Logistik ist das Thema Nummer Eins

Die Geschichte von Reifen Gundlach (Raubach) ist mehr als 30 Jahre alt und mit dem Namen des Gründers Heinrich Gundlach eng verbunden. Als marktrelevanter Reifengroßhändler ist Gundlach aber erst vor weniger als zwei Jahrzehnten ins Bewusstsein der Branche eingedrungen, die Anfänge dieses Metiers liegen um 1988. Einen ersten entscheidenden Push erlebte das Unternehmen 1994, als sich der damals hierzulande noch weitgehend unbekannte indonesische Reifenhersteller Gajah Tunggal für Gundlach als Exklusivimporteur in Deutschland entschied, einen zweiten 1998, als sich die große japanische Itochu-Gruppe einkaufte. Begleitet davon wurden die Auftritte des Newcomers auf der Essener Reifen – erstmalig 1992 – immer selbstbewusster. Heute gehört Reifen Gundlach zu hundert Prozent dem global operierenden Konzern Itochu – und ist doch, jedenfalls mit Blick auf das operative Führungsgremium, im positiven Sinne ein Familienbetrieb geblieben.

Kaum ein halbes Jahrzehnt alt ist die von Gundlach ins Leben gerufene Reifenhandelskooperation Com4Tires. Auch dies zeugt von der Dynamik des Unternehmens, in so wenigen Jahren so viele einschneidende Maßnahmen initiiert zu haben. Wobei die Geschäftsführung um Gebhard Jansen auch vor schwierigen Aufgaben nicht zurückscheut. Denn die renommierten Reifeneinzelhandelsbetriebe waren längst an die etablierten Kooperationen Team, point S und zuletzt auch VRG (ist inzwischen in point S aufgegangen) vergeben. Nach Meyer Lissendorf (dort heißt die Kooperation MLX) und in etwa parallel zu Pneuhage (IVP und PVP) hat Gundlach die Kooperation Com4Tires aufgebaut, nicht unbedingt mit dem Anspruch, ausschließlich Händler zu akquirieren, die ganz überwiegend vom Geschäft mit Reifen leben, aber immerhin beachtliche Volumina abzunehmen bereit sind. Com4Tires hat nicht nur eine ganze Reihe Mitglieder – aktuell dürften es um die 130 sein –, die vielleicht „nur“ zwanzig Prozent ihres Umsatzes mit dem Produkt Reifen generieren, der Kooperation wird vielmehr die Möglichkeit gegeben, sich „frei zu schwimmen“ vom „Mutterhaus Gundlach“.

Die Kooperation hat ein umfangreiches Paket an Modulen entwickelt, ist aber für Gundlach auch ein wichtiger Kunde. Aktuell nehmen die Mitglieder der Kooperation ziemlich genau ein Fünftel der Reifen ab, die der Großhändler über sein Logistikzentrum vermarktet, bestätigt Vertriebsleiter Jörg Lehnhäuser – und da ist noch reichlich Potenzial, sieht er eine Aufgabe für die nähere Zukunft.

Die Hauptmarke der Kooperationspartner ist die Hauptmarke des Großhändlers: GT Radial von Gajah Tunggal in Indonesien und deren Schwesterwerke der Giti Tire in China. Nun weiß man mit Blick auf die Marktrealitäten, dass ein Reifenhändler einen GT Radial auch von anderen Großhändlern beziehen könnte, wenn man denn unbedingt wollte. Dennoch hat man mit dieser Marke in seinem lokalen Markt ein hohes Maß an Exklusivität. Gleiches gilt für den Offroad-Spezialisten Mastercraft, die zweite große Marke aus dem Cooper-Konzern. Die weiteren strategischen Marken heißen (in alphabetischer Reihenfolge) Bridgestone, Continental, Firestone, Kumho, Nokian, Semperit, Uniroyal und Vredestein – aber selbstverständlich kann der Großhandelskunde jede weitere renommierte Reifenmarke über Gundlach ordern und ist der Großhändler dermaßen vernetzt, dass er auch weniger häufig im Markt vorkommende Fabrikate schnell besorgen kann, so er sie nicht sogar auf Lager hat.

