Vredestein legt mit Apollo guten Start in Deutschland hin

Dank eines deutlich erweiterten Sortiments stehen die Zeichen bei Vredestein in Deutschland klar auf Wachstum. Und das trotz eingeschränkter Kapazitäten, die die hohe Nachfrage am Markt kaum decken können; Ähnliches trifft übrigens derzeit auf zahlreiche etablierte Hersteller zu. Hatte man sich zeitweise gefragt, ob es den neuen Inhabern von Vredestein gelingen würde, ihre eigene Marke „Apollo“ auch in Europa vernünftig zu platzieren und den hohen Ansprüchen gerecht zu werden, so muss man heute anerkennen: Die Inder haben es geschafft! Auch wenn die Rahmenbedingungen für die Einführung einer lieferbaren und gute Margen versprechenden Marke günstig sind, so bleibt an den langfristigen Ambitionen von Apollo Tyres in Europa doch kein Zweifel. Der Eindruck verhärtet sich, dass es bei der Frage nach einer Apollo-Fabrik in Europa nicht mehr um das Ob geht, sondern nur noch um das Wann.

Während Rob Oudshoorn, CEO von Apollo Vredestein, in diesem Frühjahr noch eine Anzahl von 212 Point of Sales in Deutschland mit Apollo-Reifen beliefern wollte, so kann Michael Lutz aktuell bereits 345 Verkaufspunkte im ganzen Land nennen und hat die Pläne demnach übererfüllt. Der Deutschland-Geschäftsführer von Vredestein formuliert im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG sogar das Ziel, bis Ende 2012 500 Reifenhandelsbetriebe zu den Apollo-Verkaufspunkten zählen zu können. Ein hohes Ziel, möchte man meinen, das aber durchaus erreichbar erscheint, nicht zuletzt auch dank der günstigen Begleitumstände. Kaum ein Hersteller kann derzeit in Europa zu 100 Prozent das liefern, was der Handel bestellt, zu stark wurden die Kapazitäten in den Zeiten der großen Finanz- und Wirtschaftskrise reduziert. Und bei der jetzt stark anziehenden Nachfrage von Erstausrüstungskunden und den Ersatzmärkten zeigt sich oftmals das ganze Ausmaß der Mangelwirtschaft.

Dass Vredestein in einem solchen Wettbewerbsumfeld natürlich eine neue Marke wie Apollo, die zu günstigen Preisen angeboten wird, zu guten Rohertragsmargen verkäuflich und – nicht zuletzt – auch lieferfähig ist, ohne große Schwierigkeiten platzieren kann, leuchtet jedem ein. Nur diese Erklärung, die sicher vielen Wettbewebern genügen würde, greift viel zu kurz, wenn man den guten Einstand von Apollo-Reifen in Deutschland erklären will. Die Marke Apollo ist kein bloßer Ersatz für die eingeschränkte Lieferfähigkeit anderer Marken – nicht bei Vredestein und auch nicht bei Wettbewerbsmarken, da ist sich Michael Lutz sicher, werden doch auch Vredestein und Apollo in unterschiedlichen Segmenten angeboten (dazu unten mehr). Der Geschäftsführer der Vredestein GmbH in Deutschland kann dabei zu Recht auf Tests von ADAC und Auto-Bild verweisen, in denen Apollo-Reifen jeweils zu den größten positiven Überraschungen zählten (vom guten Abschneiden Vredesteins ganz zu Schweigen). Und die getesteten Reifen wurden nicht im Vredestein-Werk im holländischen Enschede gefertigt, wie man vermüten möchte, sondern stammen allesamt aus indischer Fertigung. Wer nun noch an den Fähigkeiten Apollo Tyres‘ zweifelt, Produkte auf Weltniveau fertigen zu können, muss sich Boshaftigkeit vorwerfen lassen.

