Vredestein baut sein Traxion-Partner-Programm weiter aus

Seit Anfang des vergangenen Jahres betreibt Apollo Vredestein nun schon das Vredestein-Traxion-Partner-Programm. Wie Peter Köhne, Verkaufsleiter Agrar- und Industriereifen bei der deutschen GmbH des indisch-niederländischen Reifenherstellers im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG erläuterte, könne man eine durchaus positive Zwischenbilanz ziehen. Man habe bereits 33 Partner unter Vertrag, außerdem ergänze die OHT-Abteilung – die Abkürzung steht für „Off-Highway Tyres“ – des Herstellers derzeit das Schulungsprogramm, so dass neben technischen künftig auch kaufmännische Schulungen angeboten werden können. Insgesamt, so Köhne weiter, steigere man mit dem Programm die Vermarktungsqualität noch weiter, binde Kunden an sich und verbessere die Marktposition und den Bekanntheitsgrad der Marke.

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Die Idee für das Vredestein-Traxion-Partner-Programm stammt aus der deutschen Vertriebsgesellschaft, die in Vallendar bei Koblenz ansässig ist. Dennoch handelt es sich bei dem Programm nicht um ein rein deutsches, so Peter Köhne. Der Verkaufsleiter Agrar- und Industriereifen betont unterdessen, dass das Programm eben noch ein sehr neues für den Reifenhersteller sei und dass man folglich noch Erfahrungen sammele. Dennoch sei es bereits ausgemacht, dass das Partnerprogramm für Reifen- und Landmaschinenhändler auch in anderen Ländern Europas eingeführt werde; die Europazentrale sei daran sehr interessiert. Neben Deutschland haben etwa auch die Organisationen in Frankreich und Österreich eigene OHT-Abteilungen; entsprechend der personellen Ausstattung dort, so Köhne, könnte dort als nächstes der Roll-out erfolgen. Konkrete Entscheidungen zur Expansion gebe es indes noch nicht. Die Kunden auf dem deutschen Markt werden derzeit von drei Außendienstmitarbeitern sowie von Verkaufsleiter Köhne betreut.

Für den großen deutschen Markt – dem mit Abstand größten innerhalb Europas für das Landwirtschaftsreifengeschäft von Apollo Vredestein – jedenfalls liegen die Wachstumspläne auf dem Tisch. Wie der Verkaufsleiter erläutert, wolle man im Laufe dieses Jahres zehn neue Partner unter Vertrag nehmen, drei davon habe man seit Jahresbeginn bereits ins Programm aufnehmen können. Insgesamt gibt es in Deutschland aktuell 33 Partnerunternehmen. Oftmals betreiben diese Vredestein-Traxion-Partner gleich mehrere Filialen, so dass die Marktpräsenz deutlich darüber hinaus geht; Apollo Vredestein hat auch große Filialisten wie Reifen Helm (50 Standorte) oder Reifen Emigholz (18 Standorte) im Programm.

Zentrales Ziel des Partnerprogramms von Apollo Vredestein sei es, gemeinsam zu wachsen und die Vermarktungsqualität dabei zu steigern. Dass der Hersteller idealerweise ein Umsatzwachstum erwartet, ist eine Selbstverständlichkeit und Ziel eines jeden ähnlichen Kundenbindungsprogramms. Dass Apollo Vredestein auch mit hochwertigen Produkten zu überzeugen weiß, ist im vergangenen Winter quasi noch einmal offiziell bestätigt worden: Die Landwirtschaftsreifen Traxion+ und Traxion XXL wurden auf der Landtechnikmesse Agritechnica mit dem Prüfzeichen „DLG-anerkannt“ ausgezeichnet; das Prüfungs- und Forschungsinstitut DLG genießt in dem Markt großes Renommee. Solche Produktbewertungen steigerten das Selbstbewusstsein, mit dem auch die Verkäufer ‚draußen im Markt’ auftreten können und unterstreiche die Rolle der Produktfamilie Traxion als Premiumprodukt, das qualitativ ohne Weiteres mit den Produkten von Marktführern wie Michelin oder Trelleborg auf einer Stufe stehe.

