Studie: Optimierung des Rädergeschäfts wichtig für Autohäuser

Durch Prozessoptimierung beim Radwechsel und über das Outsourcing der Rädereinlagerungen können Autohäuser erheblich Zeitaufwand und Kosten einsparen. „So gewonnene Ressourcen können für Kundengewinnungs- und Kundenbindungsmaßnahmen genutzt werden und bieten Chancen auf gewinnbringende Zusatzgeschäfte“, schreibt Prof. Dr. Stefan Reindl. Das zeige auch die aktuelle Studie „Effizienzsteigerung bei Räderwechsel und Rädereinlagerung – Nutzen und Chancen rund um Räder und Reifen“, die das Institut für Automobilwirtschaft (IFA), dessen stellvertretender Direktor Reindl ist, auf Initiative der Düsseldorfer 4Wheels Service und Logistik GmbH erstellt hat.

Die Kostenanalyse mit einer Gegenüberstellung der üblichen Preisstellung in den Betrieben des Kfz-Gewerbes zeige zunächst, dass sich durch den Radwechsel und die Einlagerung der Radsätze auf Basis der heute etablierten Organisations- und Prozessstrukturen zwar Bruttoerträge erwirtschaften ließen. Auf Grundlage gegebener Ablaufroutinen und Organisationsstrukturen fehlten aber zusätzliche Deckungsbeiträge für die Bereichskosten der Werkstatt. „Unter Vollkostenperspektive, die auch die Bereichs- und Gemeinkosten berücksichtigt, führt der Radwechsel im Durchschnitt sogar zu Verlustpositionen“, so Prof. Reindl weiter.

„Die Prozessanalyse am Institut für Automobilwirtschaft zeigt, dass die heute in den Autohäusern etablierten fabrikatsspezifischen Abläufe, Routinen und Organisationsstrukturen, aber auch die teilweise unzureichende technische Ausrüstung und IT-Ausstattung sowie die unzureichende Qualifikation der betrauten Mitarbeiter, häufig den Anforderungen des saisonalen Rädergeschäfts nicht gewachsen sind“, so Reindl weiter, der das Projekt am Institut für Automobilwirtschaft verantwortete. Darüber hinaus führe die Konzentration des Radwechselgeschäfts auf wenige Wochen zu einer massiven Beeinträchtigung des originären Servicebereichs, wodurch die Ertragsseite der Werkstattbereiche zusätzlich negativ beeinflusst werde.

Mittels Prozessoptimierung und Auslagerung an einen externen Einlagerungsdienstleister ließen sich die bereichsspezifischen Deckungsbeiträge im Servicegeschäft nachhaltig erhöhen, so eines der Ergebnisse der Studie. Dadurch werde eine nachhaltige Entlastung im Servicebereich erreicht. Vor allem in auslastungsschwachen Zeiten könnten dann zusätzliche Erlöse erwirtschaftet werden, die nachhaltig die Profitabilität der Servicebereiche in den Autohäusern erhöhen könnten.

„Die zusätzlichen Deckungsbeiträge dürfen allerdings nicht darüber hinwegtäuschen, dass das reine Radwechsel- und Einlagerungsgeschäft unter Vollkostengesichtspunkten auch nach der Prozessoptimierung und der Auslagerung an einen Radeinlagerungsdienstleister zu Verlusten führt“, so Professor Reindl. Zwar ließen sich die ermittelten Verlustpositionen durch die Optimierungsmaßnahmen verringern. Gerade aber dann, wenn das saisonale Radwechselgeschäft profitablere Werkstattaufträge verdränge, dürfe das häufig dargelegte Argument der bereichsspezifischen „Eh-da-Kosten“, die durch Radwechsel- und Einlagerungsaufträge zumindest teilweise gedeckt werden, nicht mehr angeführt werden. Vor diesem Hintergrund sei die Generierung von Zusatzgeschäften ein weiterer wesentlicher Erfolgsfaktor im Rädergeschäft.

Zusatzgeschäfte beim Räderwechsel

Das Reifen- und Rädergeschäft biete dem Autohaus konkrete Chancen zur Kundengewinnung und qualitativen Intensivierung der Kundenkontakte. Darüber hinaus lieferten die Werkstattbesuche zu den beiden Radwechselereignissen im Frühjahr und Herbst weitere Ansatzpunkte, Umsatz- und Ertragspotenziale auszuschöpfen – vor allem hinsichtlich eines zusätzlichen Werkstatt- und Teilegeschäfts. Diese Potenziale würden angesichts der vorliegenden Untersuchungsergebnisse bislang nur unzureichend ausgeschöpft, heißt es dazu in einer Mitteilung.

„Unsere Untersuchung hat eindeutig ergeben, dass vorhandene Umsatzpotenziale auf Basis des halbjährigen Räderwechsels und der Rädereinlagerungen in Deutschland bislang unzureichend ausgeschöpft werden“, sagt Prof. Dr. Stefan Reindl, verantwortlich für die Durchführung der Studie am Institut für Automobilwirtschaft (IFA). Gerade vor dem Hintergrund niedriger Ertragspotenziale im Handelsgeschäft müssten Autohäuser ihren Fokus verstärkt auf das Service- und After-Sales-Geschäft richten, meint der stellvertretende Institutsdirektor. Der saisonale Radwechsel mit einer ausgegliederten Reifeneinlagerung bietet dabei laut IFA beste Möglichkeiten. Denn: Die beiden „Pflichttermine“ pro Jahr in Sachen Bereifung könnten zufriedene Kunden binden und so die wertvollen Chancen auf die zusätzlichen Service- und Wartungsaufträge eröffnen, die im Rahmen der „Wechsel“ erkannt werden. Servicedienstleistungen begrüßten Autofahrer sehr, wenn ihr Fahrzeug eh zum Reifentausch im Autohaus ist, heißt es dort weiter. Und: Sie ließen Mängel dann dort in den meisten Fällen gleich beheben und kauften die entsprechenden Ersatzteil- bzw. Austauschteile.

Von der Kundenbindung zur Profitabilität

Wie kann es abschließend gelingen, die angestrebte Kundengewinnung und -bindung aus dem Radwechselgeschäft für Zusatzumsätze zu nutzen? Die IFA-Untersuchung führt als geeignetes Maßnahmenbündel an: Optimierung der Prozesse rund um den Räderwechsel, eine speziell auf die Belange des Saisongeschäfts Räderwechsel angepasste Organisationsstruktur plus die erwähnte Auslagerung von Teilprozessen an einen Dienstleister. Dazu sollten sich gezielte Marketing- und Serviceaktivitäten gesellen. ab