Tuning als Bestandteil des Autoservice

Breit- und sogar Superbreitreifen sind – das sollte doch wohl unstrittig sein – das ureigenste, das Kerngeschäft eines Reifenfachhandels. Breit- und Superbreitreifen und damit verbunden auch edle Leichtmetallfelgen stehen auch in der Rangliste der Tuningbranche an erster Stelle. Die Montage von Rädern, die ein oder zwei Zoll größer sind als die Serie, wird auch als Autoservice verstanden, der über die Befriedigung des reinen Ersatzbedarfes hinausgeht. Wer Alufelgen in der Seriengröße anstelle von Stahlfelgen oder anderer Aludesigns montiert, sollte sich hüten, sich bereits als Tuner zu verstehen. Wer aber in das Fahrwerk-Gleichgewicht eingreift, das der Automobilhersteller seinem Produkt mitgegeben hat, verändert die Balance – in den meisten Fällen mit der Einbuße von Komfort und dafür größerer Agilität. Tuning „unterhalb der Gürtellinie“ ist mehr als „Fast-Fit“, ist nicht „Beibehaltung“ oder „Wiederherstellung“ eines Zustandes, sondern bewusste Veränderung, um Verbraucheransprüchen zu genügen.

Den Ausdruck „unterhalb der Gürtellinie“ hatte 1997 ein Arbeitskreis „Reifentechnik/Autoservice“ des Bundesverbandes Reifenhandel und Vulkaniseur-Handwerk (BRV) gewählt und zielte damit auf Fahrwerkservice, Bremsen und Schalldämpfer, wohl wissend, dass man als Reifenservicebetrieb damit ein wettbewerbsintensives Feld bearbeitet, in dem typische Fast-Fitter (z. B. Pit-Stop), Fachmärkte (ATU), Werkstattsystemanbieter (AutoCrew), ungebundene Kfz-Werkstätten und Vertragswerkstätten der Automobilhersteller miteinander um die Gunst der Kunden buhlen. Tuning ist mehr als der Austausch eines defekten Dämpfers, einer Bremsscheibe oder eines Auspufftopfs. Tuning in diesem Bereich meint ein Sportfahrwerk, farbige Bremssättel und Sportschalldämpfer.

Autoservice „oberhalb der Gürtellinie“ zielt auf einige Bereiche, die auch schon im Reifenhandel angekommen sind wie Klimaservice oder Navigationssysteme, aber bislang eher eine marginale Rolle spielen. Das liegt im Wesentlichen daran, dass der Verbraucher beim Reifenhandel diese Kompetenz gar nicht vermutet. Aber selbst wenn er denn tatsächlich wissen sollte, dass ein Reifenhändler ein solches Modul anbietet, ist doch die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass der Verbraucher lieber einen Anbieter aufsucht, dem er diese Kompetenz beimisst. Im „Elektronikbereich“ hat der Reifenhandel ein Akzeptanzproblem und es bleibt zu hoffen, dass der Verbraucher dies nicht auch auf Reifendruck-Kontrollsysteme überträgt. Denn dann wären Zukunftschancen des Reifenhandels gefährdet.

Bei Aerodynamik, Motor, Interieur und sonstigen Bauteilen (wie Audio, Lenkräder und Sitzen) hat der Reifenfachhandel im Bereich Tuning beim Verbraucher „schlechte Karten“, bei mehr als 50 Prozent aller möglichen Tuningbausteine aber ein gutes Blatt und beim größten Kuchenstück Rad-Reifen-Kombinationen weiß keiner besser als der Reifenhandel, „was Trumpf ist“. Dass der Reifenhandel „oberhalb der Gürtellinie“ zurückhaltend ist, kann man auch positiv wenden als Konzentration auf das Kerngeschäft. „Unterhalb der Gürtellinie“ haben weite Teile des Reifenfachhandels auch den klassischen „Fast-Fit-Bereich“ hinsichtlich Befriedigung anfallenden Ersatzbedarfs erschlossen, beim Tuning „unterhalb der Gürtellinie“ hat Hans-Jörg Köninger, geschäftsführendes Vorstandsmitglied beim VDAT (Verband Deutscher Automobil Tuner, Düsseldorf) und Vorstand bei der ELIA Tuning & Design AG (Langenzenn), anlässlich des Engagements seines Verbandes auf der letzten Reifenmesse jedoch ein erschreckendes Desinteresse beim deutschen Reifenhandel festgestellt.

