IFS: Flottengeschäft birgt Potenzial für den Reifenhandel

Die International Fleet Service GmbH (IFS) – ein Gemeinschaftsunternehmen, hinter dem gleichberechtigt die drei Gesellschafter EFR (Einkaufsgesellschaft Freier Reifenfachhändler mbH & Co. KG), Partner Reifenfachhandels GmbH (point S) und die Pneuhage Management GmbH & Co. KG stehen – hat sich bei ihrer Gründung im Februar 2002 auf die Fahnen geschrieben, ihrer Namensgebung entsprechend die Partnerbetriebe aller drei Gesellschafter bei einem professionellen Reifenservice für große Pkw- und Llkw-Flotten zu unterstützen. In diesem Zusammenhang kommt dem von der IFS entwickelten Onlinereifenmanagement eine Schlüsselfunktion zu. Grund genug, einen näheren Blick auf die Funktionalität und Leistungsfähigkeit nicht nur dieser internetbasierten Anwendung zu werfen.

„Die Marktsituation ist gekennzeichnet durch eine stark ansteigende Zahl von Pkw- und Llkw-Flotten bei Leasinggebern, Vermietern sowie Dienstleistern im Fuhrparkmanagement“, erklärt IFS-Geschäftsführer Dr. Jürgen Wetterauer die Motivation zur Gründung des gemeinsamen Serviceunternehmens mit Sitz in Bad Hersfeld. Dr. Wetterauer stehen dort drei – wie er betont – „extrem engagierte und kompetente“ Mitarbeiterinnen bei der Abwicklung zentraler Aufgabenstellungen zur Seite. „Sie sind die tragenden Säulen des täglichen Geschäftes“, sagt der Geschäftsführer. Eine wichtige Rolle spielen natürlich auch die Key-Accounter der jeweiligen Gesellschafter, welche die großen Flotten betreuen, bei denen IFS als Reifenservicepartner fungiert. Aus der steigenden Zahl von Fahrzeugflotten resultiert eine entsprechende Volumensteigerung beim Reifenbedarf, argumentiert Wetterauer. Daraus ergebe sich für den freien Reifenhandel die Notwendigkeit darüber nachzudenken, ob in diesem strategisch wichtigen Marktsegment mit den vorhandenen Ressourcen und den zur Verfügung stehenden Mitteln die Herausforderungen kunden- und zukunftsorientiert bewältigt werden könnten.

Denn die Anforderungen, die Flottenkunden in puncto Reifenservice stellen, sind nach den Erfahrungen der IFS nicht ohne. „Dazu gehört als erstes ein möglichst flächendeckendes Servicenetz mit Full-Service aus einer Hand. Aus unseren Gesprächen mit dieser Kundengruppe wissen wir, dass als Idealwert ein Netz von bundesweit 2.500 bis 3.000 Servicestellen als optimal angesehen wird“, berichtet der IFS-Geschäftsführer. Dieser Wunschvorstellung kämen die deutschlandweit insgesamt gut 1.200 potenziellen Anlaufstellen für Leasingkunden (weitere knapp 500 Standorte in anderen europäischen Ländern wie Dänemark, Frankreich, Italien, Österreich, Polen, Spanien und Slowenien kommen noch hinzu), welche die IFS in Form der EFR-, point-S- und Pneuhage-Betriebe zu bieten habe, noch am nächsten. „40 Prozent der Reifenfachhandelsoutlets sind IFS-Stationen“, ist sich Dr. Wetterauer sicher. Wettbewerber wie 4Fleet oder Team kämen demgegenüber lediglich auf 24 bzw. 13 Prozent.