Das große Distributionszentrum in Daufenbach – keine halbe Autostunde von der Raubacher Zentrale entfernt – ist ein weiterer „Meilenstein“ in der Unternehmensgeschichte von Gundlach. Im Spätsommer des letzten Jahres wurde es in Betrieb genommen. Das war rechtzeitig, um sich für die mit Vorschusslorbeeren gut versehene Wintersaison 2006/2007 einzudecken. Bekanntlich blieben einige Großhändler auf größeren Posten sitzen aufgrund des dann grünen Winters. Sein Unternehmen sei aber eher recht glimpflich davon gekommen, blickte Gebhard Jansen auf eine entsprechende Frage während einer Tagung der Kooperation Com4Tires zurück. Jetzt hat sich Gundlach für die Saison 2007/2008 wiederum „bis unters Dach“ bevorratet – und das heißt dann 500.000 Reifen plus X. Und noch während des Wintergeschäftes soll die neue hochmoderne Komplettradmontage anlaufen. Diese Montage ist zwar eigentlich des Reifeneinzelhändlers ureigenste Aufgabe selber, aber er wird natürlich gerade in Stoßzeiten entlastet, wenn er die Möglichkeit hat, ein bereits vormontiertes Rad ans Auto zu bringen.

Durchaus wahrscheinlich, dass aus Anlass des anstehenden Wintergeschäftes zusätzlich noch einige der Container aus der Zeit vor dem großen Lager reaktiviert worden sind, denn diese Container über- und nebeneinander gestapelt waren so etwas wie ein Markenzeichen des Unternehmens um die Jahrtausendwende – und kein besonders hübsch anzusehendes. Aber das ist Vergangenheit, heute hat Reifen Gundlach statt dessen sogar „Satellitenlager“ in Hamburg und München. Und das ist im Zusammenhang mit einer Umorientierung des Reifengroßhandels in Deutschland hin zum Auf- und Ausbau von immer mehr Logistikexpertise zu sehen. Im Bereich der Logistik und der damit verbundenen Serviceleistungen entscheide sich in Zukunft, ist Gebhard Jansen überzeugt, wer als Reifengrossist erfolgreich ist und wer im Wettbewerbsvergleich zurückfällt.

Gundlach will nicht nur mit einer Professionalisierung in Raubach und Daufenbach im Bereich Logistik einen großen Schritt nach vorne gehen, sondern man weiß, dass für eine flächendeckende bundesweite Präsenz – so sie denn diese Formulierung verdient – mehr erforderlich ist.

Wie bei allen anderen renommierten Großhändlern auch reicht das Kerneinzugsgebiet von Reifen Gundlach „um den Kirchturm“, hier mit einem Radius von ca. 200 bis 400 Kilometern. Das „Kerneinzugsgebiet“ wird vom Tagesradius der Lkw definiert: Morgens beginnt seine Auslieferungstour, noch am selben Tag kehrt er zurück, in diesem Falle nach Daufenbach, um schnellstmöglich wieder für die nächste Tagestour beladen zu werden. Je weiter entfernt von Daufenbach, desto schwieriger ist es – jedenfalls bislang – die Einzelhandelskunden zeitnah zu beliefern. Trotz eines leistungsfähigen Paketservices fällt es mit zunehmender Distanz immer schwerer, die Kunden in kürzester Zeit und in vollem Umfang mit der Ware zu versorgen, die aktuell benötigt wird. Bei größeren Chargen ist das schon nur noch mit Kraftakten zu bewältigen, aber zumeist geht es um Lieferungen satzweise: Und da gilt nun mal, dass der Kunde gerade im Winter nicht lange warten will (oder kann) und leicht verloren geht, wenn er nicht umgehend die von ihm benötigten Reifen bekommt.

