Point-S-Jahresauftakt: Aufbruch in die Zukunft

Ende Januar fand die Jahresauftaktsitzung des Reifenfachhandelsverbundes point S statt – die zweite gemeinsame seit dem Zusammenschluss von point S und der VRG (Vereinigte Reifenfachhändler). Immerhin fast 750 Teilnehmer waren zu der zweitägigen Veranstaltung im Congress Center Leipzig angereist. Und für die Workshops zu den Themen Autoservice, Marketing, Key Account Flottenmanagement, Produktmanagement Reifen/Räder, Informationstechnologie sowie betriebswirtschaftliche Beratung wurden alles in allem sogar über 1.200 Anmeldungen gezählt. „Diese riesige Teilnehmerzahl zeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind“, zeigte sich Wolfgang Wenzel, Vorsitzender des Gesellschafterrates der point S Deutschland GmbH, bei der Begrüßung der Teilnehmer an der Tagung überzeugt, die unter dem Motto „Mut zur Zukunft“ stand.

Warum eine gehörige Portion Mut bei der Bewältigung der Zukunft nicht schaden kann, wollte Wenzel mit einem kurzen Rückblick auf das Jahr 2004 verdeutlichen. Preiskampf oder Konsumzurückhaltung waren nur zwei der in diesem Zusammenhang gehörten Stichworte. „Die Robustheit unserer Branche, die uns in den vergangenen Jahren von anderen Branchen positiv abhob, zeigt erste deutliche, insbesondere betriebswirtschaftliche Schwächen“ – dieses Zitat des Bundesverbandes Reifenhandel und Vulkaniseur-Handwerk e.V. (BRV) beschreibt nach Wenzels Meinung die Auswirkungen dessen auf den Reifenhandel am treffendsten. Wenn heute das Reifengeschäft als Kernkompetenz des Reifenhandels zwar 80 Prozent zu dessen Umsatz beitrage, aber nur 20 Prozent zum Rohertrag, dann sollte einem das schon zu denken geben, so Wenzel weiter.

Er sprach aber durchaus noch weitere wunde Punkte an. „Das vergangene Jahr war geprägt von einer katastrophalen Warenverfügbarkeit. Der Reifenfachhandel war – vor allem im Wintergeschäft – teilweise nicht lieferfähig, das Autohaus aber schon. Eine Gleichbehandlung der Vertriebskanäle Autohaus/Reifenfachhandel fand bei Winterreifen nicht statt“, kritisierte Wenzel die Reifenhersteller. Gleichzeitig appellierte er an die point-S-Gesellschafter, die dadurch fehlenden Reifenmengen nicht in großen Mengen über den Großhandel zu beziehen, da dies die Einkaufsmacht und damit die Verhandlungsposition der Kooperation gegenüber der Industrie schwäche. „Hinzu kamen noch Veränderungen personeller Art in unserer Geschäftsführung, im Marketing oder dem Produktmanagement, die zusätzlich für Turbulenzen sorgten“, so Wenzel eher an die eigene Adresse gerichtet.

„Bei allen Turbulenzen überraschte uns dann noch die Gründung der neuen Kooperation ARS, die im Januar mit zwölf Partnern gestartet ist“, ging Wenzel auf eine weiteres – aus Sicht der point S sicher leidiges – Thema ein. Denn ein Teil der Mitglieder der neuen Kooperation rekrutiert sich aus ehemaligen VRG-, mithin also point-S-Gesellschaftern, die sich hier offensichtlich nicht mehr zu Hause fühlten. „Wir wollen uns an Spekulationen und Mutmaßungen nicht beteiligen, sondern durch Leistung überzeugen. Wir wissen nicht wie erfolgreich ARS sein wird. Wir halten einen Erfolg bei den derzeit gegebenen Marktbedingung aber für sehr schwierig“, machte der Vorsitzende des Gesellschafterrates den offiziellen Standpunkt für point S deutlich. „Das Jahr 2004 war sozusagen raue See für uns – jetzt sind wir aber auf dem richtigen Weg“, fasste er zusammen.

