Qualität geht über Qualität: Point S macht kleine Schritte statt großen Sprung

Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist es wichtig, dass die Geschäftsleitung die Übersicht behält und mit Bedacht an der Weiterentwicklung des Unternehmens arbeitet. Point-S-Geschäftsführer Alfred Wolff scheint es derzeit gut zu gelingen, die Reihen der Gesellschafter der Kooperation fest zu schließen und seine Projekte mit Ruhe und Nachdruck voranzubringen. Auch stellt er die Zentrale in Ober-Ramstadt zunehmend auf engsten Kontakt mit den Gesellschaftern ein – dazu hat die Abteilung „Operatives Geschäft“ einen neuen Zuschnitt erhalten. Insgesamt geht es Alfred Wolf darum, wie er in einem Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG erläutert, die Vermarktungsqualität zielgruppenspezifisch weiter zu steigern, dabei dem Kerngeschäft Reifen weitere Ertragsmöglichkeiten anbei zu stellen und vor allem die Kommunikation vorzuleben, die für das Geschäft notwendig ist.

 Dieser Beitrag ist in der Januar-Ausgabe der NEUE REIFENZEITUNG erschienen, die Abonnenten hier auch als E-Paper lesen können.

Die Zusammenarbeit einer jeden Kooperation beginnt fast immer beim Einkauf. Dies ist auch bei point S Deutschland der Fall. Auch wenn Alfred Wolff aus dem Einkauf kommt – nach seinem Einstieg in Ober-Ramstadt verantwortete er zunächst den Nfz-Reifeneinkauf und später dann den gesamten Einkauf – spricht er lieber vom Verkaufen als vom Einkaufen. Ihm zufolge liegt dies zuletzt auch daran, da die point S Deutschland „einkaufsseitig erfolgreich“ ist. Man habe in den vergangenen Monaten dabei nicht nur das Sortiment an Lieferanten und Marken „fast verdoppelt“, wie Wolff betont, und können den Gesellschafter folglich stets das passende Angebot machen. Mittlerweile gelänge es der point-S-Zentrale auch mit einer ziemlichen Genauigkeit, die Entwicklung der Sell-out-Preise zu prognostizieren, was wiederum im Einkauf und bei den Verhandlungen mit den Lieferanten die Position stärkt. Dies versteht Wolff heute sogar als Alleinstellungsmerkmal bzw. Unique Selling Point (USP) der Gesellschaft, wodurch man sich positiv von der Vergangenheit absetze. Entsprechende Konditionsverbesserungen machten sich auch bei den Erträgen der Gesellschafter positiv bemerkbar.

In der point-S-Zentrale in Ober-Ramstadt denkt man aktuell über einige Veränderungen nach, mit denen man das Angebot an die Gesellschafter weiter verbessern und außerdem überzeugen will, dass eine Mitgliedschaft mehr als nur Sinn macht, dass sie sich gerade in wirtschaftlich schweren Zeiten auch auszahlt

Mit dem ruhigen Gewissen, den Einkauf im Griff zu haben, kann sich die point-S-Zentrale mit den beiden Geschäftsführern Alfred Wolff und Rolf Körbler nun eben schwerpunktmäßig um die Vermarktungsseite des Geschäftes kümmern. Und hier steht das Thema Vermarktungsqualität ganz oben auf der Agenda. Alfred Wolff zufolge ist es von zentraler Bedeutung für die Verbesserung der Vermarktungsqualität, dass die dafür in der point-S-Zentrale Zuständigen – also die Coaches – direkt in die Betriebe der Gesellschafter gehen und vor Ort am konkreten Beispiel etwas voranbringen. Dies sei um ein Vielfaches erfolgversprechender, findet Wolff, und macht im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG auch deutlich, dass er das erstellte Qualitätshandbuch und die dazugehörenden Audits als ein mögliches Werkzeug sieht, z.B. „in der Funktion eines Kompasses“. Man werde aber über die genaue Rolle des Qualitätshandbuches noch sprechen müssen, so Wolff weiter.

