Warten auf „Kollege Winter“ – oder Kundenfrequenz aktiv steuern

Was hat man aus diesem letztwinterlichen „Desaster“ gelernt? Und welche Strategien und Maßnahmen für das anstehende Herbst-/Wintergeschäft hat man hieraus entwickelt? Oder wartet man auch dieses Jahr auf den Kundenbringer „Winter“? Und was, wenn dieser auch dieses Jahr ausbleibt?

Welche Chancen und Möglichkeiten zur Neukundengewinnung im Privatkundensegment haben der klassische (Nur-)Reifenhändler und derjenige, der als Kfz-Servicebetrieb neben Reifen weitere Produkte/Dienstleistungen anbieten kann?
Die Gemeinsamkeit von Reifenhandel und Kfz-Servicebetrieb

Beide Betriebsarten können sich auf das anstehende Umrüstgeschäft vorbereiten. Professionell geführt wird man in den frequenzschwächeren Sommermonaten die eingelagerten Kundenreifen auf Alter, Beschädigungen und Profiltiefen überprüft und die Kundendaten ggf. nach folgenden Kriterien gelistet haben:

– Reifenalter älter als vier Jahre
– Profiltiefen ca. fünf Millimeter
– Profiltiefen vier Millimeter und weniger
– Beschädigungen

Parallel hierzu wird man „Vorverkaufsangebote“ (analog dem „Frühbucherrabatt“ der Reisebranche) erstellt haben. Und man hat für die (telefonische) Gesprächsführung Kundenvorteile und Nutzenargumente schriftlich konzipiert, dokumentiert und trainiert. Und man hat recherchiert, welche (Bußgeld-)Vorschriften es für (Winter-)Reifen in den europäischen Ländern gibt. Jetzt gilt es aktiv zunächst auf die Stammkunden zuzugehen.

Kundenfrequenz aktiv steuern

In dem genannten Szenario bewegen sich beide Betriebsarten vornehmlich im Stammkundensegment. Der klassische (Nur-)Reifenhändler allerdings muss auf neue Kunden warten, während der Kfz-Servicebetrieb seine Kundenfrequenz aktiv steuern kann.
Hierzu ein banales chronologisches Beispiel – die Beleuchtungswochen im Oktober:

1. ab Mitte August und im September
– bei jedem Kundenkontakt aktive Kundenansprache + Scheck „Gratis-Lichttest“ mitgeben
– Kunden ggf. in Wiedervorlage anlegen und für Termin anrufen

2. möglicher Folgekontakt im Oktober
– hier aktive Ansprache, bis wann die Winterräder montiert sein müssen
– Kunden Angebot mitgeben, was ihn motiviert, seine Winterräder hier umstecken zu lassen
– Kunden in Wiedervorlage anlegen und ggf. für Termin anrufen

3. je nach Region möglicher Folgekontakt im Oktober/November
a) Räder umstecken mit der Chance auf
– Einlagerung Sommerräder = Neukundenbindung
– Verkauf von Winterreifen
– ggf. entdecken weiterer notwendiger Reparaturen
b) über Winterurlaub reden und ggf. Urlaubscheck „Winter“ anbieten

4. möglicher Folgekontakt im Dezember oder Januar
„Wintercheck“ durchführen und ggf. Verkauf von winter- u./o. urlaubsgerechtem Zubehör

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