Dabei hat aber auch Wenzel erkannt, dass Veränderungen nötig sind, um weiterhin erfolgreich zu sein. „Wir haben in der Vergangenheit zwar vieles richtig gemacht bzw. nicht allzu viel verkehrt gemacht, sonst wären wir in Deutschland und auch in anderen Ländern Europas nicht so erfolgreich. Den sich ändernden Herausforderungen des Marktes muss man sich dennoch immer wieder neu anpassen. Denn wir wollen nicht ein langsames Siechtum einfach nur rhetorisch begleiten, sondern durch aktives Handeln für Veränderungen sorgen“, gab Wenzel die weitere Marschrichtung vor und erklärte damit zugleich das Tagungsmotto. Denn für Veränderungen brauche man Mut. „So hat sich – obwohl sicherlich noch immer nicht alles zum Besten bestellt ist – der ‚Mut zur Zukunft‘ für die Leipziger gelohnt, der in Form der Montagsdemonstrationen die Wende in Deutschland mit herbeigeführt hat“, sagte Wenzel. Insofern dürfte die Wahl des Tagungsortes nicht zufällig auf Leipzig gefallen sein, sondern sollte anscheinend wohl eine Art Neuanfang symbolisieren.

Mehr oder weniger propagierte Hans-Josef Klessinger, ständiger Vertreter im Gesellschafterrat der point S Reifenpartner GmbH & Co. KG, einen solchen in seinem leidenschaftlichen Vortrag. „Wer heute noch alles so macht wie vor zehn Jahren, macht einiges nicht ganz richtig“, warb er ebenfalls für mehr „Mut zur Zukunft“. Und wie Wenzel forderte er mehr Geschlossenheit von den Gesellschaftern. „Der Zusammenschluss zwischen point S und VRG war und bleibt der richtige Schritt“, stellte Klessinger fest und erntete damit Applaus vom Plenum. „Und gerade wenn der Markt den einen oder anderen ‚Spaltpilz‘ zeigt, gilt es die Gemeinsamkeit zu stärken und Egoismen hinten an zu stellen. In der Gemeinschaft liegen Schutz und Stärke“, formulierte Klessinger seine klare Botschaft an die anwesenden Gesellschafter. Damit wurde nicht nur auf die ARS-Neugründung angespielt, sondern auch auf die – wie Ralf Maurer, Geschäftsführer Marketing und Vertrieb bei point S, es nannte – anhaltenden Bestrebungen der Industrie, den Anteil der von ihr kontrollierten Distribution weiter zu erhöhen. Auch die Behauptung gegenüber Wettbewerbern wie dem Autohaus, Fachmärkten oder dem Vertriebskanal Internet falle dem freien Reifenhandel gemeinschaftlich leichter.

Aber was genau sind denn nun die geplanten Veränderungen, mit denen point S fit gemacht werden soll für die Zukunft? Wie will man die Geschlossenheit aller Gesellschafter fördern, die als so wichtig angesehen wird? Dazu hat das neue Geschäftsführergespann, zu dem neben Maurer auch Thomas Wrede – verantwortlich für IT und Finanzen – gehört, seit dem Start in ihrem Amt vor wenigen Monaten zunächst einmal – wie man selbst sagt – „viel zugehört“. In Gesprächen mit Gesellschaftern oder Markteilnehmern, ergänzt durch Kundenumfragen wurde von beiden zunächst so etwas wie eine Bestandsaufnahme vorgenommen. „Dann haben wir die Probleme gelistet und angefangen zu priorisieren. Erste grundlegende Maßnahmen in der Zentrale wie eine bessere telefonische Erreichbarkeit wurden angeschoben“, erklärte Wrede. Auf der diesjährigen Jahresauftaktsitzung stellte die point-S-Doppelspitze aber auch bereits die ersten sieben Module der so genannten „Strategie 2009“ vor, die den Reifenfachhandelsverbund auf dem Weg in die Zukunft in der Spur halten soll.

