Continental-Reifenfabrik in Brasilien ist Schlüssel zum Markt

Der brasilianische Reifenmarkt gehört zu den größten der Welt und gehört aufgrund seines Wachstums seit Jahren in die Gruppe der wichtigsten Schwellenländer, der sogenannten BRIC-Staaten (steht für Brasilien, Russland, Indien und China). Seit nunmehr fünf Jahren fertigt auch der deutsche Hersteller Continental in Brasilien Reifen und konnte sich dort seither – trotz alteingesessener und mächtiger Wettbewerber – eine nicht unerhebliche Marktstellung aufbauen. Während Continental sich auf dem Ersatzmarkt in Brasilien also gut positioniert sieht und dort bereits vier bis acht Prozent Marktanteil haben dürfte, sollen nun die Lieferungen an Erstausrüstungskunden weiter ausgebaut werden, wie die NEUE REIFENZEITUNG bei einem Besuch im Conti-Reifenwerk im brasilianischen Camaçari erfuhr.

Der deutsche Automobilzulieferer ist der Newcomer unter den Reifenherstellern Brasiliens, obwohl Conti immerhin seit der Übernahme von General Tire 1987 über eine Beteiligung an der Compania Ecuatoriana del Caucho S.A. (ERCO) aus Ecuador verfügte und somit in Lateinamerika nicht unbekannt war; ein Offtake-Agreement mit Fate in Argentinien wurde vor zwei Jahren beendet. Während Marktführer Pirelli dort bereits seit über 80 Jahren Reifen fertigt und vermarktet, wagte die Continental AG erst 2004 den Sprung nach Südamerika mit einer eigenen Produktionsstätte.

Seit dem Beginn der Produktion von Pkw-Reifen in 2005 und Lkw-Reifen in 2006 am Standort in Camaçari hat sich allerdings einiges entwickelt. Wie Pedro Matos erläutert, habe man im vergangenen Jahr bereits den zehnmillionsten Reifen in der jüngsten Reifenfabrik des Konzerns gefertigt. Insgesamt, so der portugiesische Werksleiter, der für seinen deutschen Arbeitgeber bereits in einigen Produktionsstätten tätig war, habe man in Camaçari (bei Salvador de Bahia) im vergangenen Jahr rund 4,3 Millionen Pkw-Reifen und 240.000 Lkw-Reifen gefertigt. Dabei sei der Anteil der Reifen,  der direkt in Brasilien und nicht in den anderen lateinamerikanischen Ländern vermarktet wird, in den vergangenen Jahren stetig gestiegen. Der Export aus Brasilien nimmt also relativ gesehen eine immer geringere Bedeutung für den deutschen Hersteller ein. Der wichtigste Exportmarkt ist natürlich Argentinien, wo Conti mit seiner Marke durch das Offtake-Agreement mit Fate bereits länger am Markt präsent war. Das Werk in Camaçari sei aber auch flexibel genug, um beispielsweise eine höhere Nachfrage aus dem NAFTA-Raum abdecken zu können. Winterreifen – etwa für Nordamerika oder Europa – werden in Camaçari nicht gefertigt.

Der Ritterschlag für die State-of-the-Art-Produktionsstätte im Bundesstaat Bahia an der wirtschaftlich hoch entwickelten Atlantikküste Brasiliens seien allerdings die Freigaben durch die Erstausrüster. Zu den Pkw- und Lkw-Herstellern, die in Brasilien und Argentinien fertigen und die die Continental-Reifenfabrik mit einer Homologation auch de facto auf das Niveau der anderen Reifenfabriken des Konzerns heben, gehören etwa Nissan, Mercedes-Benz, Volkswagen, Peugeot, GM (in den USA), Scania, Fiat, Iveco, Renault und neuerdings auch Ford. Lieferungen an solche namhaften Erstausrüstungskunden in Südamerika seien von zentraler Bedeutung für die Marktpräsenz des Herstellers – trotz bekanntermaßen geringer Margen. Wichtig sei es, weltweite Kunden auch im Boommarkt Brasilien zu unterstützen, außerdem komme der sogenannte Pull-Effekt auch dort zum Tragen und könne die Absätze insgesamt steigern, von einem Imagegewinn ganz zu schweigen. Folglich versuche man, in Brasilien die Lieferungen an Erstausrüstungskunden weiter auszubauen. Bei Pkw-Reifen lag der Anteil in Brasilien im vergangenen Jahr bei gerade einmal drei Prozent der dort insgesamt abgesetzten Reifen; bei Lkw-Reifen waren dies immerhin schon knapp sieben Prozent.

