Die Bohnenkamp AG wächst erneut im zweistelligen Prozentbereich

Der Osnabrücker Reifengroßhändler und Zulieferer von Geräteherstellern Bohnenkamp ist in 2006 erneut zweistellig – und das heißt mit mehr als zwanzig Prozent – beim Umsatz auf etwa 120 Millionen Euro gewachsen. „Wir werden diese Marke wohl haarscharf verfehlen“, so der Vorstandvorsitzende des seit 2001 als Aktiengesellschaft geführten Unternehmens Willi-Bernd Bothe im Gespräch mit dieser Zeitung Mitte Dezember. Bereits in 2004 hatte Bohnenkamp einen Umsatzsprung von 23, in 2005 von 16 Prozent gemacht.

Damit ist Bohnenkamp der unstrittige Marktführer im Bereich Landwirtschaftsreifen. Und arbeitet obendrein profitabel, die Eigenkapitalquote ist für ein mittelständisches Unternehmen ungewöhnlich hoch. Die Strukturen sind gefestigt, Eigentümerin ist Gisela Bohnenkamp, die Witwe des Firmengründers Friedel Bohnenkamp – die Gründung datiert auf 1950. Der langfristige Bestand des Unternehmens ist längst fixiert, wie das konkret aussehen wird, werde man zu gegebener Zeit mitteilen, so Bothe. Auf den eigenen Internetseiten avisiert Bohnenkamp die Einrichtung einer Stiftung.

Die derzeitige Mitarbeiterzahl am Stammsitz lautet 116, etwa zehn Prozent befinden sich jeweils in der Ausbildung und haben fast immer beste Chancen, übernommen zu werden. Die Fluktuation im Unternehmen sei äußerst gering, altersbedingt ausscheidende Mitarbeiter werden durch die Übernahme nach der Ausbildung ersetzt bzw. aus diesem Kreis rekrutiert Bohnenkamp im Allgemeinen auch das personelle Wachstum. „Wenn wir – wie derzeit – einen Verantwortlichen für die Bearbeitung des österreichischen Marktes suchen mit einem hohen Außendienstanteil, dann schauen wir uns allerdings schon auch außerhalb des Unternehmens um“, ergänzt Wolfgang Lüttschwager, als Vertriebsleiter von Bohnenkamp seit vielen Jahren das bekannte Gesicht im operativen Geschäft.

Expansion ins Ausland

Österreich ist bei der Expansion ins Ausland allerdings nur eher ein Baustein, jedenfalls verglichen mit dem Bau einer neuen Dependance im westslowakischen Örtchen Modra durch die Tochtergesellschaft Bohnenkamp International s.r.o. Acht Mitarbeiter (sind in der Zahl 116 nicht eingerechnet) wurden in Modra bereits eingestellt, weitere voraussichtlich drei sollen in 2007 folgen. Von Modra – strategisch äußerst günstig in einer Region mit ausgeprägten landwirtschaftlichen Strukturen gelegen und auch in der Nähe von (potenziellen) Erstausrüstungskunden – aus lässt sich nicht nur die Slowakei gut bedienen, auch weite Teile Tschechiens, Ungarns und Österreichs liegen geradezu vor der Haustür.

Bohnenkamp folgt damit einer ganzen Reihe von Landmaschinenhersteller, die in den letzten Jahren das „Going East“ gewagt haben, um sich neue und Wachstum versprechende Märkte zu erschließen. Wobei Bothe und Lüttschwager zwar gewohnte Strukturen im Erstausrüstungsgeschäft erwarten können, aber auch sehr genau wissen, dass das Handelsgeschäft in den dortigen Ländern noch nicht so weit entwickelt ist wie in Deutschland. Bothe: „Hierzulande sind unsere beiden Hauptabsatzkanäle der Reifeneinzel- und der Landmaschinenhandel. Mit regionalen Großhändlern arbeiten wir zwar gern und aufgrund von deren Kompetenz sehr gut zusammen, so dass wir sie als unsere strategischen Partner betrachten. Dass der regionale Großhandel im Landwirtschaftsreifenbereich aber seit Jahren, wenn auch sehr schleichend, an Bedeutung einbüßt, davor verschließen wir nicht die Augen.“ Anders von Modra aus: Die dortige Dependance wird überwiegend den regionalen Großhandel bedienen, wobei Bohnenkamp obendrein Bedürfnisse der hauseigenen Reifenmarken erfüllt. Die würden sich nämlich auch gerne weiter gen Osten vorwagen, haben aber entweder nicht die Möglichkeiten oder auch noch keine Grundlagen, um unter eigener Fahne den Sprung zu wagen und einen Vertrieb aufzubauen. Willi-Bernd Bothe: „Für kleinere Reifenhersteller würde sich solch ein Engagement niemals rechnen, und größere Reifenhersteller mit renommierten Marken sind uns dankbar, dass wir ihnen in den neuen Märkten helfen, gleich einen angemessenen Marktanteil zu erringen.“ Bohnenkamp tritt von Anbeginn in Modra als echter „Vollsortimenter“ an.

