Das große „Kleber-Monopoly“

Mehr als hundert Teilnehmer aus dem Reifenhandel konnte Markenmanager Michel Pfeiffer auf den beiden Veranstaltungsorten Augsburg und Hannover der diesjährigen Kleber-Trainingstour begrüßen. Einerseits entwickelt die zum Michelin-Markenstrauß gehörige Kleber so etwas wie eine Tradition in diesem Bereich, andererseits hatte man sich dieses Jahr mit dem so genannten Kleber-Monopoly etwas ganz Außergewöhnliches ausgedacht, wobei Spaß und Workshop-Charakter auf einmalige Art und Weise miteinander kombiniert wurden.

Es solle nicht nur um das Geschäftliche gehen, so Pfeiffer, es solle auch ein Tag für die Teilnehmer sein, an dem sie sich ein wenig entspannen können – so waren die Veranstaltungsdaten extra so gewählt, dass man schon im Vorhinein davon ausgehen konnte, dass die so stressige Umrüstphase abgeschlossen sein würde. Die junge und ambitionierte Kleber-Mannschaft, die helfende Eventagentur und der Trainer versprühten denn auch stets eine lockere Atmosphäre, um die Trainingsmaßnahme weniger als drögen Workshop, sondern vielmehr als geselligen Tag im Gedächtnis der Teilnehmer zu verankern. Wenn man denn die Trainingsmaßnahme von Kleber beschreiben möchte, dann wohl am besten mit dem Begriff des „spielerischen Lernens“. Und wenn man sich für Monopoly als Basis des Spieles entscheidet, dann weiß man, dass es auch (wie beim Verkaufen) um „strategische Entscheidungen“ geht.

Dass im Rahmen des Trainingstages, der im Übrigen mit einem zünftigen Grillfest beschlossen wurde, vier so genannten „Fun-Stationen“ drei mit Workshop-Charakter gegenüberstanden war natürlich kein Zufall: Es sollte gar nicht erst der Verdacht aufkommen, als wolle Kleber belehren und die hauseigenen Produkte in allen Einzelheiten erklären. „Die zweite Lamelle von links ist heute nicht unser Thema“, meinte denn auch launig Michel Pfeiffer.

Dass so mancher der Teilnehmer schon die ein oder andere Trainingsmaßnahme in seinem Berufsleben erfahren hat, weiß Verkaufstrainer Thomas Burzler (von der „Peter Schreiber & Partner“/Ilsfeld-Auenstein), der in den Tag einführte, auch. Also gab’s keinen trockenen Frontalvortrag, sondern eher ein lockeres und amüsantes Sammelsurium kleiner (psychologischer) Tipps, was man wie machen könnte in welchen Situationen bzw. was besser nicht. Und natürlich suchte er den direkten Dialog mit den Reifenprofis, denn: „Ich verstehe was vom Verkaufen, weniger vom Produkt Reifen.“

Die gesamte Trainingsmaßnahme fand auf einem gigantischen ca. 1.700 Quadratmeter großen Monopoly-Spielfeld statt (ins Gefängnis musste übrigens keiner) und zeigte immer wieder, dass es bei diesem seit Jahrzehnten beliebten Spiel oftmals zugeht wie im wirklichen (wirtschaftlichen) Leben, also auch beim Reifenfachhandel.

Wer über „Los“ geht, der hat schon mal allein durch seine Teilnahme (an der Veranstaltung) einen Gewinn, wer aber „Häuser“ (einen Reifenhandelsbetrieb) hat, zu denen die Kunden immer wieder kommen, der hat gute Chancen, zu den Gewinnern im Markt zu gehören und eine positive Unternehmensbilanz (die Einnahmen sollten die Ausgaben überschreiten) schreiben. Denn beim Kleber-Monopoly ist nichts umsonst: Bei jeder Station – ob eher mit Fun- oder eher mit Workshop-Charakter – hatten dieTrainingsteilnehmer einige „Kleber-Dollars“ (zu zahlen vom Startkapital) zu berappen, konnten aber mit „Grips und Geschick“ ein Mehrfaches aus diesem Invest wieder herausholen.

Die drei Workshops

Unter der Überschrift „Vom Neukunden zum Stammkunden – erster und letzter Eindruck“ ging es natürlich um den richtigen Umgang mit Kunden, angefangen bei der Begrüßung, mit der Verabschiedung aber keineswegs endend. Die „Kundentypisierungen“ sind schon Gegenstand so manchen Trainings/Seminars gewesen, der Austausch mit den Kollegen und damit Praxisnähe aber mag verdeutlichen, dass die Probleme immer irgendwie ähnlich gelagert sind: Man kennt seine Pappenheimer „Preiskunde“ oder den gehetzten Verbraucher, der dringend einen Termin zur Umrüstung benötigt, dann aber selbst unpünktlich ist usw.

„Jeder Kunde ist anders“, wusste man auch beim zweiten Workshop, dennoch kann man nahezu jeden mit einer „Gewinnenden Gesprächsführung“ zu einer (für Kunde und Verkäufer) guten Kaufentscheidung bringen. Man muss nur die „richtigen Argumente“ für den jeweiligen Kundentyp parat haben bzw. in der Lage sein, die „richtigen Fragen“ zu stellen.

Dass auch ein am Schluss so manches Verkaufsgespräches plötzlich und scheinbar unvermittelt geäußerter „Einwand als Gewinnchance“ dienen kann, war Thema des dritten Workshops. Denn jeder möchte doch, dass ein an sich positiv gelaufenes Gespräch in einen erfolgreichen Verkaufsabschluss mündet.

Vier „Fun-Stationen“

Na klar, irgendwie geht es auch um Kleber-Reifen und nicht um irgendeine andere Marke. Und so galt es, auf einer „Puzzle-Wand“ bestimmte Produkteigenschaften bestimmten Kleber-Reifentypen zuzuordnen – wer sich mit Kleber-Reifen gut auskennt, der kann satte Einnahmen verzeichnen. Ferner musste ein „Kleber-Autoparcours“ bewältigt werden und gab es ein „Kleber-Torwandschießen mit Geschwindigkeitsmessung“ – so etwas verhindert den Seminarcharakter und sorgt für ausgelassene Stimmung.

Bei der Station „Kleber-Assistance-Scharade“ – einer Pantomime mit zu erratenden Begriffen – habe er im Vorfeld so seine Bedenken gehabt, meint Michel Pfeiffer, ob sich die Teilnehmer damit anfreunden könnten: Nicht nur die Auswertung eines Abschlussfragebogens, sondern das lebendige Mitwirken hat gezeigt, dass diese Bedenken unberechtigt waren. Mit keinem der sieben Häuser auf dem Monopoly-Spielfeld waren die Kleber-Gäste unzufrieden. Letzten Endes und am Schluss des Tages wie beim Monopoly wollen alle einen möglichst hohen Gewinn erzielen.