Die Goodyear Dunlop Handelssysteme GDHS wollen weiter wachsen

Geringes Wachstum im Kfz-Zubehörmarkt, steigender Wettbewerbsdruck und mehr Marktteilnehmer denn je: Der klassische Reifenhandel steht unter Druck. Die Konsequenz: Um wettbewerbsfähig zu bleiben, braucht der Handel starke Partner und als ein solcher Partner verstehen sich die Goodyear Dunlop Handelssysteme (GDHS). Mit über 600 Kooperationspartnern und einem Filialnetz von rund 750 Betrieben verbindet das Unternehmen hohe Beratungskompetenz mit fundierten Kenntnissen aus dem Kfz- und Reifenmarkt. Seit 25 Jahren ist die GDHS – anfänglich noch unter anderem Namen – in Sachen Reifenhandel eine der stärksten Organisationen im Markt. Jetzt stehen bei der Handelsorganisation die Zeichen weiter auf Expansion.

Das Ziel: Tausend Betriebe

Begonnen hatte die Handelsgeschichte der heutigen GDHS 1972, als der Reifenhersteller Goodyear die Einzelhandelskette Kempen übernahm. Nur wenige Jahre später übernahm der damalige Wettbewerber Dunlop erst die Handelskette Konz und wenig später Holert und fusionierte diese später. Die 80er Jahre waren geprägt von der Überführung der eigenen Kempen-Betriebe in das damals aus Amerika zu uns gebrachte Geschäftsmodell Franchising. Erste Erfahrungen ebenfalls aus den Vereinigten Staaten führten dazu, dass aus den althergebrachten Kempen-Betrieben „Goodyear Reifen + Autoservice“ (GRAS) wurde unter anderem mit der Idee, einen fast hundertprozentigen Anteil der Konzernmarken in dem jeweiligen Betrieb erreichen zu können – letzten Endes ein Irrweg.

Zumal Goodyear längst erkannt hatte, dass es zunehmend darauf ankam, dem freien Reifenfachhandel Konzepte anzubieten und ihm damit zu signalisieren, wer auf Industrieseite der rechte Partner sei: Die Handelsmarketing-Initiative wurde kreiert (1986) und acht Jahre später durch „HMI-plus“ differenziert. Mitte der 90er Jahre war die Organisation von großer Dynamik geprägt: Der Reifendiscounter Quick wurde gegründet (1995), auf der besonders hochwertigen Vermarktungsseite Premio etabliert (1996) und schließlich mit der GHS Goodyear Handelssysteme ein gemeinsames Dach gebaut (1997). Mit „Mobile Fitting“ (1999) und „Tirenet“ (2001) spielte die Organisation immer eine Vorreiterrolle, wenn es galt, innovative Entwicklungen aufzugreifen und für den Markt praktikabel zu gestalten, das heißt in ein tragfähiges Konzept zu gießen. Schließlich folgte 2003/2004 ein Herkulesakt mit der Integration einer starken gewachsenen Handelskette Holert Konz und erst recht mit der späteren Migration zu Premio.

Das ist sehr weitgehend bewältigt, jetzt setzt sich die Organisation neue Ziele: Die Zahl „tausend Betriebe“, die sich auf Premio, Quick und HMI verteilen, steht im Raume. GDHS hat allerdings nicht vor und sicherlich auch nicht die nötigen Finanzen, bislang im Besitz anderer stehende Betriebe zu erwerben. Wobei darauf hinzuweisen ist, dass im Wesentlichen durch die Übernahme von Holert Konz ein Sockel von Betrieben entstand (aktuell 63), die Eigentum sind und unter der Handelsmarke Premio firmieren. Wo möglich, sollen noch einige dieser Betriebe „franchisiert“ werden, was allerdings mitunter nicht so einfach sein dürfte, weil ein potentieller Franchisenehmer in beträchtlichem Maße Eigenkapital mitbringen muss. Goran Zubanovic, GDHS-Geschäftsführer und Sprecher der Organisation, erwartet, dass sich die Anzahl eigener Betriebe bei 50 einpendeln wird, das können ein paar mehr, aber auch ein paar weniger sein.

