Mehr Qualität

187 Mitarbeiter stehen heute in der Gundlach-Gruppe, die vor zwei Jahrzehnten auf der Landkarte des deutschen Reifenhandels noch nicht wahrzunehmen war, auf der Gehaltsliste. Gestartet ist Reifen Gundlach als Einzel-, dann als Großhändler von Reifen und ist das immer noch. Unter dem Namen „Com4Tires“ hat die Gundlach-Gruppe – unter Hilfestellung des Gesellschafters Itochu, eine mächtige japanische Handelsgruppe – darüber hinaus eine Kooperation freier Reifenhändler aufgebaut, die mit aktuell rund 120 Partnern und einigen Outlets mehr im deutschen Markt zu einer respektablen Größe geworden ist. Einerseits wolle man zwar kurzfristig (womit bis Ende 2007 gemeint ist) auf etwa 250 und mittelfristig auf etwa 450 Partner anwachsen, sagt Geschäftsführer Gebhard Jansen, aber man trennt sich auch immer wieder von einzelnen Mitgliedern, weil diese die Erwartungen enttäuscht haben. Qualität geht vor Quantität. Dass ein großer Reifenhersteller vielleicht eine dichtere Abdeckung im Bundesgebiet anstrebt als eine aus dem Großhandel entwachsene Kooperation, möge richtig sein, aber auch in einigen Jahren wird es noch weiße Flächen auf der Landkarte von Com4Tires geben und stehen dennoch alle Chancen offen, weiter zu reüssieren.

Gundlach ist immer noch Reifeneinzelhändler vor Ort, aber hat sich von anderen früher in Eigenbesitz befindlichen Betrieben sukzessive getrennt bzw. diese weitgehend an ehemalige Mitarbeiter abgetreten.
Der Großhandel ist nach wie vor das dominante Standbein: Von Gundlach kann man im Prinzip alle Marken erhalten, bis vor einigen Wochen war das Unternehmen auch ein privilegierter Partner von Michelin. Diesen bevorzugten Status hat man zwar verloren, das Verhältnis zur Michelin sei aber weiterhin gut, so Jansen.

Von besonderer Bedeutung aber ist das vom indonesischen Reifenhersteller GT Radial (hat auch Fabriken in China) hergestellte Produkt, das in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Dänemark, Slowenien und Kroatien exklusiv vertrieben wird. Im Segment Pkw ist die Vertriebspartnerschaft bewährt, bei Lkw jedoch noch in der Entwicklungsphase. Gewiss: Ein Trailerreifen 385/65 22.5 entspricht den eigenen Ansprüchen bereits („Rücklaufquote gleich Null“), andere Versionen aber eben noch nicht. Die Qualität muss erst absolut wettbewerbsfähig sein. Daneben hat Großhändler Gundlach die bei Nexen hergestellte Marke Jupiter im Programm und die Cooper-Marke Mastercraft, die Nischen im Programm schließen.

Wenn erst das bereits fertig geplante, aber im Gestrüpp der für die Genehmigung verantwortlichen Behörden zeitweilig festhängende große neue Logistikzentrum in Betrieb sein wird, ist auch im Bereich der Belieferung und Verfügbarkeit der Ware ein Qualitätssprung zu erwarten. Bis zu 450.000 Pkw- und 50.000 Lkw-Reifen sollen dann in diesem Distributionszentrum vorrätig sein.

Der Großhändler Gundlach betreibt Sell-in, der Einzelhändler Gundlach Sell-out, und darauf ist auch der Fokus des Konzeptgebers Gundlach mit Com4Tires gerichtet. Die Verbindung von Einzel- und Großhandel sowie einer Kooperation wird als große Stärke empfunden, mit der sich das Unternehmen positiv von anderen abgrenzen kann.

Mehrwerte schaffen

Die Partner von Com4Tires kommen aus einem breiten Spektrum angefangen von der Tankstelle mit angeschlossener Kfz-Werkstatt bis hin zu einem Reifenfachhändler mittlerer Größe, sagt Vertriebsleiter Dipl.-Kaufmann Jörg Lehnhäuser, Hinterhofbetriebe seien nun wirklich nicht die Zielgruppe. Solche Betriebe wolle man sich gar nicht erst einhandeln, ergänzt Com4Tires-Marketingleiter Klaus D. Deussing.

Es gebe Einkaufs- und Verkaufskooperationen, sagt Gebhard Jansen. Aber: Es sei ein Fehler zu glauben, in der heutigen Zeit liege der Segen für einen Reifeneinzelhändler lediglich im (billigen) Einkauf. Ihm und seiner Mannschaft gehe es darum, „Mehrwerte“ zu schaffen, man wolle dazu beitragen, „die Qualität des Reifeneinzelhandels zu steigern“, wolle für bessere Margen sorgen. Com4Tires wird als Handelsmarke, als ein Vertriebskonzept verstanden. Und Jansen und sein Team machen nicht nur ihre eigenen Erfahrungen bei der Weiterentwicklung von Com4Tires, sondern profitieren auch von dem Know-how des Gesellschafters Itochu und Entwicklungen bei entsprechenden Schwestergesellschaften in den Vereinigten Staaten (Ampac) oder in Großbritannien (Stapletons).

Man habe eine gut geschulte Mannschaft, sei flexibel und hole auch mal einen Reifen wieder ab, weil der irgendwie nicht passe, so Jansen, man habe nicht das Ziel, immer der billigste zu sein, sondern mit den Kunden intensiv zu kommunizieren, flexibel zu reagieren. „Auf den Putz hauen“ sei die Sache des von ihm geführten Unternehmens nicht.

Deussing macht klar, dass „Flexibilität“ keineswegs mit dem Fehlen von Rahmenbedingungen zu verwechseln ist. Wer Mitglied der Kooperation ist, von dem wird erwartet, dass er in der Lage ist, jährlich 5.000 Reifen im Hofgeschäft abzusetzen, das Equipment vorzuhalten, das sich für einen ordentlichen Reifenfachhändler geziemt, finanziell gesund und unabhänig zu sein, einen guten Standort und einen repräsentativen Showroom zu haben sowie – bevorzugt – einen Meister. Flexibilität meint dann, zu helfen wenn eine Voraussetzung für die Mitgliedschaft in der Kooperation verfehlt wird. Die „Dienstleistungsmarke“ Com4Tires bietet Leistungsbausteine – wie andere Kooperationen auch: Com4Tires-Autoservice, Com4Tires-Reifensicherheitsfüllungen, Com4Tires-Trainingsakademie … Bei diesen Modulen wird allerdings immer wieder auf eine (selbst so empfundene) Differenzierung hingewiesen, nämlich dass man unternehmerische Freiheiten in keinem Falle einschränke. So etwas ließe sich dann auch als „Softfranchising“ bezeichnen, auch wenn Deussing das Wort meidet. Das Com4Tires-Logo mag an den Fassaden oder in den Geschäftsräumen von Kooperationsmitgliedern erscheinen, es steht aber immer an zweiter Stelle hinter dem eigenen Namen des Unternehmers vor Ort zurück.

Neben allen wichtigen Marken des Wettbewerbs und den Exklusivmarken (GT Radial, Jupiter und Mastercraft) wird künftig auch die eigene Felgenmarke Com4Wheels dem Partner helfen, an seinem Standort eine Alleinstellung zu erzielen und sich damit dem Wettbewerb zu entziehen. Wer nämlich dank eines ganz dichten Netzes an Partnern plötzlich bundesweit überall präsent ist, kann dies nicht mehr leisten.