Mit einem Vorurteil möchte der Bohnenkamp-Chef auf die Frage, ob denn in Osteuropa für die Premiummarken überhaupt genügend Kaufkraft vorhanden sei, aufräumen: Angesichts der in den genannten Ländern, aber auch in weiteren wie Polen, Russland, Ukraine oder Rumänien riesigen zu bearbeitenden landwirtschaftlichen Flächen besteht höchstes Interesse daran, über das technologisch führende Material – in diesem Falle eben Reifen – zu verfügen.

In Europa dürfte Bohnenkamp der größte Landwirtschaftsreifenspezialist sein, jedenfalls ist noch kein Unternehmen angetreten, den Osnabrückern diesen Rang streitig zu machen. Doch das Hauptgeschäft wird mit einem Anteil von etwa 75 bis 80 Prozent nach wie vor im Heimatmarkt Deutschland bestritten.

Mehr als „nur“ Landwirtschaftsreifenhändler

Die Bohnenkamp AG hat sich über die Jahre hinweg zu einem „Vollsortimenter mit Schwerpunkt Landwirtschaft“ entwickelt. Selbst Pkw- und Lkw-Reifen fehlen nicht, darüber hinaus enthält der Firmenkatalog eine Unmenge an EM-, Kleinreifen, Reifen für ganz spezielle Einsätze wie für den Rasenmähertraktoren, Schubkarren oder Pkw-Anhänger. „Bei uns gibt’s das karierte Maiglöckchen“, stöhnt Bothe unter der unglaublichen Produktvielfalt und verweist darauf, dass ein Lagerbestand von durchschnittlich 17 Millionen Euro – enthalten sind darin durchschnittlich etwa 15.000 Ackerschlepperreifen – enorm viel Kapital bindet. Andererseits hat sich Bohnenkamp zu einer „Ultima Ratio“ der Branche entwickelt, wenn man gar nicht mehr weiß, wo man denn einen bestimmten Reifentyp herbekommen kann, dann wählt man die Osnabrücker Nummer, manch einer macht dies längst gleich, um nicht unnütze Energien in eine dann doch erfolglose Suche zu stecken. „Wie ein Versandhaus mit ganz dickem Katalog“, findet der Bohnenkamp-VV einen guten Vergleich.

„Dabei sehen wir uns nicht oder nicht nur als Experte in der Nische der Nischen, sondern auch als Problemlöser“, ergänzt Lüttschwager und berichtet beispielhaft von bestimmten Fahrzeugen, die noch in Betrieb sind und auch in gutem Zustand, für die aber kein bekannter Hersteller noch Reifen fertige, weil es sich – angeblich – nicht mehr lohne. Also habe man einen – in diesem Falle chinesischen – Reifenhersteller bewogen, eine Auflage von tausend Reifen zu fertigen, damit Bohnenkamp diesen Bedarf befriedigen kann.

Ein gewaltiges Lager am Stammsitz, das über die Jahre hinweg immer wieder aufgestockt wurde, mittlerweile aber an die absoluten Kapazitätsgrenzen stößt (auf brach liegendes Land in unmittelbarer Nähe hat Bothe schon ein Auge geworfen), Dependancen in Kletzin (Mecklenburg-Vorpommern, seit 1992) und Altheim bei Landshut (seit 2000) helfen, dem Ziel einer Kundenbelieferung innerhalb von 24 Stunden möglichst nahe zu kommen, aktuell liege man bei 95,4 Prozent. In den letzten Jahren hat Bohnenkamp mit Investitionen in die Logistik kräftige Vorleistungen gebracht und auch einen sehr gut angenommenen Online-Shop entwickelt, so dass der vom Bohnenkamp-Team so hochgehaltene Servicegedanke über bestes Branchenimage verfügt. Außerdem unterhält diese Landwirtschaftsreifenadresse Nummer Eins einen gut geschulten und ungewöhnlich starken Außendienst, was angesichts der Großkunden – Bohnenkamp ist Landwirtschaftsreifenpartner sämtlicher großen Handelsketten – auch eine Notwendigkeit ist, um den eigenen Ansprüchen genügen zu können.

