Point S: Veränderungen beim Leistungsangebot und neue Partner

Der deutsche Reifenmarkt und die Strukturen im Handel verändern sich. Handelsorganisationen, die weiterhin bestehen wollen, müssen sich den Herausforderungen stellen. Dies bedeutet zu allererst: Die Unternehmen im Markt müssen ihre Leistungs- und damit ihre Wettbewerbsfähigkeit steigern und außerdem den Zugang ‚ins System‘ so leicht wie möglich gestalten. Diversifizierung ist angesagt. Die Point S Deutschland hat in Bezug auf beide Herausforderungen zuletzt einige Entwicklungen vorangetrieben, die der Kooperation ihren Status als einer der führenden Qualitätsvermarkter von Reifen sowie entsprechenden Dienstleistungen – auch Autoservice – im Land sichern soll. Im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG erläuterten kürzlich Geschäftsführer Alfred Wolff und Beiratsvorsitzender Heinrich Steinmetz, um welche Entwicklungen es dabei geht und inwiefern davon die Kooperation insgesamt profitieren kann.

Dieser Beitrag ist in der April-Ausgabe der NEUE REIFENZEITUNG erschienen, die Abonnenten hier auch als E-Paper lesen können. Sie sind noch kein NRZ-Abonnent? Das können Sie hier ändern.

Zentrale Entwicklung dabei: Die Point S Deutschland hat begonnen, ihr Leistungsangebot und vor allem die Berechnung desselben an die Gesellschafter auf den Prüfstand zu stellen. Anders als in der Vergangenheit üblich sei man dabei zu der Überzeugung gelangt, eine Reifenhandelskooperation wie Point S müsse sich auf ihre Kernaufgaben konzentrieren, diese ausbauen und das dazugehörende Angebot an Bausteinen verbessern. Diese Erkenntnis wolle man freilich nicht dadurch in die Tat umsetzen, dass alles, was außerhalb der Kernaufgaben steht, zukünftig nicht mehr von der Zentrale in Ober-Ramstadt, sondern von externen Dienstleistern angeboten werden soll. Von einigen Ausnahmen abgesehen bleibe das Angebot und die Leistungsfähigkeit der Zentrale uneingeschränkt. Allerdings sei man übereingekommen, die Berechnung der in Anspruch genommenen Leistungsbausteine anzupassen. Mit anderen Worten: Es werden heute mehr Dienstleistungen, die die Gesellschafter bei ihrer Zentrale abrufen können, auch direkt bepreist bzw. dem Händler in Rechnung gestellt. Lediglich die Kernaufgaben – das sind laut der Verantwortlichen bei Point S sämtliche Leistungsbausteine rund um den Einkauf, den Vertrieb und das Thema Autoservice – gibt es weiterhin ohne Gebühren. In dem Kosten jetzt nicht mehr weitgehend innerhalb der Kooperation sozialisiert, sondern gerechter entsprechend ihrer Verursachung verteilt werden, ergebe sich für viele Point-S-Gesellschafter eine nicht zu unterschätzende finanzielle Entlastung. Während also alle Leistungsbausteine, die der „Qualitätssteigerung im Reifenhandel dienen und die vertriebliche Leistungsfähigkeit des Händlers stützen“, so Point-S-Geschäftsführer Alfred Wolff, für die Gesellschafter auch weiterhin ohne zusätzliche Gebühren etc. abgerufen werden können, werden selten oder nur gelegentlich abgerufene Bausteine künftig grundsätzlich berechnet. Darüber hinaus hat die Kooperation beschlossen, dass die entsprechenden Kosten der Gesellschafter nicht mehr nach dem Einkaufsumsatz (intern über Point S) gestaffelt werden. Daraus ergebe sich „eine massive Entlastung für die Gesellschafter“, so Wolff weiter.

Weiterer Bestandteil, der zur Entlastung der Gesellschafter beitragen soll: Die Zentrale mit ihren aktuell 62 Mitarbeitern (Teil- und Vollzeitkräfte inkl. der Auszubildenden) bietet gewisse Bausteine jetzt nicht mehr selber an, sondern sucht sich dafür externe Dienstleister. Jüngstes Beispiel: das Marketing. Wie bereits bei früherer Gelegenheit beschrieben, hat die Zentrale per Ende 2015 Verträge mit drei Agenturen geschlossen, die sich jeweils um einen der drei Kernbereiche des Point-S-Marketings kümmern sollen: strategisches Marketing, Marketing vor Ort und Social Media. Auch diese Entscheidung habe die Kosten reduziert bzw. variabilisiert, die über die Gesellschafter bzw. die Zentrale abgerechnet werden müssen, bestand davor doch in der Zentrale eine eigene vollwertige Marketingabteilung.

Andere Maßnahmen, die in dieselbe Richtung gehen, sind etwa die weitere Automatisierung bzw. Digitalisierung von innerbetrieblichen Abläufen in der Kooperationszentrale. In diese wolle man zukünftig noch weiter investieren. Alfred Wolff nannte in diesem Zusammenhang etwa eine weitgehend automatisierte Rechnungskontrolle. Wie gleichzeitig auch die Prozesse in den Betrieben der Gesellschafter weiter automatisiert werden müssten (Stichwort „vernetzte Werkstatt“), so sei dies eben auch intern in Ober-Ramstadt der Fall.