Ebenfalls hilfreich bei der Einführung der Marke Apollo in Europa ist sicherlich gewesen, dass die auserwählten Handelspartner – in der Regel bestehende Vredestein-Kunden – mit einer gewissen regionalen Exklusivität ausgestattet werden. Gleichzeitig habe man erfolgreich verhindert, dass Apollo-Reifen auf den üblichen Plattformen wie Tyre24 und Co. auftauchten, auch wenn diese im aktuellen Wettbewerbsumfeld mit hoher Nachfrage und begrenzten Angeboten nicht mehr den Ursprung jeden Preisverfalls darstellen. So oder so, Apollo-Reifen werden zu einem günstigen Kurs angeboten und bieten nicht zuletzt dank hoher UVP-Vorschläge Vredesteins und eines begrenzten regionalen Wettbewerbs gute Verdienstmöglichkeiten bei hohen Rohertragsmargen.

Mit der Einführung der neuen Marke Apollo kann Vredestein in Deutschland und Europa nun eine neue Drei-Marken-Strategie verfolgen. Während Vredestein nicht nur von den Managern des Unternehmens mittlerweile im A-Segment des Marktes verortet wird, was sicher auch kaum mehr anzuzweifeln ist, auch wenn dies vielleicht nicht unbedingt immer für deren Preis gilt, so runden die Marken Maloya und Apollo das Portfolio nach unten hin ab. Der offiziellen Sprachregelung folgend sieht Lutz Apollo-Reifen im B-Segment, auch wenn man dazu vielleicht anderer Meinung sein kann. Beim Sell-in liegen Apollo-Reifen demnach im Schnitt 15 Prozent unter Vredestein, so der Hersteller. Maloya jedenfalls ist zwischen den beiden Marken positioniert, auch wenn die Marke mit dem Schweizer-Kreuz nur punktuell in Deutschland vermarktet wird. Dieses werde sich auch insbesondere in Zeiten knapper Produktionskapazitäten in Enschede in der Vredestein-Fabrik nicht ändern, zumal dann der Fokus dort mehr auf die Herstellung von Vredestein- als auf Maloya-Reifen gelegt wird, so der Deutschland-Geschäftsführer.

Verteilen statt verkaufen

Laut der deutschen Vertriebszentrale in Vallendar (bei Koblenz) habe man „Umsatzziele und Mengenziele in 2010 erreicht“. Vredestein konnte demnach nicht zuletzt auch dank seiner neuen Marke Apollo in Deutschland in 2010 wachsen und Michael Lutz hofft darauf, dieses Wachstum auch in 2011 weiter fortsetzen zu können. Wie der Geschäftsführer sagt, könne er genau sagen, über wie viele Ganzjahres- und Winterreifen der Marke Vredestein er in 2011 verfügen könne. Entsprechend konkret können er, sein Vertriebsleiter Michael Lopez sowie dessen zehn Außendienstmitarbeiter bereits genaue Jahreszielmengen auf Vorjahresbasis mit den Kunden vereinbaren. Dass es auch in diesem Jahr wieder heißen wird „verteilen statt verkaufen“ sei eine Tatsache, so Lutz weiter. Wie auch beinahe alle anderen Hersteller, so kann auch Vredestein aktuell nicht jeden Kundenwunsch erfüllen und muss Kontingente zuteilen. Für den Außendienst bedeute dies, ist Lutz überzeugt, dass die Gespräche draußen im Markt intensiver werden und sich neben dem Preis auch wieder mehr mit dem Produkt an sich befassen. Der Außendienstler entwickele sich vom Berater zum „Problemlöser“.

Dass auch Vredestein in Deutschland mit zum Teil deutlich aufgeblähten Vororderbestellungen konfrontiert ist, wundert nicht. Allerorten versuchen Reifenhändler drohende Fehlmengen durch Überbestellungen zu minimieren. Diese künstlich hohe Nachfrage versuche man dadurch zu steuern, in dem Jahreszielmengen eben auf Vorjahresniveau verabredet werden. Dass es dabei kaum möglich ist, Neukunden unter Vertrag zu nehmen, wundert nicht, können doch noch nicht einmal die bestehenden Kunden zu 100 Prozent beliefert werden. Aber Vredestein arbeitet am Ausbau seiner Kapazitäten, um die Angebotslücke zu verringern.

