BRV-Reifenkäuferstudie: Autoservice zentral für Kundenrückgewinnung

Im deutschen Reifenfachhandel versucht man bereits seit Jahren, die eigene Position im Wettbewerb mit freien Kfz-Werkstätten und dem Internethandel neu zu definieren und gegen langfristige Marktanteilsverluste vorzugehen. Man ist zwar immer noch „der mit Abstand stärkste Vertriebsweg für Pkw-Reifen“, hat aber mit Abwanderungstendenzen bei weiblichen und älteren Kunden und insbesondere bei den „Durchschnittsautofahrern“ zu kämpfen, so das Resümee einer vom Bundesverband Reifenhandel und Vulkaniseur-Handwerk (BRV) bei der GfK in Auftrag gegebenen „Reifenkäuferstudie 2010“, deren Ergebnisse jetzt vorliegen. Während Frauen und Senioren offenbar den „persönlichen Kontakt zum vertrauten ‚Kümmerer’ im örtlichen Umfeld suchen“, wende sich ‚Otto Autofahrer’ von einem Reifenfachhandel ab, der „sich auf die ‚Upper-Class-Reifen’ als Folge geringerer und sinkender Roherträge im Reifengeschäft“ konzentriere, heißt es in der Studie, die auf einer Repräsentativauswahl von 20.000 deutschen Haushalten basiert. Auch bei „Armen und Reichen“ sei der Reifenfachhandel unterrepräsentiert; die einen kaufen im Internet, die anderen gleich im Autohaus; es bleibe der „reifenorientierte Freak“ mit gehobenem Ansprüchen, heißt es dort weiter überspitzt.

Neben diesen zuletzt genannten produktspezifischen Faktoren identifiziert der BRV mit seiner Reifenkäuferstudie 2010 zu allererst den Autoservice als einen „der entscheidenden Faktoren im Abwanderungsprozess vom Reifenfachhandel“ und folglich als die „Stellschraube zur Kundenrückgewinnung im Pkw-Reifenersatzgeschäft des Reifenfachhandels“. Dem Reifenfachhandel fehle die wichtige „Service-rund-ums-Auto“-Profilierung beim Endverbraucher; Autoserviceleistungen würden im Reifenfachhandel mittlerweile zwar vielfach erbracht, seien aber „nicht ausreichend bekannt“, weswegen eben gerade die freien Kfz-Werkstätten im sich ändernden Marktumfeld zulasten des Reifenfachhandels in den vergangenen Jahren in Deutschland Marktanteile beim Reifen-Sell-out hinzugewinnen konnten. Dem Reifenfachhandel werden in der Sicht der Endverbraucher zwar vielfache Fähigkeiten und Kompetenzen zugeordnet, nur werde dies aus Sicht der Autofahrer aber eben nicht als Alleinstellungsmerkmal wahrgenommen; hier liegen die freien Kfz-Werkstätten im Wettbewerb mit dem Reifenfachhandel vorn und konnten in den vergangenen Jahren Marktanteile hinzugewinnen. „Der Reifenfachhandel sollte deshalb über Konzepte nachdenken, wie er die Ausweitung des Autoservices, einhergehend mit einer besseren Kommunikationsstrategie, betreiben kann. Im Autoservice liegt einer der entscheidenden Schlüsselfaktoren, wie der Reifenhandel verlorengegangenes Terrain von den Kfz-Werkstätten zurückerobern kann“, empfiehlt der BRV seinen Mitgliedern.

Wie der BRV in seiner „Reifenkäuferstudie 2010“ unter Berufung auf die GfK-Zahlen schreibt, habe der Reifenfachhandel zwischen 2004 und 2009 4,2 Prozentpunkte am Marktanteil beim Reifenverkauf in Deutschland verloren, wobei in dieser Zeit insbesondere die Kfz-Werkstätten (4,2 Prozent) und der Internethandel (3,7 Prozent) deutlich hinzugewonnen haben. Diese Zahlen spiegeln indes exklusiv den Absatz von Reifen an Endverbraucher wider und beinhaltet nicht die Absätze an gewerbliche Kunden aus dem Flotten-/Leasinggeschäft. Nimmt man diese Zahlen inklusive, wie etwa bei den kürzlich veröffentlichten Unterlagen zur Sommerreifendisposition geschehen, ergibt sich sogar ein Hinzugewinn der Marktanteile des Reifenfachhandels in der jüngsten Vergangenheit von 42,3 auf 44,7 Prozent (2007 auf 2010, wobei die letzte Zahl eine Prognose ist). arno.borchers@reifenpresse.de