Den ursprünglichen Beschluss allerdings, die Anmeldung zum Audit im Rahmen des Qualitätshandbuchs als Bedingung für die Bonusausschüttung an die Gesellschafter 2015 für 2014 anzunehmen, wolle Wolff aber nicht antasten. „Dies bleibt Teil des Bonussystems.“

Von zentraler Bedeutung sei es, den point-S-Gesellschaftern konkrete Handlungsempfehlungen zu geben, die gemeinsam vor Ort diskutiert werden und die sich in der Praxis auch leicht und vor allem ertragssteigernd umsetzen ließen, ist Wolf überzeugt. Weiter: „Und diese Empfehlungen müssen gelebt werden. Wir müssen über kleine Themen und Verbesserungen Großes bewegen.“ Dabei sei eben der regelmäßige persönliche Kontakt zwischen dem Gesellschafter und der Zentrale – hier: dem point-S-Außendienst – wichtig.

Dass Alfred Wolff mit dieser Neuausrichtung der Zentrale in Bezug auf Vermarktungsqualität vom großen Sprung zum kleinen Schritt auf dem richtigen Weg ist, will er mit den ersten Ergebnissen des Projektes „Point S –Erfolg mit System“ unterstreichen. Im Frühjahr und im Herbst haben jeweils fünf point-S-Partner von über 70 Interessenten an dem Projekt mitgewirkt und sind dabei zu 100 Prozent auf das Zentralenangebot eingestellt worden. Das Ziel dieses Projektes: Die Zentrale will nachweisen, dass ein Gesellschafter erfolgreicher ist als ein anderer, wenn er eben das Komplettangebot nutzt. Im Rahmen dieses Projektes wurden die Teilnehmer intensiv vor Ort betreut und beraten, insbesondere auch in Bezug auf den Autoservice. Wie Alfred Wolff erklärt, läge gerade im Autoservice großes Potenzial für Reifenfachhändler. Aber freilich müsse zunächst das Reifengeschäft funktionieren, bevor der Unternehmer sich auf ein zweites – vielleicht ansonsten ebenfalls nur durchschnittlich laufendes, auch kostenintensives – Geschäft einlässt. Man wolle den Gesellschaftern durch die weitere Fokussierung auf das Thema Autoservice „strategisch eine Perspektive bieten“, an der man ansetzen kann, um die Saisonalität des Geschäftes abzuflachen und fehlende Einnahmen und Erträge aus dem Reifengeschäft auf einem zweiten Geschäftsfeld zu kompensieren.

Nicht mehr allzu viel los im point-S-Lager in Ober-Ramstadt: Die Kooperation konnte gute Sell-in-Zahlen im alten Jahr verzeichnen, ganz allgemein wie auch insbesondere bei der Eigenmarke Summerstar/Winterstar

Die Teilnehmer an „Point S – Erfolg mit System“ hätten in den vier Monaten, in denen das Projekt jeweils lief, die Roherträge für jede ihrer Niederlassungen wenigstens um einen fünfstelligen Euro-Betrag steigern können. Entsprechende Verbesserungen hätten sich nahezu ausschließlich durch Veränderungen im Management des Unternehmens ergeben; es sei „ein echter Mehrwert“ entstanden. Strukturen, Abläufe, das gesamte Angebot etc. – alles steht in der Zusammenarbeit mit den Coaches auf dem Prüfstand. Zusätzlich – aber eben nicht ausschließlich – zu den Optimierungen im Betrieb hätten sich auch die oben erwähnten verbesserten Einkaufskonditionen positiv auf die Ergebnisse ausgewirkt.

Derzeit ist man in Ober-Ramstadt mit der Analyse der Projektergebnisse beschäftigt. Man ist sich dort im Klaren darüber, dass Unternehmen, die voll hinter einem solchen Projekt stehen, bessere Ergebnisse erzielen können als solche, die nur widerwillig mitmachen. Aber die Tatsache, dass die bisherigen zehn Projektteilnehmer (im positiven Sinne) durchschnittliche point-S-Gesellschafter sind, wirft ein Licht auf die Übertragbarkeit und Verallgemeinerung der Ergebnisse, die laut Alfred Wolff durchaus gegeben sei. Man werde die Gesellschafter demnächst persönlich über die Pläne zu einem möglichen Roll-out des Projektes als Standardangebot der point-S-Zentrale informieren.

In diesem Zusammenhang ist es für den neuen Mit-Geschäftsführer der point S Deutschland ebenfalls von zentraler Bedeutung, dass entsprechende Kommunikation über die Entwicklung der Kooperation in beide Richtungen stattfindet, also vonseiten der Gesellschafter, etwa über den Beirat, in Richtung Zentrale und andersherum. Anstatt sich zu schreiben oder sich etwas vorzuschreiben, setzt Alfred Wolff auf Dialog, der sich auch innerhalb in der Kooperationszentrale stetig weiterentwickeln soll, und Überzeugungskraft.