Bohnenkamp hat diverse kleinere Standbeine und zwei große: Neben dem Landwirtschaftsreifengroßhandel ist die Erstausrüstung von Landmaschinenherstellern ein gewichtiger Geschäftsbereich und hat das Unternehmen dort eine Expertise erarbeitet, die die Reifenhersteller ansonsten in der Erstausrüstung für sich beanspruchen. Das hat damit zu tun, dass weniger die großen Traktorenhersteller, sondern eher die Anbieter von gezogenem landwirtschaftlichen Gerät gemeint sind wie Erntemaschinen, Düngerstreuer oder Implementreifen für Anhänger. In diesem Bereich der Landtechnik ist die Anzahl der Hersteller noch recht hoch, die Anzahl der jeweils benötigten Reifen aber für ein Industrieunternehmen nicht unbedingt so hoch, um diese Kunden qualifiziert und dennoch auskömmlich bedienen zu können.

Die Marken, und zwar die richtigen

Angesprochen auf den aktuell über die Bühne gehenden Verkauf des israelischen Landwirtschaftsreifenexperten Alliance an eine Investorengruppe und die sich daraus für Bohnenkamp möglicherweise ergebenden Folgen muss Bothe passen, das sei viel zu früh, welche Ziele die neuen Eigner haben, noch nicht bekannt. Sie müssten über eine Geschäftsbeziehung mit diesem Großkunden aber erst einmal sehr froh sein, so gehört Alliance zu den Marken, die zum 2006er Wachstum Bohnenkamps beigetragen haben. Stillstand bei Alliance befürchtet er jedenfalls nicht, sondern eher frischen Schwung und vor allem die Bereitschaft, kräftig zu investieren, um Israels einzigen Reifenhersteller herauszuputzen.

Vor allem aber die indische Marke BKT explodiert geradezu, wobei Wolfgang Lüttschwager dem Unternehmen höchsten Respekt entgegenbringt: Man habe sehr schnell gelernt, auch sehr gut westliche Technologie kopiert und heute ist BKT dazu übergegangen, aus eigener Kraft weiterzuentwickeln. Dafür stehen dem Unternehmen, das im Übrigen ein Offtake-Partner Vredesteins ist, einerseits finanzielle, aber auch personelle Ressourcen zur Verfügung, so dass in den nächsten Jahren von diesem Anbieter noch viel zu hören sein werde. BKT investiert kräftig in Spezialreifen – auch moderner in radialer Bauart – für die Landwirtschaft und den Baumaschinen-/Industriebereich und fertigt darüber hinaus auch noch Zweiradreifen. Lüttschwager: „Im Bereich Landwirtschaftsreifen sind indische, aber auch chinesische Hersteller die Gewinner des Jahres 2006.“

Mit neuen Partnern hatte Bohnenkamp in den letzten Jahren ein glückliches Händchen, derzeit werden Verbindungen zu kompetenten chinesischen Reifenherstellern intensiviert, deren Namen hierzulande noch weitgehend unbekannt sind (so Lkw-Reifen Windpower von Aeolus oder Forstreifen Tianli), aber die schon in wenigen Jahren zu bedeutenden Marktteilnehmern werden könnten. „Vor zwanzig, dreißig Jahren kamen Fernostanbieter aus Japan, Korea, Taiwan oder anderen Ländern zu uns, die damals auch belächelt wurden, sich aber längst etabliert haben“, so Bothe.

Bekanntlich aber ist der Landwirtschaftsreifenhandelsspezialist auch ein starker Partner des marktführenden Landwirtschaftsreifenherstellers Michelin, jedenfalls hinsichtlich der anspruchsvollsten Produkte – der Radialreifen. Seit mittlerweile fast zehn Jahren ist Bohnenkamp Exklusivpartner der Marke kormoran, die bei Werksübernahme durch Michelin im polnischen Olsztyn noch Stomil hieß. Aus dem Markenstrauß hervorgehoben werden sollte auch die Traditionsmarke im Landwirtschaftssektor schlechthin Kleber, aber natürlich vertreibt auch Bohnenkamp die – wie Kleber – im Premiumsegment angesiedelte Marke Michelin sowie Reifen der Marke Taurus (Pflegereifen!), die in 2006 sogar mehr als je zuvor in den Umsatzstatistiken des Osnabrücker Unternehmens Spuren hinterlassen hat. Dass Michelin angekündigt hat, im Werk Olsztyn im Jahre 2007 die Produktion von Diagonalreifen auslaufen zu lassen, sehen Bothe und Lüttschwager sehr gelassen, haben sie doch in ihrem so umfangreichen Markenportfolio genügend Alternativen, um auf andere Marken auszuweichen. Denn beide wissen: Der Radialreifen wird seinen Siegeszug – speziell in Deutschland – zwar fortsetzen, aber noch über Jahre hinweg wird in vielen anderen Ländern der Landwirtschaftsreifen diagonaler Bauart dominieren. Und in diesen Ländern will Bohnenkamp eine große Rolle spielen und schafft mit Aktivitäten wie der neuen Tochterfirma in Modra dafür die Voraussetzungen.