Point S feilt weiter an seiner strategischen Ausrichtung

Im Wettbewerb der Systeme und über die verschiedenen Absatzkanäle hinweg ist es für Organisationen im Reifenfachhandel heute wichtiger denn je, eine strategische Ausrichtung für sich zu finden, die tragfähig ist. Tragfähig einerseits durch einen breiten Konsens innerhalb der Organisation darüber, in welche Richtung man wie gemeinsam voranschreiten will. Und tragfähig andererseits auch durch das belegte Marktsegment, das auch in Zukunft noch auskömmliche Geschäfte verspricht. Die point S Deutschland GmbH hat in diesem Zusammenhang innerhalb des vergangenen Jahres einige Richtungsentscheidungen getroffen. Im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG ziehen die neue point-S-Geschäftsführung und der neue Gesellschafterrat eine erste Bilanz und erläutern, welche zentralen Änderungen am „System point S“ anstehen, die auch das System selber langfristig tragen können.

Unternehmen, die heute im Reifenhandel aktiv sind, bedienen in der Regel einen ganz bestimmten Kanal bzw. eine ganz bestimmte Kundschaft, wie man früher sagte. In der point-S-Zentrale in Ober-Ramstadt gibt es keine zwei Meinungen über die Stellung, die man selber im Reifenmarkt hält: „Wir sind Premiumvermarkter; das ist unser Kanal“, sagt Heinrich Steinmetz. Der Opens external link in new windowneue Sprecher des point-S-Gesellschafterrates ist überzeugt, dass jede andere Einstufung der point-S-Organisation und ihrer Partner außer die als Qualitätsführer an den Marktrealitäten vorbeiginge.

Point-S-Händler sind in der Regel lokal stark verwurzelt, haben einen hohen Stammkundenanteil mit vielen Einlagerungen, überdurchschnittlich viele serviceorientierte Kunden, die die Reifenmontage als „sicherheitsrelevante Dienstleistung“ schätzen und folglich bereit sind, dafür und für viele andere Services auch entsprechend zu bezahlen, sie sehen sich selber als Dienstleister und sind zu guter Letzt an ihrer unternehmerischen Unabhängigkeit interessiert. Gleichzeitig wissen sie alle, dass heute kein einziger point-S-Händler seinen Betrieb alleine auf dem Niveau führen könnte, das es braucht, um als „Premiumvermarkter“ akzeptiert zu werden. Reifen kaufen und verkaufen könne heute jeder, hatte Rolf Körbler bereits zur Jahreshauptversammlung Ende Juni in Mainz betont; Opens external link in new windoweine Preisführerschaft sei aber aufgrund der Strukturen vor Ort schier unmöglich, selbst wenn man sie wollte. Um am Markt im angestrebten Absatzkanal aber langfristig bestehen zu können, bedarf es eben der „Dienstleistungskooperation point S“, mahnte der point-S-Geschäftsführer damals weiter.

Neues Qualitätshandbuch kommt

Wichtig ist Körbler und Steinmetz dabei, dass die Integration der Partner unter dem Dach der point S Deutschland nicht stehen bleibt und dass die Integrationsgrade vor allen Dingen nicht allzu sehr voneinander abweichen. Letzten Endes sind alle Partner für die „Marke point S“ verantwortlich; große Unterschiede in der Positionierung der einzelnen Händler und in der Vermarktungsqualität seien folglich nicht zweckmäßig.

Um auch weiterhin als Premiumvermarkter im Reifenfachhandel zu gelten, wollen die Verantwortlichen bei point S Deutschland demnächst ein neues allgemeines Qualitätshandbuch veröffentlichen. Von den beiden früheren Veröffentlichungen unter diesem Titel soll sich das neue Qualitätshandbuch in zwei zentralen Punkten unterscheiden, erläutert Geschäftsführer Rolf Körbler. Es soll – anders als die Vorgänger – einen direkten Bezug zum operativen Tagesgeschäft haben und Bewertungsmaßstäbe für die verschiedenen Prozesse und Strukturen liefern, mit denen der einzelne point-S-Partner im Rahmen seines allgemeinen Handels- und Dienstleistungsgeschäftes am Markt auftritt.

