Point-S-Partner Reifen Winter besteht Premierenjahr gut beraten

Eine der wichtigsten Phasen in der Entwicklung eines Unternehmens ist immer die Gründungsphase. Angehende Unternehmer müssen zahllose Fragen beantworten und Entscheidungen treffen. Geschieht dies ohne sachkundige Expertise von außen, steigt das Risiko deutlich. Was weiß etwa ein zukünftiger Reifenhändler über IT, Werbung oder die zahllosen zu schließenden Verträge, wenn dies in seinem bisherigen beruflichen Werdegang nur eine untergeordnete Rolle gespielt hat. Entsprechende Überlegungen haben auch Frank Winter und Michael Ellwart angestellt, bevor sie Anfang dieses Jahres mit der „Winter Reifen und Autoservice GmbH“ in Duisburg an den Start gingen. Der Partner, mit dem die beiden Unternehmensgründer diesen Schritt allerdings bewältigen konnten, ist point S Deutschland. Auch ein Jahr nach ihrem Start in die Selbstständigkeit haben Winter und Ellwart ihre Entscheidung nicht bereut und sehen sich als Teil einer gelebten Kooperation.

Frank Winter, dessen Ehefrau Nicole sowie Michael Ellwart (von links) haben mit ihrem Betrieb in Duisburg im Januar 2011 den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt

Zentraler Beweggrund, sich für point S und nicht etwa eine der industrienahen Organisationen – etwa unter dem Dach eines Franchisevertrags – zu entscheiden, ist „die Unabhängigkeit als Unternehmer“, so Frank Winter. Ihm sage niemand, was er zu tun oder zu lassen habe, welche Reifenfabrikate er anbieten muss. „Ich genieße die Freiheit und sehe nicht, dass wir uns in ein Abhängigkeitsverhältnis begeben“, so Winter weiter. Er und sein Kompagnon kennen den Unterschied. Während Frank Winter knapp 20 Jahre bei Pneumobil war und bei der Pirelli-Tochter die Filiale in Essen geleitet hat, blickt Michael Ellwart auf immerhin 22 Jahre Industrie- bzw. Handelserfahrung zurück – je nachdem, wie man’s sieht – und leitete die Pneumobil-Filiale in Bochum. Der Standort, den beide heute in Duisburg auf eigene Verantwortung betreiben, war die vergangenen 20 Jahre ebenfalls eine Pneumobil-Filiale, nachdem Winters Vater, der 1963 mit dem Reifenhandel begonnen hatte, Anfang der 1990er Jahre die dazugehörige Immobilie an Pirelli verpachtet hatte.

Da Frank Winter und Michael Ellwart also gemeinsam über mehrere Jahrzehnte Erfahrung im industriegeführten Reifenhandel verfügen, kannten sie vor drei Jahren, als sie gemeinsam den Beschluss über den Schritt in die Selbstständigkeit gefasst hatten, alle Vor- und Nachteile dieses Vertriebskanals. Ein unabhängiger Reifenfachhändler sei per se immer dichter am Kunden und engagierter als ein Verantwortlicher aus einer Zentrale oder ein angestellter Filialleiter. „Unsere Philosophie ist es, dass sich Kunden bei uns gut beraten fühlen“, sagt Frank Winter und unterstreicht damit noch einmal die Fähigkeit und das Bedürfnis, sich anders um seine Kunden kümmern zu können, als dies im Zweifel bei einer industriegeführten Organisation der Fall wäre.

Vor dem Hintergrund ihrer eigenen Laufbahnen bei Pirelli, erzählt Michael Ellwart, habe man auch früher schon anerkennend zur Kooperation point S geblickt. Über die größte Kooperation des freien Reifenfachhandels in Deutschland mit aktuell rund 400 Partnern bei 600 Outlets vermarktet Pirelli seit jeher nicht unerhebliche Mengen. Folglich hätten beide Organisationen stets auch voneinander gelernt. Obwohl Winter und Ellwart sich vor drei Jahren auch mit anderen Alternativen beschäftigt haben, stand schon recht bald fest: Ausschließlich point S kam als Partner für den Schritt in die Selbstständigkeit infrage.

„Wenn man startet, gibt es viele Baustellen“, erinnert sich Frank Winter heute an die Gründungsphase. Ein Beispiel: Welche Geräte sollten in der Werkstatt stehen? In einer Industriekette werden entsprechende Entscheidungen in der Zentrale getroffen und gut. Ein selbstständiger Reifenfachhändler hingegen muss die Last der Entscheidungsfreiheit alleine tragen. Ein anderes Beispiel ist der Einkauf bzw. die Bevorratung. Mal abgesehen davon, dass selbst ein etablierter kleiner Reifenfachhändler kaum die Kapazitäten hätte, um mit allen Handelsvertretern der Industrie sprechen zu können, darf ein ‚Einzelkämpfer’ am Markt – insbesondere wenn er neu am Markt ist – kaum auf wettbewerbsfähige Konditionen hoffen. Es gibt Dutzende weitere Hürden, die den Weg in eine erfolgreiche Selbstständigkeit erschweren, zum Teil unmöglich machen.