Im April 2003 startete die IFS nach eigenen Angaben ihr Reifenmanagement mit dem Pilotkunden Alphabet, und bereits knapp ein Jahr später konnte man im Februar 2004 auch Leaseplan für sich gewinnen. „Immerhin zählt allein deren Flotte etwa 65.000 Fahrzeuge. Für so eine Masse an Fahrzeugen das gesamte Frühjahrsgeschäft zu stemmen, das war für alle Beteiligten im vergangenen Jahr schon eine gigantische Aufgabe“, sagt Dr. Wetterauer nicht ohne Stolz. „Leaseplan betreibt ein sehr professionelles Controlling, insofern sind wir sehr erfreut, dass dieses Unternehmen uns als Partner gewählt hat“, ergänzt Walter Krause, Key-Account-Manager Leasing und Flotte bei EFR. Als Beleg dafür, dass man größere Volumina – laut Krause bis zu 500 Aufträge pro Tag – offensichtlich erfolgreich zu bewerkstelligen in der Lage ist, könnte man vor diesem Hintergrund die zum Winter 2004/2005 neu hinzugewonnenen Kunden Athlon, ASL, EnBW, Conlink und Feurecia werten.

Damit soll allerdings noch lange nicht Schluss sein. Denn in diesem Jahr – so die IFS-Prognose – soll sich der Anteil, den Leasingfahrzeuge an den Neuzulassungen in der Bundesrepublik haben, im Vergleich zu 2004 nochmals um etwa 1,5 Prozentpunkte erhöhen. Und von diesem wachsenden Kuchen – immerhin wird von einem Reifenbedarf in der Größenordnung von alles in allem etwa 2,3 Millionen Stück ausgegangen – möchte sich die IFS bezogen auf den Reifenservice für die entsprechenden Fahrzeuge verständlicherweise ein weiteres Stück abschneiden. „Da heute jeder dritte neu zugelassene Pkw ein Leasingfahrzeug ist und knapp 30 Prozent davon direkt in einem Full-Service-Vertrag inklusive Reifenservice betreut werden, ist eine Steigerung in diesem Marktsegment vorgegeben. Hinzu kommt das Outsourcing von ganzen Fuhrparks an externe Fuhrparkmanagements, das diese Entwicklung noch verstärkt“, blickt Wetterauer optimistisch in die Zukunft.

Ist ein wie auch immer geartetes Engagement des Reifenhandels in puncto Flottenservice angesichts winkender größerer Umsätze durch die Erschließung neuer Kundengruppen oder beispielsweise des höheren Reifenersatzbedarfes dieser Klientel durchaus nachvollziehbar, so fragt man sich zwangsläufig, was speziell die IFS dem Handel und im Gegenzug natürlich auch den Flottenkunden zu bieten hat. Ein „Einzelkämpfer“ wird es verständlicherweise schwer haben den Reifenservice für große Flotten abzuwickeln – zumal wenn diese überregional agieren. Nicht umsonst fordern gerade solche Kunden ein engmaschiges, über das ganze Land verteilte Servicenetz mit 2.500 bis 3.000 Stationen. „Weitere Hauptforderungen dieser Kundengruppe sind zentrale Einkaufgespräche, die zuverlässige Umsetzung der Kundenwünsche, professionelle Hilfestellung beim Reifenmanagement, das Aufzeigen von Einsparpotenzialen und der damit verbundenen Kostenreduzierung, die elektronische Rechnungs- und Gutschrifterstellung sowie ein verbessertes Controlling der Lieferungen, Dienstleistungen, Einlagerungen etc.“, ergänzt Dr. Wetterauer aus seiner Sicht den anspruchsvollen Anforderungskatalog der Flottenkundschaft.