„Außerdem möchten wir das Qualitätshandbuch mit einer Form des Audits versehen“, kündigt der Geschäftsführer an. Entsprechende Überprüfungen, inwieweit die Maßstäbe des Qualitätshandbuchs im einzelnen Betrieb eingehalten werden, sollten idealerweise bei allen point-S-Partnern in Deutschland regelmäßig stattfinden. Körbler weiß allerdings, die Unterwerfung unter ein solches Audit und dessen Ergebnisse ist gegenüber unabhängigen Unternehmern nur schwer zu verargumentieren und appelliert folglich: „Wir wollen eine Hilfestellung leisten.“

Anders als bei den Vermarktungskonzepten „Nfz-Profis“ oder „Autoservice-Profis“, bei denen sich die teilnehmenden Händler zur Einhaltung gewisser Qualitätsstandards verpflichtet haben, die in regelmäßigen Audits überprüft werden, soll es nach dem neuen Qualitätshandbuch solche Audits für die allgemeine point-S-Händlerschaft allerdings nicht verpflichtend geben. „Es gibt keinen Zwang“, unterstreicht Körbler. Das treffe in jedem Fall auf die Ergebnisse eines Audits zu, die den Händler zu nichts verpflichten sollen. Steinmetz weiter: Es handelt sich dabei vielmehr um eine „freiwillige Selbstverpflichtung“, die dabei helfen soll, „die Qualitätsführerschaft“ im Markt aufrecht zu halten und weiter auszubauen. Ob die Auditierung selbst einmal verpflichtend wird, darüber sind sich die Verantwortlichen bei point S noch nicht sicher. Jedenfalls habe man „damit bei allen offene Türen eingerannt“.

Dass alle point-S-Händler die Maßstäbe des neuen Qualitätshandbuchs auch einhalten wollen, davon geht man in Ober-Ramstadt aus. Letzten Endes stammt der Anstoß zur Neuauflage des Handbuchs schließlich auch aus der Händlerschaft, insbesondere von den Nfz-Profis, und wird von der Zentrale ‚nur’ in Zusammenarbeit mit dem Gesellschafterrat und den point-S-Partnern ausgearbeitet. Außerdem ist man überzeugt, auch auf freiwilliger Basis das neue Qualitätshandbuch zum Standard für das operative Geschäft in der Kooperation zu machen; der Erfolg der Teilnehmer werde weitere point-S-Händler anlocken. Andererseits ist Geschäftsführer Körbler überzeugt: „Qualität ist die einzige Strategie, die wir langfristig verfolgen können.“ Insofern sei das neue Qualitätshandbuch zentral für alle point-S-Händler, um im angestammten Absatzkanal auch in Zukunft vorneweg gehen zu können. Die Neuauflage des Qualitätshandbuchs soll dieser Tage erscheinen und auch die oben genannten Vermarktungskonzepte wie „Nfz-Profis“ beinhalten; ab Ende Januar dann soll die Testphase in der Praxis beginnen.

Neues Kosten-/Gebührenmodell

Eine zweite wesentliche Richtungsentscheidung, die die Geschäftsführung der point S Deutschland GmbH gemeinsam mit dem Gesellschafterrat auf den Weg bringt, ist die Neuordnung des internen Kosten-/Gebührenmodells zur Finanzierung der Kooperationszentrale. Dieses habe man bereits „in relativ großem Gesellschafterkreis“ diskutiert, betont Körbler; und man habe dort grundsätzlich Zustimmung zu den Plänen signalisiert bekommen. Die Neuordnung soll dabei unter zwei Prämissen stehen: Einerseits soll sich am Status quo – also am finanziellen Aufwand für den einzelnen point-S-Händler – grundsätzlich nichts ändern und andererseits soll eine Art Belohnungs- oder Entwicklungsbonusmodell als Steuerungsinstrument eingeführt werden. Danach soll der Händler belohnt werden, der besonders intensiv von den Angeboten der Kooperationszentrale Gebrauch macht.