Tuning – eine Wachstumsbranche

Die Klagen der deutschen Automobilindustrie in den letzten Jahren klingen allen Branchenteilnehmern in den Ohren, wenn auch andere Wirtschaftszweige durchaus noch mehr Gründe haben mögen zu lamentieren angesichts der allgemeinen ökonomischen Malaise in Deutschland. Innerhalb der deutschen Automobilbranche hat sich der Teilmarkt Reifen überdurchschnittlich gut gehalten. Innerhalb der deutschen Automobilbranche gibt es einen Teilmarkt, der seit Jahren allen wirtschaftlichen Nöten zum Trotz kontinuierlich wächst: die Tuningbranche.

Das mag nicht zuletzt ein Verdienst des VDAT sein, der sich konsequent von denen abgrenzt, für die Tuning abgleitet in überzogene Fahrzeugveränderungen, die der Branche zu Beginn der 90er Jahre ein – so nennt es der VDAT – „Manni-Manta-Image“ bescherten. Dem 1986 gegründeten VDAT gehören derzeit knapp hundert Mitglieder an aus allen erdenklichen Bereichen, die mit Tuning zu tun haben, darunter Teilehersteller (unter anderem von Reifen und Felgen), vor allem aber natürlich die bedeutsamen und seriösen Tuner. Um sich abzugrenzen gibt es für die Aufnahme in den Kreis der Mitglieder recht strenge Aufnahmekriterien, die auch so etwas wie einen „Ehrenkodex“ enthalten. So sollten es die Mitglieder tunlichst vermeiden, in den Verdacht zu kommen, die Designidee eines anderen Mitgliedes zu imitieren. Konkretes Beispiel: Als vor Jahren ein bekannter Felgenanbieter das Raddesign eines nicht minder bekannten Tuners nachbaute, war für ihn kein Platz mehr auf der VDAT-Mitgliedsliste.

Tuning ist ein respektabler Wirtschaftssektor. Und so werden zur Tuningbranche insgesamt in Deutschland derzeit rund 400 Unternehmen gerechnet, die etwa 20.000 Menschen Arbeit geben. Dabei sind die Personen, die in Stöcken Breitreifen für Mercedes oder im Sauerland Aluminiumgussfelgen für Audi herstellen, gar nicht mitgerechnet. Nicht all die Firmen, die sich zur Tuningbranche zählen und vielleicht auch zählen dürfen, sind qualifiziert, Mitglied im Tunerverband zu sein, etwa 300 spielen in einer Klasse, die nicht mit den etablierten Tunern und bedeutenden Herstellern (neu im Tunerverband ist beispielsweise Toyo) vergleichbar ist. Die Branche wird in diesem Jahr wohl etwa 4,4 Milliarden Euro umsetzen. Wobei das Wachstum im Inland zwar durchaus messbar, aber seit Jahren überproportional im Ausland, also beim Export, erfolgt. Deutsche Tuningfirmen wie Lorinser oder Hartge sind besonders in den Vereinigten Staaten und in Japan bekannte Größen. Und der VDAT erwartet, dass die Öffnung der östlichen Staaten und die Ausweitung der EU in diesem Jahr neue Impulse bringt. Die Menschen in Ungarn oder Russland (jedenfalls die, die es sich leisten können) nehmen sich westliche Vorbilder und wollen im Automobilbereich den Anschluss so schnell wie möglich finden. Sie wollen ihre gerade erst gewonnene (auch die automobile) Freiheit genießen.