Bereits im vergangenen Jahr hatte Vredestein damit begonnen, die Kapazität im Werk im holländischen Enschede weiter auszubauen. Wie Michael Lutz sagt, seien dort in 2010 5,3 Millionen Reifen gefertigt worden. Für das laufende Jahr, macht der Geschäftsführer dem Handel Mut, sei eine Produktionssteigerung von „rund zehn Prozent“ vorgesehen; es können in 2011 also wenigstens 500.000 Reifen mehr im Vredestein-Stammwerk gefertigt werden. Diese Steigerung gelinge nicht zuletzt auch durch die Verkürzung der Werksferien. Wie bekannt, werden in Enschede nicht nur Pkw-Reifen der Marken Vredestein und Maloya sowie neuerdings auch Apollo (nur große Größen) gefertigt. Auch Klassikreifen, Landwirtschaftsreifen sowie das Ersatzrad „Space Master“ sind für den Hersteller wichtige Produkte.

Auch wenn 2011 das verfügbare Angebot an Vredestein-Reifen sowie Reifen anderer Hersteller zunehmen wird, so wird kaum eine merkliche Erholung am Markt erwartet. Selbst in Bezug auf 2012 sind etliche Beobachter skeptisch, was eine nennenswerte Verbesserung der Versorgungssituation betrifft. Neben dem Problem der Verfügbarkeit lastet aktuell aber noch ein ganz anderes Problem auf den Marktteilnehmern, jedenfalls auf den Herstellern: die exorbitant steigenden Rohstoffkosten. „Wir können die Preise nicht garantieren“, sagt Michael Lutz und formuliert damit etwas, das für beinahe jeden Hersteller in Europa gelten dürfte. Während Vredestein bereits zum 1. Februar seine KB-Preise für Pkw-Reifen um durchschnittlich fünf Prozent anheben musste, so kündigt Lutz im Gespräch mit der NEUE REIFENZEIUNG bereits eine zweite Preisrunde für 2011 an: Zum 1. Juni sollen die Preise vermutlich erneut um durchschnittlich vier Prozent steigen. Auch Rückstände alter Bestellungen werden bei Lieferung nach dem Termin der Preiserhöhung zu neuen Preisen berechnet.

Da Vredestein bei der Umsetzung von Preissteigerungen „zurückhaltend“ sei, was Lutz auch bei anderen Herstellern zu erkennen vermag, werden die Kostensteigerungen in der Regel nie komplett an den Handel weitergegeben. Dass sich durch solche Kalkulationen natürlich die Gewinnmargen nicht maßgeblich verbessern – von den höheren Gesamterträgen aufgrund höherer Absätze einmal abgesehen –, ist verständlich. Man „verdient sich keine goldene Nase“, entgegnet Lutz etwaigen Kritikern die meinten, Hersteller würden bzw. könnten kostenbedingte Preiserhöhungen zu ihren Gunsten ausnutzen. Dem Handel hingegen wünsche Lutz, dass er die höheren Sell-in-Preise eins zu eins an den Endverbraucher weitergeben könne.

Dass Vredestein am Markt freilich mit deutlich weniger Zwängen zu kämpfen hat, darf an dieser Stelle einmal erwähnt werden. Während also beinahe alle großen Hersteller in Deutschland über eigene oder ihnen zumindest nahestehende Organisationen im Reifenhandel fest verankert sind und gleichzeitig auch die nicht-organisierte Händlerschaft bedienen müssen, hat man bei Vredestein nicht die Qual der Wahl, wen man bevorzugt beliefert und wen nicht. Selbst Hersteller, die für dieses ‚Problem‘ eine vermeintlich gerechte Lösung gefunden haben, werden sich immer mit Vorhaltungen konfrontiert sehen. Vredestein hingegen kommt ohne entsprechende Organisationen aus. Des Weiteren sind alle großen Hersteller in Deutschland auch in der Erstausrüstung vertreten. Dass dort langfristige Lieferverträge zu erfüllen sind, will man Konventionalstrafen und Imageverlust verhindern, versteht sich. Vredestein hingegen ist mit Pkw-Reifen (Ausnahme: Space Master) nicht in der Erstausrüstung vertreten und kann sich folglich ganz auf den Ersatzmarkt konzentrieren. arno.borchers@reifenpresse.de