Aluminiumräderabsatz im Herbst überholt Frühjahrsgeschäft

Geht es in die größeren Dimensions- und damit Tuningbereiche, dann dominiert im zeitlichen Ablauf nach wie vor das Frühjahr als Abverkaufszeitraum. Den Markt der 18 bis 20 Zoll großen Räder – darüber liegende Dimensionen besitzen Seltenheitscharakter – haben die Tuner bereits sehr gut abgedeckt bzw. füllen auch die Autohäuser der Premiummarken wie Mercedes oder BMW gut aus. Im klassischen Ersatzmarkt tun sich im Frühjahr einerseits die Felgenfirmen schwer, dagegen zu halten, andererseits aber auch viele Reifenhändler, bei denen es oftmals am nötigen Bemühen zu mangeln scheint. Eine 18-Zoll-Felge ist aus der Sicht des Verbrauchers nicht nur teuer (erst recht in Zusammenhang mit dem Reifen, also als Komplettrad), sondern vor allem beratungsintensiv. Solch eine Felge wird nicht wie 15 Zoll „by the way“ verkauft, sondern verlangt verkäuferisches Engagement. Wem solch ein Verkauf gelingt, dem winken auch satte Erträge. Wie viele Sätze 15-Zoll-Räder muss man verkaufen, um auf eine Marge zu kommen, die ein 18-Zoll-Satz bringt?

Dabei: Die Chancen sind da, schon aufgrund der Erstausrüstung. In der Ober- und selbst in der gehobenen Mittelklasse wächst die Anzahl der Modellvarianten, bei denen Räder in Sphären von 18 Zoll und mehr montiert sind. Die Anzahl verkaufter SUVs wächst beständig und bei den Preisen in diesem Fahrzeugsegment liegt die Schmerzschwelle, aus den üppigen Zubehörlisten Räder mit zwei Zoll mehr auszuwählen und sich beim Neuwagen für ein Raddesign zu entscheiden, das sich gegenüber dem „von der Stange“ (also das Serienrad) unterscheidet, nicht so sonderlich hoch. Wer als Reifenhändler solch einen Kunden auf den Hof bekommt, der muss kämpfen, um ihn von einem Alternativdesign (oder sogar zu einem dritten Zoll plus gegenüber der Serie) zu überzeugen.

Der Reifenfachhandel droht zum Abverkaufskanal für den Herbst zu werden, wenn zurück- bzw. abgerüstet wird auf die Seriengröße. Die Freude 16-Zoll-Winterräder verkauft zu haben sollte relativiert werden. Vielleicht ist es nur nicht gelungen, den Autofahrer davon zu überzeugen, dass ja auch im Winter sein Gefährt gut aussehen sollte: Wenn im Sommer 18 Zoll, dann auch im Winter! Zwei Zoll weniger, das verlangt kein verkäuferisches Engagement, der Kunde steht ja im Laden, weil er Winterreifen will.

Das Geschäft ist natürlich immer noch sehr stark von Witterungseinflüssen beeinflusst: Kommt der Frühling spät, ist auch das Orderverhalten zögerlich. Andererseits gibt es inzwischen ganz klar einen zweiten Saisonhöhepunkt in den Monaten Oktober und November.

Borbet oder die Uniwheels-Gruppe nutzen diesen neuen Markt schon seit Anbeginn, andere wie Ronal sind auf den Zug schnell noch aufgesprungen. Borbet und Uniwheels-Eigner Ralf Schmid verweisen auf die bessere Maschinenauslastung aufgrund des zweiten Saisonhöhepunktes. Das Wachstum sieht auch AEZ-Geschäftsführer Rudi Müller in dieser Jahreszeit und will mit den von ihm vertretenen Marken davon profitieren. Dennoch glaubt er auch fürs Frühjahr noch an Wachstumspotenzial, das man sich durch trendige Designs und beispielsweise dem „behutsamen Einsteuern von Farbvarianten“ erschließen kann.

Dass im Frühjahr ein Verdrängungswettbewerb in der Aluräderbranche tobt, ist seit Jahren bekannt, jetzt erreicht dieser Verdrängungswettbewerb auch das Herbstgeschäft mit den so genannten „Winterrädern“. Die Skeptiker, die vor wenigen Jahren noch glaubten, Winterräder seien eine Nische, sind längst umgeschwenkt. Und weil auch sie (RH, BBS und andere) ein Stück von diesem Kuchen abhaben wollen, sind eigentlich sämtliche Marktteilnehmer inzwischen auch im Herbst mit eigenen und speziell für den Winter beworbenen Rädern angekommen – selbst die ersten Tuner blicken bereits auf dieses Segment. Mehr als jedes zweite Aluminiumrad des Ersatzmarktes wird mittlerweile im Herbst abgesetzt, sehr hoch ist dabei der Anteil der Kompletträder, wesentlich größer jedenfalls als im Frühjahr. In zwei, drei Jahren wird eine Aufteilung zwei Drittel Frühjahrs- zu einem Drittel Herbstgeschäft erwartet.

