Robinsonade mit Dunlop

Mit rund 200 Händlern und deren jeweiligen Partnerinnen bzw. Partnern reiste Jean-Jacques Wiroth, Geschäftsführer der deutschen Dunlop-Vertriebsgesellschaft, zusammen mit seinen wichtigsten Teammitgliedern nach Kreta. „Besetzt“ wurde kurzerhand der Robinson Club, damit einerseits der Aufenthalt für die Kunden so angenehm wie möglich zu gestalten war und sich andererseits so etwas wie ein Clubleben entwickeln konnte.

Eine wahre Robinsonade dergestalt, dass Hunderte Gestrandeter sich nun halbwegs verzweifelt auf einer einsamen Insel ans Überleben machten, darüber nachdenken, wie man irgendwie zu einem Boot kommen und damit der Verzweiflung entfliehen könnte, sieht heutzutage natürlich anders aus. Im „Club Dunlop“ ist für alles gesorgt, nichts und niemand soll die gute Atmosphäre stören und eine „Win-win-Situation“, von der so viele Manager allzu gern träumen, hat sich dann ergeben, wenn am Ende der Clubwoche die Erkenntnis steht, dass ein Reifenhersteller die richtigen, d.h. die aktiven und nach vorn strebenden Kunden für sich gewonnen hat und diese Kunden in der Überzeugung von Kreta in Richtung Deutschland wieder abheben, mit Dunlop die richtige Marke im Sortiment zu haben, eine mit der sich Geld verdienen lässt, die von Endverbrauchern akzeptiert wird und die „richtigen“ Dimensionen auch liefern kann.

Dunlop genießt als Reifenmarke nicht allein beim Endverbraucher, sondern vermutlich weitaus mehr im Reifenfachhandel eine ungewöhnlich hohe Akzeptanz. Auch zu schlechteren Zeiten, als Dunlop mit den Produkten schon mal nicht direkt „up to date“ war, haben Handel und Dunlop zusammengehalten. Das sollte heute umso mehr gelten, als dass die Produkte als qualitativ herausragend und die Produktpalette als sehr attraktiv gelten.

In den zurückliegenden Jahren waren Bemühungen, die Marke Dunlop mit einer starken sportlichen Note zu versehen, unübersehbar. Das ist gekennzeichnet durch die nun schon viele Jahre anhaltende Beteiligung an der Deutschen Tourenwagen Meisterschaft bzw. Deutschen Tourenwagen Masters (DTM). Dieses Engagement kostet relativ viel Geld, wird von der breiten Öffentlichkeit allerdings bei weitem nicht so wahrgenommen wie beispielsweise ein Engagement in der Königsklasse, der Formel 1. Einen weiteren Meilenstein setzten die Dunlop-Marketingstrategen in der Vergangenheit mit dem Dunlop Drivers Cup, der die Teilnehmer nahezu um die ganze Welt führte und über den sodann auch in der Presse ausführlich berichtet worden ist. Dieser Cup ist nun für dieses Jahr allerdings ins Wasser gefallen, ob er – in bisheriger oder abgewandelter Form – noch einmal stattfindet, vermochte JJ Wiroth im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG nicht zu sagen. Vielleicht wollte er sich aber lediglich noch nicht festlegen oder gar dessen endgültiges Ende verkünden.

Statt Drivers Cup nun also Clubleben. Eine Woche, in der sich Menschen miteinander beschäftigen können, die eines eint: Sie leben alle mit und vom Reifen. Nicht etwa, dass Händlerreisen neu sind, aber irgendwie waren sie zumindest ins zweite Glied gerückt oder gänzlich in Vergessenheit geraten. Dass Dunlop nun mit dem „Clubleben“ Bewährtes aus der Vergangenheit zurückholt, ist durchaus als Kompliment für den Reifenfachhandel und dessen Wichtigkeit zu betrachten, denn kaum ein Vermarkter hat es so in der Hand, eine Reifenmarke zu forcieren oder zu blockieren wie der viel zitierte Reifenhändler vor Ort. Er soll und kann Dunlop-Reifen verkaufen, möglichst viele High-Performance-Reifen dazu, weil Dunlop für Emotion und Sportlichkeit beim Verbraucher stehen soll.

Hier liegt nun auch der Bezug zum Robinson Club. Es gibt kaum einen besseren Platz, sofern man ihn denn für seine Belange ganz und gar exklusiv buchen kann, als einen solchen Club, in dem sich relativ junge bzw. jung gebliebene Menschen erholen und ihre Fitness unter Beweis stellen wollen. Motto: Das Leben macht Spaß, man tobt sich aus mit Spielen aller Art, vom Fußballmatch bis hin zum Golfen. Doch wo immer man auch ist, wohin man auch geht, Dunlop ist stets dabei.