Etwa das Flottengeschäft. Reifenhändler, die sich daran ernsthaft beteiligen wollen, kommen um einen der großen Zusammenschlüsse nicht herum. Einerseits, um einfach dabei zu sein, um in die Liste der Reifenpartner der Leasinggesellschaften aufgenommen zu werden. Andererseits hilft die Mitgliedschaft in einem der Verbünde – ob bei point S oder sonst wo – natürlich auch dabei, die Abrechnungsmodalitäten im Flottengeschäft zu automatisieren und einen professionellen allgemeinen Auftritt hinzulegen. Oder das umfangreiche Feld der Informationstechnik, ob Website, B2B- und B2C-Tools, Felgenkonfigurator, Online-Terminplaner, Warenwirtschaftssystem, Abrechnungssysteme, Rechnungswesen etc. pp. – wie soll ein Start-up-Unternehmen all dies alleine schultern, wenn es doch einzig und allein darauf ankommt, Kunden zu gewinnen?

Frank Winter und Michael Ellwart sind sich sicher, dass sie ohne die tatkräftige Unterstützung von point S Deutschland und deren Mitarbeitern die arbeitsintensive Gründungsphase des Unternehmens nicht ohne nennenswerte, vielleicht gravierende Fehlentscheidungen hätten meistern können. Egal, um welches Thema es ging, erinnert sich Ellwart, bei point S habe man immer sofort den richtigen Ansprechpartner am Telefon gehabt, nachdem man sich zu einer Partnerschaft mit der Kooperation entschlossen hatte.

Jetzt, ein Jahr nachdem die Winter Reifen und Autoservice GmbH den Geschäftsbetrieb aufgenommen hat, haben beide Firmengründer schon ein gutes Stück ihres Weges zurückgelegt. Als sie am 3. Januar 2011 erstmals offiziell ihren Betrieb öffneten, tat man dies mit null Kunden, null Einlagerungen, aber großen Erwartungen. Dass Reifen Winter bereits im ersten Jahr der Existenz einen Umsatz von über 1,3 Millionen Euro erzielen konnte, wozu auch 600 Abgasuntersuchungen beigetragen haben, legt Zeugnis über einen guten Start ab, den aktuell zehn Mitarbeiter erleben. Bei den Reifen setzt man natürlich auf die Marke Pirelli, die am Standort auch unter Pneumobil natürlich das zentrale Produkt gewesen ist; künftig wolle man außerdem verstärkt Hankook ins Sortiment nehmen, Summerstar/Winterstar, die point-S-Eigenmarke, spielt sowieso eine wichtige Rolle.

Darüber hinaus ist man bei Reifen Winter im Lkw-Reifengeschäft aktiv und bedient sogar Flottenkunden aus Österreich, zumindest wenn deren Fahrzeuge nach Duisburg in den Hafen kommen; eine Lkw-Durchfahrtsstraße für den stationären Service ist ebenfalls vorhanden, die runderneuerten Reifen stammen von einem regional ansässigen Runderneuerungspartner. Eine besondere Nische, in der sich Reifen Winter offenbar bereits nach einem Jahr etabliert hat, ist das der Industriereifen. Dafür habe man eigens eine Industriereifenpresse auf einen Transporter montiert. Dieser Eigenbau gilt als „selbstfahrende Arbeitsmaschine“ und ist folglich sogar steuerbefreit („grünes Kennzeichen“). Aktuell sei man an einem Testlauf mit einem großen Industrieunternehmen aus der Region beteiligt, es geht um insgesamt 600 Stapler.

Nicht zuletzt dank dieser Geschäftsfelder – auch ein umfangreicher Autoservice gehört dazu – stehen Pkw-Reifen bei Reifen Winter ‚nur’ für rund 30 Prozent des Jahresumsatzes; man habe also noch „Potenzial“, sagt Frank Winter, auch wenn er weiß, dass das Unternehmen gerade bei Pkw-Reifen in Duisburg mit zahllosen Wettbewerbern im Reifenhandel auskommen muss. Da folglich dem im Zweifel günstigen Einkauf eine zentrale Rolle für die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens zukommt, beteilige sich Reifen Winter ebenfalls intensiv an der „Einkaufskooperation point S“. Insgesamt kauft Reifen Winter nur rund 15 Prozent seiner Reifen auf dem freien Markt; die verbleibenden 85 Prozent stammen aus dem Zentraleneinkauf über point S Deutschland bzw. über die point-S-eigene B2B-Plattform „point S24“. Dies biete nicht nur entsprechende preisliche Einkaufsvorteile, sondern reduziere mitunter auch den Verwaltungsaufwand, denn die ‚Zettelwirtschaft’ der Ausgangs- und Eingangsrechnungen habe sich dort weitestgehend ins papierlose Zeitalter verabschiedet.

Unterm Strich „haben wir auch nicht viele Fehler gemacht“, bilanzieren Frank Winter und Michael Ellwart nach dem ersten Jahr als selbstständige Reifenfachhändler und sind sich sicher, beim „richtigen Partner“ gelandet zu sein. „Wir bereuen es nicht eine Sekunde, diesen Schritt gemacht zu haben.“arno.borchers@reifenpresse.de