Peter Köhne, Verkaufsleiter Agrar- und Industriereifen bei Apollo Vredestein (links), und Claus Sietas, Leiter der Reifen-Helm-Filiale in Stade, betonen im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG die Bedeutung eines weitreichenden Schulungsprogramms

Auch wenn Apollo Vredestein natürlich an einem „gemeinsamen Wachstum“ interessiert sei, so wolle Köhne die entsprechenden vertraglichen Fixierungen aber als durchaus flexibel verstanden wissen: „Da ist nichts in Stein gemeißelt.“ Wichtig sei der vertrauensvolle Umgang zwischen Hersteller und Vermarkter. Man wolle gemeinsam das Geschäft entwickeln, etwas aufbauen, da habe Entwicklungspotenzial eben auch einen Wert. Auch wenn aktuell nur langjährige Landwirtschaftsreifenkunden des Herstellers Vredestein-Traxion-Partner sind, sei das Programm auch für Neukunden durchaus von Interesse.

Dabei ist die Aufnahme in das Vredestein-Traxion-Partner-Programm nicht mit hohen obligatorischen Hürden verbunden. Wie Peter Köhne erläutert, gebe es keine Gebühren für die Mitgliedschaft. Auch finde kein formelles Audit statt, was auch nicht stattfinden muss, da die möglichen Partnerbetriebe in der Regel seit Längerem gute Apollo-Vredestein-Kunden sind und dort folglich durchaus gut bekannt. Die Reifen- und Landmaschinenhändler sollten nur in der Regel einen mobilen Service anbieten können und sollten auch am Wochenende zum etwaigen Pannendienst für Landwirte und Lohnunternehmen bereitstehen.

Entsprechend der zwischen dem Hersteller und dem Partner geschlossenen Vereinbarung kann sich der Händler auch auf eine Marketingunterstützung seitens Apollo Vredestein sowie auf eine bevorzugte Betreuung als A-Kunde durch den Außendienst verlassen. Auch wenn dieser Kundenstatus sich nicht automatisch auch auf das Pkw-Reifengeschäft übertragen lasse, so Peter Köhne weiter, könnten sich Partnerkunden schon eine engere Betreuung erwarten.

Ein zentraler Ansatz des Vredestein-Traxion-Partner-Programms ist dabei die Qualitätsvermarktung. Folglich lege man bei der Partnersuche eben auch großen Wert darauf, dass die Ackerschlepper- und Implementreifen nicht nur über den Preis verkauft werden. Dies sei auch gerade mit Blick auf die Produktqualität alles andere als notwendig, wie die Deutsche Landwirtschafts-Gesellschaft (DLG) Ende vergangenen Jahres ja entsprechend bescheinigte. Dies werde seit Gründung des Partnerprogramms auch intensiv kommuniziert, so Peter Köhne weiter und unterstreicht dabei die zentrale Rolle seines Vertriebsteams. Dazu habe man außerdem ein umfassendes Schulungsprogramm auf den Weg gebracht, für das demnächst noch eine Lehrgangsbroschüre aufgelegt werden soll. Dabei werden die Schulungen im kleinen Kreis entweder von Apollo-Vredestein-Mitarbeitern selber – manchmal auch im Werk in den Niederlanden – oder aber bei Stahlgruber veranstaltet. Während derzeit im Wesentlichen technische Produktschulungen stattfinden, will der Verkaufsleiter das Programm jetzt auch um kaufmännische Schulungen ergänzen.

Gerade für den Reifenfachhandel sind solche Schulungen von zentraler Bedeutung. Im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG erläutert Claus Sietas, Niederlassungsleiter bei Reifen Helm, dass es dabei einerseits ganz zentral natürlich um die Produktinformationen als solche geht. Diese seien gerade bei einem hochkomplexen Produkt wie Landwirtschaftsreifen bei langjährigen wie auch insbesondere bei neuen Mitarbeitern essenziell. Andererseits sei aber auch die Beziehungspflege zum Hersteller immer wichtig, wovon letzten Endes auch die Mitarbeiter in den Filialen des Hamburger Reifenhändlers mit seinen 50 Standorten profitieren könnten. Ganz allgemein helfen solche Schulungen eben auch dabei, etwaige Reklamationen schnell und professionell abzuwickeln. Ist der Endverbraucher zufrieden, ist auch der Reifen- oder Landmaschinenhändler zufrieden und folglich eben auch der Reifenhersteller. Schulungen helfen dabei, die Beratungsqualität hoch zu halten, so Claus Siestas weiter. Reifen Helm als Multi-Marken-Anbieter hat sich dabei auch, was solche Partnerprogramme betrifft, entsprechend breit aufgestellt; so ist der Hamburger Filialist, der an rund 40 seiner Standorte Landwirtschaftsreifen vermarktet, auch Mitglied des Michelin-Exelagri-Programms. arno.borchers@reifenpresse.de