Innerhalb der GDHS werden alljährlich rund 700 Millionen Euro Umsatz gemacht, das sind mehr als fünf Millionen Reifen jährlich und mithin glatt zehn Prozent Marktanteil im deutschen Ersatzgeschäft. Mit einem Anteil von um die 70 Prozent Konzernmarken im Durchschnitt ist die GDHS für den Reifenhersteller Goodyear Dunlop und die weiteren dazugehörigen Marken (Fulda, Debica, Sava, Pneumant, Falken) ein nicht mehr wegzudenkender Vermarktungskanal.

Wenn GDHS weiter wächst, und laut Zubanovic stehen alle Zeichen auf Wachstum, dann wird auch Goodyear Dunlop davon profitieren. Bei einem Konzept wie Quick, das einen Konzernanteil von 80 Prozent beinhaltet, haben Premiummarken wie Goodyear oder Dunlop es mit 30 Prozent freilich schwerer zu partizipieren. Je intensiver der Grad der Zusammenarbeit und je mehr Bausteine eine „Kooperationsstufe“ nutzen kann, desto höher wird die Chance, die beiden führenden Konzernmarken zu pushen: Ein HMI-Partner räumt den Premiummarken Goodyear und Dunlop einen Anteil von 40, ein HMI-plus- und ein Premio-Partner von 50 Prozent bei jeweils 80 Prozent Konzernanteil ein.

Zubanovic sieht es nicht als Negativum, dass eine gewisse Fluktuation im System ist: Bei solch einer großen Anzahl Partner ist einerseits immer mal jemand dabei, der unzufrieden ist – aus welchen Gründen auch immer. Und wer die vertraglich fixierten Erwartungen partout nicht einhalten will oder kann, von dem muss man sich dann vielleicht auch mal trennen, wenn der Versuch, eine gemeinsame Lösung zu finden, scheitert. Und so, wie aus seiner Organisation manch einer zu einer Wettbewerbskooperation wechselt, gewinnt er auch von denen neue Mitglieder hinzu. Wobei: Aggressives Akquirieren in den Revieren der Wettbewerber ist seine Sache nicht. Der GDHS-Chef: „Wer uns gegenüber fair im Markt ist, dem bringen wir die gleiche Fairness entgegen.“ Womit er unausgesprochen auch die Botschaft rüberbringt: Wer uns übel will, dem weichen wir nicht aus. Unvernünftiges und per Scheckbuch erkauftes Wachstum soll es bei GDHS jedenfalls nicht geben.

Das Fachhandels- und das Discountsystem

Goran Zubanovic: „Wir verstehen uns als Systemgeber. Mit einem eigenen Fachhandels- und Discountsystem durchdringen wir den Markt und erreichen jedes Kundensegment.“ Beide Vertriebssysteme verschafften der GDHS in den vergangenen Jahren eine Spitzenstellung im Markt. Dem Fachhandels- und Discount-System zugeordnet sind Vertriebskanäle, so genannte „Channels“. Dazu gehören die Fachhandelsgruppen „Premio“ und „HMI“, die sich freilich in der Anlage auch noch unterscheiden, sowie der Discounter „Quick“. Diese beiden oder wenn man will drei Vertriebsformen sind die Brücken zum Endkunden. Die 4FleetGroup unterstützt die Handelspartner darüber hinaus mit einem umfangreichen Programm für Großflotten. Eine weitere Säule im GDHS-Verbund ist TYSYS, eine Organisation, die sich auf den Wiederverkauf von Reifen, Kompletträdern und Systemlösungen spezialisiert hat.