Die Tuningbranche hat es weitgehend geschafft, sich ein seriöses Image aufzubauen. Natürlich gibt es die „Manni-Manta-Klientel“ nach wie vor, weht der Fuchsschwanz, sind Fahrzeuge so weit abgesenkt, dass Bordsteine zu einem unüberwindlichen Hindernis werden und Seitenspoiler derart ausladend, dass man sie versehentlich als Sitzfläche nutzen könnte. Doch das sind die „Ausnahmen von der Regel“, das sind die Tuningmaßnahmen, von denen sich VDAT-Mitglieder bewusst distanzieren. Diese Abgrenzung hatte übrigens auch zur Folge, dass so manches dieser Unternehmen mittlerweile zu einem ganz offiziellen Tuning-/Entwicklungspartner der Automobilhersteller geworden ist. Diese Unternehmen genügen den hoch gesteckten Ansprüchen der Autohersteller, während „Krawalltuner“ verpönt sind. Brabus, Schnitzer, Abt und Co. sind äußerst leistungsfähige kreative Firmen, die dicht am Markt sind. Sie reagieren umgehend auf „Modeerscheinungen“, sind schneller als ein „großer Tanker“ Mercedes oder andere. Sie paaren auf eindrucksvolle Weise Technik mit Mode.

Dennoch: Weil Automobiltuning ein so einträgliches Geschäft ist, haben sich fast logischerweise auch die Hersteller entschlossen, das gleich selbst mit zu erledigen und Firmen kreiert wie M GmbH (BMW), quattro (Audi) oder einen bis dahin noch eigenständigen, aber führenden Tuner zu übernehmen wie AMG (Mercedes). Während Elia, Breyton oder Nothelle das „Individualtuning“ perfektionieren und immer wieder mit jedem Modell neu erfinden, leisten die Tuningsparten der Autohersteller gewissermaßen das „Basistuning“.

Dass der Boom der Tuningbranche ungebrochen ist, hängt im Wesentlichen mit einem gesellschaftlichen Trend zusammen: dem Bedürfnis nach Individualisierung, der immer größeren Rolle, die der Freizeitfaktor in unserer Gesellschaft spielt. Diesem Bedürfnis können auch die Tuning-Departments der großen Automobilhersteller nur bedingt gerecht werden. Sie sind von ihrem Selbstverständnis her „Volumenhersteller“, eine Tuning-Serie messen sie in einigen hundert Autos. Das ist nicht das Ziel der Tuner wie Schnitzer, Carlsson oder TechArt, die oftmals bei der „Losgröße“ Eins beginnen, freilich zum Beispiel ihre „typischen“ Felgendesigns auf möglichst der gesamten Modellpalette von BMW, Mercedes-Benz oder Porsche platzieren möchten. Denn durch das „Tuningelement“ Leichtmetallfelge trennen sie sich auch voneinander ab: Im Markt bekannt sind die „Nothelle“- oder die „projektzwo“-Felge, die beide VW tunen, aber in unterschiedlicher Weise.

Bevorzugt verkaufen Oettinger oder Zender natürlich Komplettpakete, das heißt veredelte Autos, in die sie ihr gesamtes Tuningpaket hineinpacken konnten. Aber das ist nicht die Wahrheit des Marktes: Oftmals besteht ihr Tuningbeitrag darin, eine Fahrzeugtieferlegung und/oder einen Satz Leichtmetallfelgen zu verkaufen, sie sind dabei flexibel, der Kunde ist König. Zumal Komplettautos, durch Tuner verändert, dermaßen teuer werden, dass auch einigermaßen betuchte Autofahrer passen. Das Interesse ist zwar da, aber vielen an Tuning Interessierten mangelt es am Kleingeld, also „tun sie so als ob“ – womit beispielsweise einteilige Räder gemeint sind, deren Blindschrauben Mehrteiligkeit vorgaukeln. Herrscht im Portemonnaie gar gähnende Leere, so passiert, was ein bekannter Tuning-Repräsentant auf einer Reifenhändlertagung zum Besten gab: „Das Produkt, das wir mengenmäßig am häufigsten verkaufen, ist ein Aufkleber mit unserem Logo.“

Andererseits gibt es die zahlenmäßig zwar kleine, aber dermaßen elitäre Klientel, die es nicht ertragen kann, dass in der Nachbarstadt ein Lamborghini steht, der dem eigenen gleicht wie ein Ei dem anderen. Wer seinen Lamborghini individualisiert haben möchte, obwohl Otto Normalverbraucher solch eine Automarke lediglich einmal pro Jahr auf Deutschlands Straßen zu Gesichte bekommt, der blättert dafür auch 20.000 Euro oder sogar noch mehr hin.

