Reifen Lorenz setzt auf Service, Qualität und Kundennähe – Systemanbieter

In der Branche, gerade in der Runderneuerungsbranche, ist die Stimmung derzeit nicht unbedingt rosig. Doch anders als viele Marktteilnehmer, die ins Klagelied einstimmen, gibt es auch solche, die versuchen, sich mit der Situation der schwachen Nachfrage und der mittlerweile viel beschriebenen Konkurrenz aus Fernost zu arrangieren, und die sich vor allem auf ihre eigenen Stärken konzentrieren. Im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG gibt sich etwa Hermann Lorenz überaus pragmatisch: Strategien könne man ändern, ein Unternehmen umbauen, so der Geschäftsführer von Reifen Lorenz und Mitglied des BRV-Vorstands; müsse man aber nicht, wenn man sich intensiv um seine Kunden kümmert und ein wettbewerbsfähiges Angebot machen kann. Reifen Lorenz mit Hauptsitz im fränkischen Lauf an der Pegnitz kann bereits auf eine 95-jährige Unternehmensgeschichte zurückblicken. Reifenhändler, die dermaßen lange im Geschäft sind, sind dies in der Regel nicht zufällig, sondern weil es ihnen gelungen ist, den Betrieb durch alle Hochs und Tiefs des Marktes zu steuern. Dazu zählen ergriffene Chancen genauso wie vielleicht auch verpasste Gelegenheiten; in jedem Fall sei die Zielstrebigkeit entscheidend, so Hermann Lorenz, um voranzukommen, profitabel zu wachsen und seinen Platz im Markt zu finden.

 Dieser Beitrag ist in der jüngsten Ausgabe unserer Runderneuerungsbeilage Retreading Special erschienen, die hier auch als E-Paper erhältlich ist.

Wie Wandel bei aller Stetigkeit ein Unternehmen voranbringen kann, zeigte Reifen Lorenz ab den 1990er Jahren, die den Betrieb zu dem machten, was er heute ist: ein Filialist mit 23 Niederlassungen in vier Bundesländern und zwei Runderneuerungswerken. Nachdem Reifen Lorenz ab den 1960er Jahren nicht mehr selber runderneuert hatte, traf man in Lauf Ende der 1980er Jahre die Entscheidung, im benachbarten Hersbruck ein neues Zentrallager samt einer neuen Runderneuerung zu bauen. Mit dem Mauerfall und der folgenden Wiedervereinigung Deutschlands 1990 stand auf einmal das Tor zu einem großen und vermeintlich völlig unerschlossenen Reifenmarkt weit offen; Reifen Lorenz wollte dabei sein, wenn die neuen Bundesländer in Ostdeutschland marktseitig erschlossen werden. In den Jahren bis 2000 entstanden so fünf Filialen (eine weitere kam 2012 in Jena hinzu) – und in Meineweh südlich von Leipzig ein weiteres Runderneuerungswerk. Eigentlich, so erzählt Hermann Lorenz im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG, habe man sich entschieden auch in den neuen Bundesländern in eigene Filialen zu investieren, um dem Großhandelsgeschäft mit neuen und mit runderneuerten Reifen mehr Stabilität zu geben, es also „abzusichern“ und somit auch nah an den Endverbraucher heranzukommen – die eigentliche Stärke eines Filialisten. Ebenfalls Ende der 1980er Jahren hatte das Unternehmen in Feuchtwangen eher zufällig den Runderneuerungsbetrieb eines ehemaligen Lieferanten übernehmen können. Somit betrieb das expandierende Unternehmen dann ab den 1990er Jahren bereits drei Werke: Feuchtwangen, Hersbruck und Meineweh.

Ab Mitte der 1990er Jahre wurde indes auch klar, dass der Markt insgesamt nicht mehr wachsen würde, dass er gesättigt ist und folglich ein harter Verdrängungswettbewerb um sich griff. Hermann Lorenz entschied sich folglich 2001, die Runderneuerung in Hersbruck – der Ort liegt zentral zwischen den beiden anderen Werken – wieder zu schließen und am Standort nur noch die Filiale und vor allem das Zentrallager (dazu unten mehr) zu betreiben. Nahezu zeitgleich entschied man sich in Lauf am Sitz des Unternehmens auch, mit dem damaligen System- und Materialanbieter Bandag zu brechen. „Wir wollten damals frei einkaufen“, erinnert sich Hermann Lorenz heute.