Finanziell steht die Kooperation point S auf zwei Beinen. Zum einen finanziert die Zentrale sich und ihr Dienstleistungsangebot an die Gesellschafter aktuell über die sogenannte Dienstleistungspauschale, die aus einem fixen und einem variablen Anteil besteht. Dabei decken diese Einnahmen nicht einmal ansatzweise die Ausgaben, die die Zentrale für ihre Dienstleistungen zu bestreiten hat, so Körbler. Die Zentrale deckt die dort entstehende Finanzierungslücke allgemein über Erlöse aus dem Zentraleneinkauf etc. sowie durch Werbekostenzuschüsse (WKZ). An dieser Einnahmeseite wolle man auch nichts verändern. Insbesondere ist man sich im Ober-Ramstadt sicher, dass die point-S-Gesellschafter in Deutschland nicht bereit wären, den Aufwand für das Dienstleistungsangebot komplett über (Extra-)Beiträge oder Gebühren zu finanzieren.

Der point-S-Geschäftsführer betont dabei: Beim nun angestrebten Kosten-/Gebührenmodell geht es nicht um eine Neuverteilung der Kosten, die in irgendeiner Form als gerechter empfunden werde. Es gehe vielmehr darum die Gesellschafter zu motivieren, noch mehr Dienstleistungen der Zentrale abzurufen und somit die Vermarktungsqualität zu steigern. Dazu soll im neuen Jahr eben eine Art Belohnungs- oder Entwicklungsbonusmodell installiert werden. Kriterien, die über die Höhe der jährlichen Erstattung entscheiden, seien einerseits quantitativer, hauptsächlich aber qualitativer Natur. Während also künftig die Nutzung des point-S-Zentraleneinkaufs stärker belohnt werden soll, spielt im Wesentlichen die Nutzung der verschiedenen Dienstleistungen der Zentrale – und dazu zählt dann in Zukunft auch das neue Qualitätshandbuch – eine wichtige Rolle für die Höhe des Bonus. Dies sei, so Heinrich Steinmetz gegenüber der NEUE REIFENZEITUNG, „nie als Bestrafungsinstrument“ für diejenigen gedacht, deren Integrationsbemühungen eher unterdurchschnittlich sind, sondern das neue Kosten-/Gebührenmodell sei „ein Führungsinstrument in die Zukunft“. In Zukunft habe dann jeder Gesellschafter die Chance, seine Dienstleistungspauschale zurückzuverdienen; gerade Vollgesellschafter der Kooperation könnten dann nach den aktuellen Plänen „sogar mehr einnehmen als sie gezahlt haben“. Unterstützt wird der Entwicklungsbonus über die Lieferanten in der Reifenindustrie. Laut Rolf Körbler soll das neue Modell 2013 eingeführt werden und spätestens 2014 stehen; die internen Diskussionen über die Details laufen derzeit aber noch.

Rolf Körbler freut sich darüber, dass sein Opens external link in new windowerstes Jahr als alleiniger Geschäftsführer der point S Deutschland GmbH – trotz aller Schwierigkeiten im Markt und einiger Personalentscheidungen – von einer „vertrauensvollen Zusammenarbeit“ mit den Gesellschaftern und insbesondere mit deren Gesellschafterrat geprägt gewesen sei. Es sei „die richtige Entscheidung“ gewesen, nach der Trennung von Jürgen Benz im Dezember 2011 die gemeinsame Arbeit der Vorjahre mit Co-Geschäftsführer Rolf Körbler fortzusetzen, betont auch Heinrich Steinmetz, der den Gesellschafterrat, dessen Sprecher er ist, als „erfolgreichen Mittler zwischen der Basis und der Zentrale“ sieht. Man sei, wie man an den aktuellen Plänen zum neuen Qualitätshandbuch und zum neuen Kosten-/Gebührenmodell sehen könne, „einer Meinung, wenn es um die strategische Ausrichtung der Kooperation geht“, betont Steinmetz weiter. Im Wettbewerb der Systeme und über die verschiedenen Absatzkanäle hinweg wollen point S und ihre Gesellschafter schließlich auch in Zukunft ihren Platz am Markt behaupten: den des Premiumvermarkters. arno.borchers@reifenpresse.de

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