Neues Vertriebsmodell setzt sich durch

Die Marke Falken scheint auf dem deutschen und dem europäischen Markt angekommen zu sein. Seitdem die Reifen des japanischen Herstellers über die Goodyear-Dunlop-Organisationen in Europa vertrieben werden, verzeichnen die Markenverantwortlichen überdurchschnittliche Zuwachsraten. Man sieht sich, was das Produktportfolio betrifft gut aufgestellt und zielt insbesondere auf die Wachstumsmärkte Winterreifen und 4×4-Reifen ab. Auf einer Händlerveranstaltung im österreichischen Saalfelden konnten sich etwa 60 Kunden aus Deutschland und Österreich ein Bild vom Standort der Marke machen und Neuigkeiten über die Richtung erfahren, die der Goodyear-Dunlop-Konzern mit Falken und seinen anderen Zweitmarken einschlagen will.

Seitdem der amerikanische Reifenkonzern Goodyear die Vermarktung der japanischen High-Performance-Marke Falken übernommen hat, geht es aufwärts. Bis Ende 2002 wurde Falken ausnahmslos über Importeure eingeführt. Seitdem erfahren die Produkte des Reifenherstellers Sumitomo Rubber Industries, zu dem Falken gehört und mit dem Goodyear ein weltweites Jointventure betreibt, jährlich gute zweistellige Zuwachsraten auf dem deutschen Markt. Auch für die kommenden Jahre habe man „stramme Wachstumsziele in Deutschland“, so Alexander Most anlässlich des Falken Winterreifen-Events im österreichischen Saalfelden gegenüber seinen Kunden. Der Geschäftsführer der M-Plus MultiMarkenManagement GmbH & Co. KG, die für den Goodyear-Konzern den Vertrieb der Zweitmarken Falken, Sava, Debica und natürlich Pneumant auf dem deutschen Ersatzmarkt führt, lässt keine Zweifel an dem Potenzial der Marke aufkommen. Und dies nicht nur, weil erwiesenermaßen der deutsche Budgetmarkt wegen der Preissensibilität der Autofahrer und Reifenkäufer wächst. Auch weil der japanische Hersteller Falken Tyre Trade Ltd. bzw. dessen Mutterkonzern Sumitomo Rubber ein „wahnsinniges Investitions- und Produktionserweiterungsprogramm“ aufgelegt hat. Zu den aktuellen und neuen Produkten aber unten mehr. Die beiden japanischen Reifenhersteller gehen übrigens bereits seit 1981 gemeinsame Wege.

Die „deutlich zweistellige“ Absatzsteigerung im vergangenen Jahr – genaue Zahl will Alexander Most nicht nennen – sei hauptsächlich der Einführung von Winterreifen zu verdanken, dies sei „der Erfolgsfaktor“. Der Absatz von Winterreifen sei sogar noch stärker angestiegen als der Absatz der Marke Falken in Deutschland ohnehin, wozu auch der neue 4×4-Winterreifen SL 112 beigetragen hat. Als einen weiteren wesentlichen Erfolgsfaktor mit erheblichem Potenzial sieht der Geschäftsführer der M-Plus aber auch die Veränderung des Geschäftsmodells. Bis vor kurzem waren Falken-Kunden beinahe ausnahmslos an das Container-Geschäft gebunden, das es keine Bevorratung des Konzerns in Deutschland gab. Dies hat sich im vergangenen Jahr geändert. Im deutschen Zentrallager in Philippsburg sei mittlerweile eine „sichtbare Menge“ Falken-Reifen vorrätig, erklärt Alexander Most. Dieses neue Geschäftsmodell soll über die kurzfristige Verfügbarkeit der Reifen den Stand der Marke Falken in Deutschland weiter stärken. Insbesondere dient die Konzern-eigene Bevorratung dem Zweck, bestehenden Container-Kunden bei Saisonspitzen kurzfristig Ware zur Verfügung zu stellen; die Kunden müssen bei bestehendem Bedarf also dem Endverbraucher kein anderes Produkt verkaufen. Darüber stellt der Konzern aber insbesondere auch solchen Kunden Falken-Reifen zur Verfügung, denen ein ganzer Container aus Japan einfach zu viel ist (Lagerkapazität, Kapitalbindung, etc.). Insbesondere dient das neue Geschäftsmodell dem Zweck, eine plausible Alternative für die anderen Zweitmarken des Konzerns bieten zu können, sollten diese einmal kurzfristig nicht verfügbar sein. Es gehe darum, dem „Kunden eine Alternative zu bieten“ für die Marken Sava und Pneumant, die der Geschäftsführer der M-Plus wenigstens ähnlich in Preis und Produktportfolio positioniert sieht. Im vergangenen Jahr habe man mit dieser neuen Vermarktungsstrategie bereits erste Erfolge erzielt, indem der Konzern mit seinem Zentrallager in Philippsburg einen Teil der Lagerhaltung für die Kunden übernommen hat. Für das laufende Jahr hofft Most darauf, etwa 20 Prozent des jährlichen Absatzes von Falken-Reifen über das Zentrallager laufen lassen zu können. Parallel zu diesem Wachstum erwartet die M-Plus ebenfalls ein weiterhin gutes Wachstum beim Container-Geschäft nach Deutschland, sodass sich die Marke Falken auf dem hiesigen Markt weiter etablieren wird.