In der Runderneuerung in Feuchtwangen betreibt Reifen Lorenz zwei Autoklaven, einen mit einer Kapazität von 22 Reifen (Foto) und einen weiteren für 20 Reifen; am Standort in Meineweh können gleichzeitig bis zu 24 Reifen abgeheizt werden

Dies geschah auch in den Folgejahren mit den Werken Feuchtwangen und Meineweh, die sich daraufhin „stark entwickelt haben“, so der Geschäftsführer weiter. Parallel dazu baute Michelin ab Anfang der 2000er Jahre sein Recamic-Kaltrunderneuerungssystem auf. Reifen Lorenz – traditionell ein starker Michelin-Vermarkter, gerade auch bei Lkw-Reifen – konnte daraufhin überzeugt werden, als Lizenznehmer für Nordbayern auf das neue Michelin-Kaltrunderneuerungssystem zu setzen. In Meineweh war dies indes nicht möglich, da in der Region bereits eine Recamic-Lizenz vergeben war; dennoch fand Reifen Lorenz später zurück zu einem Systemgeber, und zwar zu Bandag. Gleichzeitig betrieb der Runderneuerer am Standort Meineweh aber weiterhin auch einen Ringbuilder von Marangoni, bis heute.

Diese wechselvolle Geschichte der Runderneuerung unter dem Dach von Reifen Lorenz illustriert, dass sich manchmal Dinge ändern müssen, damit alles bleiben kann, wie es ist, zumindest was die unternehmerische Ausrichtung betrifft. Heute zählt der Filialist mit seinen 23 Standorten und der Runderneuerer mit seinen zwei Werken zu den größeren Marktteilnehmern in Deutschland, wobei der Produktionsstandort in Feuchtwangen 2009 noch einmal komplett umgezogen ist und bei der Gelegenheit modernisiert wurde.

Weitere Dinge haben sich im Laufe der Jahre ebenfalls geändert, die die unternehmerische Ausrichtung von Reifen Lorenz illustrieren. Mit dem Neubau des Zentrallager in Hersbruck 1987 und der Einweihung ein Jahr später sollte und konnte sich auch das Großhandelsgeschäft mit neuen und runderneuerten Reifen deutlich entwickeln. Wie Hermann Lorenz erzählt, entwickelte sich das Geschäft dermaßen stark, dass mitunter die Hälfte des Umsatzes aus diesem Vertriebsweg stammten – Reifen Lorenz veränderte sich zu einem „Mischbetrieb“.

Reifen Lorenz setzt in der Runderneuerung in Feuchtwangen auf Michelins Recamic-System, mit dem zweiten Standort in Meineweh ist das Unternehmen Bandag-Partner

Im Nachhinein macht der Unternehmen zwei Gründe dafür verantwortlich, dass er das eigene Großhandelsgeschäft in den 2000er Jahren wieder schrittweise hat auslaufen lassen. Das eine ist die Mechanik des Reifengroßhandels, die die Preise immer weiter nach unten drückt, insbesondere beflügelt durch den immer stärker aufkommenden Internethandel. Das andere ist die sogenannte „Denke“ im Geschäft. Während sich ein Reifenfachhändler wie Lorenz im Endverbrauchergeschäft auf Stärken wie Service, Qualität und Kundennähe verlässt und verlassen kann und dazu ein umfassendes Filialnetz aufgebaut hat, muss ein Reifengroßhändler ganz andere Schwerpunkte setzen. Nicht nur, dass er Service und Qualität mit Preis und Geschwindigkeit übersetzen muss. Er muss außerdem immense logistische Fähigkeiten entwickeln, dazu investieren, um am Markt bestehen zu können, und sich vor allem dem Diktat der Masse unterwerfen, während der Fachhändler sich per Definition um den einzelnen Kunden kümmert und kümmern muss. „Wir wollten nicht mehr immer nur den billigsten Preis machen“, fasst Hermann Lorenz die gefühlte Quintessenz des Großhandelsgeschäfts zusammen, so wie er es erlebt; die beiden Geschäftsmodelle Großhandel und Einzelhandel gehen für ihn schlichtweg nicht zusammen. Und das Großhandelsgeschäft durch die Filialen zu subventionieren, schien wenig Sinn zu machen für den Kaufmann und Vulkaniseurmeister.

Kurzum: Reifen Lorenz verabschiedete sich schrittweise wieder aus dem Großhandelsgeschäft. Heute stammen nur noch rund zehn Prozent der Umsätze des gesamten Unternehmens aus dem Großhandel und davon wiederum der Großteil aus dem Handel mit runderneuerten Lkw-Reifen aus den beiden eigenen Produktionsstätten. „Das war die beste Entscheidung überhaupt“, sagt Hermann Lorenz heute.

