Dunlop ordnet Vertrieb und Vertriebsmannschaft neu

Zu Beginn des kommenden Jahres wird die Dunlop GmbH & Co. KG ihre Vertriebsstruktur für den deutschen Markt auf eine neue Grundlage stellen. Wie Verkaufsdirektor Burkhard Schmitz auf Anfrage der NEUE REIFENZEITUNG mitteilt, werde das Unternehmen ab Januar nur noch vier regionale Verkaufsniederlassungen in Deutschland betreiben, hat aber gleichzeitig seine Verkaufsmannschaft erweitert und stellt sich auf einige, wichtige Absatzkanäle mit Personalentscheidungen neu ein. Man werde als Premiummarke auch künftig die Nähe zum Kunden pflegen, betont Schmitz, und sich somit auch zu anderen Herstellern und Marken abgrenzen.

Bis zum vergangenen Jahr betrieb Dunlop deutschlandweit insgesamt sieben regionale Vertriebsniederlassungen; gegenwärtig sind dies noch sechs Niederlassungen: Hamburg, Köln, Karlsruhe/Ettlingen, München, Paderborn und Berlin. Künftig wolle man nur noch vier dieser Niederlassungen als so genannte Vertriebsstützpunkte betreiben. Während die Standorte Paderborn und Berlin künftig nicht weiter geführt werden, sollen die vier erstgenannten ab dem kommenden Jahr personell wie auch strukturell aufgewertet werden.

Bei der Entscheidung über die Zukunft der einzelnen Standorte sei man „nach Potenzial gegangen“, sagt Dunlop-Verkauftsdirektor Burkhard Schmitz. Dabei sei die Wahl auf Hamburg (Stützpunkt Nord), Köln (West), Karlsruhe/Ettlingen (Süd) und auf München (Bayern) gefallen, wo künftig im Schnitt jeweils rund zehn Mitarbeiter tätig sein werden; bis auf eine Bürobesetzung werden diese Mitarbeiter – inklusive des jeweiligen Niederlassungsleiters – im Außendienst tätig sein und folglich „in den Markt gehen“. Die Hamburger Niederlassung Nord wird auch künftig von Claus-Christian Schramm geleitet, die Kölner Niederlassung von Ralf Brosmann, die Niederlassung in Karlsruhe/Ettlingen von Horst Simon und die in München von Matthias Herrmann.

Die jetzt stattfindenden Umstrukturierungen in der Verkaufsmannschaft beschränken sich aber nicht nur auf den herkömmlichen Dunlop-Außendienst, sondern auch auf die wichtigsten Absatzkanäle. So ist künftig etwa Jochen Hoim für den Key Account „Großkunden“ zuständig. Bisher war Hoim als Leiter Handelsmarketing, später als Marketingleiter bei der Dunlop GmbH & Co. KG tätig. Sein Nachfolger als Marketingleiter beim Hanauer Hersteller ist mit Dieter Seibert kein Unbekannter. Um den Key Account „Team Reifen-Union” wird sich künftig Edgar Zühlke kümmern. Zühlke leitete bisher die „Verkaufsniederlassung Mitte“ in Paderborn, die zum kommenden Jahr geschlossen wird. Sein Vorgänger auf der Position als Team-Key-Accounter Helmut Rode wird sich im Zuge dieser Restrukturierungen künftig um den Key Account „Tuning“ kümmern. Um Point S werde Carsten Scholz sich weiterhin kümmern, und um die GDHS, um Euromaster und Pneuhage kümmert sich Rüdiger Töpfer.

Burkhard Schmitz sieht die jetzt abgeschlossenen Veränderungen in der Verkaufsmannschaft als „Zukunftsentscheidung“, mit der sich der Hersteller und die Premiummarke Dunlop für wenigstens die kommenden drei bis fünf Jahre auf die sich ändernden Marktanforderungen richtig eingestellt hat. Weitere grundlegende Veränderungen seien demnach in diesem Zeitraum nicht anhängig. „Wir gehen in den Markt“, heißt folglich auch das Credo des Hanauer Unternehmens, das sich in diesem Zusammenhang bewusst von anderen Herstellern oder Marken – auch des Goodyear-Dunlop-Konzerns – abgrenzt. Die Konzernschwester Goodyear etwa betreibt bereits seit einiger Zeit kein Niederlassungssystem mehr. Der Vorteil entsprechender Niederlassungen, für die die Immobilien natürlich ausnahmslos gemietet sind, sei die „Nähe zum Kunden“, betont der Verkaufsdirektor. Dies sei nicht nur eine leere Worthülse, sondern werde bei Dunlop durchaus mit Inhalt gefüllt. So seien die vier Niederlassungen vielmehr „Stützpunkte für Trainings, Seminare und Kundenveranstaltungen“, betont Schmitz weiter. Es handelt sich bei diesem Netzwerk also nicht um Call-Center, die im Prinzip überall untergebracht werden können, sondern auch um Begegnungszentren zwischen Dunlop und Kunden.

Dass sich durch solche Umstrukturierungen auch Einsparungen ergeben, sei sicherlich richtig. Dennoch sei dies nicht der vordergründige Beweggrund für die jetzt durchgeführten Restrukturierungen gewesen, so Schmitz weiter. „Wir haben unseren Vertrieb sogar aufgestockt“, betont der Verkaufsdirektor, der nunmehr ein Team von 50 Mitarbeitern leitet. Dazu habe man sich eigener Dunlop-Trainees bedient wie auch neue Mitarbeiter von außen ins Unternehmen geholt.