Nicht aggressiv, aber sehr aktiv

Dass schon mal behauptet wurde, der europäische Marktführer im Pkw-Reifengroßhandel Inter-Sprint (Heinenoord und Moerdijk, Niederlande) verfolge eine aggressive Unternehmenspolitik, könne man überhaupt nicht nachvollziehen, sagt Wim H. Zoet, richtig sei vielmehr, dass das Unternehmen äußerst dynamisch, also sehr aktiv sei. Die Mannschaft stecke voller Power, habe auch eine große Freude am Reifengeschäft und finde es großartig, Neues anzupacken. Und tatsächlich: Wer sich nur ein, zwei Jahre nicht intensiv mit dem Unternehmen auseinandergesetzt hat, der ist nicht mehr auf der Höhe der Zeit: Inter-Sprint ist in einem dauerhaften Wandel, pusht neue Marken, steht an der Spitze bei der Entwicklung des E-Commerce und nimmt gerade rund 50 Millionen Euro – verteilt auf vier Jahre – in die Hand, um ein gigantisches neues Waren- und Logistikzentrum am zweiten Standort Moerdijk zu errichten, nachdem der traditionelle Stammsitz in Heinenoord keine weiteren Expansionen mehr zulässt.

Zoet (58) ist einer der drei Inter-Sprint-Gesellschafter und der Jüngste im Triumvirat. Koos Visser ist offiziell im Ruhestand, engagiert sich aber immer wieder und springt in die Bresche, wenn seine Erfahrung gefragt ist. Job A. van Vliet (65) ist der Mehrheitsgesellschafter und noch immer täglich in seinem Büro. Die Frage nach dem Generationswechsel muss kommen – und ist doch längst schon beantwortet. Alle Beteiligten sind froh, dass es einen reibungslosen Übergang gibt und die „Reifengene“ offensichtlich vererbbar sind. Na klar interessieren sich Investoren auch für solch ein gesundes Unternehmen, geht Wim Zoet auch mit dieser Frage in seiner offenen Art locker und souverän um. Aber würde man so viel Geld investieren wie derzeit, wenn man mit solch dem Gedanken spielt, das Geschäft in fremde Hände zu geben, beantwortet er die Frage mit einer rhetorischen Gegenfrage. Er vermittelt dem Gesprächspartner ohnehin, dass es jedenfalls ihm selbst, aber auch dem Unternehmen weniger um die Geldvermehrung geht, sondern um den Spaß an der Arbeit, am Reifengeschäft.

Um 5 Uhr morgens sind bereits 90 Mitarbeiter im Lager, wenn’s sein muss, legen auch die leitenden Manager am Samstagnachmittag Hand an und sorgen dafür, dass Lkw beladen werden. „Wenn Wind ist, muss man segeln“, ist Zoets Wahlspruch und rechnet aus der täglichen und wochenendlichen Arbeitszeit hoch: „Wir arbeiten 70 Tage im Jahr mehr als Konkurrenten, die sich an ihre starren Arbeitszeiten halten.“ So sei man aufgewachsen, das ist ein Großteil der Unternehmenskultur wie sie nicht nur von ihm gelebt wird, sondern von vielen im derzeit 260 Personen starken Team.

Wie das konkret möglich ist, weiß Wim Zoet zwar auch nicht so recht: Aber die einzelnen Mitglieder des Teams sind jung an Jahren und dennoch sehr erfahren und wissen um die Vorzüge eines Produktes, lassen aber auch Raum für etwaige Bedenken. Das über fast vier Jahrzehnte aufgebaute Renommee soll nicht durch allzu forsches Verkaufen aufs Spiel gesetzt werden. Mit Marken „spielen“, die heute ein Superschnäppchen und morgen ausverkauft sind, würde nicht ins Bild passen. Kontinuität ist wichtig und Produkte, die gewährleisten, dass sie problemlos funktionieren, sind es auch. Die Fluktuation unter den Mitarbeitern ist gering, und offensichtlich sind van Vliet, Visser und Zoet gute Vorbilder gewesen: Große, schnelle Luxus-Sportwagen sucht man auf dem Inter-Sprint-Parkplatz, auch dem des oberen Managements, vergebens. Man hat immer schön beide Füße auf dem Boden behalten, für Arroganz ist kein Platz. Nicht nur das leitende Management hat die spezielle Inter-Sprint-Kultur verinnerlicht, sie wird auf allen Fluren gepflegt. Vielleicht ist diese Kultur auch „weitervererbt“ worden, denn so mancher Mitarbeiter ist heute in der Firma, dessen Vater schon an ihrem Aufbau mitgewirkt hatte.