Seither könne er sich voll und ganz der Qualitätsvermarktung von hochwertigen Reifen – ob neu oder runderneuert – widmen. Dass das Unternehmen dazu ein Team von immerhin 17 Außendienstmitarbeitern unterhält illustriert ebenfalls, welche Bedeutung der Filialist eben diesem Thema beimisst. Angesprochen auf das Budgetsegment im Reifenmarkt hat der Unternehmer ebenfalls einen klaren Standpunkt: „Wir sollten der Versuchung nicht nachgeben, auf Kosten der Qualität mit Billigreifen und Billigmaterial herumzuexperimentieren.“ Man müsse auch akzeptieren können, dass es eben eine Klientel gibt, die lediglich an einer einzigen Produkteigenschaft Interesse haben, nämlich am Preis. Bei Reifen Lorenz wolle man den Kunden beraten und eben die Stärken wie Service, Qualität und Kundennähe nutzen. „Wenn das alles nichts kosten darf…?“, fragt sich Hermann Lorenz.

Moderne Runderneuerer dürfen heute auch vor Herausforderungen wie Niederquerschnittsreifen – etwa in 445er Breite – nicht zurückschrecken

Dennoch muss der Geschäftsführer anerkennen, dass es gerade bei Lkw-Neureifen und in der Runderneuerung mit den Importen aus Fernost zunehmend eine Marktkraft gibt, der man etwas entgegensetzen sollte. Lorenz’ Systemanbieter Michelin mit Recamic und (seit 2006) Bridgestone mit Bandag bieten zwar ihrerseits auch eigene Zweitlinien unterhalb der Premiumlaufstreifen an. Doch die vorwiegend chinesischen Hersteller bieten ihre Importreifen in Europa dermaßen preisaggressiv an, dass selbst diese Zweitmarken (Newlife bzw. Protread) da längst nicht mithalten könnten. Man bräuchte eigentlich ein Angebot im unteren Segment, so Hermann Lorenz, ein Angebot, das „in der Nähe der Chinesen“ wäre. Gegenwärtig könnten weder Michelin noch Bridgestone-Bandag ein entsprechendes Angebot machen. Dennoch: Irgendwo müsse auch Schluss sein mit der Preistreiberei, findet er. Man versteht sich in Lauf als Qualitätsanbieter sowohl bei Neureifen wie auch bei Runderneuerten. Außerdem sei es auch schwer abzuschätzen, wie sich die Situation bei den Neureifenimporten weiterentwickeln wird.

Eine Entwicklung aber, die sich bereits seit etlichen Jahren abzeichnet und die auch an den unabhängigen Runderneuerern in Deutschland und darüber hinaus nicht spurlos vorübergeht, ist der zunehmende Zugriff der Reifenhersteller auf den Runderneuerungsmarkt und die Nutzfahrzeugflotten. „Wir sehen darin einen neuen Wettbewerber“, so Hermann Lorenz, und zwar einen Wettbewerber, der sich in der Regel über den Preis Zugang zum Markt erkauft. Dabei müsse dies gar nicht sein, findet er. Dem Unternehmer zufolge seien die regionalen Runderneuerer eigentlich viel besser geeignet, entsprechende Fuhrparks mit Produkten und Dienstleistungen zu bedienen, und zwar auch europaweit; Reifen Lorenz als Mitglied der Team-Kooperation kann europaweit über die Plattform Servicequadrat Flotten bedienen. „Wir können euch da bedienen“, sagt er in Richtung der Reifenindustrie, sieht aber auch die unterschiedlichen Motivationslagen. Es sei eben anstrengender und mitunter unwägbarer mit unabhängigen Produktionspartnern zusammenzuarbeiten; die Industrie habe vielmehr ein großes Interesse „an einer kontrollierten Distribution“, findet Lorenz.

Dabei wirkt sich diese Kontrolle auch auf den Handel mit Karkassen aus. Auch wenn Reifen Lorenz mit den 23 Filialen in vier Bundesländern nicht wenige der für die Runderneuerung benötigten Karkassen aufkaufen kann, müssen auf dem freien Markt immer Karkassen hinzugekauft werden. Man habe zwar noch immer alle Karkassen bekommen, die man für die Produktion in Feuchtwangen und Meineweh benötige. Aber der Zugriff der Industrie auf die ‚eigenen’ Karkassen sei dennoch zu merken. arno.borchers@reifenpresse.de