Dass Falken in mittelbarer Zukunft einmal komplett vom Container-Geschäft weggeht und seine Reifen nur noch durch ein Lager, wo auch immer dies sein mag, an die Händler in Deutschland und Europa weitervertreibt, hält Most für undenkbar. Einige Faktoren sprechen dagegen, und wie eigentlich immer geht es dabei um die Kosten. Dass eine Zwischenlagerung von Importware auf dem Weg vom Hersteller zum Händler das Produkt stets verteuert, ist klar. Nun haben sich die Transportkosten für Container in der jüngsten Vergangenheit aber dermaßen dramatisch verteuert, insbesondere durch Kraftstoffpreise und Maut, dass Direktanlieferung auch in Zukunft die Regel darstellen werden.

Dies sieht man übrigens auch in Österreich ähnlich. Zwar ist man derzeit im oberösterreichischen Wels dabei, ein „Handlager einzurichten, um gerüstet zu sein für Stücknachkäufe“, so Günther Riepl. Der Produkt-Manager der Marke Falken für die Goodyear Dunlop Tires Austria GmbH mit Sitz in Wien ist sich ebenfalls sicher, dass „wir vom typischen Container-Geschäft nie wegkommen werden“. Allerdings rechnet auch die österreichische Vertriebsorganisation, eine Schwester der Goodyear Dunlop Tires Germany, mit einem Anteil von bis zu 20 Prozent am Gesamtabsatz, der dann durch das Handlager läuft.

Im vergangenen Jahr, als das Falken Winterreifen-Event erstmalig stattfand, waren noch keine österreichischen Händler zugegen. Diesmal konnten Günther Riepl und Alexander Most aber gleich zehn Händler aus der Donaurepublik in Saalfelden begrüßen. Auch dies ist das Ergebnis einer intensiven Marketing- und Absatzstrategie des Goodyear-Dunlop-Konzerns. Bis zum vergangenen Jahr habe die Marke Falken in Österreich einen „Dornröschenschlaf“ gehalten. Seit dem hat Produkt-Manager Günther Riepl daran gearbeitet, den „Servicegrad der Marke Falken zu verbessern“, wozu eben auch die Neuorganisation des Vertriebs durch die Einführung eines Handlagers gehören wird. Zusätzlich bietet Falken in Österreich seinen Kunden, zu denen landesweit Einzel- wie auch Großhändler gehören, neuerdings all diejenigen grundsätzlichen Notwendigkeiten an, die die Kunden vom Hersteller bzw. Lieferanten erwarten: aktuelle Preislisten, Prospekte, Give-aways, Veranstaltungen, etc. Viele dieser Dinge mussten erst produziert und/oder organisiert werden. Günther Riepl hofft, dass seine Falken-Kunden dies künftig noch stärker honorieren werden und der Absatz weiter wächst. Dazu beitragen könnte insbesondere Winterreifen und Produkte aus dem Offroadsegment, so der Produkt-Manager der Goodyear Dunlop Tires Austria GmbH, hier sieht er durchaus „Verbesserungschance“ auf dem heimischen Markt, denen durch neue Produkte gerecht geworden ist. Während der österreichische Reifenmarkt im vergangenen Jahr im Vergleich zu 2003 um immerhin 6,7 Prozent auf jetzt 6,1 Millionen Reifen angewachsen ist, so sind die beiden Segmente Offroad und Winterreifen überdurchschnittlich gestiegen (Winterreifen: +9 %). „Falkens Produktportfolio passt mittlerweile“, ist sich der Produkt-Manager sicher. Mit all den verschiedenen Dimensionen aus den verschiedenen Marktsegmenten des Vollsortimenters Falken könnte der überwiegende Teil des österreichischen Reifenmarktes abgedeckt werden.

Ihre ehrgeizigen Ziele wollen die Falken-Verantwortlichen in Deutschland, Österreich und darüber hinaus insbesondere durch das Motorsportengagement verfolgen. So nimmt seit einigen Jahren stets ein Falken-Team am 24-Stunden-Rennen auf dem Nürburgring teil. Der auffällige Nissan Skyline GT-R in den Farben türkisgrün und blau ist in beinahe allen Fernsehwerbespots und Anzeigen zu sehen und hat in den vergangenen Jahren stark das Image der Marke Falken sowie den Markenbekanntheitsgrad gefördert. Außerdem sitzt unter anderem Motorsportlegende Roland Asch am Steuer der 500-PS-Rakete, die als Serienfahrzeug bis auf Großbritannien nicht auf dem europäischen Markt zu finden ist.