Nein, alle Mitarbeiter im Unternehmen kenne er inzwischen nicht mehr mit Namen, bedauert Wim Zoet. Nur: Beim Gang durchs Lager hat man diesen Eindruck nicht. Ein „Hallo“ hier, ein „Wie geht’s“ da. Zwischendurch – aufgrund des von Inter-Sprint forcierten Komplettradgeschäftes – eine Frage nach Felgen, das ist nicht so sein Ding: „Ich bin ein Reifen-Mann.“

Ein Leben für und mit Reifen

Das Unternehmen gilt in der Branche als „kerngesund“. Erreicht habe man dies allerdings nicht durch ein permanentes Suchen nach der jeweils kostengünstigsten Lösung, gibt Zoet im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG gleich wiederholt Beispiele für die Unternehmensphilosophie.

Drei von vier Reifen liefert Inter-Sprint mit eigenen Lkw an die Kunden, ca. 60 Fahrzeuge sind täglich unterwegs durch ganz Europa. Dass die Vergabe des Transportauftrages an ein darauf spezialisiertes Unternehmen vermutlich kostengünstiger wäre, hält der Inter-Sprint-Manager für durchaus möglich. Aber die Fahrer der Trucks mit der leuchtenden Farbe sind Reifenleute wie er selbst und wissen genau, welcher Reifen abzuladen ist, sehen auf den ersten Blick, wenn unterschiedliche Profile zu einem Satz komplettiert worden sind. Und sie haben sogar einen Schlüssel zum Lager manches Kunden in der Tasche, weil sie vielleicht eine Fähre verpasst haben und darum statt um 16 erst um 23 Uhr ihr Ziel erreichen.

Ein anderes Beispiel: Gerade nach dieser enttäuschenden Wintersaison haben auch manche Inter-Sprint-Kunden kritische Überbestände an M+S-Reifen und suchen händeringend nach Möglichkeiten, diese zurückgeben zu können. Großhändler, die selber keine besonders gute Unternehmensstruktur haben, tun sich da sehr schwer. Sollte solch ein Fall bei einem Inter-Sprint-Kunden eintreten, dann wird jedenfalls nicht gleich abgeblockt. Denn: „Wir wollen Kunden keine Probleme machen, sondern ihnen helfen, ein Problem zu lösen.“ Und wenn die Problemlösung eben darin besteht, Ware zurückzunehmen, dann ist das halt so. Kundenzufriedenheit ist in jedem Falle eines der Prinzipien, denen sich der Großhändler verschrieben hat. Vielleicht auch weil er weiß, dass es ihm die Kunden danken in Form einer verbesserten Geschäftsbeziehung, die sich schon oft zu einer sehr persönlichen, ja freundschaftlichen Beziehung weiterentwickelt hat.

Markenvielfalt

Kundenzufriedenheit ist auch nur gewährleistet, wenn das Produkt qualitativ stimmt. Wim H. Zoet bricht den Stab über Hersteller in China oder Indien nicht pauschal, denn er weiß, dass es dort auch Firmen gibt, die sehr wohl eine ordentliche Qualität herzustellen wissen. Aber wenn solch ein fernöstlicher Reifenhersteller bislang noch nie einen 18-Zoll-Hochgeschwindigkeitsreifen in seinen Formen hatte und solche Reifen jetzt für die Auslieferung in drei Monaten ankündigt, dann weiß der Reifen-Mann aus seinem langjährigen Erfahrungsschatz, dass äußerste Vorsicht angebracht ist. Und natürlich sei auch Inter-Sprint in seiner fast vierzigjährigen Geschichte mit Reifen in Berührung gekommen, die sich als „richtig schlecht“ erwiesen haben, berichtet er von einer europäischen Marke, die selbstredend längst nicht mehr zum Portfolio des Großhändlers gehört. Wer seine Eigenmarke(n) bei einem renommierten europäischen Hersteller in Auftrag gibt, der muss sich nicht sorgen, dass der dort produzierte 18-Zoll-Hochgeschwindigkeitsreifen möglicherweise die Erwartungen enttäuscht. Wenn es also eine Abteilung bei Inter-Sprint gibt, die eher klein ist, dann ist es die Reklamationsabteilung.

