Apollo Vredestein: Mit Inner Circle „gemeinsam und schrittweise“

Der Wettbewerb auf dem deutschen Reifenmarkt ändert sich und damit auch der Wettbewerb um den Zugang zum Reifenhändler. Seit jeher sind die großen Hersteller mit eigenen Filialen am Markt aktiv, setzen aber zunehmend auf Franchisemodelle und/oder alternativ dazu auf mehr oder weniger lockere Partnerschaften. In diesem Konzert verschaffen sich auch und gerade kleinere Hersteller zunehmend Gehör und setzen dabei ganz bewusst auf den Wunsch vieler Händler nach unternehmerischer Unabhängigkeit, für deren Erhaltung aber dennoch die Unterstützung durch einen Partner wichtig ist. Besonders ragt dabei Apollo Vredestein mit seinem 2015 europaweit eingeführten Händlerunterstützungsprogramm heraus, das im Markt unter dem Titel „The Inner Circle“ bekannt ist.

Dieser Beitrag ist in der Februar-Ausgabe der NEUE REIFENZEITUNG erschienen, die Abonnenten hier auch als E-Paper lesen können. Sie sind noch kein NRZ-Abonnent? Das können Sie hier ändern.

Um als Reifenhändler heute noch ein nachhaltig wachsendes Geschäft zu betreiben, bedarf es – das trifft laut Apollo-Vredestein-Geschäftsführer Michael Lutz auf ganz viele ungebundene Händler zu – eines starken Partners. Der Wettbewerb, unter dem viele der Unabhängigen zu leiden hätten, komme heute aus vielen Richtungen: durch den Kanal Internet, über den mehr und mehr Reifen vermarktet werden; durch Autohäuser, die ebenfalls wachsende Marktanteile für sich akquirieren; und durch die eng geführten Franchiseorganisationen großer Reifenhersteller. Michael Lutz zufolge wolle man sich mit dem neuen Unterstützungsprogramm Inner Circle insbesondere um Händler kümmern, denen zwar zentral gelieferte Bausteine resp. Unterstützungsmaßnahmen wichtig sind, die sich aber nicht aus der unternehmerischen Verantwortung verabschieden wollen und sich folglich auch nur für einige zentrale Kernbausteine interessieren.

„Unser dynamisches Partnerprogramm soll traditionell einschränkende Franchisesysteme ersetzen“, heißt es dazu in einem Werbevideo zu Inner Circle. Wie Lutz betont, biete das Apollo-Vredestein-Händlerunterstützungsprogramm folglich auch nicht ein ähnlich umfassendes Paket, wie dies beispielsweise einige der großen Franchiseorganisationen im Reifenhandel tun. Stattdessen stehe Inner Circle auf drei zentralen Säulen, wie der Geschäftsführer im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG betont.

Mit dem Programm Inner Circle will der Hersteller mit seinen Handelspartnern „gemeinsam und schrittweise“ wachsen, betont Apollo-Vredestein-Geschäftsführer Michael Lutz

Zunächst einmal gehe es um Wachstum, und zwar „um das Wachstum unseres Partners“, wie Lutz betont. Apollo Vredestein trage entsprechend dafür Sorge, dass die Besuchsfrequenz von Endverbrauchern im Geschäft zunehme genau wie auch die Kundenloyalität. Dabei bediene man sich des Werkzeugs des lokalen Onlinemarketings. „Wir bringen unsere Partner online nach vorn; gerade in der Saison. Wir sorgen für die wichtige Kundenzuführung“, so Lutz weiter. Als zweites gehe es um die Förderung des Geschäftes durch Schulungen und Trainings; dadurch sollen Potenziale im bestehenden Betrieb gehoben werden. Der Erfolg von entsprechenden Verkaufstrainings – auch über ein Onlineportal – soll dabei „fortwährend gemessen“ werden, verspricht der Hersteller. Die dritte Säule ist dabei: das „einzigartige Design“ der teilnehmenden Betriebe. Anfang des vergangenen Jahres wurde das Reifenhaus Caspar Wrede mit seiner zentralen Niederlassung in Münster erster Vredestein-Brandstore-Partner in Deutschland und damit auch ein sogenannter „Flagship Store“ für das Händlerunterstützungsprogramm Inner Circle. Seit der Einweihung dient der Partner in Münster dem Reifenhersteller eben als Vorzeigehändler für die Möglichkeiten einer Umgestaltung des Verkaufs- und Warteraums nach den Gesichtspunkten von Inner Circle. Umfangreiche Bausteine, wie man sie aus vielen Franchiseverträgen kennt, etwa zu den Themen Flottengeschäft, Autoservice etc., gibt es indes unter dem Inner-Circle-Dach nicht.

Anlässlich der Einweihung des ersten europäischen Inner-Circle-Betriebes im Herbst 2015 in Budapest hatte Apollo-Vredestein-Europachef Mathias Heimann betont, bis 2020 wolle man europaweit 800 Partner für das Programm gewinnen – ein ambitioniertes Ziel, an dem man weiterhin arbeite, wie es dazu jetzt vonseiten des Herstellers heißt. Europaweit komme man mit der Etablierung von Inner Circle gut voran, weiß der deutsche Apollo-Vredestein-Geschäftsführer. Zu diesem Wachstum soll aber auch der deutsche Markt seinen Beitrag leisten. Wie Michael Lutz im Gespräch mit dieser Zeitschrift betont, sei man im neuen Jahr bereits mit 15 Partnerbetrieben im Markt unterwegs. Für das neue Geschäftsjahr (beginnt bei Apollo Vredestein im April 2017) peilt er 20 weitere neue Partner an.

Wichtig sei es dabei, „gemeinsam und schrittweise“ zu wachsen, so Lutz weiter. So wolle man etwa auch keine Kaltakquise potenzieller neuer Partner für das Unterstützungsprogramm betreiben; das sei nicht die Aufgabe des zwischenzeitig eingestellten Key-Account-Managers Stefan Thoma. Wichtig sei es den Verantwortlichen bei Apollo Vredestein, dass entsprechende Partnerschaftsvereinbarung auch vor Ort mit dem notwendigen Nachdruck umgesetzt werden, damit alle Beteiligten ihren Nutzen davontrügen. Ein Wachstum nur um des Wachstums willen scheint dabei der Gründlichkeit im Weg zu stehen.

Während ein zentraler Baustein des Apollo-Vredestein-Händlerunterstützungsprogramms das lokale Onlinemarketing ist, spiele der eigentliche Onlinehandel mit Reifen unter dem Dach von Inner Circle keine Rolle. Es gibt keinen zentralen Shop, der wiederum als Kundenzuführungsinstrument dienen könnte. Sehr wohl mache man sich aber die Tatsache zunutze, dass mittlerweile rund drei Viertel aller Kunden vor dem eigentlichen Reifenkauf Informationen dazu im Internet suchen. Da wenigstens jeder zweite dieser Internet-User ohne eine bestimmte Markenprägung nach Informationen sucht, ließen sich eben viele dieser potenziellen Kunden mit den richtigen Maßnahmen zum richtigen Händler führen, nämlich zum Inner-Circle-Partner, ist man bei Apollo Vredestein überzeugt. Aktuell spielt unter den bestehenden Partnern des Programms der Onlinehandel keine Rolle; sie konzentrieren sich samt und sonders auf das klassische, stationäre Hofgeschäft und die dazu gehörende Beratung samt aller der im Reifenhandel üblichen Dienstleistungen und Zusatzgeschäfte (Cross-Selling-Verkäufe). arno.borchers@reifenpresse.de