Wenzel Industrie jetzt integraler Bestandteil der Marangoni-Gruppe

In den vergangenen Jahren hat sich das Geschäft mit Industriereifen in Deutschland und darüber hinaus deutlich verändert. In der akuten Krisenzeit 2009 brach die Nachfrage zunächst um bis zu 30 Prozent ein, danach kauften Kunden kaum mehr auf Lager – Just-in-time-Lieferungen wurden die Normalität. Auch wenn sich die Nachfrage seither wieder stabilisiert hat, sorgen aktuelle Meldungen über rückläufige Auftragseingänge im produzierenden Gewerbe für einen „gewissen Realismus“ unter den Reifenhändlern. In einer solchen Situation ist es für einen mittelständisches Unternehmen wie Wenzel Industrie umso wichtiger, sich als Teil der Marangoni-Gruppe breiter aufstellen und Produkt- und Servicestrategien gezielt vorantreiben zu können, wie Geschäftsführer Christoph Frost im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG erläutert.

Die Geschäftsbeziehung zwischen dem norddeutschen Großhändler Wenzel Industrie und der Marangoni-Gruppe besteht bereits seit Langem. Das Unternehmen hatte sich nach der Gründung durch Wolfgang Wenzel in Lilienthal 1974 voll und ganz auf das Geschäft mit Industriereifen spezialisiert. Das italienische Unternehmen bietet als Teil seines umfangreichen Produktsortiments neue Industriereifen an, die mittlerweile auch in einer eigenen Fabrik in Sri Lanka (nur SE-Reifen; seit 2009) wie auch im italienischen Rovereto produziert werden. 2006 verkaufte der Firmengründer Wolfgang Wenzel die ersten Anteile seines Großhandelsunternehmens an die Marangoni-Gruppe, vier Jahre später dann das komplette Unternehmen. Seither werden die Geschäfte von Wenzel Industrie als Marangoni-Vertriebsgesellschaft durch Christoph Frost geführt, der zuvor acht Jahre bei Bandag tätig war. Wolfgang Wenzel hingegen betreibt am Ort weiterhin einen klassischen Reifenfachhandel (point S Wenzel GmbH).

Im Mittelpunkt der Integration der Wenzel Industrie GmbH in die Marangoni-Gruppe standen die Ausweitung des Produktsortiments wie auch die des Vertriebsgebietes. Vor seiner 100-prozentigen Übernahme war der Großhändler in drei zentralen Geschäftsbereichen aktiv: Neben dem Handel mit Industriereifen – das stets alles überragende Produkt – waren dies der Euro-Fill-Pannenschutz sowie die Quickmont-Industriereifenpressen für den mobilen Einsatz. Auf diesen Geschäftsfeldern ist Wenzel Industrie weiterhin aktiv. Neu hinzugekommen ist allerdings die Vermarktung von runderneuerten EM-Reifen aus der Marangoni-Produktion. Um dieses Angebot zu komplettieren, bietet Wenzel Industrie heute im Großhandel auch neue EM-Reifen an.

Dass Wenzel Industrie als Marangoni-Vertriebsgesellschaft ausschließlich runderneuerte Marangoni-EM-Reifen anbietet, ist nachzuvollziehen. Der Großhändler dokumentiert seine Zugehörigkeit zur Marangoni-Gruppe aber nicht nur entsprechend nach außen, weil die Besitzverhältnisse eben so sind wie sie sind. Viel wichtiger sei es, so Christoph Frost, in diesem Zusammenhang auf das umfassende Produktsortiment zu verweisen, in dem selbst 51 Zoll große Heißrunderneuerte nicht fehlen. „Marangoni bietet einfach passende Produkte für den deutschsprachigen Markt“, so der Geschäftsführer.

Da das Geschäft mit runderneuerten und mit neuen EM-Reifen auch für Wenzel Industrie weitestgehend Neuland war, habe man das eigene Personal – ob Außendienst, Innendienst oder Lager – umfangreich geschult und mit dieser Spezialisierung auch dokumentiert, dass EM-Reifen für Wenzel Industrie ein „neuer strategischer Geschäftsbereich“ sind, den man eben nicht nur kurzfristig bediene. „Wir sind heute Spezialist im EM-Runderneuerungssegment und bieten Reifen mit einer Premiumqualität an“, betont der Geschäftsführer und weist in diesem Zusammenhang auf die hohe Beratungsintensität und die Notwendigkeit von „Spezialistenwissen“ hin. Die fachliche Vermarktung von EM-Reifen könne durch eine qualitative Vor-Ort-Beratung oder eine kompetente Telefonberatung sichergestellt werden, so Frost. Man habe das Team „zwei Jahre lang intensivst geschult“.

Hoch sei die Nachfrage nach entsprechenden Beratungen. Etliche Wenzel-Industrie-Kunden fragen Karkassenschulungen oder EM-Reifentrainings, etwa zum Einsatz der verschiedenen Produkte aus dem Hause Marangoni, nach. Laut Christoph Frost sei die praxisorientierte und intensive Beratung der Kunden „unser Kerngeschäft“; auf diese Weise wolle und könne man sich im Wettbewerb gut positionieren.

Dass solche Beratungsleistungen nicht in dem dafür notwendigen Umfang nur von der ‚alten’ Stammbelegschaft erbracht werden konnte, sei allen Beteiligten schon früh nach der Übernahme durch die Marangoni-Gruppe klar gewesen. Folglich habe Wenzel Industrie seit 2010 zwei weitere Außendienstmitarbeiter sowie einen weiteren Außendiensttechniker eingestellt. In Summe sind seither acht Außendienstler sowie drei Außendiensttechniker für den Großhändler aus Lilienthal tätig. Dabei kümmert sich jeder dieser Mitarbeiter stets um das komplette Sortiment. Insgesamt stehen aktuell 36 Menschen in den Diensten von Wenzel Industrie.