Bekannt gut sind die Beziehungen Inter-Sprints zum Haus Continental, auch Wim Zoet bestätigt das mehr als einmal. Die Hannoveraner können recht sicher sein, dass ihre Marken bei Inter-Sprint zu jederzeit nachvollziehbaren Preisen angeboten werden, denn wie es sich bei solch guten Beziehungen gehört, gehen beide Seiten sehr fair miteinander um. Inter-Sprint ist einer der bedeutendsten Kunden von Pkw-Reifen für Continental; und Continental ist der herausragende Produzent von Private Brands, die Inter-Sprint in seinem Marken-Portfolio hat.

Solch eine gute Partnerschaft muss wachsen, Vertrauen stellt sich nicht von einem Augenblick zum nächsten ein, sondern entwickelt sich, erzählt Zoet von ganz persönlichen und privaten Freundschaften, die über all die Jahre entstanden sind. Wobei er als Anfangspunkt die Übernahme der exklusiven Vertriebsrechte für die einst norwegische und längst in den Continental-Markenstrauß integrierte Viking für Benelux (später auch Dänemark) nennt. Mit den Sommer- wie Winterreifen dieser Marke hat Inter-Sprint förmlich sein Meisterstück abgeliefert und ist im holländischen Ersatzmarkt die Nummer 3 (hinter Michelin und Vredestein). Eine an sich kleine, in der Erstausrüstung überhaupt nicht stattfindende Marke wie Viking so weit nach vorne zu bringen war nur möglich, weil sich die Inter-Sprint-Macher in ganz besonderer Art und Weise mit Viking identifizieren. Mag ja sein, dass einem van Vliet, einem Visser oder einem Zoet jede der einzelnen Marken, die sie in den letzten Jahren vorangetrieben haben, lieb war – Viking allerdings ist etwas Besonderes. Auf jedem Flur, in jedem einzelnen Büroraum ist ein Viking-Werbeplakat, gerade wurden für die Mitarbeiter zwanzig Kompaktwagen bestellt (auch zu deren privater Nutzung), die für Viking ebenso Werbung machen wie die hauseigenen Lkw.

Viking ist eine Marke des Continental-Konzerns, wird von Inter-Sprint aber wie eine „House Brand“ gelebt. Und dann hat Wim H. Zoet eine Menge aufzuzählen: Tyfoon – zu hundert Prozent in Werken der Continental gefertigt – deckt die Bereiche Pkw-Sommer, Pkw-Winter und SUV ab; Roadhog – zu hundert Prozent in Werken der Continental gefertigt – deckt die Bereiche Pkw-Sommer und Pkw-Winter ab; Milestone – zu hundert Prozent bei Marangoni gefertigt – deckt die Bereiche Pkw-Sommer und Pkw-Winter ab, ebenso Mastersteel, hergestellt bei Dunlop in Südafrika (jetzt ein Unternehmen der indischen Apollo-Gruppe).

Ähnlich lang ist die Liste der Marken, für die Inter-Sprint Exklusivrechte hat: für General (Sommer und Winter) und Pirelli (im Prinzip das ganze Sortiment) landesweit, für Regal (Dunlop Südafrika, außer Sommerreifen auch Lkw) und Double Coin (China/Lkw-Reifen) europaweit.

