Gundlach bald mit weiterer Private Brand

Für Reifen Gundlach ist die „aktive“ Vermarktung der eigenen Private Brand das entscheidende Kriterium für den Erfolg. Hinzu kommt noch Kontinuität, dann verdiene der Großhandel sowie die Einzelhändler daran auch Geld. In diesem Jahr will der Großhändler aus Raubach im Westerwald bereits bis zu 300.000 Pkw-Reifen der Marke „Jupiter“ in Deutschland vermarkten, und wartet derzeit auf eine weitere Private Brand, die das Portfolio abrunden soll.

Der japanische Itochu-Konzern betreibt ein weiterverzweigtes Geflecht an unterschiedlichen Aktivitäten, darunter auch ein Netzwerk an Tochtergesellschaften. Dazu gehören seit einigen Jahren auch die beiden Reifengroßhändler Reifen Gundlach GmbH sowie Stapleton’s (Tyre Services) Ltd. aus Großbritannien. Für diese beiden Tochterunternehmen lässt Itochu seit 2003 eine eigene Private Brand unter dem Namen „Jupiter“ herstellen. Jupiter werde als „Premium-Budget-Marke“ vertrieben, wie Gundlach-Geschäftsführer Joachim Jansen die Positionierung erläutert. Die neue Private Brand gehöre zwar schon in den untersten des üblicherweise in drei Schichten aufgeteilten Marktes – Premium-, Quality- und Budgetreifen; dort sei Jupiter allerdings im oberen Bereich anzusiedeln, fährt Jansen fort. Reifen Gundlach vertreibt seine Private Brand, an der Itochu die Rechte hat, über Com4Tires oder andere Reifenfachhändler – es gibt in Sachen Vertriebswege keine starren Vorgaben.

Dafür, dass die Marke in Deutschland erst im dritten Jahr auf dem Reifenmarkt zu haben ist, hat sie sich hier scheinbar schon eine gewisse Marktposition erkämpft. Unternehmensangaben zufolge werden im laufenden Jahr 250.000 bis 300.000 Jupiter-Reifen abgesetzt. Das ist zwar weniger als ein Prozent des deutschen Ersatzmarktes, könnte allerdings weitaus mehr sehr. „Die Mengen sind begrenzt“, erläutert Geschäftsführer Jansen. Darüber hinaus sei die Range der in Deutschland verfügbaren Dimensionen begrenzt. Neben Deutschland wird Jupiter noch über Stapleton’s in Großbritannien vermarktet; außerdem sei Itochu stark mit der Private Brand in den Vereinigten Staaten aktiv. Hergestellt wird Jupiter übrigens bei Nexen in Korea, dem drittgrößten Hersteller des Landes nach Hankook und Kumho.

Wie bei anderen Private Brands auch, so gelte für Jupiter: „Die Marge kann hoch sein, weil er [der Reifenhändler] einen Vermarktungsvorteil hat“, und zwar durch die exklusive Verfügbarkeit des Produkts. Diese Margen seien aber nicht automatisch gegeben, erläutert Geschäftsführer Jansen, sondern ein Händler könne nur dann zusätzlich verdienen, wenn er „aktiv“ diesen Reifen verkauft, sich also um die Bildung einer Stammkundschaft bemüht und versucht, Unentschlossenen einen Satz Jupiter-Reifen zu verkaufen.

Dabei haben Reifenverkäufer insbesondere bei der Gruppe der unentschlossenen Endkunden einen nicht zu unterschätzenden Einfluss. Es kursieren viele Zahlen, die eindrücklich belegen sollen, wie groß der Prozentsatz derer ist, deren Kaufentscheidung beim Betreten des Reifenhandelsgeschäfts noch nicht gefällt ist. Reifen Gundlachs Vertriebsleiter Jörg Lehnhäuser rechnet damit, dass bis zu 80 Prozent aller Endverbraucher, die sich für Budget-Reifen interessieren, vom Verkäufer entscheidend beeinflusst werden können. Der übliche Private-Brand-Kunde ist ein „preisleistungsbewusster Käufer“, der sich „sicherlich noch nicht für eine Marke entschieden hat“, weiß Joachim Jansen. Gleiches gelte im Übrigen auch für Endverbraucher, die Reifen aus dem Premium- oder dem Quality-Segment kaufen wollen, hier allerdings weniger deutlich. Reifen seien eben immer ein „low-interest-Produkt“.

„Jupiter wird für uns immer ein exklusiver Reifen bleiben“, sagt Geschäftsführer Joachim Jansen. Derzeit gibt es ihn lediglich mit Sommerprofilen (siehe nebenstehende Tabelle). Jupiter-Winterreifen sollen allerdings demnächst – vielleicht schon zur kommenden Saison – auf den deutschen Markt kommen. Die Idee, so Jansen weiter, sei es, eins der Winterprofile des koreanischen Herstellers Nexen zu nehmen und in Europa bzw. in Deutschland als Jupiter-Winterreifen zu vermarkten. Dies sei wichtig, „damit wir unsere Marke haben“. Derzeit gibt es bei Itochu sogar relativ konkrete Überlegungen über die Einführung einer weiteren Private Brand, die dann ebenfalls über Reifen Gundlach und Stapleton’s vertrieben würde. Diese neue Marke werde „eventuell ab Frühjahr 2006“ kommen, so Jansen. Abgedeckt werden die 80er- bis 40er-Serien (Delfin: 70er bis 60er); die neue Marke, deren Namen noch nicht feststeht, würde „oberhalb von Jupiter“ angesiedelt werden. Das Ziel dieser neuen Reifenmarke sei „ein neues Kundensegment“, sodass der Absatz der Jupiter-Reifen durch die neue Private Brand nicht beeinträchtigt würde. Über den potenziellen Hersteller wollte Jansen nur soviel sagen, dass er „aus Asien“ stammen wird.

Neben der eigenen Reifenmarke Jupiter vertreibt Reifen Gundlach mittlerweile auch eine eigene Räder-Marke, die Com4Wheels. Die Leichtmetallfelgen werden etwa von Brock oder in China hergestellt.

Für einen Reifengroßhändler wie Gundlach sei es „unerheblich, ob wir eine Private Brand oder eine Exklusivmarke haben“. Das Raubacher Unternehmen ist etwa Exklusivimporteur der Marke GT Radial, die in Indonesien und in China hergestellt wird. Der Vorteil einer Exklusivmarke gegenüber einer Private Brand sei, dass diese „eher eine komplette Range“ habe. Wenn man mit „dem Hersteller ein vernünftiges Abkommen hat“, sei dieser Unterschied allerdings kaum wahrnehmbar. Andererseits gebe es bei Private Brands kaum bis keine Marktstörungen durch Parallelimporte und dergleichen: „Da fährt man mit einer Private Brand besser.“ Solche Marktstörungen betrachtet Geschäftsführer Jansen aber auch aus einer anderen Perspektive, schließlich seien sie „eine Art Gütezeichen“ für die Marke.