Gummi Berger im Flottengeschäft: „Die Entwicklung schreitet voran“

In vielen Segmenten des deutschen Reifenmarktes findet zunehmend eine Ballung von Kompetenzen und Kapazitäten statt. Dies trifft zunehmend auch und gerade auf das überdurchschnittlich stark wachsende Flottengeschäft zu, in dem viele industriegeführte Organisationen – neben anderen – ihre Claims abstecken und dabei nicht ohne ein breit angelegtes Netzwerk an Dienstleistern vor Ort, also Reifenhändler, auskommen. Dass sich auch renommierte Handelsunternehmen nicht als Service Provider degradiert fühlen, sondern in ihrer Rolle das Ergebnis einer nicht aufzuhalten und nachvollziehbaren Entwicklung sehen, von der man gleichzeitig auch profitieren kann, zeigte ein Redaktionsbesuch bei Gummi Berger. Der Filialist aus Gummersbach macht mittlerweile drei Viertel seiner Umsätze mit gewerblichen Kunden. Während Peter Lüdorf, geschäftsführender Gesellschafter bei Gummi Berger, zwar einen gewissen Herrschaftsverlust erkennt, hilft das Flottengeschäft aber bei der stetigen Verbesserung des Betriebes und der Abläufe dort – und bietet auch Ertragsmöglichkeiten.

Dieser Beitrag ist in der Juli-Ausgabe der NEUE REIFENZEITUNG erschienen, die Abonnenten hier auch als E-Paper lesen können. Sie sind noch kein NRZ-Abonnent? Das können Sie hier ändern.

Gummi Berger ist im und am Bergischen Land eine feste Größe des Reifenhandels. Mit seinen zehn Filialen ist Gummi Berger nicht nur größter Franchisepartner von Euromaster in Deutschland, wozu das Unternehmen seit Anfang 2015 gehört, sondern in der Region auch maßgeblicher Dienstleister in Sachen Flottengeschäft – ob Pkw- oder Nutzfahrzeugflotten betreffend. Aktuell stammt jeweils die Hälfte der Umsätze des Unternehmens aus dem Nutzfahrzeug- und dem Pkw-Reifengeschäft. Während das erstgenannte Geschäft per se als Flottengeschäft einzustufen ist, entfallen auch mehr als die Hälfte des Pkw-Reifengeschäftes auf gewerbliche Kunden, so dass heute lediglich 26 Prozent der Gummi-Berger-Umsätze nicht als Flottengeschäft gerechnet werden können. „Die Entwicklung schreitet voran“, so Peter Lüdorf. Der geschäftsführende Gesellschafter bei Gummi Berger sieht darin folglich einen ganz zentralen Erfolgsfaktor seines Unternehmens: Laufen die Geschäfte mit den Flotten- und Leasingkunden rund, läuft auch das Unternehmen rund und sichert sich und den 100 Mitarbeitern damit eine Zukunft.

Es sind die Rahmenlieferverträge, die die Euromaster-Zentrale direkt mit ihren Flottenkunden aushandelt, die – anders als Verträge mit Flotten aus dem eigenen Kundenstamm – nicht im Einflussbereich der Franchisepartner liegen. Preise für Reifen und Dienstleistungen wie etwa der Einlagerung werden dem Franchisepartner also vorgegeben, worin so mancher Händler Widersprüche zu seiner eigenen Kalkulation oder Preisstrategie erkennen mag. Das sehen auch die Verantwortlichen bei Gummi Berger so, meinen darüber aber nicht, das Geschäft ablehnen zu müssen. Im Gegenteil, wie Peter Lüdorf im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG betont.

Einerseits ist die Marktentwicklung eben wie sie nun einmal ist, die Bedeutung des Flottengeschäftes im Vergleich zu Privatkunden hat sich seit Jahren ausschließlich in eine Richtung entwickelt: nach oben. Daran könne man nicht vorbeigehen, so Lüdorf und weiß, dass es über lokal gemanagte Flotten hinaus etliche Kunden in Deutschland gibt, die sich einen ebenfalls deutschlandweit operierenden Dienstleister in Reifenfragen wünschen; solchen Kunden hätten lokale Händler nicht viel zu bieten, Organisationen wie Euromaster aber mit ihren immerhin 870 Standorten im Land (inklusive EFR und MLX; 350 davon sind Euromaster-Standorte) hätten „die notwendige kritische Größe“, wie Euromaster-Franchiseleiterin Bärbel Rankl (für Deutschland und Österreich verantwortlich) bestätigt.