Ebenfalls nicht (mehr) auf dem europäischen Markt zu finden sind Pkw-Reifen der Marke Pneumant. Mit einer Ausnahme: Deutschland. Als das Falken Winterreifen-Event im vergangenen Jahr in Saalfelden stattfand, hielten sich Gerüchte recht hartnäckig, der Goodyear-Dunlop-Konzern werde die Pkw-Reifen, die nach eigener Aussage zu den Marktführern in der ehemaligen DDR gehören, nun auch vom heimischen Markt nehmen. Diese Gerüchte hätten sich aber nicht bewahrheitet, stellt Alexander Most klar. Im Gegenteil: „Pneumant wird es auch im Jahr 2005 geben!“ Seit neuestem ist Pneumant in die globale Produktion des Konzerns eingebunden, was bedeutet die ehemalige Ostmarke Pneumant nun auch in Japan, Indonesien, Polen oder Taiwan hergestellt werden. Diese Umstellung wie auch die gelegentlichen Lieferprobleme im vergangenen Jahr werden zwar mit dem Feuer im Werk in Philippsburg am Anfang des vergangenen Jahres erklärt. Die Veränderungen der Herstellungsstrategie auf das so genannte „global sourcing“ hätten aber auch ohne die Produktionsengpässe des vergangenen Jahres bedingt durch das Großfeuer im Werk in Deutschland stattgefunden, meint der Geschäftsführer der M-Plus im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG. Dafür habe es „strategische Gründe“ gegeben. „Mittelfristig“, so Most, habe die Marke Pneumant Perspektiven und eine Daseinsberechtigung, wenn auch mittlerweile nur noch in Deutschland. In Österreich, wo bis vor kurzem noch Pneumant verkauft wurde, habe man die Marke „relativ gut ersetzt durch unsere anderen Konzernmarken“, sagt Günther Riepl. Ins allgemeine Gesamtbild einer Marke mit Perspektive passt da auch, dass im kommenden Sommer ein neuer Standardsommerreifen auf den Markt kommen wird, der „PN 250“. Im vergangenen Jahr habe sich die Marke „wohl eher stabil“ entwickelt, sodass das Wachstum der M-Plus aus den Marken Sava und Falken herauskommen müsse.

Zum Wachstumspotenzial der Zweitmarken aus dem Goodyear-Dunlop-Konzern passt ebenfalls, den Außendienst der M-Plus auf Basis einer „Mehrmarkenstrategie“ tätig sein zu lassen, erläutert Alexander Most die jüngsten internen Veränderungen bei der Goodyear-Tochter. Während bisher der Außendienst „nach Kanälen“, also nach Reifenmarken unterteilt war, ist nunmehr eine geografische Aufteilung Deutschlands in verschiedene Zuständigkeitsbereiche eingeführt, kurz: jeder M-Plus-Außendienstler kann jede der Marken verkaufen. Dennoch werde die auch bisher schon gültige „spezifische Absatzstrategie“ fortgeführt, es wird also nicht jedem Kunden jede Marke angeboten. Wenn die Marke Pneumant noch eine „sehr breite Distributionsstruktur“ aufweist, insbesondere in den neuen Bundesländern, so wird die Marke Sava, die im Konzern als „die strategische Budgetmarke“ angesehen wird, vorwiegend über Team und die hauseigene GDHS vertrieben. Die Zweitmarke Debica (ursprünglich Polen) wird hingegen nur „wenigen strategischen Handelspartnern“ angeboten, zu denen etwa Quick oder Interpneu gehört, wohingegen Falken, wie oben beschrieben, die Marke für die „typischen Container-Kunden“ darstellt. Dazu gehören unter anderem auch deutsche Vertriebsorganisationen japanischer Reifenhersteller, bei denen Falken etwa in der Erstausrüstung aktiv ist.

Zu den Falken-Neuentwicklungen, mit denen die M-Plus die Erfüllung ihrer ehrgeizigen Ziele schaffen will, gehört etwa der „Eurowinter HS-437“, der ab der laufenden Saison erstmals zu haben ist. Der laufrichtungsgebundene Pkw-Winterreifen ist eine Weiterentwicklung des bekannten HS-435, der in einigen Größen weiterhin auf dem Markt zu haben sein wird. Des Weiteren ist Falken seit neuestem mit einem reinen SUV-Winterreifen am Markt, dem „Landair SL S112“. Auch der HS-437 ist in SUV- und 4×4-Größen zu haben. Erstmals im Lieferprogramm taucht auch der neue High-Performance-SUV-Reifen „ZIEX S/TZ-01“ auf, der zunächst in drei Standardgrößen zu haben sein wird und auf den der Hersteller wie auch die deutsche Vertriebsorganisation M-Plus große Stücke setzt. Außerdem, so verspricht Geschäftsführer Alexander Most, werde auch die Implementation des Tire-Manager-Moduls auf der deutschen Falken-Internetseite den Handel ab 2005 erleichtern, wenn sich nämlich Reifenhändler Freigaben für Falkenreifen aus dem Internet herunterladen können.