MLX geht Zukunft mit neuem Konzept an

Der deutsche Reifenfachhandel ist schon seit Jahren keine Veranstaltung von Einzelkämpfern mehr. Ob mit einem Reifenhersteller oder einer schlagkräftigen Kooperationszentrale am Ruder – Händler, die heute nicht auf die eine oder andere Weise von gemeinsamen Stärken profitieren können, haben es zunehmend schwerer, in dem an kräftigen Margen knappen Geschäft vorn zu bleiben. Diese Entwicklung ist bekannt und sie hat – so sehen es wohl alle Marktbeobachter – noch lange nicht beendet. Folglich ist es für alle Reifenfachhändler wichtig, den Blick in die Zukunft zu richten und entsprechende Handlungsoptionen zu ziehen. Unter dem Motto „Die Zukunft hat begonnen. – Die Zukunft kann kommen“ stand folglich auch die diesjährigen Versammlung der MLX-Systempartner. Bei der Zusammenkunft im Phantasialand in Brühl bei Köln stimmten die Verantwortlichen bei MLX ihre Partner aber nicht nur auf kommende Herausforderungen ein, sondern legten auch Rechenschaft für das zurückliegende Jahr ab.

Zusammenkünfte von Reifenhändlern – gerade unter dem Dach einer Kooperation unternehmergeführter Partnerbetriebe – dienen immer dem Erfahrungsaustausch untereinander und mit der Kooperationszentrale. Die Zentrale der MLX Marketing- und Systementwicklungs GmbH & Co. KG mit Sitz in Andernach hatte folglich die zweieinhalbtägige Veranstaltung, die im Übrigen durch Hankook gesponsert wurde, auch mit einigen Programmpunkten gespickt, ohne sie zu überfrachten. Der wichtigste Punkt dabei waren ohne Frage die Ausführungen von MLX-Geschäftsführer Bernhard Sommer, der den Blick in die Vergangenheit wie auch in die Zukunft schweifen ließ.

So umschrieb Sommer den deutschen Reifenersatzmarkt etwa als einen Markt, auf dem aktive Reifenfachhandelsbetriebe zunehmend auf ein optimales Produkt- und Serviceangebot angewiesen sind, um sich in Zeiten knapper Margen vom lokalen Wettbewerb abzusetzen und sich bietende „Gelegenheiten noch professioneller zu nutzen“, so Bernhard Sommer. In diesem Zusammenhang würdigte er etwa das im vergangenen Jahr eingeführte Leistungsmodul des „MLX-Preisscreenings“. Eine größere Preistransparenz – gerade im lokalen Wettbewerbsumfeld – böten deutlich bessere „Chancen in der Markenpositionierung, bessere Ertragschancen und mehr Selbstbewusstsein in puncto Preispositionierung“. Diese Vorteile dieses Tools fasst Sommer als „klaren Wettbewerbsvorteil“ für teilnehmende Händler zusammen und warb vor der Versammlung der MLX-Systempartner für die intensive Nutzung dieses Leistungsbausteins. Allerdings müssten die 170 Unternehmer, deren 279 Standorte das deutschlandweite MLX-Netzwerk heute ausmachen, sich aktiv an der Datensammlung aus dem regionalen Umfeld beteiligen, um das abgebildete Preisniveau in der Datenbank so verlässlich wie möglich und die daraus folgenden Ertragschancen so groß wie möglich zu machen. Nur wer die Preisstrukturen in seinem regionalen und lokalen Umfeld genau kennt, kann seine eigene Preisstrategie optimal wählen.

Diese und andere Leistungsbausteine sind während der vergangenen Jahre kontinuierlich ausgebaut und verbessert worden, so der MLX-Geschäftsführer. Bernhard Sommer nennt dies die „Phase der Qualitätsverbesserung“, während der die Anzahl der MLX-Systempartner auch weitest gehend konstant geblieben ist. Wie die Partner der Kooperation in Brühl auf ihrer neunten Versammlung erfuhren, bestand MLX zum 31. Dezember aus 170 unternehmergeführten Partnerbetrieben, die an 279 Standorten bundesweit „Reifen, Räder und mehr“ vermarkten. Die Absätze waren dabei in 2006 „stabil“, da das Winterreifengeschäft schlechter verlief als geplant. In den beiden Jahren zuvor belief sich die Anzahl der angeschlossenen Outlets auf 275 (2004) bzw. 274 (2005). Während der vergangenen zweieinhalb Jahre habe sich das Netzwerk an Systempartnern „konsolidiert“, umschreibt Sommer die Situation: „Jetzt können wir weiter wachsen.“

