskette Vergölst im Hofgeschäft vermarktet.

Ein „Mega-Event“

An diesem ersten Wochenende im März hatten auch andere Großhändler und Kooperationen Veranstaltungen für ihre Kunden arrangiert. Doch keinem dürfte es gelungen sein, so viele Menschen aus dem deutschen Reifenfachhandel zu mobilisieren: Über 800 Einladungen habe man rausgeschickt, so Stephan Warm, und bei telefonischer Rückfrage wenige Tage vor der Veranstaltung haben immerhin 560 ihr Kommen angekündigt. Dass dann extreme Wetterverhältnisse und katastrophale Straßenbedingungen als Gründe für ein spontanes Fernbleiben angeführt worden wären, hätte Warms Verständnis gefunden. Aber: Die Leute kamen. Sicherlich auch mit das Verdienst der „Event-Managerin“ Melanie Eilers, die zur Gamma-Geschäftsleitung gehört.

Diverse musikalische Highlights sollten die Teilnehmer auf Gamma und den vorgestellten Reifen einstimmen. Und das muss man dem Unternehmen lassen: Man hat auf Qualität gesetzt, und die kostet ja bekanntlich. Es wurden alle Register gezogen, um Sympathiepunkte zu bekommen. Seine Nervosität hat Stephan Warm, der durchs Programm geführt hat, zwar nicht ablegen können, aber das wirkt bei einem ansonsten sehr professionell durchgeführten Event doch eher sympathisch. Stargast war Costa Cordalis (mit Band und Chor), Deborah Watson heizte so richtig ein und sorgte dafür, dass der Funke übersprang, die Teddy Stiftung (deutsche Sektion von „Good Bears of the World“) konnte sich präsentieren und demonstrierte damit, dass es den Gamma-Machern nicht nur ums Geschäft geht, sondern auch soziale Belange gesehen werden. Weitere Emotion: Auf Sardinien hatte man einen Film gedreht und schließlich in Hannover gezeigt, um den „Sportiva“ vorzustellen – keine trockene Technikpräsentation, sondern eine „home story“ gewürzt mit einer Portion Witz.

Sportiva – aus dem Hause Continental

Der Markenname „Sportiva“ kommt aus dem Hause Continental und ist schon einige Jährchen im Markt. Nur: Was mit dieser Marke geschehen, wer sie vermarkten sollte, das harrte einer tragfähigen Entscheidung. Bei Vergölst auf der Economy-/Budget-Schiene konnte sich die Marke nicht recht durchsetzen, es fehlten oftmals die sportlichen Superbreitreifen in diesem Segment (diese Lücke wird heute bei Vergölst im Wesentlichen durch Kumho geschlossen). Auch ATU versuchte sich an Sportiva, ab sofort aber ist diese Marke Private Brand von Gamma und wird fast ausschließlich über Gamma an andere Reifengroß- und -einzelhändler vermarktet. Da auch Vergölst weiterhin Sportiva im Programm hat, ist es darüber hinaus denkbar, dass auch einzelne Vergölst-Filialen Sportiva im Wiederverkäufergeschäft nutzen.

Stephan Warm räumt ein, dass er eigentlich lange Zeit gegen eine Eigenmarke war, solange sie dazu dient, das eigene Ego zu befriedigen. Auch wirtschaftlich ist eine Eigenmarke kaum darstellbar: Die Kosten für die Werbung, einer Marke Inhalte geben – all das ist aufwändig und dauert lange. Und dennoch fiel die Entscheidung für Sportiva als Gammas „Private Brand“.

Die Gründe? Der Name ist medienwirksam, er spricht für sich und ist gleichsam schon Programm. Wer Sportiva hört, der denkt an Sportlichkeit und Dynamik, außerdem klingt es europäisch. Die Voraussetzungen sind gegeben – und Gamma will dies leisten –, das Produkt „lifestyle-mäßig“ ausbauen zu können. Und der Hersteller Continental wird nicht als purer Reifenproduzent, sondern als Technologiekonzern mit Premiumqualität verstanden. Sportiva soll nicht als „noch eine Billigmarke“ positioniert werden, sondern „als kleine, aber feine Marke“. Warm: „Sportiva bringt die bestmöglichen Gene mit, um sich erfolgreich im Markt behaupten zu können.“

Sportiva soll Sehnsüchte und Emotionen wecken, aber dennoch glaubhaft verlässliche Werte vermitteln. Alle Gamma-Aktivitäten sollen zum Produkt passen, so auch das Mega-Event und die Leistungsfähigkeit des Distributeurs. Der Sportiva soll dem Qualitätsanspruch, den Verbraucher an ein Premiumprodukt haben, gerecht werden, die sich aber nicht für den Kauf einer Premiummarke entscheiden mögen. Wohl auch, weil die preisliche Kluft zwischen einer Reifenmarke aus der Premiumschiene und Budget- oder Low-Budget-Reifen so tief und dazwischen Raum reichlich vorhanden ist.

