Neugeordnete First Stop: Partner mit mehr Eigenständigkeit

Nach einer Phase struktureller und personeller Neuordnung ist man bei First Stop jetzt überzeugt, in Deutschland, Österreich und der Schweiz auch dank einer stärkeren Eigenständigkeit schneller auf Kunden- und Marktbedürfnisse eingehen und den Partnern im Reifenhandel vollauf mit Rat und Tat zur Seite stehen zu können. Das Selbstverständnis der neuen First-Stop-Geschäftsführung in Bad Homburg sieht Bridgestone als „seinen wichtigsten Lieferanten“, während man sich selber als „einen der größten Kunden für Bridgestone“ sieht. Dies, erklärt First-Stop-Geschäftsführer Dr. Urban Uttenweiler im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG, resultiere aus den Anforderungen der Handelspartner nach einer größeren Flexibilität. Diese findet sich dabei nicht nur in Entscheidungen und der Einbeziehung der Händlerschaft wider, auch passe sich das angebotene Sortiment an Produkten und Dienstleistungen jetzt noch stärker dem Bedarf an.

In der jüngsten Vergangenheit hat man First Stop in Deutschland mitunter als ein Unternehmen wahrgenommen, das seinen Platz am Markt unter den Reifenhandelsorganisationen sucht. Personelle Wechsel an der Spitze der Organisation sowie deren operative Loslösung aus dem Verbund mit der deutschen Bridgestone-Vertriebsgesellschaft haben sicherlich Kapazitäten gebunden. Die personelle und strukturelle Neuordnung sei nun beendet; die Verantwortlichen in Bad Homburg am Sitz der Handelsorganisation sind außerdem zuversichtlich, die Umbauphase zum Nutzen der Partner abgeschlossen zu haben. Auch wenn aktuelle der Markt natürlich für First Stop und deren Partner eine Herausforderung darstellt, sieht der neue Geschäftsführer Urban Uttenweiler die aktuelle Situation nicht negativ. Im Gegenteil. In den Monaten seit vergangenen Juni, als der promovierte Ökonom die Führung der Geschäfte übernahm und damit die wechselvolle Zeit nach dem Weggang von Geschäftsführer Kamikar German Anfang 2011 beendete, habe die Handelsorganisation First Stop mehr und mehr die Rolle eines „Stabilitätsankers“ übernommen, auf den sich Bridgestone wie auch die Handelspartner verlassen konnten und können.

Die stärkere Eigenständigkeit von First Stop wird hauptsächlich dadurch befördert, weil der Hersteller Bridgestone seine Rolle ebenfalls neu interpretiert, wie Bridgestone-Deutschland-Geschäftsführer Gerry Duffy gegenüber der NEUE REIFENZEITUNG bereits im Sommer 2011 in einem Interview bescheinigte. Danach sei das eigene Retail-Geschäft – also die First-Stop-Betriebe – vom Geschäft der deutschen Vertriebsgesellschaft zu trennen, das man mehr und mehr als das eines Großhändlers zu sehen begann. Und dieser verstehe sich als Dienstleister aller Kunden im Handel. Im Juli 2011 wurde dann folgerichtig auch die First Stop Reifen Auto Service GmbH mit Sitz in Bad Homburg gegründet, wo auch die Bridgestone Deutschland GmbH ansässig ist. Kurze Zeit später wurde die neue GmbH eine Tochter von Bridgestone Europe NV/SA mit Sitz in Brüssel, wobei sich seither eine First Stop Europe NV – ebenfalls Brüssel – um die operative Führung der verschiedenen Landesorganisationen in ganz Europa kümmert.

„Es gibt heute klar getrennte Aufgaben im Konzern“, erklärt Dr. Uttenweiler, die den Landesorganisationen wie der in Deutschland, die auch für Österreich und die Schweiz zuständig ist, „eine stärkere Eigenständigkeit“ verleihen. Der Hauptgrund für diese Umstrukturierung sei es gewesen, so der neue First-Stop-Geschäftsführer, um in den einzelnen Organisationen schneller auf Kunden- und Marktbedürfnisse reagieren zu können. Durch die Eigenverantwortlichkeit könne man – wie überall – aufseiten des Retail-Geschäftes schlicht größere Erfolge verzeichnen; „wir sind in unseren Entscheidungen unabhängiger“.