Ein mögliches Konzept, mit dem dieses organische Wachstum vonstatten gehen könnte, präsentierte Sommer zwar nur am Rande der Versammlung, dennoch könnte sich dies im Laufe der kommenden Jahre durchaus als Bauplan für die erfolgreiche und umfassende Strukturierung der Kooperation herausstellen. Bei MLX jedenfalls zeigt man sich überzeugt, dass in der Diversifikation des Partnerkonzeptes – auch in der Außendarstellung der teilnehmenden Betriebe – die Zukunft liegt. Das „MLX-Betriebstypenkonzept der Zukunft“ sieht demnach drei verschiedene Integrations- und Servicegrade vor, so Sommer im Rahmen seiner Präsentation. Dieser anvisierten Dreiteilung zufolge sollen die derzeit „bestehenden MLX-Betriebe“ künftig das mittlere Betriebstypensegment ausmachen. Die so genannten Premium-Systempartner sollen dann zum Betriebstyp „MLX Plus“ gehören. Gegenwärtig sei man bereits dabei, so Sommer am Rande der Versammlung gegenüber der NEUE REIFENZEITUNG, ein System von Premiumpartnern einzuführen, das sich (auch) aus den bisherigen MLX-Systempartnern rekrutieren könnte. Nähere Details zu diesen Neuerungen gab Sommer offiziell allerdings noch nicht zum Besten.

Zusätzlich zu diesem zweigeteilten Betriebstypenkonzept – MLX Plus und MLX (bestehende Betriebe) – könnte noch ein dritter Betriebstyp ins Leben gerufen werden, den der Geschäftsführer mit der Bezeichnung „MLX Discount“ umschreibt. Der Arbeitstitel dieses Konzeptes deutet bereits auf die mögliche Zielgruppe unter den Endverbrauchern hin: die zunehmende Gruppe der so genannten Preiskäufer, die kein oder kaum Interesse an Serviceleistungen haben, sondern den günstigsten Reifen kaufen wollen oder zumindest glauben, sie kaufen bei einem Discounter ein (Pseudo-Discount). Die Einführung dieses dritten Betriebstyps ist derzeit zwar noch nicht im Gange, nur scheint dies nur eine Frage der Zeit zu sein. MLX möchte seinen Systempartnern nicht nur die Wahl geben, sich bei der eigenen Positionierung und strategischen Ausrichtung im lokalen und regionalen Umfeld ideal an die ortsgegebenen Wettbewerbsbedingungen anzupassen.

Dazu gehören, so der Tenor der Ausführungen des MLX-Geschäftsführers vor den anwesenden Systempartnern in Brühl, eben nicht nur unterschiedliche System- oder Leistungsbausteine, für die sich ein unternehmergeführter MLX-Partner entscheiden kann oder nicht, was für sich genommen ja auch bereits einer gewissen Diversifikation des unternehmerischen Vermarktungskonzeptes gleichkommt. Darüber hinaus gehört dazu eben auch die Möglichkeit, sich auch durch verschiedene Integrations- und Servicegrade von den Partner abzugrenzen, auch wenn man mit diesen über die Systemzentrale in Andernach verbundenen bleibt. Während man sich MLX Plus also als eine auf Dienstleistungen und Beratungskompetenz ausgerichtete Kooperation vorstellen muss, dürfte die Discount-Schiene das Gegenteil dazu bilden.

Wie genau der zunächst als „MLX Discount“ vorgestellte Betriebstyp einmal aussehen und auch heißen wird, sei in der Systemzentrale zwar weitest gehend entschieden. Nur Details darüber sollen noch nicht veröffentlicht werden. Es dürfte aber höchst unwahrscheinlich sein, dass diese (Unter-)Kooperation auch die Bezeichnung MLX im Namen oder gar am Dach der Partnerbetriebe führen wird. Wie schwer dürfte es sein, Kunden unter den Hinweis auf MLX gleichzeitig davon zu überzeugen: Hier gibt es Premiumprodukte und -dienstleistungen (MLX Plus) und einige Städte weiter Ware zum Discountpreis. Entweder ist ein Produkte „premium“, oder wird wenigstens als solches gesehen, oder eben nicht. Das „Produkt MLX“ wird aber kaum beides sein können und wollen: premium wie auch billig. Die Lösung dieser Geheimnisse zur Neuausrichtung der Kooperation wird vermutlich nicht lange auf sich warten lassen…

In diesem Zusammenhang spricht MLX-Geschäftsführer Bernhard Sommer von einem Fünfjahresplan, den man gegenwärtig verfolgt. Während die jüngste Vergangenheit im Zeichen der Konsolidierung gestanden hat, soll die Anzahl der Systempartner in den kommenden Jahren wieder stark ausgebaut werden. Von den derzeit 279 Standorten ausgehend soll die Kooperation in diesem Jahr auf 300 Standorte anwachsen. In den Jahren darauf sollen pro Jahr 25 weitere Point-of-Sales bundesweit hinzukommen, so dass im Jahr 2010 insgesamt 375 Standorte zur Kooperation gehören. Dass man sich durch den Ausbau eines dreiteiligen Betriebstypenkonzeptes unter dem Dach einer Gesellschaft – das bietet ansonsten nur die GD Handelssysteme – einen Zulauf verspricht, versteht sich.