Lust auf Vielfalt

Vor rund zehn Jahren gegründet, setzt der Reifengroßhändler auf Vielfalt. Eine der Unternehmensslogans ist denn auch als Frage formuliert und lautet „Lust auf Vielfalt?“. Beim Produkt Reifen werden alle Pkw-Segmente besetzt: Premium ist laut Gamma Continental, Dunlop, Goodyear, Toyo, Bridgestone und Michelin; die Marken Uniroyal, Firestone, Fulda, Pneumant, Semperit und Hankook werden ins „Classic“-Segment einsortiert; „Low Budget“ sind Wanli, GT Radial, Roadstone/Nexen, Kingstar (by Hankook), Matador, Marshal und Minerva (by Conti). Darüber hinaus bietet Gamma auch Ganzjahresreifen von fünf verschiedenen Marken an und hat – neben bereits genannten – fürs Offroad-Segment zusätzlich Cooper, General und Nankang im Programm.

Nun ist da so manche Marke genannt, die überhaupt nicht direkt mit Gamma zusammenarbeitet und eigentlich exklusiv oder „semi-exklusiv“ bei einem anderen Großhändler beheimatet ist. Des Rätsels Lösung ergibt sich bei der Betrachtung, wer denn alles zu den Gästen der Hannover-Veranstaltung gehörte, nämlich außer zahlreichen Reifeneinzelhändlern auch eine ganze Reihe bekannter anderer Großhändler, die unter anderem mit eben diesen Marken verbandelt sind. Gamma bekommt seine Reifen im Allgemeinen von der Großhandelskonkurrenz, mit denen man in einem gesunden Wettbewerb stehe, aber im Einzelfalle zum Nutzen beider auch vertrauensvoll zusammenarbeiten könne, so Stephan Warm im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG.

Vernachlässigt habe man in den letzten ein, zwei Jahren das Alufelgengeschäft, nicht weil es sich nicht lohne („die Rendite stimmt“), sondern einfach weil man vom Wachstum im Reifenbereich überrollt wird. Das soll nun anders werden, haben Gerhard Ackermann (Vertriebsleiter Rial) und Manfred Brüning (geschäftsführender Gesellschafter Pro Line Wheels) sicherlich mit Freude vernommen, die auf dem Event mit kleinen Felgen-Präsentationen vor Ort waren. Vor allem von der zweiten Marke aus dem Hause Rial – Alutec Leichtmetallfelgen – erwartet Warm künftig kräftige Zuwächse.

Preis, Schnelligkeit, Zuverlässigkeit, Sortiment

„Unsere Philosophie: der Preis, die Schnelligkeit, die Zuverlässigkeit, das Sortiment“ – das seien die Säulen des Erfolgs, so die Gamma-Geschäftsleitung, die ein wenig überrascht ist bei der Frage, wem das Unternehmen eigentlich gehört. Schließlich doch die Antwort: Thomas Warm.

Zehn Jahre Wachstum, anfangs ein wenig im Verborgenen, liegen hinter Gamma. Zahlen aus dem Oktober 2003 werden von Stephan Warm herangezogen, um die Leistungsfähigkeit des Unternehmens zu beschreiben: „… haben allein an einem Tag mehr als 1.716 Kunden auf uns vertraut. Das waren 189.264 Bestellungen in einem Monat oder statistisch gesehen alle 2,3 Sekunden eine Bestellung. In Vergleichszahlen ausgedrückt bedeutet dies 58 Prozent Wachstum gegenüber dem Vorjahresmonat.“

Das Motto des Jahres 2004 laute „Dienst am Kunden“, so Warm, der nicht müde wird, eben diesen Kunden den hauseigenen Internet-Shop ans Herz zu legen. In diesem Internet-Shop (siehe oben) werden dieser Tage auch die Alufelgen angemessen präsentiert. Dank des dazugehörigen (bislang im Wettbewerb einmaligen) Warenwirtschaftsprogrammes ist der Kunde auch über die Verfügbarkeit der Felgen informiert.