Rundumbetreuung – vom Einkauf bis zum Vertrieb

Händlern, die ihre Zukunft an der Seite einer starken Organisation gestalten möchten, bietet die GDHS über 40 verschiedene Unterstützungsprogramme. Zubanovic: „Unsere Programme zielen auf praktische und professionelle Hilfe in der gesamten Organisationskette eines Reifenhändlers vom Einkauf bis zum Vertrieb. Das Unternehmen kann sich ganz um seine Kunden und Mitarbeiter kümmern. Alle anderen Aufgaben übernimmt die Systemzentrale der GDHS.“

Ausbau starker Dachmarken im Fokus

Im Fokus künftiger Aufgaben steht bei der GDHS der Ausbau starker Dachmarken sowie die Weiterentwicklung des Fachhandels- und Discountsystems. Zubanovic: „Standortsicherung und Expansion wollen wir zugunsten unserer Handelspartner unter dem Dach starker nationaler Marken weiter vorantreiben. Ein wichtiger Schritt in Richtung Ausbau unseres Fachhandelskonzepts etwa war die Integration der ehemaligen Dunlop-Handelstochter „Holert Konz“ in den GDHS-Verbund. Jetzt möchten wir unsere Handelspartner dabei unterstützen, mit einem noch schärferen Profil noch mehr Kunden in unsere Betriebe zu holen.“

Das A und O: Flexible Vertriebskanäle

Oberste Maxime bleibt dabei, flexibel auf die Bedürfnisse des Endkunden zu reagieren. Diese Maxime setzt die GDHS beispielsweise mit dem Fachhandelskonzept „Premio“ und dem Discountkonzept „Quick“ um. Diese Marken führt die GDHS im klassischen Franchising. Neuen Handelspartnern im GDHS-Verbund bietet die Handelsorganisation zudem mit der Handelsmarketing-Initiative (HMI) eine weitgehend offene Kooperationsform an, der Ausdruck wird zwar von der GDHS vermieden, aber an dieser Stelle ist er legitim: HMI ist eine Form des „Soft Franchising“, wenn jemand den Ausdruck Partnerschaft bevorzugt, nun gut, das ist dann Definitionssache und beinhaltet auch die Aussage von Goran Zubanovic: „Im Spannungsfeld zwischen Endkunde und Handel bewegt sich der Markt in einem geradezu rasanten Tempo. Flexible Vertriebskanäle und eine starke Systemzentrale sind dabei das A und O. Wer jetzt den Anschluss verpasst, hat verloren.“

Die Nr. 1 im Markt: Das GDHS-Trainingscenter

Durch den regelmäßigen Kontakt mit den Betrieben vor Ort sind die Gebietsmanager der GDHS am Puls des Marktes. Das schlägt sich auch und gerade in den Schulungsangeboten für die Handelspartner nieder, die in ihrer Qualität und Fülle wohl ihresgleichen suchen. Das Veranstaltungsprogramm umfasst Themen wie Unternehmensführung, Personalführung, Verkauf sowie technische Seminare. Mit rund 2.000 Trainings pro Jahr dürfte das GDHS-Trainingscenter die Nr. 1 im Markt sein und registriert Dank der hohen Akzeptanz unter den Partnerbetrieben kontinuierlich wachsende Teilnehmerzahlen. Zubanovic: „In nur wenigen Monaten werden wir unsere Angebote vollständig in das Partnernetz der GDHS integriert haben. GDHS-Net heißt dann die übergreifende virtuelle Plattform, und sie wird sich durch einfachste Anwenderführung auszeichnen. Darauf haben unsere angeschlossenen Partner dann unmittelbaren Zugriff und können damit ihre Geschäftsprozesse deutlich vereinfachen.“

Premio Reifen-Service

„Premio Reifen-Service“ ist ein Fachhandelskonzept für selbstständige Unternehmer im Reifenfachhandel und Kfz-Werkstätten-Bereich. Premio-Betriebe zeichnen sich durch den geschlossenen nationalen Auftritt aller derzeit 204 Meister-Betriebe (Stand 22.8.2005) aus und setzen im deutschen Reifenmarkt eine der wichtigen Benchmarks. Entwickelt wurde Premio, um speziell den Ansprüchen der Kundengruppe serviceorientierter Autofahrer gerecht zu werden.