Continental do Brasil hat auch bei der Erweiterung der Kapazitäten in der Reifenfabrik in Camaçari noch Luft nach oben. Während die Anlage bei Pkw-Reifen aus heutiger Sicht bis 2013 noch geringfügig auf einen Output von jährlich 4,5 Millionen Reifen ausgebaut werden soll, sei bei Lkw-Reifen eine deutlich höhere Steigerung möglich, so der Werksleiter. In Abhängigkeit zur Markt- und Absatzentwicklung sei hier die Fertigung von über 400.000 Lkw-Reifen pro Jahr in 2013 möglich. Solche Steigerungen seien aktuell noch ohne die Einrichtung weiterer Produktionsanlagen möglich. Als der Hannoveraner Automobilzulieferer und Reifenhersteller die Investition in Brasilien in Höhe von 260 Millionen US-Dollar Anfang 2004 angekündigt hatte, war von einer endgültigen Kapazität von sechs Millionen Pkw-Reifen und 700.000 Lkw-Reifen die Rede. Natürlich hat die Continental am Standort in Camaçari – wo im Übrigen auch Bridgestone eine Pkw- und LLkw-Reifenfabrik betreibt – vorgesorgt und könne neben der bestehenden Fabrik in eine weitere Anlage investieren. „Wir wären dazu bereit, sollte uns der Ruf ereilen“, so Pedro Matos weiter. Aktuelle Pläne, in weiteres Equipment zu investieren und somit die Kapazitäten am Standort auszubauen, gebe es indes nicht.

Wenn ein Hersteller mehr Reifen vermarkten will, muss dazu logischerweise auch die Vertriebsstruktur bestehen. Wie der Continental-Manager erläutert, könne man aktuell auf ein Verkaufs- und Marketingteam in Brasilien von rund 90 Leuten vertrauen; die Verwaltung des deutschen Unternehmens in Brasilien ist dabei in Jundiaí in der Nähe von São Paulo ansässig. Während langjährige Marktteilnehmer wie etwa Goodyear über exklusive Partnerschaften mit namhaften brasilianischen Reifenhändlern (Dpaschoal mit 200 Outlets) verfügen, verfolge man bei Continental derzeit keine Strategie, ein eigenes Reifenhandelsnetzwerk in Brasilien aufzubauen, sagt Cesar Maldonaldo. Es sei gerade der uneingeschränkte Zugang zu Marktteilnehmern, der es dem deutschen Newcomer unter den brasilianischen Reifenherstellern ermögliche, so schnell wie derzeit zu wachsen, so der Manager Customer Service bei Continental do Brasil weiter. Man beliefere derzeit einen Mix aus kleinen und großen Händlern und sei stets bereit, weitere Kunden im Reifenhandel zu bedienen.

Einer dieser neuen Kunden ist etwa Vocal. Der Volvo-Lkw-Händler mit Sitz in São Paulo ging 2007 einen exklusiven Vertrag mit Conti ein, nachdem man seit 1990 Michelin-Reifen vermarktete. Das Unternehmen, das im Jahr rund 270 Millionen Dollar umsetzt, zehn Prozent davon mit Reifen, vertraut auf „eine einzige starke Partnerschaft“, erläutert CEO Cláudio Zattar im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG. Dies sei „unsere Geschäftskultur“, man vermarkte weder die Zweitmarken des deutschen Herstellers noch die Marken von Wettbewerbern. Ausschließlich die Premium-Lkw-Reifen von Continental würden den Kunden angeboten. In Brasilien sieht man darin eine Art Monogamie, eine eheliche Treue, in guten wie in schlechten Zeiten, die insbesondere bei größeren Reifenhändlern anzutreffen ist.

Dass eine solche Geschäftskultur in Europa kaum nachvollzogen werden kann, wo sich jeder (selbst industriegebundene) Reifenhändler an einem bunten Sortiment verschiedener Marken bedient und bedienen kann, wundert Zattar, da exklusive Beziehungen brasilianischer Reifenhändler mit dem einen oder anderen Hersteller beinahe überall anzutreffen sind. Selbst Continental – erst seit einigen Jahren mit einer eigenen Produktionsstätte in Brasilien vertreten – könne auf solche Bindungen vertrauen. Es sei aber gerade das Neue an der Marke, was sie für Vocal interessant mache, seien etablierte Marken für den Reifenhandel nur schwer mit einem marktkonformen Gewinn zu verkaufen, so der CEO weiter. Nachdem die neue Marke nun bei den Vocal-Kunden eingeführt sei, erreiche man bereits monatliche Verkaufszahlen, die an frühere Zeiten heranreichen. Im vergangenen Jahr waren dies monatlich rund 1.600 Continental-Lkw-Reifen. Für das neue Jahr rechnet Cláudio Zattar sogar mit einer weiteren Steigerung von über 30 Prozent.

Eine weitere Eigentümlichkeit des brasilianischen Marktes neben der Ein-Marken-Struktur des Reifenhandels stellt die oftmals strikte Trennung zwischen Reifenhandel und Reifenservice dar. Auch bei Vocal sieht man sich nicht berufen, den Kunden in den Lkw-Flotten auch die gekauften Reifen zu montieren und auszuwuchten. Dies würden die Kunden entweder selber tun, oder sie beauftragten damit eine dritte Partei. So gibt es bei Vocal auch keine Montage- oder Wuchtmaschinen. „Wir sind der Ansicht, dass wir mit dem Reifenservice, also auch mit der Wartung der Reifen unserer Kunden, eine unprofitable Dienstleistung hätten“, sagt Zattar. Dennoch: „Ich glaube, dem Service gehört die Zukunft.“ Eine Veränderung des Geschäftsmodells sei für ihn aber nur langfristig denkbar.