Chancen mit Dunlop

In diesem Frühjahr hat Dunlop vier Fachhandelstagungen durchgeführt, um bereits auf das Winterreifengeschäft 2006/2007 einzustimmen. Zahlreiche Reifenhändler waren angesichts des Tagungsthemas „Die StVO-Gesetzesnovelle – Die Chance für Ihr Winterreifengeschäft 2006/2007“ gekommen, erhofften sie sich doch angesichts der allgemein herrschenden Unsicherheit über die neue Gesetzeslage ein Stück mehr zu erfahren.

Dass es keine wirkliche Präzisierung des schwammigen Gesetzeswerkes geben könnte, war sowohl dem Gastgeber Dunlop als auch den Gästen natürlich bereits im Vorfeld klar, aber als Reifenhersteller sehe man es als „Fürsorgepflicht“ an, das Thema aufzugreifen, meinte denn auch Heinz-Burkhard Schmitz, Verkaufsleiter Handel, bei der Begrüßung. Wobei er eine ganz klare Betonung auf das Wort „Chance“ legte, denn er erinnerte als langjähriger Fahrensmann der Branche daran, dass dieser Winter ideal gewesen sei für das Verbraucherverhalten in der nächsten Saison. Er wie auch gestandene Reifenhändler wissen, dass sich der durchgehende Winter 2005/2006 in den Köpfen der Verbraucher verankert habe, es gab Schnee, und zwar in weiten Teilen Deutschlands richtig viel Schnee. Aus der Vergangenheit weiß man: War der Winter grün, wird auch die kommende Saison mühsam anlaufen. War der Winter weiß, erinnern sich die Verbraucher an gefährliche Situationen im Straßenverkehr, daran dass ein Vorankommen ohne gute Besohlung – und das gilt dann ja auch fürs Auto – nur schwierig ist. Dass Dunlop besten Rückenwind in diesem Geschäft haben dürfte angesichts der überragend guten Winterreifentests im Herbst letzten Jahres – der brandneue SP Winter Sport 3D wurde Testsieger bzw. war besonders empfehlenswert beurteilt in „ADAC motorwelt“, bei „AutoBild“, „AutoBild sportscars“ und „auto motor und sport“ – ist natürlich um so besser.

Ein starker Markt

Ullrich Hainke, Leiter Marktforschung bei Goodyear Dunlop, betont die Stärke des Winterreifenmarktes. Das für 2006 erwartete Plus bei Pkw-/Kombi-Neuzulassungen (er rechnet mit 3,3 bis 3,5 Millionen Einheiten) soll den Absatz von Winterreifen zusätzlich beleben, denn mehr als ein Viertel der jährlichen Absatzmenge an Winterreifen wird an Fahrzeugen montiert, die jünger als zwei Jahre sind. Vergleicht man Pkw-Sommer- und -Winterreifen, so stagniert der erstgenannte Bereich seit Jahren um die 23 Millionen Einheiten (23,1 Millionen in 2005). Im Winterbereich allerdings ist eine große Dynamik auszumachen: Mitte der 70er Jahre wurden gerade mal 2,5 Millionen Winterreifen in Deutschland verkauft, 1990 waren es 5,3 Millionen und das Verhältnis Winter zu Sommer lag bei 1 zu 4, jetzt bei ungefähr 1 zu 1 mit 23,3 Millionen Winterreifen in 2005.

Seit etwa anderthalb Jahrzehnten gibt es in deutschen Landen geradezu einen „Winterreifenboom“, so Hainke, in dieser Zeit hat sich der Absatz (Handel an Verbraucher) mehr als vervierfacht. Blickt man auf den Mix innerhalb des M+S-Segmentes, so ist prozentual ausgedrückt das High-Performance-Segment der Gewinner, in absoluten Zahlen aber spielt die Musik nach wie vor bei den Q-/T-Reifen.