Könne ein Reifenhändler dies nicht leisten, so bleibe er bei dem zukunftsträchtigen Geschäft mit den Fahrzeugflotten außen vor – vielleicht nicht bei kleinen regionalen Flotten, ganz sicher aber bei den großen, überregional agierenden Marktspielern. Aus dieser Überlegung heraus resultierte die Gründung der IFS, die einerseits allen von ihnen vertretenen Partnerbetrieben den Zugang zu diesem Markt ermöglichen und andererseits zugleich den Reifenservice für große Flottenkunden unter Berücksichtigung der realen Kundenbedürfnisse nicht nur deutlich verbessern, sondern auch weitestgehend rationalisieren und perfektionieren helfen soll. Denn nicht zuletzt der verstärkte Wettbewerb bei den Leasinggesellschaften werde dazu führen, dass diese ihren Kunden individuelle Vertragsmodelle mit unterschiedlichen Leistungsprofilen und Markenauswahl für einzelne Fahrzeuge bzw. Fahrzeuggruppen anbieten müssen. Die Umsetzung solcher Verträge am Point of Sale sei aber nur mit intelligenten Lösungen möglich.

„An dieser Stelle kommt die von uns entwickelte professionelle Software für ein elektronisches Onlinereifenmanagement ins Spiel. Dieser wichtige Servicebaustein ermöglicht der gesamten Servicegruppe sowie auch dem Flottenkunden selbst einen optimalen Kenntnisstand über alle Serviceleistungen, die an dem einzelnen Fahrzeug erbracht wurden“, so Dr. Jürgen Wetterauer. „Dabei handelt es sich im wahrsten Sinne des Wortes um ein Reifenmanagementsystem und nicht nur um eine simple Abrechnungsplattform“, wie der IFS-Geschäftsführer betont. Natürlich gehört die elektronische Rechnungsübertragung bzw. zentrale Abrechnung aller Serviceleistungen der mehr als 1.200 Stationen ebenfalls zu der Funktionalität der internetbasierten Anwendung. Als Highlight des Programms werden aber eher dessen Managementqualitäten gesehen. Hat ein Leasingunternehmen zum Beispiel festgeschrieben, dass nur Reifen bestimmter Marken und/oder Dimensionen auf einem spezifischen Auto der Flotte verbaut werden dürfen, so hat der Händler vor Ort in dem Onlinesystem auch nur die Freigabe für die entsprechenden Produkte. Sind Abweichungen dennoch nötig, weil etwa alle freigegebenen Kombinationen nicht lieferbar sind, so muss erst ein spezieller Freigabecode über das System eingeholt werden.

Dabei geht es der IFS als industrieunabhängiges Unternehmen nach eigenen Aussagen nicht darum, eine bestimmte Reifenmarke zu bevorzugen. Vielmehr sieht man die eigene Aufgabe darin, den Markenwunsch des Kunden umzusetzen. „Allerdings fühlen wir uns in der Verantwortung, unsere Kunden anhand von nachvollziehbaren Ergebnissen entsprechend zu beraten, um gemeinsam die größtmögliche Wirtschaftlichkeit im Fuhrpark zu erreichen“, wie es heißt. Und so wie die Onlinelösung Informationen darüber liefert, ob die Verwendung der in den Verträgen festgeschriebenen Reifenmarken eingehalten wird bzw. wie groß die Zahl der Abweichungen ist, so wacht sie dementsprechend auch über die zugehörigen Dienstleistungen und sonstigen Services. Damit soll das Controlling über die vereinbarten Konditionen und Dienstleistungspreise für den Flottenkunden vereinfacht werden. „Und der beteiligte Partner aufseiten des Handels kann jederzeit sicher sein, dass er die im System freigegebenen Leistungen – seien es nun die Reifen selbst oder zu erbringende Service – auf jeden Fall im vorher vertraglich vereinbarten Rahmen vergütet bekommt“, streicht Dr. Wetterauer heraus.