Abhilfe ist bereits jedenfalls in zwei Großräumen Deutschlands außerhalb des direkten Einzugsgebietes von Gundlach geschaffen: An einem Hamburger Ausfalltor – verkehrsgünstig zu den Autobahnen an der Cuxhavener Straße – wurde eine Distributionsstation eingerichtet mit aktuell zwei Verkaufsberatern und zwei Außendienstmitarbeitern für die Betreuung der Partner vor Ort. Fünf Auslieferungsfahrzeuge stellen sicher, dass für GT Radial und andere Reifenmarken ein zweiter Versorgungsradius gezogen werden kann, wie er rund um den Westerwald bereits besteht. Ca. 5.000 Pkw-, 1.000 Lkw-Reifen sowie 1.000 Stahl- und 400 Aluminiumfelgen sind in dem Hamburger Satellitenlager stets vorrätig, für bei Bedarf täglichen Nachschub aus dem Daufenbacher Zentrallager ist gesorgt. Ein ähnliches Grundsortiment wurde auch in München zur Versorgung der dortigen Region aufgebaut (ans Netz am 3. September), um vor allem Kleinmengen auch umgehend zustellen zu können. Zu weiteren ähnlichen Einrichtungen in anderen Großräumen mochte sich ein Gundlach-Verantwortlicher (noch) nicht äußern.

Wie bei allen Grossisten, so wird auch bei Gundlach das Wort „Service“ groß geschrieben. Was damit überhaupt gemeint ist, bringt Gebhard Jansen auf die kurze Formel: „Alles, was die Kundenbedürfnisse erfüllt.“ Und diese Bedürfnisse sind sehr vielfältig. Der Kunde erwartet Beratung (auch technischer Art), Verfügbarkeit (als Teil des Logistikangebotes), Marketingunterstützung in vielerlei Hinsicht usw. Bestandteil des Servicepaketes sind viele Komponenten, zu denen eben auch der Reifen gehört. Um das Funktionieren solch eines komplexen Paketes gewährleisten zu können, bedarf es eines weiteren Punktes, mit dem sich Reifen Gundlach von Wettbewerbern positiv unterscheiden möchte: Manpower. Andernorts wird – um lean zu sein, wie es so schön heißt – aus Kostengründen Personal abgebaut, Gundlach stellt ein und verstärkt die Mannschaft. Wobei es nicht nur um die quantitative, sondern auch um qualitative Optimierung geht. Schulung ist Jansen wichtig, in technischer Hinsicht, in verkäuferischer Hinsicht, aber auch in Bezug auf Motivation. Sind die Mitarbeiter seines Unternehmens motiviert, dann sind sie auch in der Lage, ihre Kunden Reifenhändler zu motivieren, damit diese auch mit Freude zum Beispiel und vor allem GT Radial an den Endverbraucher vermarkten.

Wobei es nicht mehr – wie noch vor wenigen Jahren – praktisch ausschließlich um Pkw-Reifen geht. Gundlach hat sich sukzessive auf das Lkw-Terrain vorgewagt, musste auch lernen und Erfahrungen sammeln. So ist bekannt, dass die ersten Lkw-Reifen, die die Fernostpartner nach Deutschland geschickt hatten, noch deutlich Optimierungspotenzial hatten. Dass Gundlach mit dem Markteinstieg bei Lkw-Reifen eher behutsam vorging, dürfte sich langfristig auszahlen. Auch hier waren es erfahrene Mitarbeiter, Reifenspezialisten, die den Weg geebnet haben.

Es sind die Menschen im Unternehmen, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Gebhard Jansen weiß, dass in der Vergangenheit nicht immer alles optimal gelaufen ist – auch im Verhältnis zu den Com4Tires-Partnern –, aber die Menschen bei Gundlach arbeiten jeden Tag daran, es besser zu machen. Sie haben aktuell etwa 12.000 aktive Accounts, von denen sie die meisten persönlich kennen. Es sind diese persönlichen Kontakte, die die Differenz zum vielleicht konkurrenzlosen Internetpreis wettmachen. Wer nur über den Preis verkauft und partout der billigste Anbieter sein will, auch dem mag Erfolg beschieden sein, aber er kann dies nur durch extreme Kostenminimierung und Verzicht auf Serviceangebote. Jansens Philosophie und die von Reifen Gundlach ist das nicht.