Und die Voraussetzungen, dass der Winterreifenboom anhält, werden nicht schlechter, sondern immer besser, einige Beispiele: Der erstausrüstungsseitig steigende Anteil der bei Goodyear Dunlop so genannten „RunOnFlats“ steigt weiterhin an, diese Autos brauchen Winterreifen, und zwar sinnvollerweise welche, die ebenfalls den Zusatznutzen der Notlauffähigkeit bieten; das sind tendenziell die Produkte der hochwertigen Marken, das sind Premiumreifen. Gleichwohl lässt Hainke auch einen für den deutschen Reifenfachhandel misslichen Umstand nicht aus: Nahezu jeder dritte Winterreifen wird über das Autohaus verkauft, bei Sommerreifen liegt der Anteil des Autohauses dagegen nur bei 24 Prozent.

Winterreifenfahrer sind darüber hinaus eher Vielfahrer, die Goodyear/Dunlop-Marktforschung sieht sogar einen höheren Anteil als die von der Initiative PRO Winterreifen ermittelten 53,4 Prozent Umrüstquote. Um nicht nur „im eigenen Saft“ nach den richtigen Zahlen zu fahnden, hat die ABH Marketingservice (Köln) Marktforschung betrieben und kommt auf einen Wert, der sogar nahe 70 Prozent liegen dürfte! Der deutsche Autofahrer ist – ob mit oder ohne Winterreifenpflicht – viel „vernünftiger“, als man uns manchmal weismachen will. So kauft der durchschnittliche Verbraucher im Gegensatz zu einigen anderen Ländern und richtigerweise Winterreifen „satzweise“ (3,9 Winterreifen), nur vier Prozent kaufen „achsweise“.

Übrigens hat die ABH-Repräsentativstudie noch einige Ergebnisse gebracht, die auch von Interesse sein dürften: Dass Runderneuerte mit einem Anteil am Gesamtabsatz von nur noch zwei Prozent ihre Domäne Winterreifen verloren haben, mag so überraschend nicht sein, aber dass sieben Prozent der Verbraucher gebrauchte Winterreifen kaufen, ist ein bislang unterschätztes Potenzial. So passen vielleicht nach einem Fahrzeugwechsel die einst angeschafften Winterreifen nicht aufs neue Auto, da muss man nur im Kleinanzeigenteil von Tageszeitungen blättern. Ein anderer Aspekt: Der Anteil derer, die bei den Winterreifen die gleiche Größe wählt wie bei den Sommerreifen, ist mit 40 Prozent praktisch genau so groß wie die Tendenz, sich für eine schmalere Größe zu entscheiden (39 Prozent), der Käufer von Winterreifen hat sich Gedanken über diese Investition gemacht und sieht eher auf den Sicherheitsaspekt als auf den Preis.

Gleichwohl: Natürlich gibt es auch bei Winterreifen die Klientel, die auf den Preis schielt oder sogar schielen muss, weil sie sich schlicht teure Markenprodukte nicht leisten kann. Dass ist einerseits auch der Gebrauchtreifenkäufer, andererseits aber eben auch der, dem erklärtermaßen Winterreifen zu teuer sind (43 Prozent der „Verweigerer“). Auch gibt es „Totalverweigerer“ (etwa 20 Prozent der Autofahrer), die entweder ihr Auto bei winterlichen Verhältnissen stehen lassen, ein Bußgeld in Kauf nehmen würden bzw. sich nach dem Motto, es sei ja noch immer gut gegangen, durchwursteln wollen.