Eines der Module beschäftigt sich damit, die Fusion von point S und VRG erfolgreich zu managen. Es dürfe keine „gefühlte Zweiklassengesellschaft“ innerhalb der Kooperation geben, erklärte Wrede, was damit gemeint ist. Offensichtlich scheint es diesbezüglich immer noch die eine oder andere Mauer im Kopf einiger Gesellschafter zu geben, welche die Immer-schon-point-S-Partner von den Ex-VRG-Mitgliedern trennt. Solcherlei interne Reibungsverluste lenken jedoch nur vom gemeinschaftlichen Ziel ab. Ein anderes Modul heißt „Heterogenität managen“. Darunter verstehen die beiden Geschäftsführer unter anderem eine verursachergerechtere Kostenverteilung innerhalb des Verbundes sowie eine Homogenisierung des Markenauftrittes. „Wo point S drauf steht, muss aber auch point S drin sein“, stellte Maurer klar.

Darüber hinaus gelte es als Drittes, die Einkaufsmacht der Kooperation weiter zu stärken. Was das absolute Volumen betrifft sieht man sich – abgesehen von dem Potenzial, was angesichts des im Wintergeschäft unvermeidlichen Zukaufs von Winterreifen über den Großhandel ungenutzt blieb – schon recht gut unterwegs. Weitere positive Impulse diesbezüglich verspricht sich point S von einer kontrollierten Standorterweiterung, vor allem aber von der Umsetzung einer abgestimmten Sortimentsstrategie. Gemeint ist damit die klare Fokussierung auf eine überschaubare Anzahl von Kernmarken und eine Konzentration auf solche Marken, von denen verbindlich zugesagte Mengen dann auch tatsächlich geliefert werden. „Notfalls muss man dann auch mal eine Marke auslisten“, sagte Maurer und spielte damit vor allem auf einen Hersteller an, der die Kooperation – laut point S offensichtlich zugunsten anderer Vertriebskanäle – im Wintergeschäft wohl nicht mit solchen Volumina bedient hat wie man es sich gewünscht hätte.

Fast ebenso allergisch reagierte der Geschäftsführer auf die Weitergabe von Konditionen durch einige Partner der Kooperation. „Das ist kein Kavaliersdelikt und schadet uns allen“, redete Maurer dem Auditorium eindringlich ins Gewissen. Man müsse ernsthaft darüber nachdenken, ob ein solches Verhalten zukünftig nicht sogar zu einem Ausschluss aus der Gemeinschaft führen sollte. Mit zu dem Siebenpunkteprogramm gehört darüber hinaus die Optimierung der Prozesse innerhalb des Verbundes, die Stärkung der Marke point S, die im direkten Vergleich etwa mit ATU beim Endverbraucher noch nicht die gewünschte Bekanntheit genießt, der Aufbau eines vertrieblich ausgerichteten eigenen Außendienstes sowie die Schaffung neuer Strukturen und Spielregeln. Wie genau diese neuen Strukturen und Spielregeln freilich Aussehen sollen, blieb allerdings weitgehend unklar. „Franchising ist aber auf jeden Fall der falsche Weg“, machte Maurer deutlich und erklärte den eigenen Außendienst als eine Art Gegengewicht zu den Außerdienstlern der Industrie, deren Verlockungen in der Vergangenheit leider so mancher Gesellschafter erlegen sei.

Was den Verteilungsschlüssel der für die Arbeit der Zentrale – u.a. Sortimentplanung, Einkaufsgespräche, Steuerung des Zentrallagers – anfallenden Kosten angeht, existiert sogar schon ein ganz konkreter Ansatz: Statt wie bisher rein umsatzproportional, setzt sich nun der von den Gesellschaftern zu leistende Beitrag dafür aus einem Festbetrag plus einem variablen Anteil von einem halben Prozent des jährlichen Nettoumsatzes zusammen. Das bedeutet, dass Gesellschafter mit einem Nettojahresumsatz bis etwa 710.000 Euro zukünftig mehr zahlen als bisher und diejenigen, die oberhalb dieser Grenze liegen, in Zukunft einen geringen Betrag an die Zentrale abführen müssen.