Dies schlage sich zuallererst in der Sortimentsgestaltung nieder, die sich „ganz klar an den Kundenbedürfnissen orientiert“, so Uttenweiler weiter; man berate heute unabhängiger als früher. Natürlich habe First Stop wie auch Bridgestone ein Interesse daran, den sogenannten Eigenanteil möglichst hoch zu halten. Entsprechende Bemühungen hätten aber heute im Filialbereich eher einen empfehlenden Charakter als früher, betont der Geschäftsführer, auch wenn diese natürlich durch ein begleitendes Anreizsystem für die Partnerbetriebe gestützt würden. „First Stop ist jetzt auch Kunde“, betont Uttenweiler, und „der Markt hat diese Änderung verlangt“. Eine der Stärken, mit denen die Marken Bridgestone und Firestone in diesem Zusammenhang aber wiederum eine Ausnahmerolle spielen, sei die Sortimentstiefe und -breite. Als Vollsortimenter könne der weltgrößte Reifenkonzern aus Japan nahezu jeden Bedarf seiner First-Stop-Handelspartner decken.

First Stop sowie der Mutterkonzern wollen dabei aber nicht nur durch das Produkt oder mittels eines Anreizsystems überzeugen. Vielmehr kommen immer mehr auch wichtige Bausteine bzw. „Module“ hinzu, die heute zum unerlässlichen Angebot einer jeden Kooperation gehören (sollten) und von denen insbesondere die First-Stop-Franchisepartner profitieren können. Dazu zählt neuerdings etwa eine B2B-Plattform, die das Unternehmen seit März 2012 für seine Partner online hat und die demnächst auch für die Partner in Österreich und der Schweiz angeboten werde. Im weiteren Verlauf soll das „deutsche Projekt“ der B2B-Plattform sogar auch in Frankreich etabliert werden erfahren.

Diese sogenannte „Partnereinkaufsplattform“ komme bei den Partnern gut an, die Akzeptanz steige stetig und es gibt natürlich keine Kaufpflicht, was die Notwendigkeit an wettbewerbsfähigen Angeboten dort steigere. Gespeist werde die Plattform dabei von rund 20 Großhändlern, deren Preise online alle halbe Stunde aktualisiert werden. In naher Zukunft sollen auf der Partnereinkaufsplattform auch Reifen direkt von Bridgestone angeboten werden. Dies sei derzeit aus technischen Gründen nicht möglich, da die Anbindung an das Adhoc-EDI des Herstellers noch nicht programmiert sei. Während aktuell Pkw- und Lkw-Reifen angeboten werden, sollen später 2013 auch Motorradreifen und eventuell Leichtmetallräder folgen. Ab kommenden Herbst soll dann das komplette Bridgestone-Sortiment angeboten werden. Laut Uttenweiler werde die Plattform somit immer attraktiver, sodass die Partner dort von selbst einkaufen.

Neben dem Angebot an Bausteinen wie der Partnereinkaufsplattform, die First Stop in Deutschland, Österreich und der Schweiz anbietet und die die Organisation attraktiver auch für Neumitglieder machen soll, wollen der First-Stop-Geschäftsführer sowie dessen Leiter Partnerbetriebe D/A/CH Alexander Hild die Marktabdeckung auch geografisch ausbauen. Aktuell ist First Stop in Deutschland, Österreich und der Schweiz mit 310 Verkaufspunkten vertreten. Dabei sind dies in Deutschland 180 Franchise-Betriebe, die von 150 Unternehmern betrieben werden, sowie 70 Bridgestone-eigene Betriebe. In Österreich kommen 16 Franchiser hinzu und in der Schweiz noch einmal 38 Franchiser sowie sechs eigene Betriebe; in Summe sind dies im deutschsprachigen Raum also 310 Verkaufspunkte, an denen das schwarz-rote First-Stop-Logo prangt. Europaweit sind dies sogar rund 2.000.