Auf die Frage, warum man denn seit geraumer Zeit auch Lkw-Reifen vertreibe, um die Inter-Sprint – wie auch Zoet dieser Zeitschrift früher erklärt hatte – dereinst einen Bogen machte, erinnert der Inter-Sprint-Manager an die gelebte Unternehmensphilosophie der Kundenorientierung: Die Kunden sind auf das Unternehmen zugekommen und hätten ja durchaus gute Argumente gehabt: Die Distribution sei doch ohnehin da, die Hersteller von Lkw-Reifen die gleichen wie die der Pkw-Reifen usw. – dem konnte sich Inter-Sprint einfach nicht auf Dauer verschließen. Und wenn er heute sage, dass Motorradreifen nicht zum Sortiment gehören, dann kann keiner wissen, ob das auch in fünf Jahren noch so ist. Inter-Sprint ist in einem dauerhaften Wandel, passt sich immer wieder neuen Gegebenheiten an. Das Wort, das im Unternehmen verpönt ist wie kein zweites, lautet „nein“.

Natürlich ist Inter-Sprint auch ein Großhändler für die renommierten „A-Marken“: Bridgestone, Continental, Dunlop, Firestone, Goodyear, Michelin usw. – alle sind sie vertreten. Ihren Anteil am gesamten Absatz schätzt Wim Zoet auf grob „fünfzig Prozent“. Die Holländer übernehmen dabei Aufgaben, die früher die Reifenhersteller selbst wahrgenommen hatten. Ihre regionalen Läger haben fast alle Reifenhersteller sukzessive geschlossen mit der Folge, dass die Versorgung des Einzelhandels direkt durch die Reifenindustrie so manches mal nicht mehr so schnell und nicht mehr so vollständig erfolgen kann. Manchmal ist der Inter-Sprint-Lkw (im Heimatland innerhalb einer Stunde!) schneller, ein andermal hat Inter-Sprint die Reifentypen oder -größen auf Lager, die im großen Zentrallager des Reifenherstellers gerade im Bestand fehlen usw. Man könne den Reifen nur heute und genau dann verkaufen, wenn der Endverbraucher ihn haben will, ist eine Erkenntnis aus dem langjährigen Reifengeschäft, die Zoet erworben hat. Also ist man schnell, flexibel, handelt umgehend, Bedenkenträger oder Zauderer wären hier fehl am Platze. Und man agiert grenzenüberschreitend, was einige Reifenhersteller in der Theorie auch machen, sie in der Praxis aber an den Hürden nationaler Verkaufsgesellschaften straucheln lässt. Bevor sich ein Vertriebschef eines Reifenherstellers in den Niederlanden mit dem Vertriebschef desselben Reifenherstellers in einem anderen Land oder gar in der Konzernzentrale verständigt hat, hat Inter-Sprint die Reifen längst auf die Reise geschickt.

Dass Zoet in den Kategorien eines Einzelhändlers denkt, hat vielleicht auch damit zu tun, dass das Unternehmen immer noch elf eigene Einzelhandelsbetriebe (davon vier in Rotterdam) hat und er selbst einst für das Gedeihen dieser Outlets verantwortlich war. Zoet und das gesamte Team haben nach wie vor das Ohr dicht am Fachhandel und damit auch am Verbraucher. Ein Beispiel: Er kann Händler nicht verstehen, die heute nur über den Preis verkaufen und dann dem unzufriedenen Endverbraucher bei dessen Reklamation entgegnen, bei dem Preis für ein Low-Low-Budget-Produkt sei nicht mehr zu erwarten. Mit den Private Brands von Inter-Sprint besteht die Gefahr nicht, schlägt er geschickt wieder den Bogen zu Tyfoon, Roadhog und Co., schließlich werden die nicht in dubioser Fabrik im Fernen Osten gefertigt, sondern in einem Werk in Europa, in dem auch A-Fabrikate vom Band laufen. Reifenhändler, die partout einen exklusiven und extrem preisgünstigen Reifen im Angebot haben und den dann auch forciert anbieten wollen, setzen leicht das Vertrauen ihrer Kunden aufs Spiel – ganz abgesehen davon, dass es mit den meisten supergünstigen Schnäppchen viel schwieriger ist eine gute Marge zu erzielen als mit Premiummarken oder vernünftig durchkalkulierten Private Brands von leistungsfähigen Grossisten. Bei Inter-Sprint jedenfalls weiß man, dass der Kauf von vier neuen Reifen für fast jeden Endverbraucher eine unangenehme, weil teure Geldausgabe darstellt; Einzelhändler sollten dies nie vergessen, so Wim Zoet.