Die „Winterräder“ sind ein großes Thema in der Branche, wobei – berichten Komplettradexperten für die Automobilhersteller – es durchaus eine Zweiteilung gibt: Bei den 13- und 14-Zoll-Rädern scheint der Trend noch nicht angekommen zu sein, dieser Bereich profitiert von der größeren Durchdringung von Winterreifen, kleindimensionierte Stahlräder boomen. Paradoxerweise auch, weil sich viele Felgenhersteller aus dem 13-Zoll-markt bereits völlig und dem mit 14 Zoll weitgehend verabschiedet haben. Das Potenzial bei Klein- und/oder Zweitwagen mit Winterrädern vernachlässigt die Alubranche, die sich dafür um so mehr um 15 bis 17 Zoll balgt. Wenn (richtigerweise) darauf hingewiesen wird, dass zum Beispiel wegen der Befestigungsteile und Abdeckkappen für die Umrüstung von Sommer-Alus auf Winter-Stahl die vormaligen Preisunterschiede zwischen den beiden Rädermaterialien aufgefressen werden, dann gilt das doch auch für 13 und 14 Zoll?!

Kommt im Oktober ein betagter Zweit- oder gar Drittwagen auf den Hof, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Autofahrer zwar Winterreifen will und (sofern die Erstausrüstungsstahlfelgen ramponiert sind) vielleicht sogar dazugehörige Felgen, aber kosten soll die Angelegenheit möglichst wenig. Viele Verbraucher glauben noch immer an einen eklatanten Preisabstand von Stahl zu Alu und kommen gar nicht von sich auf die Idee, nach der hübscheren Alternative zu fragen. Wenn der Verkäufer nicht aktiv wird, wird auch dieser Kunde ein halbes Jahr lang ein durch vier schwarze Scheiben verunstaltetes Fahrzeug vor der Tür stehen haben – und sich damit abfinden, wenn er ein Autoliebhaber ist auch darüber ärgern. Das muss nicht sein! Eine einfache Gegenüberstellung der Preise für Stahl- und Aluminium(komplett)rad sollte zu dem Ergebnis führen, dass es so viel mehr nicht kostet, auch im Winter Leichtmetallräder zu fahren. Und kommen dann die typischen Argumente wie „Rost“, „Unansehnlichkeit“ (aufgrund der Witterung) oder „aufwendige Pflege“, dann sollte doch inzwischen jeder Fachverkäufer wissen, dass bei heutigen Lacken/Oberflächen Rost kein Thema mehr ist aufgrund des Fortschritts in den letzten anderthalb Jahrzehnten in der Produktion und Reinigen (jedenfalls bei eher einfacheren Designs) doch eigentlich auch nicht.

Im Winterradgeschäft liegen positive und negative Aspekte dicht beieinander. Positiv ist für die Aluräderbranche, dass es einen zweiten Saisonhöhepunkt gibt, dass das Personal besser ausgelastet ist, dass ein neuer Kundenkreis erschlossen wurde, dass die Fertigung in der Fabrik gleichmäßiger ausgelastet werden kann. Und nicht zuletzt: Der Verkauf ist weniger problematisch, die Glaubensfrage, welches Design denn das schickere ist, spielt im Herbst eine viel geringere Rolle als im Frühjahr, wenn es um „Mode“ und Trends geht.

Aber es gibt auch Begleitaspekte, die weniger froh stimmen. Hingewiesen werden muss auf den hohen Logistikaufwand im Wintergeschäft, der sich aus dem engen Zeitrahmen des Absatzes dieser Räder bezieht – die Wintersaison ist noch kürzer als der Verkauf im Frühjahr und dauert nur etwa sechs Wochen: Das Winter-Alu beinhaltet ein höheres Risiko. Bleiben die Felgen liegen, so müssen sie bis zum nächsten Winter mit durchgeschleppt werden; Frühjahrsfelgen sind hingegen Produkte, die man auch irgendwie im Rest des Jahres einschließlich Winter noch abgesetzt kriegt.

Winterräder sind eher die pflegeleichteren, die einfacheren Stylings – und damit auch die, die am wenigsten Marge verheißen. Bei Winterrädern kommt es weniger auf den Klang der Marke sein, „no names“ haben eine bessere Chance als BBS, OZ und andere. Die Markennamen der Winterräder sind eher austauschbar. Es geht zu selten um Aufrüstung verglichen zur Serienbereifung, das Winterrad ist seriennah, es muss passen – meinen die Bequemen unter den Verkäufern – und es sollte nicht zu teuer sein (schließlich kosten ja auch die Winterreifen schon einiges). Winterräder haben noch viel zu häufig „nur“ die Funktion, Winterreifen zu tragen, bei ihnen geht es weniger um die Optik, sie sind ein Gebrauchsgut, ein „Commodity“. Das muss nicht so sein.