Dazu wird derzeit in Ober-Ramstadt die Abteilung „Operative Geschäft“ neu zugeschnitten und auch personell erweitert. Die Aufgabe der drei Mitarbeiter dieser Abteilung wird es sein, den ständigen Kontakt zu den Gesellschaftern zu halten. „Ich sehe das als Feedback-Beschaffungsabteilung“, so Wolff weiter, der um die Bedeutung von positiver oder negativer Meinungen zur Arbeit der Zentrale weiß. Nichts sei langfristig schädlicher für das Wohlergehen der Kooperation als nicht erkannte oder nicht anerkannte Probleme zwischen der Zentrale und ihren ‚Auftraggebern’, den Gesellschaftern. Aber die Zentrale müsse sich eben auch aktiv um eine entsprechende Rückkopplung bemühen, um möglichst frühzeitig über potenzielle Probleme ins Licht gesetzt zu werden.

Ein weiteres Projekt der Zentrale beschäftigt sich mit der Kapitalstruktur der Kooperation. In den über 30 Jahren seit Gründung hat sich das Eigenkapital gut entwickelt und damit auch die Anteile der Vollgesellschafter, die heute bei einem Wert von über 80.000 Euro stehen. Hohe Anteile binden allerdings Kapital bei den Gesellschaftern und stellen gleichzeitig eine nicht unbeträchtliche Hürde für neue Vollgesellschafter dar, die diese Summe als ‚Eintrittsgeld’ mitbringen müssen, auch wenn die Einzahlung über Jahre verteilt wird.

Früher verfolgte Pläne, zwischen dem Status eines Vollgesellschafters mit allen Rechten und Pflichten sowie dem des Stillen Gesellschafters noch eine dritte Ebene in die Mitgliederstruktur einzufügen, hat point S zunächst zurückgestellt; einen entsprechenden Beschluss habe man jüngst auf den Regionaltagungen auch bereits kommuniziert. Allerdings sei man stattdessen im Moment noch in der „Findungsphase“, wie man dem Problem der hohen Kapitalbindung für Vollgesellschafter – gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ein großes Problem, trotz adäquater Verzinsung – im Detail beikommen wolle. Eins sei aber beschlossene Sache: „Wir wollen die Anteile unserer Gesellschafter kontrolliert zurückführen.“ Über die Dauer und Umsetzung dieses Prozesses wird auf den jeweiligen Gesellschafterversammlungen entschieden. Am Ende könnte dies dann dazu führen, dass Stille Gesellschafter die Schwelle zum Vollgesellschafter als weniger hoch empfinden und einen entsprechenden Schritt machen und sich leisten können. Die finanziellen Mittel jedenfalls, um die Gesellschafteranteile schrittweise kontrolliert zurückzuführen, stünden der point S Deutschland zur Verfügung.

Man erwarte in der point-S-Zentrale zwar keinen großen Mitgliederschwund in der näheren Zukunft. Die point S Deutschland und ihre Gesellschafter seien in der Regel wettbewerbsfähiger also Industrieketten und außerdem günstiger als Franchisesysteme, ist Wolff überzeugt, bei aller Schwierigkeit solcher Vergleiche. Auch der aktuelle Trend, der einen Vorteil aufseiten der industrienahen Organisationen erscheinen lässt, folge letzten Endes einem wiederkehrenden Zyklus.

Dennoch: Auch zum neuen Jahr verliert die point S Deutschland erneut einige ihrer Gesellschafter. Während das Unternehmen per Anfang 2014 noch 356 Stille und Vollgesellschafter mit in Summe 511 Outlets hatte (Anfang 2013 waren dies 351 Gesellschafter mit 510 Outlets), sind dies im neuen Jahr 350 Gesellschafter mit 496 Outlets; point S Deutschland hat demnach zum Jahreswechsel drei Austritte zu verkraften. Er und die gesamte Kooperationszentrale mit ihren derzeit 65 Beschäftigten wollen weiterhin jeden Tag „in kompletter Transparenz“ daran arbeiten, dass das Angebot an die Gesellschafter weiter verbessert wird und überzeugen, dass eine Mitgliedschaft mehr als nur Sinn macht, dass sie sich gerade in wirtschaftlich schweren Zeiten auch auszahlt. arno.borchers@reifenpresse.de