Dadurch, dass in dem System eine Reihe von Pflichtfeldern (z.B. Kilometerstand des Fahrzeugs auf dem Hof, Restprofiltiefe der zu ersetzenden/neuen Pneus, Luftdruck etc.) auszufüllen sind, lassen sich später diese Informationen analysieren. „Auswertungen z.B. über Laufleistungen, Kosten, Share of Account (Anteil der einzelnen Reifenmarken an den Gesamtstückzahlen, d. Red.) als Basis für die Ermittlung von Einsparpotenzialen werden damit möglich und stellen einen Mehrwert für den Flottenkunden dar“, ist der IFS-Geschäftsführer überzeugt. „Außerdem wird auf diese Weise für ein Unternehmen beispielsweise transparenter, wo welche Anzahl von Rädern eingelagert ist“, ergänzt er. „Weit mehr als 90 Prozent der Flottenfahrzeuge werden im Frühjahr bzw. Herbst auf Sommer- bzw. Winterreifen umgerüstet, und zwischen 80 bis 90 dieser Räder werden dann beim Reifenhändler eingelagert“, berichtet Pneuhage-Key-Accounter Andreas Burk von seinen Erfahrungen und will damit gleichzeitig einen für den Servicepartner vor Ort positiven, weil einen zusätzlichen Umsatzimpuls bringenden Aspekt aufzeigen.

Bei der Eingabe aller Daten wurde darauf geachtet, dass das Vorgehen dem gewohnten Arbeitsablauf entspricht. So wird beispielsweise bei einer Umbereifung erst die Demontage schematisch für die verschiedenen Achsen am Bildschirm visualisiert. Per Mausklick können die Pneus dabei entweder virtuell eingelagert oder entsorgt werden, bevor dann die Montage der neuen Gummis erfolgen kann. Wer grundlegende Kenntnisse im Umgang mit einem Computer hat, dem sollte das IFS-Onlinereifenmanagement bzw. dessen Benutzeroberfläche kein Kopfzerbrechen bereiten – zumal die Zentrale in Bad Hersfeld bei Bedarf bundesweit dezentrale Schulungen organisiert. Auch was die Hardwareanforderungen betrifft, werden von der Anwendung keine unüberwindbaren Hürden aufgebaut. Als Systemanforderungen werden ein PC mit Internetanbindung via ISDN – besser jedoch per DSL – und der Microsoft Internet Explorer ab Version 4.5 genannt. Zudem muss dem Browser das Ausführen von Java-Applets erlaubt werden. „Da die PC-Ausstattung im Reifenhandel nach unseren Erfahrungen sehr heterogen ist, haben wir diese Mindestanforderungen bewusst nicht zu anspruchsvoll gewählt“, erläutert Dr. Wetterauer.

Das System bringt selbstredend ein Rechtemanagement mit, das jedem der drei Partner – Flottenkunde, IFS-Zentrale, Reifenhandel vor Ort – genau die Zugriffe und Eingaben gestattet, die in entsprechenden Verträgen zuvor ausgehandelt wurden. „Der Reifenservice für Flottenkunden ist heute auf einem Niveau, das reale Kundenbedürfnisse zwar punktuell befriedigt, diese aber nicht durch langfristig angelegte Servicekonzepte wirklich zukunftsorientiert umsetzt. Die Services der IFS tragen erheblich dazu bei, dem Einkäufer oder dem Fuhrparkverantwortlichen Instrumente zur Verfügung zu stellen, die ihm überhaupt erst ermöglichen, die vorhandenen Einsparpotenziale zu erkennen und dann auch konsequent zu nutzen“, ist Wetterauer überzeugt. Die Einzelsteuerung von Fahrzeugen und Fahrzeuggruppen mit unterschiedlichen Montageanweisungen, Dimensions- und Markenvorgaben im Reifenmanagement ermögliche der Leasinggesellschaft die Umsetzung individueller Vertragsgestaltungen am Point of Sale. „Mit dieser Umsetzungsgarantie werden innovative und individuelle Produktgestaltungen bei den Leasinggesellschaften möglich. Kein anderer Reifenservicepartner kann derzeit einem Flottenkunden den Leistungsumfang der IFS-Services anbieten“, fügt er hinzu und verweist auf die mithilfe des Onlinereifenmanagements bis heute abgewickelten 60.000 Aufträge sowie die stolze Zahl von derzeit etwa 150.000 in dem System erfassten Flottenfahrzeugen.