Dass in der nächsten Saison der Gesetzgeber eine „den Witterungsverhältnissen angepasste Bereifung“ erwartet, ist beim Verbaucher angekommen. Die Formulierung ist schwammig und wird zu einer „Arbeitsbeschaffungsmaßnahme für Juristen“, aber für viele Konsumenten ist das eine „Winterreifenpflicht“. Anders lässt sich nicht erklären, dass die Verbraucher einen drohenden Wegfall des Versicherungsschutzes und die Vermeidung eines drohenden Bußgeldes als Topargumente pro Winterreifen nennen, obwohl selbst der Bundesverkehrsminister „gute Sommerreifen“ in der kalten Jahreszeit für möglich hält, solange es die Witterungsverhältnisse zulassen. Auch der als Gastreferent engagierte ZDF-Rechtsexperte Wolfgang Büser weiß, dass es erst im kommenden Winter so richtig „zur Sache“ gehen wird in dieser Angelegenheit, er erwartet viele Gerichtsurteile, die dann wieder auslegungsbedürftig sind, rechtliche Grauzonen werden entstehen. Eines aber ist klar: Es gibt keine gesetzliche Winterreifenpflicht! Jeder kann im Prinzip tun, was er will, solange er sich nicht ohne M+S-Bereifung bei winterlichen Verhältnissen erwischen lässt. Daher gilt für Büser das Motto: „Es gilt eine Winterreifenpflicht für Vernünftige.“

Die ganze Diskussion um die Novellierung der Straßenverkehrsordnung im Herbst letzten Jahres war für sich genommen allerdings schon ein Beitrag zur Sensibilisierung der Verbraucher und hat die Grundlage geschaffen für weiter steigende Absatzzahlen in diesem Segment. Ein Umsatzplus von zehn Prozent sollte drin sein im deutschen Pkw-Winterreifenmarkt des Jahres 2006, so Hainke, mehr als 25 Millionen Einheiten werden abgesetzt werden.

Die Reifenhersteller und also auch Dunlop stellen sich darauf bereits produktionsseitig ein, erklärt Schmitz, warum die Verkäufer der Industrie immer früher bei ihren Kunden in sachen Winterreifen vorstellig werden, um Planungssicherheit zu erreichen und zu gewährleisten, dass die Läger auch zur rechten Zeit mit den richtigen Produkten gefüllt sind. Wobei er darauf hinweist, dass es gerade im Westen und Norden der Republik noch Nachholbedarf gibt, während die Reifenhändler im Süden das Winterreifengeschäft ja bestens gewohnt sind, sie verdanken schon seit langem einen Großteil ihres Verdienstes diesem Segment. Für alle anderen bietet die Entwicklung große (und neue) Chancen, denn: „Das Geld wird im Wintergeschäft verdient.“

Und bei dem Konzern, dem er angehört, sei man ohnehin richtig; Goodyear Dunlop habe im deutschen Markt einen Anteil von 35 Prozent, alle Premiumprodukte aus seinem Hause kämen aus deutscher Produktion, gab Heinz-Burkhard Schmitz einen „dezenten Hinweis“ ausgerechnet in der Stadt Hannover, ohne dass er den Namen des dort ansässigen Reifenherstellers nennen und in die aktuelle Diskussion um den Standort Deutschland einsteigen muss. Man hat verstanden.

Wettbewerber Autohaus

Nun war diese Roadshow zum Thema Winterreifen aufgrund der veränderten Rechtslage gewiss ein guter „Aufhänger“, um den Reifenfachhandel zum Kommen zu motivieren (von einem gelungenen Rahmenprogramm einmal ganz abgesehen), aber Dunlop hatte sich auch vorgenommen, den „Wettbewerber Autohaus“ unter die Lupe zu nehmen, die Chancen zu beleuchten, wie sich der Reifenhandel behaupten kann, welche Geschäftsfeldchancen er hat, aber eben auch welche Bedrohungen für ihn vom Autohaus ausgehen. Mit der Überschrift „Was der Handel verschlafen hat …“ provoziert der Geschäftsführer der gfu-consult Michael Neu-Murk und prognostiziert, dass der Reifenhandel in den nächsten Jahren weitere Anteile an Autohäuser und Fast-Fitter abgeben wird.

