Fulda/M-Plus geht mit vollem Koffer ins neue Jahr

Nachdem der Goodyear-Dunlop-Konzern seinen Pkw-Reifenvertrieb in Deutschland vor einem Jahr umstrukturiert hat, zieht Dieter Schölling nun ein positives Zwischenergebnis der Veränderungen, die insbesondere die von ihm geleitete Vertriebsmannschaft der Fulda/M-Plus betrifft. Die Verkaufszahlen lägen „deutlich über Vorjahr“ und der neuformierte, gemeinsame Außendienst könne heute dem Handel ein wesentlich größeres und aufeinander (auch im Preis) abgestimmtes Sortiment anbieten: „Mit vier Marken haben wir eine andere Kompetenz im Verkaufsgespräch und einen hohen Marktanteil im Koffer“, so der Sales Director von Fulda/M-Plus im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG anlässlich der Vorstellung des neuen Winterreifes „Fulda Kristall Control HP“.

Während die Vertriebsgesellschaften der Marken Goodyear und Dunlop von wesentlichen, nach außen hin wirkenden Strukturveränderungen nicht betroffen waren, mussten sich die Vertriebsgesellschaften Fulda und M-Plus (Sava, Debica, Pneumant und bis Ende Dezember auch Falken) nach dem Fusionsbeschluss vor einem Jahr erst neu sortieren. Im Wesentlichen betraf dies natürlich die Außendienstmannschaften der ehemals getrennten Vertriebsgesellschaften sowie das Back-Office, das nun in Hanau zusammengezogen wurde. Wie Dieter Schölling (46) betont, habe die größere Fulda-Organisation die kleinere M-Plus „nicht übernommen“. Es gebe unter dem Dach der neuen Fulda/M-Plus einen „idealen, gesunden Mix“ aus Mitarbeitern beider ehemals getrennt operierender Organisationen. Dass im Rahmen einer solchen Fusion nicht nur Verkaufsziele verfolgt, sondern auch Synergieeffekte erzielt werden sollen, ist dabei selbstverständlich. Während andere große Reifenhersteller schon seit Langem für ihre verschiedenen Marken weitestgehend ohne getrennte Außendienstmannschaften auskommen, hat Goodyear Dunlop den Schritt bei Fulda und M-Plus nun gewagt. Im Zuge der Zusammenführung hat sich die Gesamtzahl der in der neuen Außendienstmannschaft beschäftigten Mitarbeiter reduziert. Die Verringerung um rund ein Viertel konnte dabei sozialverträglich umgesetzt werden, betont Schölling weiter.

Mehr noch: Insbesondere der Reifenhandel könne von dieser kleineren aber schlagkräftigeren Verkaufsmannschaft durchaus profitieren, ist der Sales Director der Fulda/M-Plus überzeugt. Einer der wesentlichen Vorteile sei es, so der bisherige Geschäftsführer der M-Plus (seit Anfang 2008), dass der Außendienst nun „mit einer anderen Kompetenz ins Verkaufsgespräch gehen“ könne. Während bisher die Mitarbeiter entweder die Marken Sava, Debica, Pneumant und Falken (bis Ende 2009) für das Budgetsegment bzw. Fulda – „die Marke im Mittelsegment“ – verfügbar und in den Verkaufsunterlagen hatten, sind dies heute alle vier Marken. Damit dürften die Vertreter der Fulda/M-Plus bei Pkw-Reifen in Deutschland wohl einen zweistelligen Marktanteil abdecken, was sie zu überaus beliebten Ansprechpartnern im Reifenhandel machen sollte.

Natürlich gibt es seit der Fusion vor einem Jahr nun auch gemeinsame Verkaufsunterlagen und Kataloge sowie – wichtiger noch – eine viel enger aufeinander abgestimmte Marken- und Preispositionierung zwischen den vier Marken der Vertriebsgesellschaft. Dies, so berichtet Schölling, habe vor der Fusion aufgrund der getrennten Organisationen nur bedingt geleistet werden können. Neben der Fusionierung der beiden Vertriebsmannschaften verfügt Fulda/M-Plus nun auch über ein eigenes Key-Accounting für die GDHS, das die über 900 Outlets in Deutschland betreut.

Trotz der globalen Finanz- und Wirtschaftskrise und der organisatorischen Restrukturierung im vergangenen Jahr konnte Fulda/M-Plus offenbar „gute Absatzzuwächse“ verzeichnen, so Schölling weiter, ohne hier konkrete Zahlen nennen zu wollen. Insbesondere der vor einem Jahr eingeführte „Fulda Kristall Montero 3“, dessen gute Testergebnisse sowie die positiven Folgen der Abwrackprämie für den Reifenmarkt haben zu einer großen Nachfrage nach den Reifen der neuen Fulda/M-Plus geführt, auch wenn das Sommerreifengeschäft – marktkonform – in 2009 „leicht rückläufig“ war. Laut Schölling habe man „die Nachfrage im Winterreifengeschäft im vergangenen Jahr leider nicht komplett bedienen können“, zumal ein erheblicher Anteil der Fulda-Reifen in einem im vergangenen Jahr von einem Streik betroffenen Reifenwerk im französischen Amiens gefertigt wird. Die offensichtlich leeren Läger im Handel und der erst vor einigen Tagen eingeführte „Fulda Kristall Control HP“ lieferten somit „eine hervorragende Basis für das Winterreifengeschäft 2010/2011“, ist der Sales Director überzeugt.

Ob es der fusionierten Vertriebsgesellschaft Fulda/M-Plus gelingen wird, die seit Januar dieses Jahres nicht mehr verfügbare Marke Falken (wird nun durch eine eigenständige Vertriebsgesellschaft der Sumitomo Rubber Industries in Europa vermarktet) zu kompensieren, muss sich erst zeigen. Dieter Schölling mag zwar keine Zahlen nennen, nur Marktbeobachter gehen davon aus, dass der Verlust der Marke Falken eine Lücke von wenigstens eine halbe Million Reifen reißt. „Wir wollen versuchen, mit unseren Marken Fulda und Sava, unserer Wachstumsmarke im europäischen Budgetsegment, das fehlende Volumen teilweise zu kompensieren.“ Insbesondere die Marke Sava und deren Produkte werden dazu aktuell einer umfangreichen Erneuerung unterzogen (wir berichteten). Die sogenannten „taktischen Marken“ Debica und Pneumant sollen dabei kanalbezogen eingesetzt werden.

Nach all der Umstrukturieung könne das Jahr 2010 – „unser Konsolidierungsjahr“ – also kommen, so Dieter Schölling.