„Wir suchen immer nach attraktiven Standorten, um unsere Wachstumspläne umzusetzen“, erläutert Uttenweiler. Konkrete Ziele für das Wachstum, was die Anzahl der Verkaufspunkte betrifft, gebe es dem Geschäftsführer zufolge nicht. Insbesondere geht es aber um Regionen, in denen viele Menschen mit einer hohen Kaufkraft und zahlreichen angemeldeten Kraftfahrzeugen leben und in denen die Wettbewerbssituation die Eröffnung eines neuen Betriebes zulässt – die üblichen Standortbedingungen eben. Dabei gebe man Partnerbetrieben ganz generell den Vorzug vor Regiebetrieben. Ein wesentlicher Punkt ist der deutlich geringere Invest. Zudem zeige die Erfahrung häufig, dass jemand, der auf eigene Rechnung arbeitet und das volle Risiko trägt, mit seinem freilich auch größeren Handlungsspielraum die Potentiale seines Standorts noch besser ausschöpfen kann. Laut Alexander Hild, dem Leiter der Partnerbetriebe in Deutschland, Österreich und der Schweiz, versuche man immer zuerst einen Partner für jeden neuen oder bestehenden Standort unter Vertrag zu nehmen. Nur wenn dies nicht gelingt, investiere First Stop selbst in den Betrieb. Einer der zentralen Gründe für das Bestehen eigener Betrieb ist die Tatsache, dass so auf einfache Art und Weise neue Konzepte getestet werden könnten.

So etwas wie Kalt-Akquise finde dabei nur begrenzt statt, und auch dann nur unter bisher ungebundenen Reifenhändlern. Als potenzielle Partner seien hingegen oftmals unabhängige Reifenhändler im Gespräch, die in ihrem Tagesgeschäft Hilfe durch eine große Organisation benötigen oder die ein Problem mit der Nachfolgeregelung haben und für die eine „gestützte Selbstständigkeit“ eine gute Wahl ist. Eine bereits bestehende Affinität zur Marke Bridgestone sei dabei natürlich förderlich. Ebenfalls im Gespräch seien auch Wechselwillige aus anderen Organisationen und manchmal spreche man auch mit branchenfremden Investoren, etwa Kfz-Betriebe, die im Reifenhandel einsteigen möchten.

Die Firmierung von First Stop trägt nicht umsonst den Zusatz „Reifen Auto Service“. Bei allen neuen Partner- bzw. Regiebetrieben sei Autoservice Pflicht, erläutert der neue First-Stop-Geschäftsführer, der bisher beim Teilehändler PV Automotive Leiter im Geschäftsbereich Vertrieb war. Die Bereitschaft unter den etablierten Partnern, sich dem Autoservice zu verpflichten, wachse dabei stetig. Natürlich würden Autoservice-Coaches den Partnern bei der Umsetzung und Weiterentwicklung des Konzeptes vor Ort helfen. Nur ein Partner, der sich dem Autoservice verschreibt, kann ein sogenannter „Fünf-Sterne-Betriebe“ nach dem Sterneprogramm „Be a Star“ des Franchisegebers werden. Das Sterneprogramm sei zwar durchaus flexibel und der Partner habe die Wahl, welches der Module er für seinen Betrieb benötigt, so Uttenweiler weiter. Eine Steuerungsfunktion zugunsten des Moduls „Autoservice“ habe es aber dadurch, dass die Anzahl der vergebenen Sterne über die Höhe der prozentualen Rückvergütung für den Partner entscheidet. Dies unterstreiche zu guter Letzt auch die hohe Bedeutung, die Bridgestone und First Stop der Dienstleistung Autoservice bzw. dem entsprechenden Modul als eines der Kerngeschäftsfelder beimessen, biete es doch sehr gute Ertragschancen und eine Entkoppelung vom ansonsten sehr saisonalen Reifengeschäft. arno.borchers@reifenpresse.de