Neben dem Internetangebot wird immer wieder hervorgehoben, was man auch logistisch zu bieten hat. Das neue Logistik- und Schulungszentrum auf 6.400 Quadratmetern war zum Zeitpunkt der Hannover-Veranstaltung zwar noch nicht in Betrieb, aber dennoch lässt sich auch der Ist-Zustand respektabel vorzeigen: Denn neben dem DPD-Dienst hat man einen eigenen „Reifen-Express“ installiert, der direkt die Kunden anfährt und gewährleistet, dass in einem Umkreis von 300 Kilometern in weniger als zwölf Stunden nach Eingang der Bestellung die Ware beim Kunden ist. Selbst bei großen Stückzahlen – ab 300 aufwärts – soll in Zukunft gewährleistet sein (dieser Baustein ist noch in der Erprobungsphase), dass die Reifen innerhalb von 24 bis 48 Stunden beim Kunden sind: bundesweit. Denn Gamma bezeichnet sich zwar immer noch als „bodenständig“, doch wird das eher als Understatement zu verstehen sein, denn man ist längst kein regionaler Großhändler mehr, sondern operiert republikweit.

Und darüber hinaus: Im Dezember wurde in Dänemark die „Gamma Team AS“ in Aarhus (Geschäftsführer ist Kim Have) gegründet, mit der im Großhandel die hiesige Erfolgsgeschichte fortgeschrieben werden soll. Warum gerade Dänemark? Stephan Warm nennt die Übersichtlichkeit des Marktes, mehr oder weniger zufällige bestehende Freundschafts- und Geschäftsbeziehungen, da hat es sich wohl so ergeben.

Und auch die hiesige GmbH soll umgewandelt und zu einer (nicht börsennotierten) Aktiengesellschaft werden, um mehr Transparenz zu schaffen. Mit der Veranstaltung in Hannover hat sich Gamma schon mal selber in ein Licht gesetzt, das strahlt. Als AG sieht man sich noch stärker in der Verantwortung sowohl gegenüber den eigenen Mitarbeitern als auch gegenüber den Kunden. Die werden jetzt erst einmal gespannt darauf sein, was Gamma als nächstes vorhat, um Sportiva Leben einzuhauchen, mit Inhalten zu füllen, damit aus dem Namen eine Marke werden kann. Das heißt: Gamma hat sich vorgenommen, mit Sportiva mehr zu erreichen als ein großer Konzern wie Continental bzw. dessen Tochtergesellschaft Vergölst es bislang vermocht haben und auch mehr als ein anerkanntermaßen erfolgreiches Konzept wie ATU es vermocht hätte.

Sportiv, elegant und ökonomisch

Mit den Profilen Z40 bis Z65, den Speedindices V bis W und bis zu 18 Zoll soll mit dem Sportiva („der Sportive“) das Hochleistungssortiment abgedeckt werden, als „Top-Eigenschaften“ nennt Gamma die niedrige Geräuschentwicklung und den hohen Komfort. In den Profilen G55 bis G80 mit den Geschwindigkeitskennzeichen H und T bzw. von 13 bis 15 Zoll wird der Sportiva als „Der Elegante“ bezeichnet, der sich vor allem durch hohe Sicherheiten bei Aquaplaning, Grip bei Nässe und einen leisen und kultivierten Lauf auszeichne. Das Profil T65 schließlich wird als preisgünstiger Markenreifen mit hoher Qualität für Fahrzeuge der Klein- und Mittelklasse angeboten und sei („der Ökonom“) besonders wirtschaftlich, sicher und komfortabel. Und schließlich gibt es den Sportiva auch als Van-Reifen in sechs Größen von 185 R 14 bis 195/75 R 16, der besonders wirtschaftlich und spurstabil sei.

Der Jahreszeit angemessen haben die Gamma-Repräsentanten den Sportiva als einen Sommerreifen vorgestellt, der „souverän in Sicherheit, Leistung und Preis“ in 56 verschiedenen Größen von 13 bis 18 Zoll in europäischer Produktion entsteht. Bereits im August letzten Jahres ist der Sportiva auch als Winterreifen präsentiert worden, so dass Gamma nicht einen Reifen unter vielen anderen hat, sondern auf Anhieb eine komplette Reifenfamilie. So wie sich auch Gamma selber sieht: „Schreiben Sie ruhig Familienbetrieb im besten Sinne“, meint Thomas Warm.