Auf die Frage, ob man sich denn nicht mit weniger Reifenmarken bescheiden könnte, erklärt Zoet am Beispiel einer Großstadt, in der Inter-Sprint vielleicht vier oder fünf Kunden habe, die allesamt eines wollen: ein Reifenfabrikat, das sie in ihrem lokalen Markt exklusiv haben und das sich damit dem Preisvergleich entzieht. Und der potenzielle Kunde Einzelhändler kommt gar nicht erst in die Versuchung, sich von einem anderen Großhändler mit einer anderen Reifenmarke versorgen lassen zu wollen, weil der Inter-Sprint-Verkäufer immer noch eine Alternative in der Hinterhand hat. Nun ist Inter-Sprint so viele Jahre im Geschäft und gewinnt doch immer noch weitere Kunden hinzu. Und bei diesen Kunden wird nicht um des kurzfristigen Erfolges willen hineinverkauft, vielmehr mahnt der für diese Region verantwortliche Verkäufer aufgrund seiner langjährigen Erfahrung auch schon mal, dass der lokale Markt vielleicht gar nicht soviel hergebe, wie der Kunde erwartet.

„Andere Großhändler“ ist ein Thema, das man auch hier kennt. Einerseits ist Inter-Sprint an direkten Wettbewerbern im Reifengroßhandel beteiligt, mischt sich in deren operatives Geschäft allerdings nicht ein, sodass diese Verknüpfung eher als ein Finanzinvestment zu werten ist. Andererseits macht auch Inter-Sprint Geschäfte mit anderen Großhändlern, wie sie nicht unüblich sind. Nur: viel weniger. Wenn zwischen den Enden der Kette von der Industrie bis zum Endverbraucher zu viele Glieder sind, dann werden die Margen immer dünner; darum beschränkt Inter-Sprint den Handel mit anderen Grossisten auf ein Minimum.

Gleichwohl: Wim Zoet kann nicht ausschließen, dass Großhändler, die gelegentlich bei Inter-Sprint kaufen, auf ihren eigenen Internet-Seiten mit Beständen werben, die sie selber gar nicht physisch in ihrem eigenen Lager haben, sondern andernorts – eventuell sogar bei Inter-Sprint – liegen. Für sein Unternehmen selbst käme solch ein „virtuelles Lager“ gar nicht in Frage. Was der Kunde bei Inter-Sprint im Bestand sehe, ist auch tatsächlich verfügbar und liegt in Heinenoord oder Moerdijk am Lager.

Investition in die Zukunft

Manches allerdings aktuell noch in einem der mehr als tausend (!) Container, die die Kapazität der Lagerhallen ergänzen. Um die zwei Millionen Reifen sind permanent auf Lager, viermal soviel dürfte der heutige Jahresumschlag sein. Das wird auf zehn bis zwölf Millionen Reifen pro Jahr klettern, ist Wim Zoet überzeugt, lässt sich mit den bisherigen räumlichen Kapazitäten aber nicht oder nur unter Zuhilfenahme von noch mehr Provisorien – denn nichts anderes sind die Container ja – bewerkstelligen.

Seit etwa einem Jahr ist die erste Ausbaustufe des neuen Großlagers Moerdijk in Betrieb. Etwa 560.000 Reifen werden hier bereits für die Kunden vorgehalten. Auch die ersten Abteilungen sind bereits von Heinenoord – etwa eine halbe Autostunde entfernt – hierher umgezogen. Der Bürotrakt ist längst fertiggestellt und bezugsfertig, dennoch mahnt Zoet ausgerechnet an diesem Punkt, nicht zu überstürzen und lieber „step by step“ vorzugehen. Man wolle auf jeden Fall vermeiden, dass aufgrund von übereiltem Aktionismus Sand in das ansonsten so gut funktionierende Inter-Sprint-Getriebe kommt. Es ist noch nicht einmal endgültig entschieden, wie viele und welche Mitarbeiter mit umziehen. Der neue Standort soll keine sprunghafte Weiterentwicklung des Unternehmens bewirken, sondern die Voraussetzungen schaffen für gesundes organisches Wachstum in den nächsten Jahren.