Aufgrund der bestehenden Ertragsprobleme der Autohäuser sind diese geradezu gezwungen, neue Geschäftsfelder zu erschließen bzw. bestehende auszubauen. Das Reifengeschäft ist dabei für sie nicht nur ein Ertragsbringer, sondern auch ein „Kundenbindungsinstrument“. Als Gewinner, der aus der aktuellen Strukturveränderung der Kfz-Betriebe hervorgeht, sieht Neu-Murk weniger das „Mehrmarken-Autohaus“, sondern vor allem die „Mehrmarken-Vertragswerkstatt“. Mit ihr wird der Reifenhandel im Wettbewerb stehen, die Empfehlung: entweder „Full-Service-Anbieter“ werden (Reifen- und Autoservice) oder ausgewiesener Spezialist (zum Beispiel fürs Tuning).

Die Chancen, sich zu behaupten, sind da. Bekanntermaßen nimmt die Loyalität bei Haltern von etwa vier Jahre alten Autos zu ihrer Vertragswerkstatt ab. Aber es ist auch lohnend, nicht immer nur auf das Fahrzeug, sondern auch auf den Verbraucher selbst zu blicken. Die Zielgruppe „55+“ wird deutlich zulegen, womit nicht nur die Anzahl älterer Menschen gemeint ist, sondern auch deren Mobilität. Eine andere Zielgruppe sind Frauen, die „Männerdomäne“ Auto ist Vergangenheit, diese Klientel „nicht ernst genug zu nehmen“, wäre ein großer unternehmerischer Fehler; Freiberufler, Flottenkunden – Chancen en masse. Man muss diese Chancen nur ergreifen, sich mit ihnen äußerst aktiv auseinandersetzen.

Die Fahrzeughersteller suchen ja auch ihre Chancen und nutzen diese, Beispiel BMW: Heute schon bieten etwa 80 Prozent der BMW-Händler einen Einlagerungsservice für Räder, in diesem Jahr wird BMW erstmalig mehr als eine Million Räder und Reifen über ihre Autohäuser vermarkten. Opel, Ford, Mercedes-Benz, Werkstattsysteme, die Fast-Fit-Ketten – jeder will sein Stück vom Reifengesamtmarkt abhaben.

Die Botschaft von M. Neu-Murk: Wenn andere Chancen ergreifen, dann muss der Reifenfachhandel dies auch tun.Wer nicht handelt, wird erst stagnieren und bald schon zu den Verlierern im Markt gehören. Es gehe darum, „Anstöße zu geben“, sagt Heinz-Burkhard Schmitz und betont, die Informationsveranstaltungen seien nicht „für Goodyear Dunlop“, sondern „für den Fachhandel“ konzipiert.

Starke Produkte für einen starken Markt

Dass es natürlich dennoch auch um Produkte aus dem eigenen Hause geht, bleibt allerdings natürlich nicht aus. Und so präsentierte Pkw-Produktmanager Thomas Plehn „Starke Produkte für einen starken Markt“. Das ist natürlich bezogen auf Winterreifen vor allem der im letzten Herbst bei Reifentests so hervorragend beurteilte SP Winter Sport 3D.

Aber Dunlops Winterreifenprogramm ist natürlich viel umfassender, erwähnt seien die 4×4- und SUV-Reifen unter dem Namen Grandtrek in diversen Versionen je nach Einsatzart, die Pkw-SPezialisten (SP steht für Spezial) SP Winter Sport M2 und M3, die Transporterreifen LT 60 und 800 und nicht zuletzt ein Produkt, das man „ganz still eingeführt“ habe, so Plehn, den Ganzjahresreifen SP 4All Seasons. Dessen Profil ist zwar vom bewährten SP Winter Sport M2 übernommen, hat aber eine ganz andere Gummimischung. Immerhin sind die Wintereigenschaften aber so gut, dass der Reifen nicht nur die M+S-Kennzeichnung hat, sondern auf der Seitenwand auch das Schneeflocken-Symbol trägt. Plehn sieht diesen Reifen kaum als Wettbewerber zu den Winter-Spezialisten, sondern eher als Nischenprodukt, beispielsweise für Flotten im norddeutschen Raum.