Beim Thema Entlastung geht es den Verantwortlichen in der Point-S-Zentrale freilich nicht nur ums schlichte Sparen. Vielmehr sollen die verfügbaren Mittel selbst auch stärker in die sogenannten Kernkompetenzen der Gesellschafter – also der Qualitätsvermarktung – investiert werden. Wie Wolff im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG erläutert, habe man beispielsweise im vergangenen Jahr jeden deutschen Point-S-Gesellschafter durch speziell beauftragte Mystery-Shopper besuchen lassen; insgesamt hätten vier Besuchsrunden stattgefunden, deren Ergebnisse dann im Nachgang zum Besuch stets mit den Gesellschaftern erörtert worden seien. Das Ziel der Übung: „Die Qualität der Vermarktung soll gesteigert werden“, ergänzt Beiratsvorsitzender Heinrich Steinmetz. Man sei mit den Ergebnissen des Mystery-Shoppings durchaus zufrieden gewesen, so dass auch zukünftig entsprechende Besuche geplant seien. Man müsse sehen, wie sich die Ergebnisse der „Servicestudie Reifenhändler“ in Zukunft entwickelten, die das Deutsche Institut für Servicequalität (DISQ) mit Sitz in Hamburg regelmäßig vorlegt, heißt es dazu in Ober-Ramstadt. Während der vergangenen drei Jahre habe sich Point S dort jedenfalls kontinuierlich verbessert, was Alfred Wolff und Heinrich Steinmetz nicht zuletzt auch auf die zuletzt vorangetriebenen Entwicklungen zurückführen.

Ein weiterer wesentlicher Schritt, „der die Point S Deutschland und ihre Gesellschafter durch die Herausforderungen des Strukturwandels geleiten soll, ist die weitere Diversifizierung der Organisation als solche. Während Point S weiterhin stille und volle Gesellschafter in ihren Reihen hat – in Deutschland sind das derzeit insgesamt 337 Gesellschafter mit 460 Betrieben bzw. Verkaufsstellen (Angaben zur Unterteilung macht die Zentrale nicht) –, so öffnet sich die Kooperation zunehmend auch für Nichtgesellschafter. Wie Geschäftsführer Wolff erklärt, habe Point S bereits rund 800 sogenannte „assoziierte Partner“ an sich binden können. Das Angebot der Kooperationszentrale: Die Partner, zumeist freie Werkstätten, können die Point-S-Einkaufsplattform nutzen. Auf EIOS sind alle Reifenhersteller, aber auch zahlreiche Reifen- und Teilegroßhändler für die im Autoservice starke Organisation gelistet. Auch wenn Point S und ihre Gesellschafter nicht über Gebühren oder Beiträge von den assoziierten Partnern profitieren, so ergeben sich für die Kooperation durchaus kurzfristige wie auch langfristige Vorteile aus der seit anderthalb Jahren stattfindenden Eröffnung hin zu Nichtgesellschaftern. Einerseits kann Point S von den Overhead-Zahlungen der auf EIOS gelisteten Lieferanten profitieren; dies komme der Zentrale und dadurch auch den Gesellschaftern sehr zugute. Von den Gesellschaftern haben in der jüngsten Vergangenheit einige ihr Streckengeschäft bzw. ihren Wiederverkauf eingebüßt, was sich negativ auf Absätze und Umsätze über EIOS ausgewirkt habe. Diese Entwicklung sei durch die Öffnung der Einkaufsplattform für Nichtgesellschafter deutlich umgekehrt worden, so Geschäftsführer Wolff. Andererseits „können wir dadurch den Zugang zur Point S erleichtern“, erläutert Heinrich Steinmetz einen weiteren Vorteil der Entscheidung; unter den assoziierten Partnern soll der eine oder andere zukünftige Point-S-Gesellschafter sein. Gleichzeitig ist man in Ober-Ramstadt außerdem sehr wohl überzeugt, dass bei den assoziierten Partnern „noch viel Luft nach oben“ sei, sprich: die Gruppe der der Point S nachstehenden Nichtgesellschafter könnte und sollte nach dem Willen der Verantwortlichen der Kooperation noch deutlich ausgebaut werden. Der Außendienst jedenfalls akquiriert entsprechend aktiv.

„In den letzten Jahren ist die Point S einfacher, kostengünstiger und leistungsfähiger geworden“, bilanziert Alfred Wolff die jüngsten Entwicklungen in Ober-Ramstadt. Heinrich Steinmetz ergänzt: „Und die Gesellschafter merken, es entwickelt sich etwas.“ Dass sich dies auch an den Geschäftszahlen der Point S Deutschland GmbH ablesen lasse, darauf verweist deren Geschäftsführer. Man wolle zwar die Zahlen für das Geschäftsjahr 2016 erst auf der diesjährigen Jahreshauptversammlung Ende Juni in Darmstadt veröffentlichen. Dennoch habe die Gesellschaft „Wachstum in allen Bereichen“ erlebt, und auch die Ergebnisse seien 2016 noch einmal besser als im Vorjahr ausgefallen, so viel könne bereits verraten werden. arno.borchers@reifenpresse.de