Ernst macht point S zudem schon jetzt mit dem, was Wrede unter dem Stichwort „Innovationsvorsprung“ versteht: die Einführung eines – wie Wrede sagte – effektiven EDV-Systems. Schon ab 1. April soll in der Zentrale mit der SAP-Lösung „TradeSprint“ gearbeitet werden, über welche die NEUE REIFENZEITUNG in der Vergangenheit (zuletzt in Heft 1/2005) schon des Öfteren berichtet hat. „Geplant ist, ‚TradeSprint‘ als Gesellschafterlösung zu etablieren“, so Wrede. Schon bald sollen seinen Worten zufolge ersten Pilotbetriebe ebenfalls mit dieser Zentralserverlösung starten, als Termin für den Echtstart bei diesen Betrieben wird spätestens Oktober 2005 ins Auge gefasst. „Hierbei gilt es Erfahrungen mit dem System zu sammeln, um auf deren Basis eine Entscheidung in die eine oder andere Richtung fällen zu können. Das Roll-out bei den ersten Gesellschaftern könnte dann 2006 erfolgen“, so Wrede weiter.

Beim Jahresauftakt lag freilich mehr oder weniger auch schon fest, wie das zukünftige Markenportfolio bei point S aussehen wird. Klar, dass dabei die Hersteller, die man als so genannte „preferred supplier“ einstuft, die besten Karten haben. Was genau die Kooperation unter einem solchen „preferred supplier“ versteht, versuchte Ralf Maurer den Teilnehmern der Tagung näher zu bringen. „Wichtig sind uns eine verlässliche und transparente Vertriebspolitik. Das bedeutet, der entsprechende Hersteller muss sich um eine Stabilisierung des Sell-in-Preises bemühen und darf keine anderen Vertriebskanäle wie Autohaus, Großhandel oder die eigene Handelskette nicht bevorzugen“, so Maurer. Hinzu kämen noch Kriterien wie beste Einkaufskonditionen bei Abnahme bestimmter Mindestmengen, eine garantierte Warenverfügbarkeit, eine bevorzugte Unterstützung im Call Center und die Zusammenarbeit bei gezielten Werbeaktionen sowie die Steuerung aller Aktionen über die point-S-Zentrale.

In der Folge präsentierte Maurer seine Einschätzung der jeweiligen Lieferanten, um daraus dann die Pkw-Sortimentsempfehlung 2005 für die Gesellschafter abzuleiten. Das – wie er es nannte – „neue point-S-Regal“ gliedert sich demnach in drei Promotionmarken, ein Basissortiment (inklusive der point-S-Eigenmarke insgesamt fünf Marken), Ergänzungen (drei Marken) sowie nicht näher spezifizierte „Sonstige“. Maurer machte jedoch deutlich, dass vor allem mit den Marken aus den Promotion- und Basissortiment Volumen generiert werden sollte. Im Lkw-Segment, wo Frank Klapka im Februar seine Tätigkeit als neuer Produktmanager aufgenommen hat, wurden auch schon konkret so bezeichnete „Konzeptmarken“ genannt. Denn vor allem mit diesen Marken will die Kooperation ihr Lkw-Konzept namens „Truck Profi“ forcieren und ausbauen.

Unabhängig von all diesen Maßnahmen, die point S fit für die Zukunft machen sollen, wurde von allen Rednern immer wieder betont, wie wichtig ein geschlossenes Auftreten der Kooperation gegenüber der Industrie und natürlich auch dem Wettbewerb sei. „Wie schon Ende der 80er bzw. Mitte der 90er Jahre kann man bei der Industrie wieder ein wachsendes Interesse erkennen, die point-S-Gruppe zu destabilisieren. Es tut mir leid mit ansehen zu müssen, dass so mancher Partner lieber mit den umhervagabundierenden Außendienstlern der Hersteller paktiert als mit der eigenen Kooperation, der er angehört“, kleidete der mittlerweile in die Geschäftsführung der point S international AG gewechselte Heinz-Werner Knörnschild dies in deutliche Worte. „Man kann in der Zentrale so viel tun wie man will, aber wenn Sie nicht mitmachen, dann ist das alles nicht mal die Hälfte wert“, warb er um Unterstützung für die beiden neuen point-S-Geschäftsführer Maurer und Wrede sowie die von ihnen initiierten Veränderungen. „Frage nicht, was die Kooperation für Dich tun kann, sondern was Du für die Kooperation tun kannst“, erteilte Knörnschild sämtlichen Egoismen eine ganz klare Absage. Wie viel Mut die Gesellschafter zu einer solchen Einstellung haben wird wohl nur die Zukunft zeigen können.