Mittlerweile, so sagt Christoph Frost, sei aber auch dieser Teil der Integration des deutsche Großhändlers in die italienische Marangoni-Gruppe abgeschlossen. Nicht nur, dass man die internen Abläufe oder die IT aufeinander abgestimmt hat. Auch die Abstimmung der Produktstrategie in Bezug auf EM-Reifen sei mittlerweile abgeschlossen. Dazu gehört natürlich auch das Industriereifensortiment, das auch heute noch – trotz des stark wachsenden EM-Reifenanteils (aktuell ein Viertel vom Umsatz) – für einen Umsatzanteil von über 50 Prozent steht. Seit der Übernahme sei der Inhouse-Anteil bei der Vermarktung von Industriereifen auf rund 70 Prozent gestiegen. Ob Super-Elastic-Reifen, Luftreifen für Skid-Steer-Loader oder Multi-Purpose-Vehicle – Marangoni biete ein umfassendes Sortiment und könne damit in diesem Marktsegment große Teile abdecken. Wie Christoph Frost betont, habe man auch bereits vor der Übernahme Marangoni-Industriereifen vermarktet. Nun sei das angebotene Sortiment aber deutlich erweitert und auch vertieft worden; „das Set-up“ stimme jetzt, so Frost. Das Sortiment wird dabei durch die Wenzel-Industrie-Eigenmarke „Athletik“ abgerundet. Die Reifen – in der Regel solche für Standardanwendungen – werden im Rahmen von Offtakes in Asien gefertigt. Athletik-Reifen seien „ein gutes Produkt in einem sehr preissensiblen Markt“.

Ebenfalls zentral für die Integration von Wenzel Industrie in die Marangoni-Gruppe war die Ausweitung des Vertriebsgebietes. Seit 2010 kümmert sich die deutsche Marangoni-Vertriebsgesellschaft nicht nur um den deutschen Markt und liefert hier EM-Reifen sowie Produkte aus den drei bisherigen Geschäftsbereichen. Seit 2010 baut Wenzel Industrie auch das Geschäft in Österreich, der Schweiz und auch in Dänemark ganz gezielt auf. Besonders weit sei man derzeit bereits in Österreich, wohin der Lilienthaler Großhändler die ersten Reifen bereits gleich nach der Übernahme vermarkten konnte und wo man mittlerweile dasselbe Leistungsspektrum anbiete wie in Deutschland. Um dies leisten zu können, hat Wenzel Industrie für Österreich 2011 sogar eigens einen Außendienstler eingestellt, der sich aktuell darüber hinaus auch um die Schweiz kümmert. Dorthin pflegt der Großhändler mittlerweile eben auch geschäftliche Beziehungen, wobei diese noch erweitert werden sollen. Dasselbe trifft auch auf Dänemark zu, wo man ebenfalls mit den ersten Reifenhändlern kooperiert.

Eine Ausweitung des Vertriebsgebietes auf die beiden Länder Österreich und Schweiz habe nahegelegen, so Frost, gebe es doch große Ähnlichkeiten und somit das Potenzial für Synergien. Außerdem seien die Märkte für den ehemaligen Bandag-Manager Frost kein Neuland, war er doch als Key Account Manager für alle drei deutschsprachigen Märkte zuständig. Insgesamt befänden sich die Märkte für den Großhändler aber „noch im Aufbau“. Wenzel Industrie habe in Österreich und der Schweiz ‚lediglich’ „ein bewährtes Konzept angepasst kopieren“ müssen, so der Geschäftsführer weiter, eine Herangehensweise, die auf anderen Märkten sicher nicht so ohne Weiteres möglich oder gewünscht sei. Eine Expansion über die jetzt belieferten vier Länder hinaus gebe es im Hause nicht. Aber: „Wir sind da ja noch nicht am Ende“, was die Erweiterung der Präsenz auf den bestehenden Märkten betrifft.

Bereits gut abgedeckt habe Wenzel Industrie den europäischen Markt indes mit seinen Quickmont-Pressen zur mobilen Industriereifenmontage. Seit der Einführung 2000 habe das Unternehmen mehr als 200 dieser Pressen europaweit vermarktet, „weit über 100“ davon in Deutschland. Aber auch den österreichischen Markt habe man mit Quickmont-Pressen bereits gut abgedeckt. Das Quickmont-Konzept der mobilen Industriereifenmontage werde dabei ausschließlich durch die Partner im Reifenfachhandel dem Endverbraucher angeboten, nie vom Großhändler selbst. Mit der 120-Tonnen-Presse können Reifen bis zu einer Dimension von 12.00-20 verpresst werden. Das Geschäft mit den Pressen wie auch mit dem Reifenfüllmaterial Euro-Fill, das Wenzel Industrie seit 20 Jahren vermarktet, sei stabil und mache insgesamt einen Anteil von rund einem Viertel am Gesamtumsatz des Großhändlers aus. Dieser wird auf „unter 20 Millionen Euro“ geschätzt, eine Zahl, der der Geschäftsführer nicht widersprechen mag. arno.borchers@reifenpresse.de

Für den auf Industrie- und EM-Reifen spezialisierten Großhändler Wenzel Industrie mit Sitz im niedersächsischen Lilienthal bei Bremen hat sich seit der Übernahme durch die Marangoni-Gruppe einiges bewegt: Neue Produkte und neue Märkte sind jetzt Teil des Portfolios