Fulda-Verkaufskonferenz in Marburg

Fulda Reifen lud unlängst seine Mitarbeiter zur Verkaufskonferenz nach Marburg ein. Geschäftsführer Michael K. Kuhn blickte dabei noch einmal auf das vergangene Jahr zurück, der Strategiewechsel habe sich danach als goldrichtig erwiesen. Durch eine effizientere und schlankere Organisation konnten die Verwaltungskosten um mehr als ein Drittel gesenkt werden. „Das wurde nur durch eine geschlossene Mannschaftsleistung möglich“, meinte der Geschäftsführer. Daher hat die Motivation der Mitarbeiter durch die Umstrukturierung auch nicht gelitten.

2007 konnte die Marke weiter zulegen. Doch aufgrund der explodierenden Rohstoffkosten und des schlechten Wintergeschäfts verfehlte man die eigenen, ehrgeizigen Ziele. Trotzdem konnte nicht nur der Umsatz, sondern auch der Gewinn deutlich gesteigert werden. Für 2008 hat man die Weichen ganz auf Erfolg gestellt. Man habe eine klare Strategie, tolle Produkte und dazu eine schlagkräftige Truppe. „Das kann sich sehen lassen. Jetzt gilt es, das Drehmoment auch auf die Straße zu bekommen“, gab Kuhn seinen Zuhörern mit auf den Weg.

Die Leistungen von Fulda fand auch die Anerkennung von Luca Crepaccioli, dem Finanzdirektor von Goodyear Dunlop Tires Germany. Im Vergleich zu den Schwesternmarken hat sich die hessische Reifenfirma 2007 sehr gut entwickelt. „Fulda profitiert von einem neuen Qualitätsbewusstsein der Kunden, die hochwertige Produkte zu einem hervorragenden Preis-Leistungs-Verhältnis wollen“, analysierte Crepaccioli.

Im letzten Jahr hat in vielen Fällen die mangelnde Verfügbarkeit einen besseren Umsatz verhindert. Doch die Probleme sind zum größten Teil aus dem Weg geräumt, versprach Verkaufsleiter Markus Schultheis. 2008 soll insbesondere der Absatz von Ultra-High-Performance-Reifen weiter angekurbelt werden, da hier die Gewinnmargen um ein Vielfaches höher sind als bei den Standardgrößen. „Die Rahmenbedingungen stimmen: Die Lager sind voll, wir bieten höchste Qualität zum günstigen Preis – daher: Gas geben und einen „Fast-Start“ hinlegen“, forderte Schultheis das Publikum auf.

„Mehrwert bieten“

Unterstützung soll der Handel dabei durch ein innovatives Marketing erhalten. Um den UHP-Reifenverkauf zu steigern, kündigte Marketingleiterin Kerstin Völck eine besondere Aktion an: Ab März erhält jeder Kunde beim Kauf eines Satzes Carat Exelero oder Carat Extremo einen einzigartigen „schwarz-breit-starken“ Fußball. Das Spielgerät ist markentypisch schwarz und mit einem Panther – dem Markenzeichen von Fulda Sommerreifen – gebrandet. Daneben werde es weitere Aktionen geben, die Händlern und Kunden durch besondere Serviceleistungen einen „Mehrwert“ bieten. „Ziel ist es, dass Fulda vom Kunden nicht nur als Reifenmarke, sondern auch als Vertrauens- und Servicepartner wahrgenommen wird“, erklärte Völck.

Der Teamleiter für Pricing und Controlling, Mario Hofstetter, bilanzierte die neue Preisstrategie der Marke. „Der Markt hat die Preiserhöhungen angenommen.“ Mit einer konsequenten Preispolitik habe sich Fulda einem ruinösen Dumping-Wettkampf widersetzt – auch wenn das in der Konsequenz hieß, sich von dem einen oder anderen Handelspartner zu trennen. Doch die Transparenz helfe insbesondere kleineren und mittleren Händler bei ihrer Kalkulation und ihrer Bestellentscheidung. Gerade ihnen möchte sich Fulda als zuverlässiger und starker Partner erweisen. Daher fasste Hofstetter seine Bilanz knapp mit den Worten „Fulda ist auf dem richtigen Weg!“ zusammen.

Produktmanager Rolf-Dieter Stohrer stellte noch einmal die Produktpalette im Pkw-Bereich vor. Neben dem Winterreifen Montero 2, der immer wieder bei Vergleichstests brilliere, komme besonders der neue, rollwiderstandsarme Eco- Control bei den Autofahrern an. „Denn er hilft aktiv beim Spritsparen. Trotzdem bietet er dank einer neuartigen Silica-Gummimischung optimalen Grip bei Nässe.“

Bei den Lkw-Reifen haben sich die Laufleistungen in den letzten 20 Jahren nahezu verdoppelt. „Das hat natürlich Auswirkungen auf den Umsatz“, weiß Hans-Burkhard Brandt, Verkaufsleiter für die Lkw-Sparte. Doch die Entwicklung hin zu immer kleineren Reifengrößen und die Zunahme des Fernverkehrs lassen für die Zukunft auf gute Geschäfte hoffen.

Der Verkaufsleiter für Landwirtschaftsreifen, Friedhelm Kaufmann, konnte gute Nachrichten aus dem Agrarbereich vermelden. Durch eine konsequente Qualitätskontrolle sind die Kosten für Garantiefälle seit 2001 um mehr als die Hälfte zurückgegangen.