Ursprünglich war die Fertigstellung des gesamten Komplexes Moerdijk bereits früher geplant gewesen, jetzt taxiert man mit „Ende 2008“. Selbstredend werden die Bestände in den neuen Lagerhallen gigantischen Ausmaßes auch durch die modernsten EDV-Systeme verwaltet und gesteuert, wird An- und Auslieferung verglichen mit Heinenoord weiter optimiert sein. Aus der Sicht des reibungslosen Ablaufes liegt Moerdijk auch verkehrstechnisch günstiger, nicht jedoch für alle Mitarbeiter und auch Zoet selbst, der aber – wie es so seine Art ist – auch darin noch einen positiven Aspekt sehen kann: Bei der längeren Autofahrt nach Hause habe man mehr Zeit, über das Geschäft nachzudenken.

Der optimierte Umschlagsplatz in Moerdijk genügt auch einer anderen Prämisse, die bei Inter-Sprint unverrückbar gilt und die auch künftig verfolgt wird: Hat ein Kunde des internationalen Großhändlers in solch einer Größenordnung geordert, dass die Anzahl gleich einen Container füllt, so landet der Container doch erst beim Großhändler und nicht direkt beim Kunden: „Wir gucken in jeden Container genau hinein, um sicher zu sein, dass auch das drin ist, was drin sein soll“, erklärt Zoet, dass man auf keinen Fall an irgendeiner Stelle des Geschäftes die Kontrolle aus der Hand geben würde bzw. aus Kostengründen den „Umweg“ einsparen würde.

Inter-Sprint hat nicht den unbedingten Anspruch, immer und in jedem Fall der preisgünstigste Anbieter zu sein, man will vielmehr der beste sein. Dass man sich dennoch hinsichtlich des Preises nicht verstecken muss, begründet Reifen-Mann Zoet mit den Stückzahlen: Man kaufe in sehr großen Volumina und darum günstiger als andere ein. Dass sich ein Teil dieses Einkaufsvorteiles wieder verflüchtigt, weil man in die Logistik investiert, auch Risiken bei der Einlagerung eingeht usw., das nimmt man in Kauf. Dafür hat Inter-Sprint auch kräftig in den Bereich E-Commerce investiert und verkauft heute bereits 70 bis 75 Prozent online. Via E-Commerce haben die Händler Zugriff auf das Lager in Echtzeit und überdies auf sonstige Informationen wie die Einsicht von Rechnungen, des Kreditlimits, man kann Preislisten herunterladen, hat Versandkontrolle seiner Reifen etc.

All dies hat Inter-Sprint selbst vorangetrieben und sehr, sehr weitgehend im eigenen Unternehmen entwickelt. Selbst der IT-Abteilungsleiter ist seit mehr als zwanzig Jahren im Unternehmen, hat Programme geschrieben und dabei immer beherzigt, dass sie möglichst einfach sein sollten. So wurde mit den Jahren eine Kompetenz aufgebaut, die Reifenhersteller schon bestaunt haben und Kunden immer mehr nutzen: Denn der Großhändler bietet den Kunden eine Vernetzung an und hilft ihnen überdies, wenn sie eine professionelle eigene Internetpräsenz aufbauen oder eine vorhandene, vielleicht mit viel Hingabe, aber wenig professionelle selbst „gestrickte“ Internetpräsenz durch einen neuen Auftritt ersetzen möchten. Gerade für den Einzelhändler mit gewerblichen Kunden erschließt sich eine neue Chance: Mittels eines Links kann die automatische Weiterleitung von seiner Webseite zur Inter-Sprint-Webseite erfolgen und der Endkunde blickt genauso ins Lager wie der Einzelhändler. Inter-Sprint ist ein durch und durch transparentes Unternehmen.