Vom Warenwirtschaftssystem bis zum Großkundenprogramm

Für den professionellen Reifenhandel optimiert Premio die komplette Bandbreite unternehmerischer Instrumente vom regional oder national angelegten Marketingkonzept über ein IT-Paket inklusive Warenwirtschaftssystem bis hin zum Großkundenprogramm. Ein zentraler Baustein für die Ansprache der Endverbraucher ist das Autoservice-Konzept. Wartung, Inspektion, Klimaservice, Tuning, Abgas/KAT und technische Abnahmen sind für alle Premio-Betriebe ein Muss. Je nach Region gibt es Vereinbarungen mit TÜV, DEKRA und GTÜ. Diese professionellen Leistungen samt zugehöriger technischer Highend-Ausstattung sind im täglichen Kampf um den Kunden inzwischen unverzichtbar. Der wiederum profitiert bei den GDHS-Partnern auch von der Online-Bestellmöglichkeit unter www.reifen-fix.de, einem umfangreichen Felgenberatungsprogramm und umfassendem Know-how beim Tuning oder bei Finanzierungsangeboten. Durch die enge Zusammenarbeit mit der 4Fleet Group steht Premio den Partner-Betrieben auch im Flottengeschäft mit Rat und Tat zur Seite.

100-prozentige Kundenzufriedenheit im Fokus

Die Anforderungen an die Premio-Franchisenehmer sind hoch. Bewerber müssen über einen Mindestjahresumsatz in Höhe von 750.000 Euro verfügen, einen Reifenabsatz von mehr als 5.000 Stück pro Jahr vorweisen, mindestens 250 Quadratmeter Lagerkapazität anbieten und 100-prozentige Kundenzufriedenheit sicherstellen. Acht zentrale Dienstleistungen prägen das Leistungsportfolio der Premio-Partner. Dazu gehören: Reifenservice, Achsvermessung, Bremsen-, Stoßdämpfer-, Auspuff- und Klimaservice sowie Haupt- und Abgasuntersuchungen bzw. Inspektionen. Entsprechend hoch sind auch die Anforderungen an das Personal: Eine kaufmännische Grundausbildung des Inhabers wird ebenso gefordert wie mindestens ein Kfz-Meister. Hinzukommen muss die Bereitschaft zur Schulung und ständigen Weiterbildung aller Mitarbeiter auf Basis des GDHS-Trainingskonzepts.

Zurzeit arbeitet Premio verstärkt am eigenen Marken-Profil. Unter dem Motto „Premio – die machen das!“ präsentiert die serviceorientierte Fachhandelsgruppe ihre Leistungen in einer nationalen Kampagne, mit der bisher 36 Millionen Kontakte hergestellt wurden und die in diesem Jahr in TV, Radio und Print fortgesetzt wird.

Quick Reifendiscount: Die Adresse für „Preiskäufer“

GDHS bietet neben dem ausgewogenen Fachhandels- auch ein Discountkonzept, das die zunehmende Marktpolarisierung zwischen markenbewussten Qualitätskäufern mit hohem Beratungsanspruch und preis-leistungs-bewussten „Smart-Shoppern“ berücksichtigt. Die Polarisierung zwischen hochwertigen Spitzenprodukten auf der einen Seite und dem Markt der Discount- beziehungsweise Handelsware – mit dem Preis als wichtigstem Kommunikationsinstrument – zeichnete sich bereits in den 90er Jahren ab. Um auch diese spezielle Nachfrage zu decken, haben die GD Handelssysteme schon 1995 das Quick Reifendiscount-Konzept aus der Taufe gehoben, sich auf die veränderten Markt- und Kundenbedürfnisse eingestellt und damit in der Branche eine Vorreiterrolle gespielt.