Gummi Berger mit Stammsitz in Gummersbach betreibt heute zehn Niederlassungen, lediglich 26 Prozent der Umsätze stammen dabei noch aus dem Geschäft mit Privatkunden

Dann wiederum müsse man die über die Rahmenlieferverträge festgelegten Gutschriften an die Reifenhändler den entstanden Kosten gegenüberstellen. Wie Peter Lüdorf betont, stehe man dem Fuhrpark und den Fahrern natürlich stets mit fachkundiger bedarfsspezifischer Beratung zur Seite. Aber über einen nicht unerheblichen Teil des Geschäftes muss nicht lange verhandelt werden. So lagern im Prinzip 100 Prozent der Flottenkunden ihre Reifen ein. Auch steht der Preis für Reifen und Dienstleistungen immer schon fest, bevor der Fahrer überhaupt auf den Hof kommt; das spart viel Zeit bei der Beratungsleistung und das ‚Verkaufen‘ sei „deutlich entspannter“, so Lüdorf. Außerdem sind Flottenkunden in der Regel immer auch Premiumkunden, und zwar was Reifen wie auch bei Dienstleistungen betrifft. Mittlerweile schätzt Peter Lüdorf seine Absätze mit Budgetreifen auf „unter zehn Prozent“. Und da Flottenkunden daran gewöhnt sind und vielfach auch darauf bestehen, Termine beim Reifenhändler zu planen, sei das Flottengeschäft „ein gut steuerbares Geschäft“, ist man in Gummersbach bei Gummi Berger überzeugt. Die Steuerbarkeit stellt insbesondere in den beiden Saisons ein nicht zu unterschätzendes Gut dar. Und zu guter Letzt ist das Flottengeschäft immer auch „ein gutes Kundenbindungsinstrument“, so Peter Lüdorf, das außerdem auch Potenzial für Zusatzgeschäfte biete. Diese natürlich nicht im Rahmen der Flottenverträge, aber auch Flottenfahrer haben Familie, Verwandte und Bekannte. Ist Gummi Berger ein erfolgreicher Mobilitätsdienstleister und hält seine Kunden am Fahren, diene das insgesamt dem Geschäft.

Wichtig bei jedem Geschäft ist natürlich der Ertrag, der daraus entsteht. Nun stehen Flottenverträge aufgrund der darin vereinbarten Preise für Reifen und Dienstleistungen im Markt im Ruf, nicht so viel zu den Erträgen beizusteuern, wie dies mit einem vergleichbaren Privatkunden der Fall wäre. Auch wenn dies so ist, sei das durch Herstellerorganisationen wie Euromaster gesteuerte Flottengeschäft „schon noch auskömmlich“, betont Peter Lüdorf im Gespräch mit dieser Zeitschrift; wäre dem nicht so, wäre „das Echo aus den Reihen der Partner sicher groß“.

Die aktive Teilnahme am Flottengeschäft über eine der großen industriegeführten (oder auch herstellerneutralen) Organisationen bringt aber auch andere Vorteile mit sich. Ein ganz zentraler Vorteil dabei: die Standardisierung und vor allem Qualifizierung. Gerade moderne, integrierte EDV hilft dabei, die Prozesse zu vereinheitlichen. So ist das Euromaster-Abrechnungsportal namens „Focus“ etwa in das Warenwirtschaftsprogramm eingebettet, das erspart dem Anwender das sogenannte „Double Keying“, wie Peter Lüdorf das doppelte Eintippen von Daten in verschiedene Programme nennt. Aber auch in den Werkstätten stellen sich durch das Flottengeschäft in der Regel Verbesserungen ein. So erwarten Flottenkunden von ihren Dienstleistern (ob aus ein und derselben Organisation oder gar von verschiedenen Organisationen) einheitliche Standards in der Werkstatt. Bei Euromaster setzt man diese Anforderung durch den sogenannten „Master Standard“ um, den Dienstleister aus dem Flottengeschäft standardmäßig haben sollten. Darüber hinaus setzt auch die Konzernmutter Michelin auf hohe Standards und zertifiziert die ihr verbundenen Reifenhändler als „Michelin-Qualitätspartner“. Ebenfalls im Angebot der Zentrale: ein umfassendes Schulungsangebot. Durch Rahmenverträge, die Organisationen wie Euromaster mit Werkstattausrüstern und anderen Lieferanten schließen, ist es Händlern außerdem früher und kostengünstiger möglich, in moderne Ausstattungen zu investieren. Das trifft im Übrigen auch auf die Entwicklungen zu, die unter dem Stichwort Digitalisierung zusammengefasst werden. Ein Beispiel ist etwa das digitale Wartungsheft. Die Integration entsprechender Anwendungen in die betrieblichen Prozesse im Reifenhandel sind aufwendig und damit auch teuer; zentralenseitige Zugänge helfe den Franchisepartnern dabei, Dienstleistungen dem Flottenkunden gegenüber vollumfänglich und vor allem effizient erbringen zu können. arno.borchers@reifenpresse.de