Generell gilt – jedenfalls in Deutschland –, dass in den letzten Jahren zwar die Neuzulassungszahlen kränkeln, der Fahrzeugbestand aber dennoch wächst. Das hängt (auch) damit zusammen, dass immer mehr Autos auf unseren Straßen sind, die bei ihrer Erstzulassung als „Premiummodell“ zu klassifizieren waren, diese Autos halten im Allgemeinen länger als Kleinwagen. Wer aber ein Premiummodell (selbst wenn es sich in zweiter Hand befindet) sein Eigen nennt, will ein Plus, das ihn von der „Masse“ der anderen Besitzer von Premiummodellen abhebt. Wobei es oft um Optik, nicht immer um die gute Marke geht: Und so passiert es, dass die edle Leichtmetallfelge mit einem No name auf der Reifenseite gepaart wird. Aktuelles Beispiel aus unserer täglichen Redaktionsarbeit: Ein Verbraucher hat für 3.000 Euro einen Komplettradsatz bei eBay erworben, hat von dem Reifenfabrikat allerdings noch nie etwas gehört: Der 19-Zoll-Reifen stammte von einem chinesischen Produzenten.

Das Tuningsegment verändert sich, es ist nicht starr. Das gilt bei den Produkten wie bei den Verbrauchern: Der Airbag hat Anbieter von Lenkrädern ins Abseits gedrängt und zur Bedeutungslosigkeit verurteilt. Zu beobachten ist aber auch, dass mit der Professionalisierung und immer „dezenterem“ Tuning die Akzeptanz bei der älteren und oftmals kaufkräftigeren Klientel wächst: Das bunte Lenkrad oder der metallene Schaltknauf waren für den 52jährigen Zahnarzt nicht das richtige Accessoire, für eine Audio-Anlage, deren Klang suggeriert, man sitze in einem Konzertsaal, kann er sich erwärmen.

Warum Tuning im Reifenhandel gut aufgehoben ist

Gewiss: Die Audio-Anlage ist nicht unbedingt nahe liegend für einen Reifenhändler, dafür mangelt es auch oft an der Qualifikation bzw. Erfahrung. Bei Fahrwerk sowie Rad-Reifen-Kombinationen allerdings sind schon mal die handwerkliche Erfahrung und die technische Ausstattung vorhanden. Wer sich beim Verbraucher nicht nur als richtige Adresse für die zweimalige Umbereifung im Jahr oder zur Befriedigung des alle drei, oder vier Jahre anfallenden Ersatzbedarfes positioniert, indem er ihm vermittelt, dass er ihm auch beim Tuning als der „natürliche Partner“ zur Seite steht, der hat Kundenbindung aufgebaut, hat einen „Spaßfaktor“ geschaffen anstatt dem Verbraucher immer wieder – was der jedenfalls so empfindet – mit einem teuren und von ihm als äußerst misslich empfundenen „Muss-Kauf“ zu kommen. Und nicht zuletzt schafft die Hinwendung zum Tuning eine Entzerrung des Geschäftes, auch wenn für die Tuningbranche der Frühling wie für den klassischen Reifenhandel die beste Zeit sein mögen.

Reifen und Räder haben mit etwas unter 30 Prozent Anteil am Umsatz der im VDAT gelisteten Mitglieder einen besonders hohen Stellenwert. Tuning muss sich aber nicht auf Reifen und Räder beim Reifenhandel erschöpfen, in der Hitliste der von Verbrauchern genannten Tuningteile ist so manches Accessoire, das ebenso gut im Juni verbaut werden kann. Angegriffene Stoßdämpfer einmal erkannt, könnte man doch einen Kunden auffordern, zwei Monate nach der Umrüstung wieder vorbeizuschauen, um gemeinsam zu beraten, wie man denn gleich durch eine neue Fahrwerkslösung „zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen kann“: Die Stoßdämpfer müssten ohnehin in Kürze ausgewechselt werdem, warum nicht gleich was Sportliches montieren, das aus dem Auto einen Hingucker macht … – Beispiele gibt es viele, man muss es nur machen!