Discount-Angebote immer beliebter

„Heute ist die Steigerung von 16 Prozent auf einen prognostizierten Discount-Marktanteil von 50 Prozent im Jahre 2010 klares Indiz für diesen nachhaltigen Trend zugunsten von Discount-Angeboten“, sagt Peter Wegener, Leiter der Quick-Systemzentrale. „Gründe dafür sind die schwache konjunkturelle Entwicklung, geringeres verfügbares Einkommen, die kontinuierlich wachsende Akzeptanz von Discountern und Handelsmarken sowie die steigende Zahl von „Smart Shoppern“, die nach einschlägigen Studien bis 2010 um rund weitere 20 Prozent wachsen wird.“

Billig, gut, schnell

„Billig, gut, schnell“, so das Quick-Motto. Qualität, allerdings mit limitiertem Service, steht aber auch bei Quick im Fokus. Der Discounter bietet ausschließlich Markenreifen namhafter europäischer Reifenhersteller an, darunter Goodyear, Dunlop, Michelin, Continental, Pirelli, Fulda, Falken, Debica und Sava. Quick nimmt an der automatischen Nachschubsteuerung (VMI) teil und erzielt Einkaufsvorteile, die sich in der aggressiven Vermarktung widerspiegeln. Wegener: „Zentrales Discount-Marketing, marktorientierte Preise bei gleichzeitig eingeschränktem Sortiment und Service – dieses Konzept haben wir für die Preiskäufer erfolgreich etabliert. Jetzt geht es für uns darum, mit derzeit 40 Betrieben bundesweit weiter zu expandieren.“

Die Handelsmarketing-Initiative (HMI)

HMI, die Handelsmarketing-Initiative der GD Handelssysteme (GDHS), ist mit aktuell 504 Partner-Outlets (Stand 22.8.2005) der größte Handelsbereich im GDHS-Verbund, eine der ältesten und zugleich die derzeit wohl am stärksten wachsende Organisation im deutschen Reifenmarkt. Seit 16 Jahren ist die Handelsmarketing-Initiative kontinuierlich auf Wachstumskurs. Die HMI-Partnerunternehmen bieten neben den klassischen Leistungen des Reifenfachhandels auch zahlreiche Kfz-Dienstleistungen wie beispielsweise Ölwechsel und Inspektionen an. Allein im vergangenen Jahr konnte HMI 50 neue Kooperationspartner dazu gewinnen. Zurzeit wächst die Gruppe stark weiter. In diesem Jahr sind der Handelsmarketing-Initiative bereits ca. 50 weitere Unternehmen beigetreten.

Die GD Handelssysteme bedienen mit ihren Leistungen zwei Zielgruppen: Endverbraucher von Reifen und Handelspartner. Beiden Bezugsgruppen in ihren besonderen Bedürfnissen gerecht zu werden ist das Ziel. Im Fall der Handelspartner trägt die GDHS zwei Tendenzen Rechnung: Dem Bedürfnis, unter dem Dach starker Marken wie beispielsweise „Quick“ und „Premio“ die eigene Expansion zu beschleunigen, und dem Bedürfnis vor allem lokal-orientierter Handelspartner, von den Leistungen einer starken Handelsorganisation zu profitieren, ohne das eigene Unternehmensprofil aufzugeben. Diesen Partnerunternehmen soll HMI genau den richtigen Rahmen bieten.

„Der große Vorteil von HMI: Bei uns kann sich jeder Partner das aussuchen, was er braucht. Deshalb haben wir auch diesen Zulauf“, sagt HMI-Chef Michael Lutz. „Darüber hinaus ist HMI nicht zuletzt durch den freiwilligen Zusammenhalt ein sehr starker Verbund. Entscheidungen trifft nicht allein die Systemzentrale. Wir arbeiten mit einem achtköpfigen Beirat zusammen, der sich aus GDHS-Fachhandelspartnern rekrutiert. Es geht eben nicht einfach nur darum, Beschlüsse zu treffen, sondern um grundlegende Entscheidungen, die für unsere Betriebe wichtig, richtig und zukunftsweisend sind.“

Bei HMI behalten die Partner ihren eigenen Auftritt, profitieren aber gleichzeitig von zahlreichen Unterstützungsleistungen. Zudem haben sie auch die Möglichkeit, sich für die Dachmarken der GDHS zu entscheiden und Premio- oder Quick-Partner zu werden.