JJ Wiroth formulierte das Ziel, die Marke Dunlop erlebbar machen zu wollen. Dunlop soll emotionalisieren, die Attribute der Marke wie Sportlichkeit, Perfektion und Präzision müssen kommuniziert werden; und das bedeutet schlicht nichts anderes als mit den Vermarktern, also den teilnehmenden Reifenfachhändlern, immer wieder darüber auch zu reden.

Nun kann man ja unken, die Clubwoche hätten sich die Teilnehmer in Form ihrer Aufträge ja ohnehin verdient. Offenbar war die Teilnahme an Voraussetzungen gebunden. Es ist entbehrlich, die Details zu beschreiben, denn so viel ist klar: In einer „Win-win-Situation“ kann sich niemals eine Seite vergnügen wollen und die andere auf Dauer den Zahlmeister machen sollen. Mit dem Event geht der Versuch einher, die ohnehin schon gute Kundenbindung zu verstärken. Mit ihrer Beteiligung an der „Frühjahrskampagne“ haben die auf Kreta versammelten Reifenhändler ihre Bereitschaft dokumentiert, sich mit Dunlop in ein Boot setzen zu wollen und den Erfolg zu suchen.

Es ist so einfach dahingeredet, Emotionen entfachen zu wollen. Wie macht man das? Man muss schon in bestimmte Stimmungslagen hinein kommen, Gefühle ausleben können, um emotionale Reaktionen erleben zu können. Man trifft normalerweise mit den Managern und Verkäufern einer Reifenmarke zusammen. Im Rahmen einer „Clubwoche“ sind es einfach nur Menschen, Menschen mit alltäglichen Sorgen, Menschen wie „Du und ich“, die nicht allein Reifen zu bestimmten Preisen anbieten wollen, sondern nach Möglichkeit erleben sollten, gut miteinander klar zu kommen, miteinander reden und gegenseitig verstanden zu werden. Wenn das die Basis ist, muss der Rest wie zum Beispiel Lieferfähigkeit und Preis noch hinzukommen, wenn man miteinander im Gespräch und im Geschäft bleiben will. Aber das ist immer so. Die Geschäfte werden von Menschen gemacht und nicht von Computern.

Dass die Dunlop-Manager mit ihren Laptops durch die Handelslandschaft reisen, ist kein Novum und keiner besonderen Erwähnung wert. Doch eine Clubwoche auf Kreta hilft zumindest erkennen zu können, dass menschliche Beziehungen die Grundlage für Geschäfte aller Art sind. Ob JJW, wie Wiroth von Mitgliedern seines Teams schon mal genannt wird, nun wirklich ein guter oder lausiger Fußballer ist, spielt eine untergeordnete Rolle, ob ein Golfer ein gutes oder weniger gutes Handicap hat, ist unerheblich. Am Ende des Tages sitzen immer wieder Menschen zusammen, die – jedenfalls nach dem Wunsch des Veranstalters – eine Erkenntnis einen soll: Es ist leichter im Reifenmarkt mit Dunlop-Reifen erfolgreich zu sein als ohne.

Abseits allen Clubgeschehens hatte Wiroth aber auch tatsächlichen Grund, sich mit dem Geschehen zufrieden zeigen zu können. Er ist mit seiner Mannschaft in einem derzeit ganz sicher nicht wachsenden Markt sehr gut unterwegs, erreicht nicht allein die erforderlichen Stückzahlen, sondern die Marke verbessert kontinuierlich das Produktmix, verstärkt sich auch spürbar im Bereich so bezeichneter Super-High-Performance-Reifen und dürfte auch das erste Halbjahr 2008 mit großem Erfolg hinter sich gebracht haben.

Zum Schluss noch dies: Auf Kreta, dazu unter sengender Sonne, sollte tatsächlich auch über Winterreifen gesprochen werden. Ob da jemand wirklich zugehört hat? Auch egal, aber wenn irgendwann über Winterreifenaufträge gesprochen werden sollte, könnten auf Kreta zumindest ein paar Grundlagen für die Marke Dunlop dafür gelegt worden sein.

Wer will, kann trefflich darüber streiten, ob Events dieser Art lediglich „ein alter Hut“ sind? Man muss das Rad nicht ständig neu erfinden, aber das, was man macht, einfach gut machen. Dass dies der Fall war, können sich die Gastgeber bescheinigen lassen. Knapp 200 Reifenhändler haben eine Woche lang noch mehr Gründe erfahren können, sich mit der Vermarktung von Dunlop-Reifen zu beschäftigen.