Der Tuningmarkt ist in permanentem Wandel

Traditionell gelten junge Menschen als Zielgruppe für das Automobiltuning, und diese Klientel ist nach wie vor am ehesten empfänglich für Tuningteile. Ist schon auffällig, dass sich gerade ältere Personen der Generation Ü60 vorstellen können, ihr Auto aufzuwerten, so wird sich dieser Trend aus demographischen Gründen weiter verstärken in den nächsten Jahren: Die „Überalterung“ der Gesellschaft wird auch zu einem neuen Konsumverhalten führen und beeinflusst schon jetzt mit zunehmender Tendenz die Werbebranche. Die jungen Leute würden zwar gerne in ihr Auto investieren, können es sich aber nicht leisten. Das verfügbare Geld ist so verteilt in der Bevölkerung, dass immer mehr die „gestandene“ Generation der 50-Jährigen und älter in den Fokus rückt. Eine andere gesellschaftliche Veränderung betrifft die Geschlechterverteilung: Bereits heute ist knapp jede zweite Person, die auf den Hof eines Kfz-Betriebes fährt, weiblichen Geschlechts. Die Gleichberechtigung erreicht auch das Verhältnis zum Automobil. Dass Autos „Männersache“ seien wird zum Vorurteil.

Der Reifen-/Zubehörhandel sollte sich darauf einstellen, viele haben es bereits getan. Weibliche Mitarbeiter in der Werkstatt sind zwar noch rar, den Verkaufsraum aber haben sie längst erobert. Wer bei der Einstellung von Verkaufspersonal männliche Bewerber bevorzugt (bei gleicher Qualifikation), der hat die Zeichen der Zeit nicht erkannt. Zu den „Zeichen der Zeit“ gehört auch die Zunahme des Vertriebsweges Internet, auch wenn viele dieses Medium überwiegend als Informationsquelle nutzen mögen. Die Tuner selbst wissen darüber hinaus auch um die Bedeutung von Messen und Magazinen. Tuner und Anbieter von Tuningteilen stellen immer wieder fest, dass sie in automobilen Zeitschriften gut aufgehoben sind und ihre Zielgruppen ohne große Streuverluste erreichen. Sie wissen auch, dass die auf ihren Messeständen gezeigten aufgebretzelten Automobile Blickfang für ein Messepublikum sind. Der solchermaßen angesprochene, „aufgeklärte“, „informierte“ und auch für eine Investition „vorbereitete“ Konsument ist eine Herausforderung und Chance.

Der Wandel im Tuningmarkt findet auf allen Ebenen statt. Knapp zehn Jahre ist es her, dass Automodelle wie die von BMW der Branche liebstes Betätigungsfeld waren. Tuning ist nicht nur etwas für die Premiummarken. Das ist nämlich Vergangenheit, weil Mercedes und Co. ihre eigenen Programme dermaßen verfeinert und breit angelegt haben, dass es den Tunern immer schwerer fällt, gegenüber dem Serienmodell oder Werkstuning noch „eins drauf“ zu packen. BMW hält sich in der Top-Ten-Liste der beliebtesten Tuningmarken (aus Verbrauchersicht) gerade mal auf Rang 10, Audi und erst recht Mercedes-Benz werden durchgereicht und verlieren immer weiter an Boden. Wohlgemerkt, das spricht nicht gegen diese Autohersteller, sondern für sie. Es ist Indiz dafür, dass sie begriffen haben, wie der Tuningmarkt funktioniert. Sie haben verinnerlicht, dass Tuningteile keine Bedarfsprodukte sind, viele sind überfüssig wie ein Kropf und bereiten einem Entwickler in der Erstausrüstung Pein, weil aus seiner Sicht das mit zwei Zoll größerer Reifenkombination (als in Serie) ausgerüstete Fahrzeug schlicht unfahrbar wird und der Komfort im wahrsten Sinne des Wortes auf der Strecke bleibt. Tuning ist manchmal unvernünftig. Aber an der Unvernunft mancher Menschen kann man ebenso gutes Geld verdienen wie an ihren individuellen Modebedürfnissen oder sportlichen Ambitionen.