Durch die „vollständige Bedarfsabdeckung“ und die „vollständige Abdeckung der Markennachfrage“ – also das angebotene Produkt- und Serviceportfolio der Systempartner – rechnet man sich in der Systemzentrale in Andernach ebenfalls Wachstumschancen aus. Gerade vor dem Hintergrund eines zu erwartenden aggressiven Preiskampfes im Sommer und wohl auch im kommenden Winter und der zunehmenden Bedeutung des Absatzkanals Internet rät Sommer den Systempartnern, sich auf eigene Stärken zu konzentrieren. Obwohl Sommer einige der MLX-Systempartner als rückständig in Sachen Internet rügen muss und ihnen empfiehlt, sich um eine Aktualisierung des eigenen Online-Auftritts zu kümmern (wird von der Kooperationszentrale sogar als eigenständiger Leistungsbaustein angeboten), rät er ihnen gleichzeitig, die preissensiblen Internetkäufer bei der eigenen Absatzplanung außen vor zu lassen, deren Zunahme „zu ignorieren“, und stattdessen auf die stationären Käufer zu fokussieren. Auch wenn über den Absatzkanal Internet in naher Zukunft („Szenario 2012“) rund etwa acht bis zwölf Prozent aller in Deutschland vermarkteten Reifen verkauft werden, fordert Sommer eine „totale Konzentration“ auf die Käufer, die zum Point-of-Sales kommen. Das seien dann immer noch rund 88 bis 92 Prozent des Marktes.

Während das Reifengeschäft der Systempartner im vergangenen Jahr sich also „stabil“ entwickelte, habe der Räderumsatz um 14 Prozent zugenommen, berichtet Helmut Mayer, als Produktmanager für den Vertrieb Räder zuständig. Im vergangenen Jahr habe man darüber hinaus drei neue Marken ins Räderportfolio aufgenommen: BBS, OZ und Oxigin. Für das aktuelle Jahr plane man indes keine weitere Veränderung bei den Lieferanten. Dafür arbeite man gegenwärtig daran, die UVP-Preise der Räderhersteller in das eigene MLX-Räderberatungssystem einzuarbeiten, um gegenüber dem Endverbraucher im Zweifel ein weiteres Verkaufsargument nutzen zu können, das gleichzeitig Preistransparenz ausstrahlt. MLX – das ist „Reifen, Räder und mehr“. Für den letzten Bestandteil dieser Unternehmensbeschreibung zeichnete Peter Schmitz verantwortlich, der erst kürzlich von Birgit Huthmann den Posten des Marketingleiters der MLX Marketing- und Systementwicklungs GmbH & Co. KG übernommen hatte und aus dem die Kooperation speisenden Großhandel kommt (Meyer-Lissendorf). Peter Schmitz stellte das neue Marketingkonzept für 2007 vor, das unter der Überschrift „Männersache?“ steht. Die aktuelle Kampagne biete „scharfe Angebote, die auch Frauen Spaß machen“, so der Marketingleiter.

Hankook stellt sich den Partnern vor

Die MLX-Jahrestagung 2007 wurde von Reifenhersteller Hankook unterstützt. Das Unternehmen, das im Übrigen auch die Marke Rotex für Meyer Lissendorf fertigt, wurde dabei vom Dietmar Olbrich repräsentiert und vorgestellt, dem neuen Geschäftsführer der Hankook Reifen Deutschland GmbH. Olbrich unterstrich in seiner kurzen Ansprache vor den MLX-Systempartnern die Bedeutung Europas und Deutschlands für den koreanischen Hersteller, der sich spätestens seit Baubeginn für das neue Pkw-/Llkw-Reifenwerk in Ungarn als wahrlich internationaler Reifenhersteller sehen darf: „Europa – das ist unser zukünftiger Heimatmarkt.“ Gleichzeitig forderte er die anwesenden MLX-Systempartner auch dazu auf, Hankook-Reifen eben als „qualitative Spitzenprodukte“ anzusehen und sie auch entsprechend zu vermarkten und preislich einzuordnen. Nicht umsonst habe der ADAC in den aktuellen Test erst wieder zwei Hankook-Sommerreifen als „empfehlenswert“ eingestuft (Ventus Prime K105; Optimo K715). Während Hankooks Produktqualität, so der Geschäftsführer weiter, auf einer Höhe mit der der arrivierten Premiumhersteller liege, gebe es in diesem Vergleich preislich immer noch eine beträchtliche Differenz. Darin liege der „Spielraum für Ihren Erfolg.“ Außerdem pflege Hankook in Deutschland „eine Partnerschaft“ mit Meyer Lissendorf, lobte Olbrich die guten Beziehungen zum Reifengroßhändler und der von ihm geführten Kooperation MLX.

Hausmesse im Phantasialand

Für die teilnehmende Reifenfachhändler bot die MLX-Jahrestagung nicht nur nützliche Informationen aus ihrer Kooperation und von verbundenen Partnern. Daneben hatten die Organisatoren eine Hausmesse mit namhaften Zulieferern arrangiert. Dort zeigten etwa Reifenhersteller wie Dunlop, Pirelli, Michelin/BF Goodrich, Hankook, Continental, Avon oder Fulda ihre aktuellen Produkte. Auch Räderhersteller und -vermarkter wie Rial, Alcar, Ronal, Borbet, Oxigin oder Alutec wie auch Werkstattausrüster wie etwa Tip Top zeigten ihr umfangreiches Produktportfolio.